商务礼仪中电话礼仪合集

　　在我们平凡的日常里，大家都经常看到商务礼仪的身影吧，下面是小编帮大家整理的商务礼仪中电话礼仪，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

商务礼仪中电话礼仪合集

　　商务礼仪中电话礼仪1

　　1、上司如果不在场，要有礼貌地请对方留言，不要简单的回绝对方;

　　2、尽量不要使上司受无意义的电话打扰;但对于自己不了解的人或事情不能轻易表态，尤其是否定，应有不拒绝任何可能的机会的意识;

　　3、别轻易说出上司在场或有空，也不要轻易让上司接听电话，先弄清对方的身份和用意;

　　4、上司如不接电话，应该设法圆场，不让对方感到难堪和不安;

　　5 、通话时如果有他人进来，不得目中无人，应该点头致意。如果需要与同事讲话，应讲“请您稍等”，然后捂住话筒，小声交谈;

　　6、重要会议(特别是会见客户时)应关闭手机或改为震动方式;

　　7、不要借用客户的'手机打电话;

　　8、商务交谈中尽量不要接听电话。如有必要接听的手机电话，一定要离位。但有一点要注意，与客户谈话做此举动往往会引起客户的不满，尽管他并不表示出来。

　　商务礼仪中电话礼仪2

　　择时通话

　　通话时机的选择看似平常，实际上很重要。有的人只以自己的情况为判断标准，选择自己方便的时候拨打电话，这实际上是对通话对象不够重视、尊重的表现。设身处地地考虑对方的情况，是选择通话时机的基本原则。

　　拨打电话要选择通话效率高的时间，换句话来讲，就是人家不会厌烦的时间。比如休息时间尽量不要给他人打电话，除非万不得已。严格地讲，晚上10点之后，早上7点之前，没有什么特别的急事不要打电话。万一有急事打电话，要先说一句“抱歉，事关紧急，打搅你了!”否则的话对方很可能会厌烦。再者，就餐时别打电话。现代人工作繁忙，通常中午只有一个小时的吃饭时间，如遇电话，岂不影响食欲?另外，倘若不是重大事情，节假日不要打电话。在现代社会里，尽量不打扰他人的节假日休息应该成为常识。如果是拨打国际长途电话，尤其是像美国等距离较远的国家，还要考虑到时差的问题。当然，秘书在工作中遇到紧急情况，可随时与有关部门和人员电话联络，虽然也要注意把握分寸。

　　拨打电话除了要注意时间的选择，还要注意空间的选择。一般来讲，私人电话是在家里打的，公务电话是在办公室打的。在工作场合，拨打私人电话应该尽量用自己的手机。此外，除非工作之需，一般是不应在公众场所拨打电话的，秘书人员更应注意这一问题，切不可不管有无必要，总是旁若无人地大声吆喝，令他人厌烦。

　　简短通话

　　电话打多长好呢?在日常生活中拨打电话，有多少事就说多长时间，说清楚为止。但是，在秘书工作中，通话时间是宜短不宜长，要遵守电话礼仪中的“3分钟原则”，即每次通话的时间应该有效地控制在3分钟之内。当然，这里的“3分钟”并非是绝对的.只能通话3分钟，而是指要长话短说，废话少说，没话不说。拨打电话不是为了排遣寂寞，不可拿着话筒捉迷藏，一定要有时间观念。

　　通话内容精练有序。秘书人员正确把握通话内容的一个有效方法就是要养成重要电话列提纲的习惯。首先，要知道通话对方有几个电话号码，第一个打不通就拨第二个。接通后要先做自我介绍。其次，要列出通话的事项，先讲重要的事情，后讲次要的事情。

　　礼貌挂机

　　结束通话后要礼貌地挂机。

　　首先，要了解怎样暗示对方终止通话。其标准化的做法就是重复要点，比如：“陈部长，那我们这次就说好了，请您下个星期一参加我们单位的专家论证会。如果没有记错的话，我应该让司机于下周一早晨8点到您家楼下，接您过来。”这就是重复要点的方法，以免对方记错了，或者忘记了，同时也说明秘书人员训练有素，不说废话。

　　其次，要熟知挂机的顺序。不少秘书人员以为通话完毕应该由对方先挂断电话，这虽然是出于礼貌，但实际上却行不通。从礼仪角度来说，通话完毕应该由地位高者先挂断电话。对秘书人员来说，应该由上级先挂，客人先挂。如遇特殊情况，即通话双方地位一样，都是秘书，性别相同，年龄相仿，此时一般就是谁先拨打谁先挂断。

