采购谈判技巧必备【15篇】

采购谈判技巧1

　　谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

　　那么，采购人员如何进行和赢得一场谈判?从“天时、地利、人和”的原则出发，下面是几个方法和建议

　　谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗

　　谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的'职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

　　控制情绪，不要轻易表露态度

　　在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。

　　尽可能进行主场谈判，占据地利优势

　　在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。

　　确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。

　　以退为进，集中突出自身优势

　　如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。

采购谈判技巧2

　　超市采购谈判常用的方法一、了解谈判

　　采购主管或经理在谈判上花20%的时间是值得的。谈判并不是要争得面红耳赤，或不欢而散。谈判是为了达成"双赢"而进行的一种"协商过程"。谈判是一种艺术，谈判能力与每一个人的经历、商业经验、生活经验、及个人的综合素质有关，我们不能期望一个刚毕业的高校毕业生有高超的谈判能力，除非他(她)们在大学时期已经有很多这方面的经验。

　　采购谈判的项目包括："质量、包装、价格、订货量、折扣、付款条件、交货期、送货条件、售后服务、促销、广告及其他赞助费用"等等。

　　但谈判之前，双方应互相了解彼此的经营情况、实力、未来的发展潜力、市场行情、市场份额等，有了一个双方互相认识的过程后，才可进行实质的谈判。

　　超市采购谈判常用的方法二、采购员的工作职责

　　尽最大可能选择和保持丰富的商品品，为顾客提供商品的最大价值和最好的服务。

　　培训供应商按照公司的和序来做事。

　　熟悉市场了解商品：

　　1:参加各类商品展示会，了解新商品的动态。

　　2：去其他零售走势，清除滞销商品，寻找适合自己的商品。

　　3：了解商品的销售走势，清除滞销商品，为新商品让出空间。

　　制订季节的商品销售计划，提供行业商品种类报告。

　　超市采购谈判常用的方法三、找寻新厂商

　　一个优秀采购必须了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有谁可以供应他这些商品

　　超市采购谈判常用的方法四、新厂商的开发方式

　　首先了解我们要的是什么样的产品，针对这些产品找寻我们要的厂商。

　　1、整体性的媒体招商广告：此一方式为针对新开的店铺，利用TV、报纸做全国性或区域性的招商广告，于定期举办说明会，介绍公司状况，先吸引厂商接触再慢慢选择。

　　2、媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品，透过媒体上联络电话，地址找寻。

　　3、同行市调：当采购人员至竞争对手店市调发现，优良商品有下列方式可以得

　　超市采购谈判技巧(一)：入题技巧

　　谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。

　　1、先谈细节、后谈原则性问题

　　围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。

　　2、从具体议题入手

　　大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。

　　3、迂回入题

　　为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从"自谦"入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

　　4、先谈一般原则、再谈细节

　　一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。

　　超市采购谈判技巧(二)：阐述技巧

　　1、开场阐述

　　谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。

　　(1)开场阐述的要点,具体包括

　　一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

　　(2)对对方开场阐述的反应,具体包括:

　　一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。

　　①让对方先谈

　　在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。

　　②坦诚相见

　　谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适当透露我方的某些动机和想法。

　　坦诚相见是获得对方同情的好办法,人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意,与对方坦诚相见,难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步,你可能因为坦诚而处于被动地位,因此,坦诚相见是有限度的,并不是将一切和盘托出,总之,以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

　　注意正确使用语言

　　(1)准确易懂。

　　在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。

　　(2)简明扼要,具有条理性。

　　由于人们有意识的`记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。

　　(3)第一次要说准。

　　在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱两可,含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。

　　(4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。

　　对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我方用语也不必过多修饰。

　　超市采购谈判技巧(三)：提问技巧

　　要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

　　1、提问的方式

　　①封闭式提问;

　　②开放式提问;

　　③婉转式提问;

　　④澄清式提问;

　　⑤探索式提问;

　　⑥借助式提问;

　　⑦强迫选择式提问;

　　⑧引导式提问;

　　⑨协商式提问。

　　2、提问的时机

　　①在对方发言完毕时提问;

　　②在对方发言停顿、间歇时提问;

　　③在自己发言前后提问;

　　④在议程规定的辩论时间提问。

　　3、提问的其他注意事项

　　①注意提问速度;

