超市供应商谈判技巧

超市供应商谈判技巧

超市供应商谈判技巧1

　　1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

　　2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

　　3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。

　　4.随时使用口号：“你能做得更好”。

　　5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

　　6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

　　7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

　　8.聪明点，可要装得大智若愚。

　　9.在没有提出异议前不要让步。

　　10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

　　11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

　　12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

　　13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

　　14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

　　15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的'。“你越多重复，销售人员就会更相信。

　　16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

　　17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

　　18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。

　　19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

　　25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

　　26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

　　27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

　　28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

　　29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

　　30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。

　　31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

　　32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

超市供应商谈判技巧2

　　如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：

　　谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。

　　谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。

　　操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。

　　那么大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?

　　谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。

　　通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：

　　供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的`目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。

　　要怎样做自己的谈判准备呢?

　　1、拟定谈判计划

　　万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。

　　2、准备谈判的重点资料

　　1)收集资讯

　　信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

　　2)确认共同的利益

　　在谈判期间，零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：

　　A、理想目标——最令自己满意的目标

　　B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

　　C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。

　　目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。

　　3)评估供应商的可能行为和应对策略

　　这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。

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