　　商务礼仪中电话礼仪3

　　一定要等电话响两两到三声之后再接。为什么?你要利用这段时间平静自己的情绪，在你不知道来电人是谁、来电内容是什么之前，不要将你的情绪带给将要和你对话的那个人，哪怕你此刻是欢快的，你怎么知道对方一定就希望听到你欢天喜地的声音?当然，把你的坏心情不加掩饰地传递给对方就更不应该了。电话总是由各种各样的人打来，他们总会带来一些好消息、坏消息或者一些不好也不坏的消息，将你的情绪信号毫无保留地传递给对方，不免偶尔也会表错情。

　　接电话，有时就像看待人生，要有宁静、平和的心态。电话响两到三声，对打电话的人来说，是完全可以接受的等待时间，也是他期待你拿起电话的最佳状态。对接电话的人来说，在短短的一声电话铃声里，你的焦躁和不安可能已经瞬间平息，你才可以不惊不惧地面对任何事，宠辱不惊地面对任何人。世上很多事情，需要一个小小的`停顿和转折，别那么急着拿起电话。记住，铃声响两下后，再接。?

　　另外，还要记一点，那就是，如果你的办公室里有客户，不要接电话。这种情况很常见。但却很少人意识到，这时接电话是一种不礼貌的行为。这样做其实是告诉你的客户，电话那端的人比他更重要。除非你是在等一个非常重要的电话，否则就让语音信箱留信息。如果你要接电话，应该让客户知道你为什么接这个电话，比如说“我正在等老板的电话”。?

　　记住几点:

　　★必须在24小时内回复所有的来电。

　　如果你的经营哲学是“能拖到明天，就不必急着今天做”，那你这一辈子恐怕是很难熬出头了。把24小时内回复所有来电养成一种习惯，就能确保你那条人际关系网络上的资讯畅通程度。对某些职业而言，如果你不立即回复电话，就可能失去一次交易的机会。

　　★对挂断电话不要犹豫。

　　比如当一位推销员喋喋不休地向我们推荐某种我们毫无兴趣的商品时，打断他是一种仁慈的行为。“对不起，我不想浪费你的时间。”然后立即挂上电活，并带着微笑。

　　★适当打断对方。

　　要打断对方时，你可以采用和面谈一样的准则，尽量不打断他，除非一切都证明不如此不可能了结。

　　★注意不良习惯。

　　如果你发现你在电话中有某项不良习惯，就把纸条贴在电话机上来矫正。如果你有爱清嗓子，说口头禅，或喜欢东拉西扯等坏习惯，这张提醒你的纸会帮助你摆脱它们的危害。让电话中的交谈表现出你最好的一面吧!

　　★清晰

　　用电话向总公司报告业务的推销员一定都明白口齿清楚的重要性，只有这样，他的报告才不会出现差错。说到名字时，他要说出名字的拼法，同时要求对方复述，以核对是否准确，当你用电话递送消息时，即使是一般的社交消息，你也必须弄清楚对方是否真正明白了你的意思。

　　商务礼仪中电话礼仪4

　　一、接听电话前准备

　　准备记录工具，有重要信息，能在第一时间记录，避免对方等待，体现专业性。建议电话旁常备纸和笔，就不会出现慌乱的情况。

　　停止一切不必要的动作。

　　不要让对方感觉到你在处理一些与电话无关的事情，对方会觉得你心不在焉，影响沟通效果。

　　使用正确的姿势，躺着、靠着等姿势，都会通过懒洋洋的语气传递给对方。另外，如果你姿势不正确，不小心电话从你手中滑下来，或掉在地上，发出刺耳的声音，也是不好的。

　　带着微笑讲电话，让对方在电话中感受到你的热情和阳光。

　　二、接听电话礼仪

　　三声之内接起电话，既给了别人准备时间，也不至于让对方等的不耐烦。

　　接听电话的语调、语速、措辞等都很重要，保证对方能听清楚。当然要避免使用不礼貌的表达方式；

　　接听电话的环境同样重要，避免过于嘈杂，导致听不清楚让对方不断重复；

　　当听到对方的谈话内容很长时，应有所反应，如“是的、好的”，表示你在听。

　　主动问候，自报家门介绍自己。开口应该是“您好“，而不是冷冰冰的“喂”。

　　如果想知道对方是谁，应委婉的表达，如“请问怎么称呼您？”，建议沟通过程中多称呼对方，表示对对方尊重。

　　感谢对方来电，并礼貌地结束电话。

　　三、挂电话前的礼貌

　　要结束电话交谈时，一般应让尊者先挂，或打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，等对方先挂电话然后轻轻挂断。

