采购谈判技巧（必备）

采购谈判技巧推荐度：
相关推荐

采购谈判技巧（必备）

采购谈判技巧1

　　1.开盘价必须是最高价

　　对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则，这是因为：

　　(1)作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。因为在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，‘买方将以此为基准要求卖方做出让步。在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，最终的成交价将肯定在开盘价以下。反之买方的报价也是这样的道理。

　　(2)开盘价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方的期望水平。比如卖方产品价格的高低，不仅反映产品的质量水平，还与市场竞争地位及销售前景等直接相关，买方会由此而对卖方形成一个整体印象，并据此来调整或确定己方的期望值。一般来说，开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望值就越低。

　　(3)开盘价越高，让步的余地就越大。在谈判过程中，高报价能为以后的让步预留足够的回旋余地，在面对可能出现的意外情况或对方提出的各种要求时，就可以做出更为积极有效的反应。

　　(4)开盘价高，将决定最终成交价也比较高。这是因为要价越高，就越有可能与对方在较高的价格水平上进行谈判。

　　2.报价应该果断、明确、清楚

　　报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方的认可。在提出本方的报价时应该坚决而果断，在言谈举止上不能表现出任何的犹豫和迟疑，以免引起对方的怀疑。报价还应该非常明确、清楚，报价时所运用的词语要准确无误，言辞应恰如其分，不能模糊不清，以免让对方产生误解。必要时应向对方提供书面的开价单，或一边叙述一边写下来，让对方了解清楚，使对方准确地把握我方的期望，含糊不清易使对方产生误解。为确保报价的明确、清楚，可以预先准备书面文字资料。如果是口头报价，也可适当地辅以某些书面资料，帮助对方正确理解我方的报价内容。

　　3.开盘价必须合情合理

　　开盘价必须是最高的，但这并不意味着可以漫天要价。报价应该控制在合理的范围内。如果本方报价过高，会使对方认为我方缺乏谈判的诚意，可能马上使谈判破裂，也可能提出一个令你根本无法认可的还价，或者对我方报价中不合理的内容提出质疑，迫使你不得不很快做出让步。在这种情况下，即使你己将交易条件降至比较合理的水平，但对方仍然可能认为那是极不合理的，这就使自己处在被动的地位。因此，提出的开盘价，既要考虑己方的最高利益，又要兼顾对方能够接受的可能性。所以在确定报价水平时，报价应该高到你再也找不到提高价格的理由为止。

　　4.不对报价做主动地解释和说明

　　开盘时不需对所报价格做解释、说明和辩解。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询。在对方提出问题之前，如果我方主动进行解释，不仅无助于增加我方报价的可信度，反而会由此而使对方意识到我方最关心的问题是什么，这无疑是主动泄密。如果对方提出问题，也只可以做简明的答复。过多的说明或辩解还容易使对方从中发现我方的破绽和弱点，让对方寻找到新的进攻点和突破口。

　　新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚;报得太高，又怕他把定单下给了别人。

　　怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

　　报价前充分准备

　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。"

　　其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

　　孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

　　报价是选择合适的价格术语

　　在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

　　选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

　　在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的.解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

　　在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

　　报价时利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

　　同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

　　而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

　　根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。

　　报价要以综合实力取胜

　　对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。

　　同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"

　　最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

采购谈判技巧2

　　20xx.11.25日至26日，天海集团在六楼培训中心进行为期两天的采购成本控制与谈判技巧及战略采购的培训，来自集团及分公司采购系统的相关人员参加了培训，本次培训旨在让大家撑握更多的谈判技巧，如何更好的控制采购成本及库存，并了解天海集团的战略采购的方法管理。

　　本次课程分两天两个方面进行，首先是来自上海大知的王大勇老师讲解采购成本控制与谈判技巧，王老师是资深采购与供应链管理专家，中国物流学会常务理事，中国物流与采购联合会采购专家，采购委首席顾问，美国供应管理协会CPSM认证主讲培训师，英国皇家采购学会CIPS认证讲师，加拿大采购管理学会PMAC首席培训师，年度《中国采购发展报告》副主编，企业能力辅导ACP模式发起人。本次培训主要从以下方面进行了讲解：

