让你的销售业绩倍增的谈判技巧

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让你的销售业绩倍增的谈判技巧

　　让你的销售业绩倍增的谈判技巧一：

让你的销售业绩倍增的谈判技巧

　　顺序改一改，生意滚滚来人们做决策会受到环境的影响，有时候不需要改变产品本身，只需要改变人们看到这个产品之前的体验，就能改变此人对东西的印象。

　　我们来看一个关于电视收费的调查研究：

　　第一个方案：价格在前，产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。

　　第二个方案：数量在前，价格在后。600小时的节目收费300美元。

　　分析结果显示，人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序，如果产品数量较大，就更是如此。

　　因为当选项变得复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论是产品数量、价格、时间长短。

　　70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的设计更能让消费者心动。

　　将你想更想要传达的信息放在前面，当产品数量复杂的时候，一般放在前面更能够让消费者青睐。

　　让你的销售业绩倍增的谈判技巧二：

　　报价精准一点儿会更好在谈判中率先报价能够形成锚点，影响对后续的报价和还价，除此之外在报价中入错采取精确报价的方法同样会有有意想不到的收获。

　　在一项研究中，受试者参与了模拟一款小型器械的销售谈判，扮演卖家，看到了三种潜在顾客的报价。

　　一个报价是整数，20xx美元，另外两个是精确的数字：1835美元和2135美元。

　　谈判开始了，经过一系列的讨价还价，出现了一个有趣的现象，两个拿到精准报价的两组受试者，还价的幅度要温和得多：平均比开价高出10%~15%。

　　可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。

　　鉴于这个结果，给出精确开价这么一个额外的举动，似乎拉近了谈判双方的距离。

　　因为拿到了精准报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。

　　所以，在报价的时候不要把报价数字四舍五入变成整数，更不要以为这样做会让客户更容易答应你，相反，在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。

　　让你的销售业绩倍增的谈判技巧三：

　　定价末尾数字有玄机不管是在线下超市还是在网上，我们经常会看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定价，为什么他们都采取这样的定价法呢?其中到底有什么玄机呢?

　　首先以19.9的价格尾数意味着合算，在消费者购买东西的时候，促进他们的购买欲望。

　　同时以19.9结尾的价格会产生将挡效应也就是说19.9元的东西不会归纳到20元及以上的那一档去，形成微妙但是很强烈的对比。

　　其次，那些以6和8结尾的数字是和中国的文化是有很大的关系，中国人喜欢喜庆、向往美好的东西，因此以6和8结尾的价格整数能够让人们感觉到很美好的感觉。

　　这也很好解释为什么很少看到以4结尾的定价，因为这个寓意太不符合人们意向了。

　　所以，整数末尾定价要具备产生将挡效应同时要符合人们对数字的敏感性，这样的话对于产品的销量是起到了潜移默化的增长作用的。

　　让你的销售业绩倍增的谈判技巧四：化整为零，以小搏大有一个网上慈善捐款的案列：

　　最初的版本：是请想一下这40名学生。为了帮助者40名学生，你愿意捐多少钱?请把你的捐款数额写在这里。

　　化整为零版在决定要帮助40名学生该捐多少之前，请先假设一下，假如你只帮助一个学生，你会捐款多少?请把你的捐款数额填写在这里。

　　这个捐款项目一开始，并没有引起大家的关注和反响，后来使用了化整为零版本，捐款的数额成倍增加。

　　化整为零，将大的数字化解到人、化解到天、化解到事，越具体对人越有冲击感。以小搏大。

　　拓展：销售谈判四个小技巧

　　一、修改交易条件

　　如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。

　　二、换谈判代表或小组成员

　　随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的黑脸/白脸策略，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。

　　三、谈判对手信息的收集

　　谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为企业的谈判代表，在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集，其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功，只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。

　　四、本企业信息的收集

　　在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。

　　商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的，较为重要的谈判是由多位代表共同完成的。谈判团队由不同领域的专家组建而成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。你如果是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解，比如性格的了解、思维方式的了解、心理素质的了解、专业知识的了解等等，小组成员的选择必须要非常严格，除了掌握必要的专业知识外，还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力，并且每一位成员都应该具备独当一面的能力。既然是团队，相互间的配合就要非常默契，在谈判期间经常会实施不同的策略和战术，应该做到一个眼神或者一个动作就能相互理解的程度。默契的合作没有捷径可言，只有不断地磨合与演练才能成为一支出色的谈判团队。

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