　　四、讲究艺术

　　嘴和话筒保持4厘米左右的距离，要把耳朵贴近话筒。

　　一定要面带笑容。亲切、温情的声音会使对方马上对我们产生良好的印象。

　　打、接电话的时候口中不能有东西，不能叼着香烟、嚼着口香糖。

　　左手接听。便于右手随时记录有用信息。

　　在商务交往中，不允许接电话时以“喂，喂”或者“你找谁呀”作为“见面礼”。特别是不允许一张嘴就毫不客气地查一查对方的“户口”，一个劲儿地问人家“你找谁”，“你是谁”，或者“有什么事儿呀？”

　　商务电话礼仪禁忌

　　万一对方拨错了电话或电话串了线，也要保持风度。切勿发脾气“耍态度”。确认对方拨错了电话，应先自报一下“家门”，然后再告之电话拨错了。对方如果道了歉，不要忘了以“没关系”去应对，而不要教训人家“下次长好眼睛”、“瞧仔细些”。

　　如果有可能，不防问一问对方，是否需要帮助他查一下正确的电话号码。真的这样做了，不是“吃饱了撑的”，而是借机宣传了本单位的以礼待人的良好形象。

　　在通话途中，不要对着话筒打哈欠，或是吃东西。也不要同时与其他人闲聊。不要让对方由此来感到在受话人的心中无足轻重。

　　结束通话时，应认真地道别。而且要恭候对方先放下电话，不宜“越位”抢先。

　　在接电话时，再次要注意给予对方以同等的待遇。坚持不分对象地一视同仁。

　　极其个别的人，长着一对挑肥拣瘦的“势利眼”。即使是接电话地，也极为庸俗地“因人而宜”、“对象化”的.倾向十分明显。他们在接电话时，一开始总是“拿架子”，“打官腔”。先是爱搭不理地问上几句“谁呀”、“什么事呀”，然后能推的事情就推，能踢的皮球就踢，“事不关己，高高挂起”。不过他们的“天气” 也不总是永远这般“阴沉”，一旦听出来对方是上司、是家人、是朋友，或是自己正在求助的人，立即就会“雨过天晴云散尽”，低声下气，细语柔声，卑躬屈膝，有求必应，不怕旁人说自己是一副奴才腔。这种不能平等待人的做法，既容易得罪人，也会让旁人看不起。

　　在接待外来的电话时，理当一律给予同等的待遇，不卑不亢。这种公平的态度，容易为自己赢得朋友。

　　在通话时，接电话在的一方不宜率先提出中止通话的要求。万一自己正在开会、会客，不宜长谈，或另有其他电话挂出来，需要中止通话时，应说明原因，并告之对方：“一有空闲，我马上挂电话给您。”免得让对方觉得我方厚此薄彼。

　　遇上不识相的人打起电话没个完，非得让其“适可而止”不可的话，说得应当委婉、含蓄，不要让对方难堪。比如，不宜说：“你说完了没有？我还有别的事情呢，”而应当讲：“好吧，我不再占用您的宝贵时间了”，“真不希望就此道别，不过以后真的希望再有机会与您联络”。

　　商务礼仪中电话礼仪5

　　电话会议准备礼仪

　　1、安静的区域

　　在开电话会议的时候，参加会议的人员一定要找一个安静的地方，如果你是在家里附近有小孩玩耍或有嘈杂的狗，这时候会很分心给其他的参与者，所以在这里建议，一定要找一个不被打扰的地方，如果是在家里或者是办公室，最好是提前给家里人或者同事下属提前讲清楚，你要开电话会议，这段时间不要打扰你，我想在电话会议上的其他参与者将对你不胜感激。

　　2、话机检查

　　参加电话会议的人员在会议开始之前要对自己的电话进行检查，确保没有任何问题，以免影响到会议的进行，如果使用固话进行电话会议，请检查自己的线路是否磨损;使用手机进行通话请检查是否信号问题或者附近有其他电磁波之类的干扰，如微波炉等;在使用手机耳机的时候，要使用品质和良好的手机耳机，确保音质的良好。

