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商务谈判技巧的应用

时间:2023-11-06 11:11:20 技巧 我要投稿
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  中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年

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  中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行

  二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

  中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统

  计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的'给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

  在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调

  查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

  1、中方的决策是否正确?为什么?

  2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

  3、中方是如何实施决策的?

  4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

  5、韩方决策的过程和实施情况如何?

  1、正确,因为按行前条件拿到了合同。

  2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和

  选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策

  3、分梯次扞卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。

  4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策

  略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。

  5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能

  压再谈,所以实施时,一碰硬就软了

商务谈判技巧的应用2

  1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

  据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的

  时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

  1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

  2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

  1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈

  判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请。

  这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的原则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

  2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判

  对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的.解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应! 篇章2:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档=

  一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在

  闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较

  为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

  (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

  (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

  (3)应采取那些措施克服这一障碍?

  (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

  1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成

  员无意中评论了中东盛行的兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉

  4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。

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  商务谈判技巧的应用:针对提问者的真实心理答复

  案例一:美国代表团访华时,曾有一名官员当着周的面说:"中国人很喜欢低着头走路,而我们美国人却总是抬着头走路。"此言一出,语惊四座。周不慌不忙,面带微笑的说"这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路,而你们美国人喜欢走下坡路。"美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。周的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚,最终尴尬窘迫的是美国人自己。

  案例二:一位美国记者采访周恩来时,看见桌上放着一支美国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道:"请问阁下,你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢?" 周恩来淡淡一笑,答道:"谈起这支派克钢笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品,他是作为礼物赠送给我的。我想,无功不受禄,就推辞。朋友说,留下做个纪念吧,我觉得有意义,就收下了贵国的.这支派克钢笔。" 美国记者一听,顿时哑口无言。这位记者的本意是想挖苦周:你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产,还要从我们美国进口。结果周说这是朝鲜战场的战利品,反而使这位记者丢尽颜面。

  商务谈判技巧的应用:不要彻底的回答问题,因为有些问题不必回答

  许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。

  例如,对方问"你们打算购买多少?"如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说"这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么?"这类回答通常采用比较的语气,"据我所知…""那要看…而定","至于……就看你怎么看了"。当然,用外交活动中的"无可奉告"一语来拒绝回答,也是回答这类问题的好办法。

  商务谈判技巧的应用:对于不知道的问题不要回答

  参加谈判的人并不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分,也经常会遇到陌生难解的问题,这时,谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益,而且对自己的面子也是丝毫无补。

  有这样一个实例,我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时,外商提出有税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究,或者说是一知半解,可为了能够谈成,就盲目地答复了,结果使乙方陷入被动的局面。

  经验和教训一再告诫我们:谈判者对不懂的问题坦率地告诉对方不能回答,或暂不回答,以避免付出不应付出的代价。

  当对方提出的某个问题很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答,这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时,故意避开问题的实质,而将话题引向歧路,借以破解对方的进攻。

  例如,对方问:"你们准备开价多少?"可以闪烁其词,所答非所问,如产品质量、交货期限等,这样,效果会更理想。

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