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2017年咨询管理师《咨询实务》精粹：商务洽谈
导语：商务洽谈涉及的主要方面包括：管理咨询内容与细化的成果、咨询项目的周期、咨询项目组主要人员与结构、咨询过程中合作方式、咨询费用和付款方式、培训的内容以及客户关心的其他内容。我们一起来看看相关的考试知识吧。
商务洽谈
商务洽谈主要围绕管理咨询合同逐条具体化，形成规范的文字表述草案，供双方领导最后签字。
当双方通过洽谈在商务方面达成一致后，便开始起草管理咨询合同。一般合同是由管理咨询公司起草，经客户修改确认后签署。
(一)管理咨询合同的主要内容
目前国内并没有法定的合同范本，但管理咨询合同一般应包括以下主要内容：
1.订立合同的甲乙双方，即委托方与受托方。
2.项目名称。
3.项目涉及范围及主要内容。
4.项目成果、成果提交与验收方式。
5.项目总体时间、工作计划框架或项目里程碑。
6.项目双方合作方式。
7.项目双方项目组组成人员及主要职责。
8.双方在管理咨询项目中各自承担的工作、权限与义务。
9.保密与知识产权条款。
10.总体费用、支付方式、需单独付费的项目以及付款条件和方式。
11.项目中止、延期处理、其他争议处理与违约责任。
12.合同附件。一般会将项目建议书作为管理咨询合同的附件。
对上述3和4两项内容应尽可能的加以量化。
(二)管理咨询的报价方法
管理咨询项目的费用是客户和咨询公司都非常关注的内容。管理咨询的报价通常有以下几种方法：
1.成本定价报价法
以管理咨询人员的人力资本投入为计算原则，即成本定价法，包括咨询人员人力投人报价加差旅费。这是最为传统，也是最常用的咨询项目报价方法。
常见的做法是根据咨询人员的技能、经历以及所承担的责任来确定咨询人员的级别。在项目范围确定的情况下，咨询人员人力投入等于项目所需的咨询人员单位价格乘以项目咨询人员工作总时间。每个咨询公司都有自己的咨询人员单位价格，不同等级的咨询人员会有价格高低之分。成本报价法的另一块内容，即差旅费，一般以整个项目报价的百分比形式出现。
管理咨询项目价格=∑(投入咨询人员单位价格X该咨询人员工作总时间) X(1+差旅费比例)。
需要注意的是，采取这种报价方法，项目咨询人员总的工作时间是由合同来确定的，而不是根据咨询人员的实际工作时间。也就是说，如果项目延期，除非确实是客户方面的原因造成的，否则一般不会追加咨询费用。
2.企业增益报价法
对某些类型的咨询项目，可以采取企业增益报价的方法。即管理咨询公司收取的费用不是一个固定的数目，而是按照一定时间内(比如三年)企业年度销售收入或利润增加值的固定百分比来收取，也可能是按照成本费用降低值的固定百分比收取。其价格计算公式为：
对效益增加项目，管理咨询项目价格=∑(咨询合同中界定时点后的经审计的三年企业销售收人或利润值-咨询合同中界定时点的销售收入或利润值) X固定百分比。
对成本降低项目，管理咨询项目价格二∑(咨询合同中界定时点的成本费用数额—咨询合同中界定时点后的经审计的三年实际成本费用数额) X固定百分比。
需要说明的是，采取这种报价方法的项目,一般也不会将咨询费用全部与增益挂钩。企业需要支付管理咨询公司弥补基本成本的费用。
并非所有咨询项目都能够用这样的方法来报价，而只有那些直接影响收入或利润增长的项目，如广告策划，或者直接影响成本费用降低的项目，如物流系统、生产流程等，才能够用这样的方法来报价。
此外，由于企业是个复杂的系统，企业经济效益的好转多大程度上取决于咨询很难界定，要找到双方都认可的经济效益指标和测量方式也比较困难。因此这种方法在实践中存在一定的障碍。
3.咨询人员工作时间报价法
这种方式是以用于该咨询项目实际所花的时间为基数来计算咨询费用的，在项目开始之前，只能确定大概的范围。此种方式在成熟的市场比较流行。
(三)管理咨询费用的支付方式
如果在咨询项目合同签订的时候客户就把咨询费用支付给了咨询公司，从现金流状况来看，这对咨询公司是再好不过了，但是对客户来说却并不是一件好事。从很大程度上来看，客户同咨询公司一样也要考虑公司的现金流问题。如果将咨询费用的支付延迟到咨询项目完全结束之后，那么就可以大大改善客户的现金流状况，同时也有利于保障项目的质量。
因此，在咨询项目的运作过程中，客户一般采取分期支付的方式。项目的付款条件一般分为项目首期付款、中期付款和结尾款三大部分，一般的比例如下所示：
咨询项目启动时支付咨询费用的首期付款，约为咨询合同总额的30%—50%;根据合同中确定的里程碑，在完成关键里程碑后，支付中期付款，约为咨询合同总额的30%—50%;在整个项目集中咨询阶段完成并经客户验收之后，支付咨询费用总额的10%—30%。另外，如果客户取消或推迟了某个咨询项目，尤其是突发的变动，那么，咨询公司就会承担一些开支费用。在这种情况下，咨询公司可能在合同中加入取消条款来寻求补偿。项目取消条款或推迟条款可以限制客户的突发变动，有助于削减项目变动带来的影响。
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