大客户谈判技巧

大客户谈判技巧

　　如何与大客户进行谈判

　　在客户维护中，能否成功实现公司新产品销售也是衡量工作成效的重要因素。而要实现成功销售，销售谈判显得十分重要。销售谈判是一种高智商的商业活动，必须讲究方法和技巧。一般来说，商务谈判的过程包括自我介绍、寒暄和问候、产品介绍、问题讨论、排除异议、促成交易、告别等。然而，遵循这一模式不一定会成交，因为随着产品同质化竞争日趋激烈，大客户越来越理性，一成不变的谈判方式自然无法赢得大客户。

　　所以与他们进行谈判时要抓住以下四个环节：

　　1、有步骤地切入正题。与大客户谈判当然要让对方知道你是谁?你要谈什么?你的目是什么?沟通前，可适当做一些铺垫，如寒暄、问一些合理的背景问题等。不要急于谈公司的产品，进行产品宣传，这样有时会起负作用。当然，铺垫不可太久，应该尽快切入正题。因为现代社会人们的生活节奏非常快。在正式谈判时，作为销售谈判人员，不要在还没有了解客户的情况下，就全盘托出自己的解决方法。因为在你还没有了解客户的现状和需求时就告诉客户自己能帮助他们做什么，这显然是一种不太负责任的态度，给客户的感觉就是“蒙人”。如果这样，谈判大半不会成功。

　　2、了解对方需要什么。古话说：“知己知彼，百战不殆。”在与大客户的谈判中也是这样。真正的谈判高手都要在事前做充分的调查工作，了解大客户的情况。有人指出，销售工作70%靠了解客户。可见，了解客户多么重要。要了解客户，除了从其他各种渠道间接了解外，更直接的方法就是提问。

　　3、证明自己的能力。一是描述产品的特点、与同类产品相比存在哪些优势等。二是可以给客户带来什么好处。三是可以给客户提供哪些服务。如赠品、培训等。这可以在一定程度上防止异议的出现。

　　4、向成交靠拢。一般来说如果是与大客户进行交易，情况会复杂一些，不会马上成交。此时客服人员一定不能操之过急，要有耐心，一步一步向前推进。就算暂时不能成交不等于没有希望，一定不要失去信心。

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