　　3、制定会议基本规则

　　会议组织者需要在会议开始之前，申明必须遵守的基本规则，包括：会议的`主题、会议参加的人员、会议的时间、会议阻止人员分工、会议的纪律等，以保证会议的有效进行。

　　电话会议时的礼仪

　　1、准时参加会议

　　在参加会议时必须要准时到场，特别是在有地区时间差的时候，参会人员更要有时间观念。守时是一种专业性的标志，因为它是使参加者很难在电话会议上闲聊，同时又为后来者等待。电话会议不应该暂停，因为参与者将被迫听你持有的音乐，否则将无法确定何时和是否会继续通话。

　　2、做介绍的礼仪

　　作介绍包括会议主持人做介绍和参与会议的人员做自我介绍，在所有的参与者都将抵达，主持人应引入每个人，并提供一个简短的背景或在电话会议上说人的责任的说明。这个介绍是必要的，因为可能有客人或在电话会议上新人。个人做自我介绍也是非常有必要的，虽然大家不能见面，然而互相介绍是建立良好关系的过程，尤其是当您的客户或客人参加电话会议时。

　　3、会议发言礼仪

　　所有参加会议的人员要把电话会议看作是面对面的沟通，参会者在发言时一定要放松心情，按事先准备的内容，有条理地发表个人观点或建议，参会者在表达观点时一定要简单、清楚，避免重复询问带来的不便，发言结束后一定要向参会者表示感谢。

　　电话会议礼仪避免

　　1、避免噪音

　　在电话会议的时候要避免不断清除喉咙，拿着笔敲击桌子，或者玩弄你的手机，更有甚者玩弄手机发出声音，这都是不应该出现的。

　　2、避免打断别人的发言

　　随意打断别人的发言无论是在电话会议或者是在平时与别人沟通交流的时候都是不礼貌的。即使别人和你的观点不一样，也要等到别人把话讲完你再陈述自己的观点，这是风度素养的表现。

　　仪容仪表标准

　　(1)头发

　　须清洁、整齐;无头垢、头屑，无散发异臭味;

　　女员工的短发不可过肩;长发须盘起来;发束要夹紧，以免行走时发髻摇晃;留海一定不能遮眉;

　　男员工的头发前不过眉，侧不过耳，后不过领;

　　男员工不能留有鬓角;

　　禁止染发及留奇形怪发。

　　(2)面部

　　上班前必须洗脸并保持脸面干净清爽，男员工必须每天刮修脸面，不能留须;

　　眼睛内无分泌物且不能布满血丝、出现黑眼圈或疲劳无神;

　　鼻毛不外露，保持鼻孔内清洁;

　　每天刷牙并保持牙齿洁白、干净，口气清新;无异臭味;

　　保持脖子的干净清洁，勿出现白脸黑脖子的现象;

　　女员工上班前应把眉毛修饰好。

　　(3)制服

　　制服必须整洁、熨平整并按需要更换;

　　整齐干净，无污迹，无变色、变形;不可露出自己的衣服;

　　双肩无头皮屑，袖口、衣领无油污;

　　领带要平直，领结要结得漂亮;

　　裤脚、衣袖不可卷起;衣领要平整，不可竖起;衬衣勿一半掖在里面一半外露;

　　依照制服设计，系上纽扣，挂上挂钩，系好皮带;

　　爱护制服，使无破损、无扣子脱落、无裂缝、掉边等现象。

　　(4)工牌(员工证)

　　工作期间，应将洁净的工号牌或员工证随时佩戴在左胸前。

　　(5)鞋袜

　　除的配发工鞋或指定配衬鞋款外，须穿表面光滑的黑色皮鞋;

　　皮鞋应保持光亮、干净、无破损;且式样简洁大方，无多余装饰物;

　　布鞋应干净，无污迹及破损;

　　一定要穿完好的袜子，保持干净，无异味;

　　男员工袜子颜色应是纯黑色、深灰色或深兰色;女员工袜子颜色为淡灰色或肉色。

　　(6)首饰及其它装饰物：

　　左手或右手腕上只允许戴一只手表，不准佩戴多余饰物;

　　不许戴戒指(结婚戒指除外);

　　手表和戒指必须美观、简洁、大方;

　　可以戴项链，但不要显露出来;

　　不允许戴手链、手镯及脚链、脚镯;

　　男员工不许戴耳环，女员工可以戴紧贴于耳垂的圆环形或钉扣形耳环;

　　出品人员严禁手上戴饰物。

　　(7)化妆

　　指甲必须干净和经过修整，且不能超过1.5毫米;不许涂有色指甲油;

