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银行从业资格考试《个人贷款》第二章3-5节讲义
个人贷款知识是银行从业资格考试的重要内容，下面百分网小编为大家整理了以下银行从业资格考试《个人贷款》第二章3-5节讲义内容，希望可以为大家的复习带来帮助!
第三节 个人贷款营销渠道
银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所经过的流通途径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。
一、合作单位营销
1.个人住房贷款合作单位营销
(1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程
(2)二手个人住房贷款合作单位营销本文
2.其他个人贷款合作单位营销
二、网点机构营销
网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的'营销渠道。
1.网点机构营销渠道分类
(1)全方位网点机构营销渠道
(2)专业性网点机构营销渠道
(3)高端化网点机构营销渠道
(4)零售型网点机构营销渠道
2.“直客式”个人贷款营销模式
所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。
三、网上银行营销
1.网上银行的特征
①电子虚拟服务方式
②运行环境开放
③模糊的业务时空界限
④业务实时处理，服务效率高
⑤设立成本低，降低了银行成本
⑥严密的安全系统，保证交易安全
2.网上银行的功能
(1)信息服务功能
(2)展示与查询功能
(3)综合业务功能
3.网上银行营销途径
(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站
(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度
(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传
(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势
(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量
第四节 个人贷款营销组织
一、营销人员
(一)银行营销人员分类
1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习
2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分
(二)银行营销人员能力要求
1.品质：诚信、自信心
2.技能：销售、观察分析、应变能力
3.知识：企业知识、产品知识
(三)银行营销人员训练
1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;
2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人
3.经常组织减压训练
二、营销机构
(一)银行营销组织职责
1.不同级别的银行承担着不同的营销职责
总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。
分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的'管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。
支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。
2.银行营销组织模式选择：
(1)职能型营销组织
(2)产品型营销组织
(3)市场型营销组织本文
(4)区域型营销组织
三、营销管理
(一)银行营销管理的概念
1.管理是在特定环境下，为实现组织目标而对组织资源进行计划、组织、领导与控制的系统过程。
2.银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构想、定价和促销的过程。
(二)银行营销管理的框架
1.银行营销管理框架图2.银行营销管理主要活动
分析营销机会——调整业务组合——制定营销战略——设计营销方案——实施营销控制
第五节 个人贷款营销方法
一、品牌营销
1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
品牌是银行的核心竞争力
2.银行品牌营销的重要性：
(1)二八定律：20%的品牌占据80%的市场
(2)消费者对金融产品认知不深，判断能力差;金融产品同质化现象严重
3.品牌营销的要素
(1)质量第一
(2)诚信至上
(3)定位准确
(4)个性鲜明
(5)巧妙传播
4.银行品牌营销途径
(1)改变银行运作常规
(2)传播品牌
(3)整合品牌资源
(4)建立品牌工作室
(5)为品牌创造影响力和崇高感
二、策略营销
1.银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
2.有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一
3.银行营销策略(美国——迈克尔·波特的.竞争战略理论)
(1)低成本策略
(2)产品差异策略
(3)专业化策略
(4)大众营销策略
(5)单一营销策略
(6)情感营销策略
(7)分层营销策略
(8)交叉营销策略
三、定向营销
1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。
2.交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留
后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的
3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破。
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