　　1、采购管理的演变与发展，

　　2、基于战略思想的采购谈判，

　　3、采购枝术与采购管理，

　　4、采购成本管理与控制。

　　授课中，王老师根据培训内容进行案例分析，并分组讨论，让大家积极参与其中，共享经验，并答疑解惑，使大家更好的理解并撑握培训内容。

　　培训过程中，王老师重点讲解了采购成本的控制，从生产性材料、设备、备品备件三方面入手，让学员们分组讨论并制定方案，然后王老师对每组制定的成本控制方案进行详细讲解，针对方案中的不足及错误进行补充及纠正，并提出自己独到的更深的见解，使我们更多地掌握了成本控制的方法，也认识到成本控制永无止境，改善空间无限。

　　通过谈判技巧的培训，我认为谈判中我们需要不断加强和改善信息的采集和准备，正所谓“知己知彼，百战不殆”，商场战场都是如此。如果我们能在谈判前对谈判对手做足够的了解，分析对手的可能对策，通过制定多种谈判方案，那么就有可能在谈判与我方不利的`情况下反败为胜。另外，谈判场景的安排也会对谈判双方起到一定影响，这就要求我们善于利用客观条件，尽力使有利的场景为我所用。同时老师也提到了公司实力在谈判中的的关键作用，一定程度上也决定了谈判的结果。

　　库存在我的认识中应该取决于订单及预测，通过培训也让我认识到，库存的经济订购批量以及计算方法也是控制库存的关键，对于以后采购订单起订量的设置有很大指导性作用，进而可以控制库存周转率及周转期，对我们降低库存资金占用有很大意义。

　　最后是天海集团采购总监郭总与大家讲解战略采购，采购战略分为战略型、瓶颈型、利用型和次要型，针对战略中的内容逐一分析，郭总结合天海实际状况，理论联系实际，讲课生动有趣，课堂气氛十分活跃，还分别与大家交流探讨实际应用中的问题，使大家受益匪浅，也为我们以后的工作指定了方向。

　　通过本次培训，不仅提高了学员的谈判技巧，而且撑握了采购成本的控制及战略采购的方法及库存的管理控制，更让大家意识到无论采购成本及库存，我们都有很大改善空间，培训结束后学员们会将所学理论知识运用到实践当中，为天海创造更大的价值！

采购谈判技巧3

　　谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

　　那么，采购人员如何进行和赢得一场谈判?从“天时、地利、人和”的原则出发，下面是几个方法和建议

　　谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗

　　谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的.深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

　　控制情绪，不要轻易表露态度

　　在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。

　　尽可能进行主场谈判，占据地利优势

　　在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。

　　确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。

　　以退为进，集中突出自身优势

　　如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。

采购谈判技巧4

　　提高采购人员谈判能力技巧一、谈判前要有充分的准备。

　　知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　提高采购人员谈判能力技巧二、尽量成为一个好的倾听者。

　　一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

　　提高采购人员谈判能力技巧三、尽量为对手着想。

　　全世界只有极少数的.人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

　　提高采购人员谈判能力技巧四、尽量在本公司办公室内谈判。

　　在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

　　提高采购人员谈判能力技巧五、谈判时要避免谈判破裂。

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　提高采购人员谈判能力技巧六、只与有权决定的人谈判。

　　本公司的采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　提高采购人员谈判能力技巧七、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。

　　攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

　　提高采购人员谈判能力技巧八、必要时转移话题。

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

　　提高采购人员谈判能力技巧九、尽量以肯定的语气与对方谈话。

　　否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

　　提高采购人员谈判能力技巧十、放长线钓大鱼。

　　有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

采购谈判技巧5

　　采购师谈判技巧：择适当的供应商

　　所谓"只有错买没有错卖"。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。

　　采购师谈判技巧：.择适当的品质

　　供应部门根据车间人员的需求确定采购物资的档次与品质。一般而言，品质以适合可用为原则，因为品质太好，不但购入，消耗成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。反之，品质太差，将无法使用或使用时间太短，增加使用上的困难与损失。如购买韧性不够的钢丝绳等。