　　②注意对方心境;

　　③提问后给对方足够的答复时间;

　　④提问时应尽量保持问题的连续性。

　　超市采购谈判技巧(四)：答复技巧

　　答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。答复时应注意:

　　①找借口拖延答复。

　　②降低提问者追问的兴趣;

　　③不要确切答复对方的提问;

　　④针对提问者的真实心理答复;

　　⑤让自己获得充分的思考时间;

　　⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题;

　　⑦不要彻底答复对方的提问;

　　超市采购谈判技巧(五)：说服技巧

　　1、说服原则

　　①不要只说自己的理由;

　　②研究分析对方的心理、需求及特点;

　　③消除对方戒心、成见;

　　④不要操之过急、急于奏效;

　　⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方;

　　⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点;

　　⑦承认对方"情有可原"善于激发对方的自尊心;

　　⑧坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。

　　2、说服具体技巧

　　①讨论先易后难;

　　②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;

　　③强调一致、淡化差异;

　　④先谈好后谈坏;

　　⑤强调合同有利于对方的条件;

　　⑥待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见;

　　⑦说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象;

　　⑧结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论;

　　⑨多次重复某些信息和观点;

　　⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。

采购谈判技巧3

　　提高采购人员谈判能力技巧一、谈判前要有充分的准备。

　　知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　提高采购人员谈判能力技巧二、尽量成为一个好的倾听者。

　　一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

　　提高采购人员谈判能力技巧三、尽量为对手着想。

　　全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

　　提高采购人员谈判能力技巧四、尽量在本公司办公室内谈判。

　　在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

　　提高采购人员谈判能力技巧五、谈判时要避免谈判破裂。

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　提高采购人员谈判能力技巧六、只与有权决定的人谈判。

　　本公司的采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的`时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　提高采购人员谈判能力技巧七、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。

　　攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

　　提高采购人员谈判能力技巧八、必要时转移话题。

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

　　提高采购人员谈判能力技巧九、尽量以肯定的语气与对方谈话。

　　否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

　　提高采购人员谈判能力技巧十、放长线钓大鱼。

　　有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

采购谈判技巧4

　　战技分析

　　"沉默"战术在谈判中衍生出一种策略，这个策略被世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森（RogerDawson）叫做"钳子策略"。据说亨利基辛格就用过这个策略，他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告，报告被基辛格打回2次，每次打回时都有一句话"你可以做的更好一些！"副国务卿按捺不住，找到基辛格，我全部人马花2个星期，你可千万不能打回呀，我已经尽最大努力了！基辛格平静地说，放这吧，这回我会认真看的。基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿，副国务卿其实是自己打败了自己。

　　之所以为"钳子"，意思就是给对方压力，同时带给对方无尽的猜想，以至于自乱阵脚，败下阵来。鉴于从谈判开始，供应商一方作为销售的角色，大多都会比较主动而口若悬河地去介绍自己的产品以及价格方面的情况，而作为买家的采购人能有更多的时间去权衡，"沉默"的采购技巧就更加能够发挥作用了。

　　战技展示

　　全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝供应商，是因为采购人需要试图了解供应商的底牌。所以无论出现何种情况，希望采购人在谈判的时候能再坚持一下，不要暴露自己的底线。往往就在采购人即将放弃的前一秒钟，供应商就会问："你可接受的最低价格是多少？"狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话，我们需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧进行采购谈判的过程中，往往能产生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等等，"沉默"的方式将会在这些方面造成阻碍。所以采购人运用沉默的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的。

　　突袭技：步步紧逼

　　谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。采购人的目的`就是为了采购到物美价廉的物料，因此最希望的就是供应商在价格上的让步了。供应商的让步，或许有时候只是一个"虚假"的让步，蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步，采购人更要步步紧逼，直到对方做出真实的让步。以下从几个方面介绍"步步紧逼"的技巧。

　　掌握对方的让步时间

　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。采购人在此过程中，或"速战速决"，或"周旋到底"，这就要看情况而定。如果要缩短谈判时间，就要抓住对方的弱点，比如从供应商产品的缺陷、供应商的服务缺陷等等的方面入手；如果没有"筹码"，那就磨，此时考验的就是耐性。

