房地产经纪业务培训资料

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房地产经纪业务培训资料

　　房地产经纪业务，不仅是代理新房的买卖，还包括代理旧房的买卖，不仅代理房地产的买卖，还代理房地产的租赁业务，小编整理了一份房地产经纪业务实战的培训资料，希望大家能够从中获益。

房地产经纪业务培训资料

　　实战房地产经纪业务

　　第一节跑盘

　　房地产经纪人员一定要掌握着很多的资源，最基础的资源莫过于对当地的地理了解。很难想象一个对所在城市的分不清楚东西南北、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。

　　一、跑盘目的

　　(一)、通过跑盘的流程，帮助和督导置业顾问成为当地的“地理通”、“楼盘通”，使其具备市场全局观念，从中积累基础知识，提高专业技能。

　　(二)、通过跑盘，让置业顾问快速地熟练当地地理特征、商业特点、楼盘情况，这样才能更好地客户提供更详尽、专业的士服务。

　　二、跑盘要求及相关指引

　　(一) 城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征

　　1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 ① 、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。 ② 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 ① 、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图; ② 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中; ③ 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。

　　3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。

　　4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。三、跑盘人员作业考核标准

　　(一)、跑盘物业调查作业标准

　　1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。

　　2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。

　　3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。

　　4、跑盘地图作业标准

　　除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。

　　四、跑盘辅导人员工作指引

　　(一)、跑盘辅导人的责任

　　1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出(比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业)，还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去;

　　2、如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。

　　（二)、跑盘辅导的工作要点

　　1、向新学员明确跑盘的作用 ① 、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排;二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。

　　② 、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求(通常称为洗脑)，帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。

　　2、向新员工明确跑盘重点

　　① 、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。

　　② 、按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。

　　③ 、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。

　　3、每周固定两次交作业时间

　　采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀;同时也可给予其一定的工作压力(因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业)

　　4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。 5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘

　　这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。

　　6、让新员工感受到团队的力量

　　可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。

　　第二节电话营销的技巧

　　一、接听客户电话技巧

　　(一)、语气温和亲切

　　(二)、发掘客户痛点;

　　(三)、留下客户的电话;

　　(四)、尽量解答客户疑问;

　　(五)、要熟盘，并不向客户透露太详细的信息;

　　(六)、第一时间约客户看楼;

　　(七)、尽量留意客户需求用心聆听

　　二、接待门客户技巧

　　(一)、了解客户对盘的具体要求

　　(二)、及时按照客户的要求寻盘;

　　(三)、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求;

　　(四)、派卡片同资料

　　(五)、给客户信心

　　三、介绍楼盘的技巧

　　1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。

　　2、以价格和价值前景吸引客户

　　3、楼盘的对比，或做按揭。

　　4、勾起客户的看楼欲望，(问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的)

　　5、勾起客户的购买欲望。

　　6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。

　　7、有策略性的推盘。

　　8、站在对方的立场考虑。

　　9、清楚讲解佣金制度。

　　10、尽量避免和客户争论。

　　11、了解客户需求。

　　12、适时的否定客户，(对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子)

　　四、跟进客户技巧

　　1、明确电话目的

　　2、做好资料准备，以便应对客户提问

　　3、关心用户，提升客户对你的印象，但不要过于频繁地联系客户，避免客户反感

　　4、利用好饥饿营销规则。

　　5、注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通

　　6、及时的安排看楼。

　　7、了解客户的动态，如果有客户和行家看楼，那么你就需要及时应变。

　　8、了解客户的真实想法。

　　9、尽量让自己显得专业，博取客户的信任

　　10、不要在话题上为难你的客户，要和跟客户有共同语言，以引起共鸣。

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