　　采购师谈判技巧：仓促草率

　　工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。

　　采购师谈判技巧：过分紧张

　　过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。

　　采购师谈判技巧：选择适当的时间

　　采购的时间不宜太早也不宜太晚。太早则造成占用资金，占用仓储面积;太晚了则导致车间停产待件，造成公司不必要的损失。影响公司的声誉。在"零库存"的观念下，适时采购、到货及时是最理想的采购模式。

　　采购师谈判技巧：选择适当的价格

　　价格应该以公平合理为原则，避免购入的成本太高或太低。如果采购价格过高，将使公司负担额外的成本，丧失了焊管成品在市场上的竞争能力。反过来，如果采购价格过低，所谓"一分价钱一分货"，供应商将被迫偷工减料，造成"价廉、质次"，生产部门无法生产出合格的产品，或增加消耗成本。

　　采购师谈判技巧：自鸣得意

　　骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。

　　同时骄傲会令你做出不尊重对方的'言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。

　　采购师谈判技巧：过分谦虚

　　过分谦虚只会产生两个效果：

　　一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。

　　另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。

　　采购师谈判技巧：不留情面

　　赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。

　　采购师谈判技巧：贪得无厌

　　工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。

　　采购师谈判技巧：玩弄权术

　　不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。

　　采购师谈判技巧：泄露机密

　　天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。

　　采购师谈判技巧：轻诺寡信

　　不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。

　　采购师谈判技巧：过分沉默

　　过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。

　　采购师谈判技巧：无精打采

　　采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。

采购谈判技巧6

　　1.角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有3—5人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。

　　2.倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。

　　3.报价。首先说报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性;竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。

　　充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。

　　4.让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达到共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。

　　因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。

　　5.退进。

　　(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后10%的时间用在实质性问题上面;在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。

　　(2)小块时间谈判，大块时间休会。

　　(3)善用僵局牵制对方。

　　6.通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如：收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等;最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有分量。

　　7."托"。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。

　　(1)让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价;

　　(2)如果你的卖主有限，大可广发"英雄帖"，邀请一些原有不在供货系统内的参战，即便不全都是合格供应商;

　　(3)实在没有竞争者，也要编几个写在你的合格供应商名册内，并要让你真正的卖主见到他们;

　　(4)公司新产品、新材料的应用，很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。

　　8.垂钓

　　顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地措施，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。

　　采购价格及采购量盈亏平衡点的运用

　　盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线，是他最低的需求，因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。

　　在销量一定情况下，如果销售价格低于销售价格盈亏平衡点，原因要么是销售策略的新客户开发，要么就是产品成分或产品质量有了更改，这种更改是否对我们的产品产生影响，是我们采购经理必须考虑的。

　　在销售价格一定情况下，如果我们供应商长期接到的合同是低于销量盈亏平衡点的时候，等于他没有得到真正需要的订单，他无法摊销相关费用，就没有利润的保证，这种情况经常发生，采购方在销售方来说一定不是A级客户，那如何能享受到他的销售政策优惠呢?如果重要就变成我们采购成本增加了。

　　最终我们可以算出盈亏平衡点价格在50%，产量在37.5%，就是说，只要他的产能可以发挥出来37.5%的，他可以接单，如果采购量继续增大，使得产能排产大于37.5%，就有了利润的保证，销售的政策会逐步向你倾斜，从长远角度来看这是一种采购的降低。

　　套期保值

　　当销量达到一定规模，采购的整体的量做到了一定规模的时候，这个套期保值一定会提到议事日程，利用采购价格的低价锁定，降低采购费用，如果运用的好会很好的降低采购成本。套期保值有风险，锁定和提货的`时机不好掌握，需要平衡艺术，并且对市场有准确的预测，作为这种技巧，不见得大面积推广，但是这只是作为一种未来的思考。