　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

　　增加对方的让步次数

　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。供应商一般认为，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让采购人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。所以面对采购人的"逼迫"，供应商可能在让步三次之后就坚如磐石，一直不动了，再动就会处于劣势。也正因为这样，采购人如果能够利用各种方法增加对方让步的次数，就能打破对方的心理优势，为最后的胜利打基础。

　　"沉默是金"和"步步紧逼"是迂回技和突袭技的体现，"沉默"看起来很被动，但其实是间接地达到谈判的效果；"紧逼"看起来很强势，但有时候就是要这样不依不饶才能让采购谈判取得成功。总之，两种技巧都有其优势和劣势，如果能够在不同场合结合这两种谈判技巧进行谈判，相信采购人的谈判之路应该会顺畅很多。

采购谈判技巧5

　　1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。

　　2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

　　3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。

　　4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

　　5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的'过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

　　6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。

采购谈判技巧6

　　感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。

　　培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%—20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。

　　在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：

　　1、如何从战略的地位来进行采购管理。

　　学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采购价格变化，实际采购价格（Actual Price Paid）与标准成本（Standard Cost）间的差异。最好是每季度做PPV就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。

　　2、采购职能管理。

　　学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。

　　理解了ESI和EPI对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做ESI，我希望还能进一步的做EPI，不过EPI要求采购专业很高，当有一定的EPI的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的'资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。

　　同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。

　　3、采购成本降低方法及工具大全。

　　学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：

　　直接要求型

　　价格分析表型

　　生产制程评估型

　　采购量调整型

　　策略供应商型

　　工程变更型

　　以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。

　　以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。

采购谈判技巧7

　　政府采购法竞争性谈判

　　（1）案例背景

　　因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为：39。 73万元；37。 93万元；38。 83万元。经过三轮谈判，三家最终报价分别为：39。 73万元；36。 80万元；38。 83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。

　　（2）谈判失败的原因分析

　　1）采对个别施工企业"内定"采购项目

　　因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃"定心丸"，做到心中有数。

　　2）资格审查走过场

　　按照《政府采购法>第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业"牵着鼻子走"，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来"凑份子"，一家做主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开"绿灯"，从而达到了逃避资格审查的结果。

　　3）谈判文件雷同

　　该项目谈判小组为满足采购人的`需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现，三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。

　　4）施工企业合谋抬价

　　参加谈判的三家施工企业事先有"攻守同盟"与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成"一边倒"、"一言堂"的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。

　　5）采购代理机构敷衍塞责

　　采购代理机构基于采购人是"上帝"、"我们靠采购人吃饭的"的意识，就着采购人的"意思"办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞"红灯"的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按《政府采购法》的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。

　　鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的相关规定，该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。

采购谈判技巧8

　　北京市皇家制鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

　　为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始该厂就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前皇家制鞋厂带领厂家的`销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使皇家制鞋厂进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，选择了其中一家常熟工业缝纫机厂有限公司作为重点谈判对象。

　　一周后，皇家制鞋厂邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，皇家制鞋厂谈判代表告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。皇家制鞋厂谈判代表，说感谢对方的让步，这是一个好消息，我马上告诉厂长。第二天，皇家制鞋厂打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子无法拿出这么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是皇家制鞋厂说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

采购谈判技巧9

　　1.采购谈判方法和技巧之三“不要”原则

　　不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去

　　2.采购谈判方法和技巧之三“要”原则

　　要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来

　　3.采购谈判方法和技巧之“我不知道……”

　　这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。

　　4.采购谈判方法和技巧之不轻易表示对供应商或者商品的兴趣

　　在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。

　　5采购谈判方法和技巧之.黑脸白脸战术

　　黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。

　　6.采购谈判方法和技巧之打破僵局战术

　　这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。

　　7.采购谈判方法和技巧之说服+举证

　　在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。

　　8.采购谈判方法和技巧之提问技巧

　　在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。

　　借助式提问

　　例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

　　强迫选择式提问

　　例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”

　　引导式提问

　　例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”

　　“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”

　　协商式提问

　　“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”

　　9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍

　　障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

　　障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。

　　障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。

　　总结

　　1).永远不要接受第一次报价。

　　2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。

　　3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。

　　4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。

　　5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的`报价，最好的流转和付款条件。”

