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区域经理年终工作总结

时间:2024-05-06 07:03:33 年中和年终工作总结 我要投稿
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区域经理年终工作总结

  总结是在某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价,从而得出教训和一些规律性认识的一种书面材料,它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用,快快来写一份总结吧。那么总结应该包括什么内容呢?下面是小编精心整理的区域经理年终工作总结,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

区域经理年终工作总结

区域经理年终工作总结1

  在公司的支持下,xxx市场(xxx)迅速拓展了销售渠道,年中重新开发了曾经被废弃的xx市场。销售任务已完成,货款同比增长xxx%。现将过去一年的工作总结如下:

  1、今年工作总结

  1、销售回顾

  在xx市场,由于中小品牌众多,xxx等新品牌纷纷进入终端店抢占份额。在20xx和20xx年,销售额下降。今年能止住跌势,实现xxx%的增长,主要有两个原因:一是xx的经营权被收回。 xx之前由经销商供货和付款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。由于分销和运营资金有限,沃尔玛新开的门店逐渐增多,经销商往往无法满足上年年底以来的沃尔玛订单。同时经销商对利润要求高,对店铺基本没有销售支持,导致xx对我们的品牌不够重视。,提供较少的显示或堆叠支持。这些原因直接影响了销售额的增长。去年底开始与经销商谈判,今年年初成功收回xx的经营权。 xx转入公司直营后,库存不再短缺,加大对店铺的促销支持,全年xx直接增加销售额xx万元。

  另一方面,xx市场已经重新开发。 xx市场前年因经销商原因被公司放弃。今年6月,又找到新经销商合作,重启运营,半年直接增加销售额xx万元。

  2、经营分析

  根据年初预算,华南地区销售费用点为xx%,利润指数为xx%。

  由于我们是以终端销售为主,需要调配大量的促销人员。销售代表和后台人员也比较多,所以人员工资一直居高不下,徘徊在xx%左右,占销售费用的比重很大。华南市场因成本居高不下,已连续两年未完成盈利目标。

  为了降低销售费用,提高营业利润,华南做了两大调整:一是优化人员。省办事处经理带头,担任区域经理、区域经理,并部分负责省办事处所在的门店管理工作。整个华南市场直接减少15名销售代表;各省办事处核定的仓管员、文员、出纳人数为x,不得随意增加。 .另一方面,改变了店铺的投资方式。过去由于终端销售习惯多年,只要一上市,销售额达到x元,就会部署一个销售人员,人均产量极不合理。今年进行了调整,取消了单店产量低于x元的店内促销人员。同时,加大对xxxx等重点零售门店的投入,通过提高单位收益率来降低销售费用。通过这两部作品,人均产量从20xx年的xx万元/人提高到xx万元/人,直接降低了销售费用。

  3、问题

  虽然华南市场销量有所增长,但仍存在较大问题,尤其是在销售队伍不稳定和销售渠道不足两个方面。

  销售队伍不稳定。由于xx市场日化品牌众多,整个华南市场对日化销售人才的需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员,获取经销商信息,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初,8位高级区域经理从兄弟市场调到xx市场,其中4人转到同类中小品牌,1人离职,直接影响了xx市场的工作。

  销售渠道不够深入。以目前以大卖场为主,保障经销商利润的销售模式,产品销往一二级市场,三、四级县级市场和工业区外销。很难在工人住区看到我们的产品出售。这主要是由于产品销售多年,价格透明,三四级县级市场经销商销售利润空间小,失去了积极性销售我们的产品。但我们的精力和销售支持集中在一二级市场的大型零售店,对三四线县级经销商没有投入和支持。产业入驻加快了市场开发速度,加大了销售投入,奠定了稳固的销售地位。

  4.经验总结

  今年最值得关注的销售成果是准确把握护发产品销量上升趋势,加大护发产品促销力度,护发产品更受欢迎。发制品销量直接增长120%,尤其是xxx的150ml护发素销量排名,5-11月一直保持护发品类第一,销量超过蜂花护发素.