　　非技巧的技巧，共图大业

　　也是金蓝盟一直提倡的"爱心、善行、共赢"，这是非技巧的技巧，却是最大的技巧，是我们提倡的技巧。我们一个企业的发展，一定要有一个发展型的老板，要有一种心胸，要有一种格局。我们的企业引领者要能够站到未来企业发展模式上，看待现在的企业管理。整合行业资源，拉动产业链发展，实际这是一种气魄，这也是未来我们企业应该走的黄金大道。从供应商角度考虑，如果在你这里总赚不到钱，他也没办法发展，那能够跟我们长期合作吗，所有的供应商都离开我们的时候，我们也无法满足客户的需求，所以说我们要给供应商以合理的利润，合理的产量，帮助供应商的成长。

　　在一些稍具规模的企业，都在采购部门有一个SQE的岗位，实际上未来在我们的采购部门，不仅仅有这个岗位，还要有供应商的价格工程师，成本工程师等等，将供应商，引导到一种正确的发展途径上来，提高管理效率，跟我们共同成长，才是一种长久之计，这才是最大的技巧。

采购谈判技巧7

　　在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。

　　一、欲擒故纵

　　在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的"面子"的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

　　这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

　　二、缓兵之计

　　谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

　　一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

　　三、草船借箭

　　采取"假定……将会"的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题："如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？"

　　在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，"假定……将会"这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

　　四、赤子之心

　　我们讲的"赤子之心"是指向对方透露90%的情况。

　　有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于"自杀"。事实却不是如此，这离"自杀"还远着呢！有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把"赤子之心"和"达成协议"的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

　　五、文件战术

　　在谈判时若要使用"文件战术"，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想"混"的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

　　参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。"文件战术"的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

　　在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。

　　六、期限效果

　　从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓"不见棺材不掉泪"就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个"截止谈判"的期限来，譬如"我必须在一个小时内赶到机场"。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那"最后一刻"的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。

　　在谈判时，不论提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。

　　七、调整议题

　　有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使"换档"的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你"购买欲极强"的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。

　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

　　八、打破僵局

　　谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么"鼓励"对方，"看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？"这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

　　牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

　　九、声东击西

　　这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

　　具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

　　十、金蝉脱壳

　　当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张"王牌"。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

　　然而，如果用直接了当的方式使用"职权有限"，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。

　　十一、适时反击

　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的'"借力使力"，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥"相乘效果"，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。

　　十二、攻击要塞

　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为"对方首脑"，称其余的谈判副将们为"对方组员"。"对方首脑"是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了"对方组员"的存在。

　　当你无法说服"对方首脑"时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向"对方组员"。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

　　十三、"白脸""黑脸"

　　要使用"白脸"和"黑脸"的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

　　第一位出现谈判者唱的就是"黑脸"，他的责任，在激起对方"这个人不好惹"、"碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉"的反应。而第二位谈判者唱的是"白脸"，也就是扮演"和平天使"的角色，使对方产生"总算松了一口气"的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。"白脸"与"黑脸"战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的"联线作业"上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其"承前启后"的工作。第一位谈判的"表演"若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

　　十四、"转折"为先

　　"不过……"这个"不过"，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。在日常用语中，与"不过"同义的，还有"但是"、"然而"、"虽然如此"等等，以这些转折词做为提出质问时的"前导"，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

　　十五、走为上策

　　当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，"交际场所"里充满了愉快的气氛。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

采购谈判技巧8

　　北京市皇家制鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

　　为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始该厂就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前皇家制鞋厂带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使皇家制鞋厂进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，选择了其中一家常熟工业缝纫机厂有限公司作为重点谈判对象。

　　一周后，皇家制鞋厂邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，皇家制鞋厂谈判代表告诉对方，厂长认为每台3400元的.价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。皇家制鞋厂谈判代表，说感谢对方的让步，这是一个好消息，我马上告诉厂长。第二天，皇家制鞋厂打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子无法拿出这么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是皇家制鞋厂说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

