国际商务谈判技巧2篇

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国际商务谈判技巧2篇

国际商务谈判技巧1

　　1、正确地应用语言

国际商务谈判技巧2篇

　　在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

　　2、不伤对方的面子和自尊

　　当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

　　在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

　　因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

　　3、用赞同、肯定的语言

　　赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

　　应避免极端性的语言，如"肯定如此"；针锋相对的语言，如"不用讲了，事情就这样定了"；涉及对方隐私的语言，如"你们为什么不同意，是不是你的上司没点头"；催促对方的语言，如"请快点考虑"；言之无物的语言，"我还想说……"；以自我为中心的语言，如"如果我是你的话……"等等。

　　4、富有感情色彩

　　语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。

　　5、注意说话的语速、语调和音量

　　交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

　　两门大艺术——"问"和"答"

　　一、问的艺术

　　谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的'观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。

　　有一名教士问他的神父："我在祈祷时可以抽烟吗？"另一名教士说："我在抽烟时可以祈祷吗？"前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。

　　哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。

　　二、答的艺术

　　在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

　　1、换位思考

　　问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

　　2、点到为止

　　点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

　　比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？

　　你不能照实回答，你可以闪烁其词说："先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。"

　　3、淡化兴致

　　答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

　　假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口："这个问题容易解决，但现在还不是时候。""现在讨论这个问题为时还早。""这是一个暂时无法回答的问题。"

　　俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。

国际商务谈判技巧2

　　(一)兼顾双方利益的技巧

　　兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

　　具体可以通过以下方法达到：

　　1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

　　有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

　　2.分散目标，避开利益冲突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

　　3.消除对立。

　　在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。

　　因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的'目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

　　(二)公平技巧

　　同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

　　(三)时间技巧

　　时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

　　(四)信息技巧

　　永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

　　1.搜集信息，正确反应

　　获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

　　2.隐瞒信息，制造假信息

　　在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。

　　3.注重无声的信息

　　如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

　　(五)谈判心理活动技巧

　　谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

　　(六)谈判地位技巧

　　所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

　　谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。

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