  2、对于护发产品的推广,我们主要集中在销售终端以下几个方面:

  1、我们生产了大量店内灯箱。新年伊始,要求营业面积5000平方米以上的零售店必须制作不少于1、5平方米的店内广告灯箱。例如,在南宁故宫华联店发布了一个3平方米的空调广告灯箱。

  2.大量店内试用包免费发放。今年3月至5月,在整个x市场的零售店门前或店内分发了120万个免费试用装的护发素。后期经常有终端推广人员反映,很多客户来终端购买是因为试用后感觉不错。

  3.重点促销。每个月,xxx等重点门店至少安排一次Dm促销或店内端货架促销,直接增加销量。

  4.训练。对促销员进行了4个阶段的护发知识和护发素销售知识培训,增强了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论依据。

  3. 20xx销售工作计划

  1.销售计划

  公司要求20xx市场比20xx销售增加xx%,根据xx市场目前的销售队伍和市场情况,xx市场将自己的销售增长目标定为xx%。

  2、工作方向

  为实现整体增长xx%,除帮助各省做好后勤保障外,根据华南市场实际情况,确定了明年的几项工作重点:

  ①稳定的销售队伍。今年年底,我们与公司人事部进行了沟通。为规范用人,留住优秀销售人员,将华南市场所有销售人员、促销主管纳入公司购买社会保险人员,并为其缴纳三金;xx市场跨省调动人员每年4次探亲,每次9天(含春节),报销往返路费;针对xx市场,考虑到高消费水平,全体人员底薪将提高xx%;提供培训机会,每季度选派两名优秀的区域经理参加中山大学营销管理短期培训班,提高区域经理的整体素质,增加对公司的归属感。

  ②销售渠道下沉,重点支持三四级县域市场。各省设定一定的销售量,一年内月平均销售量达到设定标准,并提供销售费用和人员支持。销售量大的三四级县级市场或工业区农民工聚居地,可直接将经销商转为公司经销商,为经销商提供政策支持。如广西县级市场月均销量3万辆,可投入2个促销员和促销品;广东小榄镇直接将经销商转为公司经销商。

  ③为ka店设计特色商品。华南ka店销量占整体销量的45%,占比较大。今年下半年,不同促销包的产品组合专供xxx,销售效果更佳。实践证明,结合不同于其他销售渠道的'产品,在ka店进行销售是有好处的。一是可以直接增加销量,因为是以促销包的形式销售,不提高零售价;另一方面,因为ka销售的产品与其他销售渠道销售的产品有一定的区别,可以在一定程度上维持价格体系,保护其他销售渠道和经销商的利润。

  20xx年,我们将与公司市场部和ka管理部沟通,继续为ka店设计特殊的促销服装,为沃尔玛等店铺定制其他渠道没有的特价商品不需要条形码费用。通过促销包的划分快速增加销售额,通过某些产品划分保护其他销售渠道的利润。

  我将承担自己的责任,担任广东省办事处的经理。我将带领全团以实际行动实现计划目标。

区域经理年终工作总结2

  转眼间,20xx已成为过去,但我们仍记得去年的激烈竞争。虽然这个行业的天气不算特别冷,但是满大街飘来的招聘横幅就足以让人意识到,20xx年的xx行业将是一个大舞台,竞争会更加激烈。营销总监、销售经理、区域经理,以及成千上万的大大小小的公司都在争抢人才和市场。每个人都感受到了市场的残酷,只能等待。总结是为了明年扬长避短,全面认识自己。

  一、任务完成情况

  今年实际销量xx万,其中一个车间球阀xxx万,蝶阀xx万,等xx万。今年年初制定的目标基本完成。

  球阀常规产品较去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀较去年略有增加;但蝶阀销量并不理想(计划xx万元左右),大口径蝶阀(DN1000及以上)销量很小,软密封蝶阀有小幅增长。

  总体而言,销量正常,代工增长较快,但公司自有产品增长不理想,“双达”品牌增长不理想。

  二、客户反映情况较多

  对于我们的生产和销售企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两个方面做不到的话嗯,企业的发展壮大只是纸上谈兵。

  1、质量状况:质量不稳定,退换货多。如xx客户的球阀、xx客户的蝶阀等,质量问题接连发生,客户投诉。

  2.对细节关注不够:如焊痕大、表面不光滑、油漆颜色不对、交货时手轮脱落等,虽然是小问题,但影响整体质量产品,给客户留下不好的印象。

  3、交货不及时:生产周期规划不准确、生产调度不当往往导致交货延误,也有人为因素造成的交货延误。

  4.运费问题:有很多客户抱怨运费问题,尤其是老客户,比如xxx等,说比别人贵,而且同样的货,同样的手段交通,今天和昨天不同的价格。

  5.技术支持问题:客户的问题没有得到解答或含糊不清,造成客户投诉和对公司的误解。 xxx等人都提到过这样的问题。问题不大,但与公司“客户至上”、“客户就是上帝”的宗旨不相符。