采购谈判技巧9

　　感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。

　　培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%—20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。

　　在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：

　　1、如何从战略的地位来进行采购管理。

　　学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采购价格变化，实际采购价格（Actual Price Paid）与标准成本（Standard Cost）间的差异。最好是每季度做PPV就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。

　　2、采购职能管理。

　　学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。

　　理解了ESI和EPI对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做ESI，我希望还能进一步的做EPI，不过EPI要求采购专业很高，当有一定的EPI的`能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。

　　同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。

　　3、采购成本降低方法及工具大全。

　　学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：

　　直接要求型

　　价格分析表型

　　生产制程评估型

　　采购量调整型

　　策略供应商型

　　工程变更型

　　以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。

　　以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。

采购谈判技巧10

　　要有弹性

　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在"光天化日下抢劫"而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

　　化零为整

　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将"公斤"改为"吨";"两"改为"斤";"月"改为"年";"日"改为"月";"小时"改为"天";"秒"改为"小时"等。

　　过关斩将

　　所谓"过关斩将"，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

　　若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

　　压迫降价

　　所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是"以牙还牙"抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

　　敲山震虎

　　在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须"点到为止"，而且要给人一种"雪中送炭"的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

　　二十条采购谈判的技巧

　　1、热点信息很重要，读书看报不能少

　　及时掌握热点及社会流行事物的信息，可以帮助我们很好的暖场甚至可以提升销售人员对我们的认同感。

　　2、谈判前要有充分的准备

　　知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

　　3、只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

　　4、尽量在本企业办公室内谈判

　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

　　5、对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意"对等原则"，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

　　6、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

　　对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说："什么!?"或者"你该不是开玩笑吧?!"从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

　　7、放长线钓大鱼

　　有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

　　8、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

　　善用咨询技术，"询问及征求要比论断及攻击更有效"，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以"开放式"的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

　　9、必要时转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的`谈判时机。

　　10、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

　　很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

　　其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要"斗争"到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，"斗争"的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

　　11、尽量以肯定的语气与对方谈话

　　在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

　　12、尽量成为一个好的倾听者

　　一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

　　13、尽量从对方的立场说话

　　很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　14、请记住你永远有一个领导

　　当出现不利的局面下请使用此条，这点很重要，可以使我们立于不败之地。

　　15、以退为进

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

　　此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云："三思而后行"或"小不忍而乱大谋"，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

　　16、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

　　在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商："你可以，而且需要做得更好"。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

　　17、以数据和事实说话，提高权威性

　　无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

　　用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深"他说的是对的，因为他对这方面很内行"的感觉。

　　18、控制谈判时间

　　计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

　　19、不要误认为50/50最好

　　因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么"于心不忍"的。

　　20、鼓励销售人员现场做决定

　　时刻鼓励对方"你能做的更好，你没问题的"，我们通常会面对100多个厂家，如果每次会谈都不能产生结果将大大降低我们的工作效率。

采购谈判技巧11

　　战技分析

　　"沉默"战术在谈判中衍生出一种策略，这个策略被世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森（RogerDawson）叫做"钳子策略"。据说亨利基辛格就用过这个策略，他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告，报告被基辛格打回2次，每次打回时都有一句话"你可以做的更好一些！"副国务卿按捺不住，找到基辛格，我全部人马花2个星期，你可千万不能打回呀，我已经尽最大努力了！基辛格平静地说，放这吧，这回我会认真看的。基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿，副国务卿其实是自己打败了自己。

　　之所以为"钳子"，意思就是给对方压力，同时带给对方无尽的猜想，以至于自乱阵脚，败下阵来。鉴于从谈判开始，供应商一方作为销售的角色，大多都会比较主动而口若悬河地去介绍自己的产品以及价格方面的情况，而作为买家的采购人能有更多的时间去权衡，"沉默"的采购技巧就更加能够发挥作用了。