　　不许使用气味浓烈的香水;

　　女员工上班前应把眉毛修饰好;化妆应着淡淡的粉底，颜色应接近肤色，不宜过白;口红选用大红色系，一定要用唇笔画好唇轮廓，还应保持唇色的亮泽;如果画眼影，颜色以棕红、紫红、淡咖啡色为宜;如果画腮红，应用胭脂扫淡淡的，两颊扫粉红、棕红的胭脂粉。

　　商务礼仪中电话礼仪6

　　第一式树立必胜信心

　　每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。但是在我的团队里流传着这么一句话：quota(销售任务)是用来超越的。

　　每个季度我们都会有kickoffmeeting，会上我们常喊的一句口号就是quota越高越好。是的，越高的quota越能体现销售代表对企业的价值和贡献。

　　当然我们并非鼓励人有多大胆，地有多大产。公司订立销售任务是根据市场数据分析后科学合理分配的。基于这个安排，作为销售代表就要面对现实，调整心态，相信自己，发挥个人的优势，通过合理的工作安排来完成任务。假设一个销售代表终日在忧心忡忡中工作，你的低调情绪一定会通过电话传递到客户耳中，又有哪个客户愿意与一个忧怨的销售代表谈生意呢?那样业绩也一定不会好，恶性循环就开始了。

　　其次是对企业及所销售的产品充满信心。相信企业，也就是相信自己，因为是你选择了它。

　　记得我遇到的几位新人，在刚加入戴尔公司的前几周，他们常抱怨，公司不做任何媒体广告，在客户中的知名度无法同业界竞争对手相比，给销售带来难度。于是在一次午餐时间我同他们聊了起来。你们中谁知道戴尔公司在业界所获得的奖项?他们摇头了。我又问：你们可知道戴尔在全球pc销量排第几?在全美服务器销量排第几?他们又摇头了。当他们获知戴尔在全球pc销量排第一，在全美国服务器销量排第一时，他们的眼里露出了惊喜的神色(当时是XX年，之后hp和compaq的合并，两者销量相加高于戴尔，XX年戴尔排名第二)，你们是在业界第一的公司工作，还有谁能超过你们呢?我鼓励道，多了解公司的业绩，你们会发现自己是多么幸运。一个季度后，他们都超额完成了任务。

　　第二式充分利用资源

　　电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。

　　形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表的成功也是管理层的成功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。

　　市场部也是销售代表的.好搭档，从他们那里取得系统的客户或市场数据，产品型号及价格走势，以帮助你准确定位客户。

　　销售永远和财务联系在一起，多同财务沟通，了解财税制度，帮助企业及时收回应收帐款，从此维系长久健康的客户关系。

　　对于设备销售，售前售后工程技术部门更是我们必不可少的高参。XX年，第九届全运会在广州召开。

　　我在公司售前工程师的帮助下，为全运会信息发布网站提供了解决方案，以绝对优势赢得了设备供应资格。在整个全运会其间，我们又同售后工程师协商，打破惯例，免费派驻专人同用户全天候工作，以确保九运会期间网站工作无故障。九运会胜利闭幕，我们收到了来自九运会组委会的表扬信，同时组委会还为我们的工程师颁发了奖状。这一次，公司在客户心目中留下了深刻印象，为后来的业务开展打下了基础。这一切，同各部门的支持是分不开。

　　不要以为资源只来源于企业内部，其实你的客户，甚至你的竞争对手，都可以成为很有利的资源。忠实的客户是电话销售代表最有说服力的产品代言人，大额采购的常客又是最齐全的产品展示厅。成功的案例极具示范性。2年前，我为广州市电业局安装了一套双机热备系统之后，全广东省的电业局纷纷效仿，在几乎所有的电业局招标文件中都将戴尔的产品列入其中。

　　第三式创造客户体验

　　我不愿用客户至上或客户是上帝之类的字眼，我觉得用客户体验这词更能概括销售所应达到的境界。电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。

　　走进戴尔公司在厦门的客户服务中心，首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅customerexperience(客户体验)，戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样，这正是戴尔公司文化的浓缩，成功的关键。

　　了解客户的业务状况、发展前景、采购流程，知道客户最关心的环节。在电话中我从不问客户：您需要什么?取而代之的是：您单位现在的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少?了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。