  6、报价问题:由于公司内部价格体系不完善,无法体现不同的客户层次,老客户和大客户无法体会到公司的关怀和优惠。

  三、销售中存在的问题

  经过近两年的磨合,销售部已经融入了一支精干、团结、积极进取的团队。团队分工合作,人员沟通顺畅,相处融洽;销售人员掌握了一定的销售技巧,增强了为客户服务的理念;业务比较熟练,可以独立,善于总结工作中的问题。,归纳,并找到合理的解决方案,xx在这方面做得特别突出。相关部门的合作也越来越顺利,能够相互理解、相互支持。好的方面需要继续发扬光大,但也存在很多问题。

  1、员工工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影、玩游戏等时有发生。究其原因,一是制度不规范,二是销售人员工资少,觉得自己做了很多,但工资比其他部门低,导致心理失衡。

  2.组织纪律意识淡薄,工作迟到早退时有发生。这种情况在公司各个部门都存在。公司应有适当的考勤制度。当出现不良现象时,不仅要由部门领导管理,还要由公司领导出面制止。

  3、送货员的理念:送货员只把送货当做一件简单的工作,以为货物可以出厂,缺少了为客户服务的概念。事实上,对细节的关注可以让客户感受到公司的服务和诚意,例如货物的包装,清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,并尽量降低运输成本为客户。

  4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报告。每次销售部需要向车间询问货物的库存情况,都可能造成销售机会的丧失,造成劳动力的浪费,客户也会对公司的效率产生怀疑。成品仓库和半成品仓库应定期提供报告,告知库存情况,以便及时备货,并告知客户具体的生产周期。

  5、销售、生产、采购等流程衔接不畅,往往造成交货延误,推卸责任,互相推诿。

  6、技术支持不畅,招标图纸、销售图纸短缺。

  7、部门职责不清,账面不倒,让销售部无暇主动争取客户。

  以上问题只是众多问题中的一小部分,也是销售过程中不时出现的问题。虽然它们不会影响公司的基本面,但如果不加以重视,最终可能会带来公司未来的发展。重大损失。

  四、公司管理思路

  我双达公司经过两年的发展,拥有先进的硬件设施和完善的组织架构,生产管理已也取得了长足的进步,在温州乃至阀门行业享有盛誉。应该说,只要我们有合适的战略、战术和人员,前景是非常光明的。

  “管理产生效益”,这个道理大家都知道,但是把一个企业管理好却并不容易。感觉公司比较注重情绪管理,制度管理不够。严格来说,公司应以制度化管理为基础,兼顾情感管理,使管理成果最大化。以考勤为例,每天刷卡,但迟到早退没有惩罚,加班也没有奖励。那么打不打有什么区别呢?最好不要打架。再比如,没有人批评和纠正员工的疏忽工作。就算有人提起,也不会结束。这是绥靖和纵容。长此以往,公司利益难免受损。

  过程决定结果,细节决定成败。公司的`目标或计划之所以最终出现偏差,往往是因为在执行过程中对某些细节执行不力造成的。老板们有很多好的想法、计划和宏伟的计划。为什么他们最后没有带来明显的结果?比如年初公司订购的仓库报告、成本核算等,开会时说了一遍又一遍,但没有结果。为什么?这是因为法令不起作用,执行力度不够。这也是近年来国内企业密切关注“执行力”的一个重要原因。执行从何而来?过程控制是关键!完整的过程控制分为以下四个方面:

  1)工作汇报

  相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,汇报进度,领导也抽空主动了解进度,指导工作

  2)例会

  例会可以用来了解各部门的合作情况,可以提出建议和相互沟通。公司的例会太少,尤其是纵向交流太少。员工不了解老板的工作计划和对自己工作的看法,老板不了解员工的想法和需求。

  3)定期检查

  计划或计划实施一段时间后,公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,是否需要调整,安排下一段时间的工作任务

  4)公平激励

  构建和谐团队,需要公平的激励机制,调动员工的积极性和主动性。否则,就会出现员工之间的矛盾,工作之间缺乏合作,工作缺乏积极性。就我个人的看法,我觉得销售部的工资比较低。大环境比较行业各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司各个部门的待遇。销售人员虽然很敬业,但其实每个人心里都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛勤工作,并希望留住那些能给公司带来利润的销售人员,那么我建议工资应该相应调整。毕竟,失去一个员工就失去了。太大。

  另一个方面是公司的管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性,人事管理容易出现跨越式管理、多头管理、过度管理等现象。越级管理很容易导致部门经理的威信和积极性丧失。最后,部门领导与员工不和,没有人对事件负责。多级管理很容易让员工无法正常工作,担心工作失误。过度管理可能导致员工失业。创造力,员工对自己没有信心,很难培养出独特的人才。

  以上只是我个人的看法,不一定都是正确的,但我是真心为公司未来的发展考虑的,一心想做好销售部的工作,努力奋斗为了对公司和我自己的一些尊重。他们燃烧。

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