　　战技展示

　　全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝供应商，是因为采购人需要试图了解供应商的底牌。所以无论出现何种情况，希望采购人在谈判的时候能再坚持一下，不要暴露自己的底线。往往就在采购人即将放弃的前一秒钟，供应商就会问："你可接受的最低价格是多少？"狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话，我们需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧进行采购谈判的过程中，往往能产生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等等，"沉默"的方式将会在这些方面造成阻碍。所以采购人运用沉默的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的。

　　突袭技：步步紧逼

　　谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。采购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料，因此最希望的就是供应商在价格上的'让步了。供应商的让步，或许有时候只是一个"虚假"的让步，蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步，采购人更要步步紧逼，直到对方做出真实的让步。以下从几个方面介绍"步步紧逼"的技巧。

　　掌握对方的让步时间

　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。采购人在此过程中，或"速战速决"，或"周旋到底"，这就要看情况而定。如果要缩短谈判时间，就要抓住对方的弱点，比如从供应商产品的缺陷、供应商的服务缺陷等等的方面入手；如果没有"筹码"，那就磨，此时考验的就是耐性。

　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

　　增加对方的让步次数

　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。供应商一般认为，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让采购人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。所以面对采购人的"逼迫"，供应商可能在让步三次之后就坚如磐石，一直不动了，再动就会处于劣势。也正因为这样，采购人如果能够利用各种方法增加对方让步的次数，就能打破对方的心理优势，为最后的胜利打基础。

　　"沉默是金"和"步步紧逼"是迂回技和突袭技的体现，"沉默"看起来很被动，但其实是间接地达到谈判的效果；"紧逼"看起来很强势，但有时候就是要这样不依不饶才能让采购谈判取得成功。总之，两种技巧都有其优势和劣势，如果能够在不同场合结合这两种谈判技巧进行谈判，相信采购人的谈判之路应该会顺畅很多。

采购谈判技巧12

　　采购谈判的技巧

　　要有弹性

　　化零为整

　　过关斩将

　　所谓"过关斩将"，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

　　压迫降价

　　所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是"以牙还牙"抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

　　敲山震虎

　　采购谈判的32条有趣的规则

　　1 . 男人有了烟，有了酒，也就有了故事;采购有了需求，有了谈判，也就有了辛苦。

　　2 . 废话是谈判开始的第一句。

　　3 . 谈判就像一杯茶，不会苦一辈子，但总会苦一阵子。所以，不要因为暂时的苦而打翻茶杯。

　　4 . 谈判中，傻与不傻，要看你会不会装傻。

　　5 . 所谓谈判，就是有时你说了一些自己都不相信的话，却希望对方接受。

　　6 . 想完全了解一个供应商，最好别做他的采购商，而做他的朋友。

　　7 . 当我们搬开供应商架下的绊脚石时，也许恰恰是在为自己铺路。

　　8 . 沉默——很多时候是采购对付供应商的最有效武器。

　　9 . 谈判中，不是每句"对不起"，都能换来"没关系"。

　　10 . 谈判的目标，世界上只有想不通的人，没有走不通的路。

　　11 . 谈判中，当别人开始说你的要价是疯子的时候，你离达成协议就不远了。

　　12 . 谈判的理想和现实总是有差距的，幸好还有差距，不然，谁还稀罕理想?