　　6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。

　　7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。

　　8).假如销售人员同其上司一起来，不用担心，他们都很容易让步，上司认为他知道一切，更不想在下属面前丢面子，而下属没有经验。

　　9).不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。

　　10).聪明的人，总是大智若愚。

采购谈判技巧10

　　在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。

　　一、欲擒故纵

　　在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的"面子"的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

　　这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

　　二、缓兵之计

　　谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

　　一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

　　三、草船借箭

　　采取"假定……将会"的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题："如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？"

　　在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，"假定……将会"这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

　　四、赤子之心

　　我们讲的"赤子之心"是指向对方透露90%的情况。

　　有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于"自杀"。事实却不是如此，这离"自杀"还远着呢！有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把"赤子之心"和"达成协议"的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

　　五、文件战术

　　在谈判时若要使用"文件战术"，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想"混"的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

　　参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。"文件战术"的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

　　在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的'文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。

　　六、期限效果

　　从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓"不见棺材不掉泪"就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个"截止谈判"的期限来，譬如"我必须在一个小时内赶到机场"。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那"最后一刻"的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。

　　在谈判时，不论提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。

　　七、调整议题

　　有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使"换档"的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你"购买欲极强"的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。

　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

　　八、打破僵局

　　谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么"鼓励"对方，"看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？"这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

　　牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

　　九、声东击西

　　这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

　　具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

　　十、金蝉脱壳

　　当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张"王牌"。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

　　然而，如果用直接了当的方式使用"职权有限"，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。

　　十一、适时反击

　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的"借力使力"，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥"相乘效果"，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。

　　十二、攻击要塞

　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为"对方首脑"，称其余的谈判副将们为"对方组员"。"对方首脑"是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了"对方组员"的存在。

　　当你无法说服"对方首脑"时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向"对方组员"。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

　　十三、"白脸""黑脸"

　　要使用"白脸"和"黑脸"的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

　　第一位出现谈判者唱的就是"黑脸"，他的责任，在激起对方"这个人不好惹"、"碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉"的反应。而第二位谈判者唱的是"白脸"，也就是扮演"和平天使"的角色，使对方产生"总算松了一口气"的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。"白脸"与"黑脸"战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的"联线作业"上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其"承前启后"的工作。第一位谈判的"表演"若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

　　十四、"转折"为先

　　"不过……"这个"不过"，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。在日常用语中，与"不过"同义的，还有"但是"、"然而"、"虽然如此"等等，以这些转折词做为提出质问时的"前导"，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

　　十五、走为上策

　　当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，"交际场所"里充满了愉快的气氛。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

采购谈判技巧11

　　20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：

　　（1）谈判前要有充分的准备：

　　知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

　　（2）谈判时要避免谈判破裂：

　　（3）只与有权决定的人谈判：

　　本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　（4）放长线钓大鱼：

　　（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：

　　攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的`问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

　　（6）必要时转移话题：

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

　　（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：

　　否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

　　（8）尽量成为一个好的倾听者：

　　（9）尽量为对手着想：

　　（10）以退为进：

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。

采购谈判技巧12

　　20xx.11.25日至26日，天海集团在六楼培训中心进行为期两天的采购成本控制与谈判技巧及战略采购的培训，来自集团及分公司采购系统的相关人员参加了培训，本次培训旨在让大家撑握更多的谈判技巧，如何更好的控制采购成本及库存，并了解天海集团的战略采购的方法管理。

　　本次课程分两天两个方面进行，首先是来自上海大知的王大勇老师讲解采购成本控制与谈判技巧，王老师是资深采购与供应链管理专家，中国物流学会常务理事，中国物流与采购联合会采购专家，采购委首席顾问，美国供应管理协会CPSM认证主讲培训师，英国皇家采购学会CIPS认证讲师，加拿大采购管理学会PMAC首席培训师，年度《中国采购发展报告》副主编，企业能力辅导ACP模式发起人。本次培训主要从以下方面进行了讲解：

　　1、采购管理的演变与发展，

　　2、基于战略思想的采购谈判，

　　3、采购枝术与采购管理，

　　4、采购成本管理与控制。

　　授课中，王老师根据培训内容进行案例分析，并分组讨论，让大家积极参与其中，共享经验，并答疑解惑，使大家更好的理解并撑握培训内容。

　　培训过程中，王老师重点讲解了采购成本的控制，从生产性材料、设备、备品备件三方面入手，让学员们分组讨论并制定方案，然后王老师对每组制定的成本控制方案进行详细讲解，针对方案中的不足及错误进行补充及纠正，并提出自己独到的更深的见解，使我们更多地掌握了成本控制的方法，也认识到成本控制永无止境，改善空间无限。