　　客户体验不仅要了解客户需求，还要为客户创造需求，记得本刊主编傅强在第十期的卷首语《到月球上卖空气》中提到的要创造一个需求，也就是说，要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲，想要与众不同，想要出类拔萃，就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来。

　　电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。

　　XX年，戴尔公司首次在业界推出笔记本电脑三年人为损坏免费更换业务，既在采购机器时支付很小的一笔费用，那么在三年的保修期内，如果有任何人为物理损坏，戴尔公司都将免费上门维修。如一时无法修复，戴尔公司将提供配置相当的备用机。刚开始，有人担心客户不愿意支付这笔额外费用。但是聪明的电话销售代表将它作为一个新卖点、敲门砖，全力推广，最终不但赢来更多利润和奖金，也带来了更多新用户。

　　第四式有效管理时间

　　人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。在戴尔公司，每个电话销售代表都有一面彩色小旗，上面写着powerhour，别打搅。

　　这是电话销售代表在工作密集时间段向外打电话给客户的工作提示，桌上树起这面小棋，即使michaeldell也不能打搅。

　　去年，我参加了一个由利盟公司具有XX年销售经验的销售经理的培训，她邀请我同她做个小品。假设我是利盟公司的销售代表，她扮演加洲某大客户，进行大客户销售：

　　你们是利盟公司打印机销售部吗?她问道。

　　是的，有什么可以帮到您吗?

　　我们每年都采购上百万的打印设备，这段时间打印机坏了，怎么办?

　　请您拨打技术支持热线

　　ohnonono，他们的电话占线，拨不通，我需要你的帮助。

　　请您留下联系电话，告诉我大致是什么故障，我们的工程师会同您联系

　　话音未落，她双手递给我一个精美的礼物。

　　你中奖了，你是我这次培训行程中表现最出色的一位。

　　当时我有点吃惊，她继续说：

　　现在，我知道，为什么戴尔的业绩是全球第一了，因为它有了不起的销售队伍。你们知道吗?我这小品的目的是告诉你们，你们是销售代表，不是工程师，要把时间用在销售中。花时间帮客户解决技术问题，那是工程师的工作。

　　凡事都有轻重缓急，必要时候说不。

　　第五式依靠诚信销售

　　当我在柯达公司任职的时候，听到一位美国经理在批评一位同事时说了这么一句：heisarealsales。(他真是个销售)。当时我不明白，这个同事并不是做销售的呀，为什么这么说呢?于是，这位经理解释道，那些做销售的总是夸夸其谈，承诺一切，到头一样都无法兑现。当时我无法理解，难道这就是销售的形象吗?

　　从事多年的销售后却让我懂得诚信销售才是长久之道。两年前，民政厅急需一批电脑用于建设其培训中心，正逢上级来检查工作，于是要求在三天内供货。可是戴尔公司是零库存销售的，生产及运输周期最快也要四天时间，我如实地告诉了客户这一情况。当然我没能得到这个定单。但是常言道：塞翁失马，焉知非福。一个月后，客户邱科长给我来了电话，说：我们又要采购一批设备，这次就只选择了戴尔一个品牌，不急，多等几天都可以。你挺实在的，以前我们也从其他厂商那采购，但是他们常不守信，合作很不愉快。我想同你们的合作一定会顺利的。邱科长的话很是感动我。

　　有些销售代表在销售任务的压力下，为了赢得定单而忽略了诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。

　　第六式讲求销售策略

　　孙子兵法说上兵伐谋，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。

　　我有一个海关的客户，像许多政府机关单位，他们有个习惯，大批量的采购总是放在年底的两个月，把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪，这个客户以前并没有采购过戴尔的产品，但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的，又加上我了解客户采购时间这个习惯后，我就在10月底的时候开始着力开发这个客户，如何让客户在众多的品牌中选择戴尔，一定要有与众不同之处，于是我开始分析客户的情况，海关的设备经费一向都很充足，价格应该不是最先考虑的因素，看客户现有的设备情况，发现他们的台式机都是国产的品牌，而服务器和手提电脑都是进口品牌，在同设备处交谈的时侯，我发现客户对于售后服务的质量相当看中，因为海关的设备多，而维护人员有限，所以，他们希望厂商能提供及时的维护响应，以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况，我制定了一套方案，在台式机上我提供与国内品牌相当的价格，因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势，于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上，同时我们又提供4小时的上门维修服务，客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了，经过将近一周的内部讨论，我得到了所有设备的定单。

　　在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将上兵伐谋摆在所有战术之先，不无道理。

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