　　13 . 谈判必须事先设定目标和底线，要不然告诫自己不要在一棵树上吊死，结果……在树林里迷路了。

　　14 . 谈判结果有两大悲剧：一个是得不到想要的东西，另一个是得到了不想要的东西。

　　15 . 成熟的谈判不是心变老，而是供应商出价离谱却还保持对方看不清深浅的表情。

　　16 . 供应商谈判中，无理取闹，必有所要。

　　17 . 谈判前期的准备做与不做的最大区别是：事后诸葛亮，事前猪一样。

　　18 . 同样的一瓶饮料，便利店里2块钱，五星饭店里20块。谈判就是创造场景，让它回到1.5块钱的地摊货。

　　19 . 谈判，真坏人并不可怕，可怕的是假好人，预防红黑脸中的红脸。

　　20 . 质量永远比价格圣洁，价格永远比质量实惠。

　　21 . 谈判有时的探索不在于发现新大陆，而在于培养供应商合作新视角。

　　22 . 谈判，叹气是最浪费时间的事情，抱怨是最浪费力气的行径。

　　23 . 采购，谈判中可以选择放弃，但是我不能选择放弃!而是交换放弃。

　　24 . 谈判一旦达成合作，就让未来到来，让过去过去。

　　25 . 成功谈判有个副作用，就是以为过去的做法同样适应于将来。

　　26 . 谈判最精彩的不是达成协议的瞬间，而是坚持一定能达成的过程。

　　27 . 谈判，低头要有耐性，抬头要有智慧。

　　28 . 如果你为自己定的所有谈判目标都已达到，那么说明你定的谈判目标还不够远大。

　　29 . 有时候，忍无可忍，就重新再忍。

　　30 . 谈判时的唾沫是用来数钞票的，而不是用来讲道理的。

　　31 . 教育供应商有两种方法，一个是威胁，一个是许诺。

　　32 . 对于不理解我们的供应商，我们要有耐心要反复细致地和他讲道理，一遍不行就两遍，两遍不行就三遍，讲死他!

　　采购谈判的14戒

　　准备不周

　　缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚——然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。

　　缺乏警觉

　　对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。

　　脾气暴躁

　　人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。

　　自鸣得意

　　骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的`缺点，同时失去了深入了解对手的机会。

　　同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。

　　过分谦虚

　　过分谦虚只会产生两个效果：

　　一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。广告：感谢关注采购从业者公众号

　　另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。

　　不留情面

　　赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。

　　轻诺寡信

　　过分沉默

　　无精打采

　　采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。

　　仓促草率

　　工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。

　　过分紧张

　　贪得无厌

　　玩弄权术

　　泄露机密

采购谈判技巧13

　　1、谈判前要有充分的准备

　　知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　2、谈判时要避免谈判破裂

　　有经验的.采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　3、只与有权决定的人谈判

　　超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　4、尽量在超市办公室内谈判

　　在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

　　5、策略交换的需要

　　有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

　　6、必要时转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

　　7、否定的语气容易激怒对方

　　否定的与其容易让对方没有面子，谈判因而难以进行，故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。

　　8、尽量成为一个好的倾听者

　　9、尽量为对手着想

　　谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步，事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。

　　10、以退为进

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　11、50/50最好?

　　有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。

采购谈判技巧14

　　(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　(2)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

　　(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

　　(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

　　(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

　　(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

　　(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的`采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

　　(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。

　　(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

　　(13)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

采购谈判技巧15

　　20xx年8月28—29日有幸参加公司安排的"如何降低采购成本及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。

　　在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。

　　在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：

　　1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

　　2、标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。

　　3、价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为"知己知彼"。就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的'生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种"知己知彼"的降低成本方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。

　　4、谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透明化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为采购的最基本要求，我们还真的认真学习价格谈判策略并实践，提高公司的采购绩效，实现公司项目的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些时机下可以进行谈判（在采购产品非最低价、材料成本结构不合理、货期充裕、新厂商或新材料开始成功代替旧贵材料时、采购量增加时、厂商有超量库存等等情况下是采购谈判的较佳时机。）在谈判中，要切记"准备永远胜于经验"。知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理（多方询价、未来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等）；确定自己的谈判目标，当有几个目标时，要将目标做好优先顺序，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必须遵循合法原则、求同存异原则（追求整体利益的一致、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满足、寻求共识）；最后最为重要的是谈判中要将所有细节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，一定要做好备忘录，就地推行合约条件。

　　在这个瞬息万变的时代，学习的速度永远小于变化的速度，意味着每个人随时被淘汰。谢谢公司给我这样一个学习机会，因此我没理由懒惰，我要随时学习，充实提高自己，我相信一定会有收获的。

【采购谈判技巧】相关文章：

采购谈判技巧06-12

谈判的技巧11-06