　　通过谈判技巧的培训，我认为谈判中我们需要不断加强和改善信息的采集和准备，正所谓“知己知彼，百战不殆”，商场战场都是如此。如果我们能在谈判前对谈判对手做足够的了解，分析对手的可能对策，通过制定多种谈判方案，那么就有可能在谈判与我方不利的情况下反败为胜。另外，谈判场景的安排也会对谈判双方起到一定影响，这就要求我们善于利用客观条件，尽力使有利的场景为我所用。同时老师也提到了公司实力在谈判中的的关键作用，一定程度上也决定了谈判的.结果。

　　库存在我的认识中应该取决于订单及预测，通过培训也让我认识到，库存的经济订购批量以及计算方法也是控制库存的关键，对于以后采购订单起订量的设置有很大指导性作用，进而可以控制库存周转率及周转期，对我们降低库存资金占用有很大意义。

　　最后是天海集团采购总监郭总与大家讲解战略采购，采购战略分为战略型、瓶颈型、利用型和次要型，针对战略中的内容逐一分析，郭总结合天海实际状况，理论联系实际，讲课生动有趣，课堂气氛十分活跃，还分别与大家交流探讨实际应用中的问题，使大家受益匪浅，也为我们以后的工作指定了方向。

　　通过本次培训，不仅提高了学员的谈判技巧，而且撑握了采购成本的控制及战略采购的方法及库存的管理控制，更让大家意识到无论采购成本及库存，我们都有很大改善空间，培训结束后学员们会将所学理论知识运用到实践当中，为天海创造更大的价值！

采购谈判技巧13

　　采购谈判的基本原则

　　1）合作原则：

　　（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。

　　（2）质的'准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。

　　（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。

　　（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

　　2）礼貌原则：礼貌原则包括6个准则：

　　①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。

　　②慷慨准则是指减少表达利已的观点；

　　③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；

　　④谦逊准则是指减少对自己的表扬；

　　⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；

　　⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

采购谈判技巧14

　　1.不要过分热情

　　采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属”，这样在定价时就会失去优势。作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生“我需要你”的强烈意愿，供应商就会主动把价格往下调。

　　2.先信任后谈判

　　谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。

　　3.重视闲聊

　　在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的价格底线。

　　闲聊时要注意三个原则：

　　聊对方感兴趣的话题

　　聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。

　　不要谈有争议性的话题

　　每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。

　　不要习惯性地反对

　　不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好”，“我完全同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。

　　4.遵守等级制度

　　谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。

　　5.注意礼节

　　谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的.素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。

　　6.注意谈判环境

　　一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。

　　7.不过分依赖律师

　　如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带着律师去谈判。

　　8.通过和谈解决矛盾

　　谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。

　　9.准确记住对方提供的信息

　　准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。

采购谈判技巧15

　　第一阶段

　　降低职能性费用

　　在这个阶段中,每一个人在其责任的职能范围内做好管理工作,并且直接向公司管理部门负责,并且根据其要求,竭尽全力把成本降低到尽可能低的水平。例如,在采购的时候,无论遇到什么样的条件,都要尽可能压低购买货物的进货价格和有关服务费用。在运输货物方面,则要压低货物的运输费用。据统计,大约50 %,甚至更多的公司企业和生产厂商承认,只要他们的职工在其职能责任范围内加倍努力,成本的降低必然是大有空间的。

　　第二阶段

　　降低交货成本

　　要根据进口和出口的不同类型货物,仔细分析行情,为了保持最低的成本费用,必须在货物质量、采购、资产管理、运输服务和其它因素之间,全面权衡利弊,也就是说,在商业关系中,双方为了达成协议,各以一定的权益退让,换取对方同等的权益退让,最后才能在采购的时候达成连客户业也觉得情有可原、成本费用低廉的成交价。在采购的过程中,必须看到,运输模式,包装要求和产品资源地理位置的选择对于交货成本的降低是非常重要的。

　　当然还有仓储和生产基地的远近等因素也会影响到交货成本。对于生产厂商和客户自己的货物搬运也可以用同样方法进行分析研究。必须指出,有些生产厂商从供应商进货(原材料)和向客户送货两个流通上做了大量的管理工作,却没有跟踪和分析他们自己内部流通渠道的管理过程中必然发生的成本,其实这种成本的充分认识将有助于降低交货成本。据估计,这种不认真核算产品在企业内部之间流通过程中所发生成本的生产厂商在全球总数中大约占25%,既然连认识都没有,当然更谈不上节约成本。因此,在物流领域内,从生产厂商开始,一直到物流供应链上的每一个环节,大家都要发挥团队精神,在广泛的范围内满足客户提出的各种不同需要和具体条件上不断改善工作质量,将会在更大的幅度上提高企业的经济效益和把交货成本降低到最佳水平。

　　第三阶段

　　降低所有权总成本

　　在公司企业内部是否有大笔现金项目遗漏?是否有公司和企业的分析项目被疏忽?例如,根据公司企业将有多少产品流进、通过和流出企业所做出的决定,以及支持这个决定所引进的资产投资,往往是被疏忽和遗忘的成本项目。负责产品的进来、经过和出去的企业部门必须在这个阶段分析成本和财产投资,把成品交给直接客户的交货总体成本降低到最低水平。

　　第四阶段

　　降低企业销售增值成本

　　依照欧洲和国际经济标准模式,所谓“公司企业增值”成本的概念是属于第二阶段的成本。那么什么是公司企业贡献给供应链的增值成本呢?它实际上是在物资所有权总成本以外的附加客户价值。现在的企业正在开始致力于降低与市场营销、销售、工程技术支持、场地服务支持、信息技术费用和行政费用有关的成本。公司企业建立这样的经济模式,在这样的经济模式中对产品和客户获利情况进行分析时,重点是总体成本补充,也就是对进货价格再加上一定的百分比作为零售价,以补充费用及更准确地对总体成本进行分析。

　　第五阶段

　　减少企业内部附加值成本

　　到目前为止,不少企业和公司没有对企业内部之间的成本交换条件进行分析研究,分析研究集中在个别公司企业或者企业财务分析上。而第五阶段要求处理的是对直接供应人、客户和中间商的成本分析,分析的重点经涉及到企业的方方面面的,例如包括企业的客户、供应人,也包括中间人,如物流服务供应方和信息技术供应方。

　　为了达到减少企业内部附加值成本的目的,有很多因素必须予以考虑。例如,应该由谁通过何种方式提供关系以下服务:客户要求的`预告和时间安排、存货的管理和补充、运输、仓储、组合、货物储存跟踪和存货出入、工程和技术支持、产品失败分析、市场营销和产品销售等。

　　通过公司企业之间的相互合作消除繁琐和重复操作,可以提高服务质量,减少总体联合成本。总体成本分析(TCA)为公司企业内部之间在成本和利润的分配上提供了决策条件。不过到目前为止,能做到这一点的公司和企业并不多。

　　第六阶段

　　降低最终用户交货成本

　　第六阶段的工作内容就是致力于处理超出核心公司企业范围以外的问题并且进行分析,它超出了仅对直接贸易伙伴进行件分析的范畴,开始致力于开发新的供应链经济。

　　第六阶段的分析重点集中在最后用户身上,其目的就是发展跨越供应链网络上各家企业的业务战略,一方面以最低的最终用户成本提供产品,另一方面在供应链上的每一个成员之间卓有成效地获取财产和利润。必须看到,物流服务供应链在某种意义上讲上又是产品的买家、卖家和服务供应方等环节的串连组合。也就是说,供应链上的每一个环节各自都有其特定的目标任务,因此是不尽相同的,有时候互相会发生抵触矛盾,甚至会影响到供应链的整体效益。处在供应链上的买家、卖家和服务供应方都是各有其打算。这是物流业务的基本特色,无论是对物流供应链的整体,还是对物流供应链上的每一个环节来讲均是如此,看清而不是忽视这一点对于参与和经营物流行业的人至关重要。但是在形形色色的买家和卖家之间必须要有合作,这种合作是市场经济发展的原动力之一,否则它们都无法生存和发展,因此买卖双方相互之间的合作比抵触矛盾重要得多。

【采购谈判技巧】相关文章：

采购谈判技巧06-12