商务谈判技巧(通用15篇)

商务谈判技巧1

　　(一)兼顾双方利益的技巧

商务谈判技巧(通用15篇)

　　兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

　　具体可以通过以下方法达到：

　　1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

　　有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

　　2.分散目标，避开利益冲突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

　　3.消除对立。

　　在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。

　　因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

　　(二)公平技巧

　　同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

　　(三)时间技巧

　　时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的`，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

　　(四)信息技巧

　　永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

　　1.搜集信息，正确反应

　　获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

　　2.隐瞒信息，制造假信息

　　在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。

　　3.注重无声的信息

　　如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

　　(五)谈判心理活动技巧

　　谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

　　(六)谈判地位技巧

　　所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

　　谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。

商务谈判技巧2

　　技巧1、确定谈判态度

　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

　　如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

　　技巧2、充分了解谈判对手

　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

　　技巧3、准备多套谈判方案

　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

　　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

　　技巧4、建立融洽的谈判气氛

　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

　　技巧5、设定好谈判的禁区

　　谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

　　技巧6、语言表述简练

　　在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

　　因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

　　技巧7、做一颗柔软的钉子

　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

　　商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

　　技巧8、曲线进攻

　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的.就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

　　技巧9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　　技巧10、控制谈判局势

　　谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

　　技巧11、“朝三暮四”

　　春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

　　这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

商务谈判技巧3

　　《谈判与推销技巧》期末考试复习题

　　一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

　　1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

　　A．谈判 B．竞争

　　C．冲突 D．发展

　　2．商务谈判的目的是（ A ）。

　　A．经济利益 B．社会效益

　　C．环境选择 D．人类发展

　　3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

　　A．直接原因

　　C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因

　　4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

　　A．多对多谈判

　　C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判

　　5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）

　　A．内在要求 B．外在表现

　　C．质量要求 D．核心价值

　　6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

　　A．极力抵制 B．极力满足

　　C．适当抵制 D．适当满足

　　7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

　　A．体现 B．博弈

　　C．对比 D．转化

　　8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

　　A．评价他人 B．自我评价

　　C．评价对手 D．评价环境

　　9．互利属于经济活动中的（ B ）。

　　A．制裁手段 B．道德要求

　　C．法律规定 D．个人权益

　　10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

　　A．步骤 B．手段

　　C．元素 D．筹码

　　11.自愿原则是商务谈判的( A )

　　A．前提 B．结果

　　C．保障 D．基础

　　12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )

　　A．双赢合作 B．非赢即输

　　C．迷惑对方 D．关系营销

　　13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )

　　A．求同存异 B．公平竞争

　　C．诚实守信 D．竞争协作

　　14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )

　　A．价格让步战术 B．报价差别战术

　　C．抬价压价战术 D．报价起点战术

　　15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )

　　A．最佳时间 B．最后期限

　　C．规定时间 D．重要时刻

　　1．谈判是一门高超的（ D ）。

　　A．手段 B．科学

　　C．技巧 D．艺术

　　2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

　　A．效益 B．效率

　　C．效果 D．效用

　　3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。

　　A．态度 B．礼仪

　　C．分歧 D．结果

　　4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）

　　A．信件谈判 B．传真谈判

　　C．书面谈判 D．网络谈判

　　5．技术开发费用包括（ C ）

　　A．接待考察费 B．人员培训费

　　C．技术人员工资 D．咨询服务费

　　6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）

　　A．妥协 B．认同

　　C．提出 D．沟通

　　7.激发成交的`动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）

　　A．强化 B．连接

　　C．递进 D．转移

　　8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）

　　A．结构化概念 B．非逻辑概念

　　C．逻辑概念 D．非结构化概念

　　9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）

　　A．经营成果 B．追求目标

　　C．财务状况 D．财务决策

　　10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）

　　A．障碍 B．纽带

　　C．基础 D．描绘

　　11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )

　　A．合作的利他主义 B．合作的利己主义

　　C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义

　　12.互惠观念谈判的第一步是( B )

　　A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要

　　C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场

　　13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )

　　A．留有余地 B．抛砖引玉

　　C．开诚布公 D．声东击西

　　14.让步战术的基本规则是( D )

　　A．不做承诺 B．因人而异

　　C．幅度不大 D．以小还大

　　15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )

　　A．物质准备 B．精神准备

　　C．生理准备 D．物资准备

　　1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。

　　A．自然现象 B．经济现象

　　C．军事现象 D．社会现象

　　2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。

　　A．价格 B．质量

　　C．成本 D．产品

　　3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）

　　A．亲人

　　C．同事 B．朋友 D．上帝

　　4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）

　　A．孤立岛谈判

　　C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判

　　5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）

　　A．弹性计价法 B．固定计价法

　　C．变动计价法 D．柔性计价法

　　6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）

　　A．需要与要求 B．欲望与愿望

　　C．思维与智慧 D．目标与条件

　　7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）

　　A．签署 B．界定

　　C．执行 D．协商

　　8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）

　　A．感情 B．素质

　　C．态度 D．观点

　　9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

　　A．保障 B．前提

　　C．要求 D．假设

　　10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）

　　A．纽带 B．依据

　　C．手段 D．内容

　　11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )

　　A．撕毁协议 B．推迟谈判

　　C．拒签合同 D．退出谈判

　　12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )

　　A．维护自己立场 B．剥夺对方所得

　　C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂

　　13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )

　　A．先入为主 B．让对方多讲

　　C．迂回谈判 D．忍耐

　　14.让步战术中最重要的内容是( B )

　　A．时间让步 B．价格让步

　　C．成本让步 D．质量让步

　　15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )

　　A．荣誉问题 B．界域问题

　　C．身份问题 D．地位问题

　　二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

　　16．谈判议题的顺序安排包括（）

　　A．先易后难 B．纵向谈判

　　C．先难后易 D．横向谈判

　　E．混合型

　　17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）

　　A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设

　　C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设

　　18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）

　　A．营销主谈 B．服务主谈

　　C．技术主谈 D．商务主谈

　　E．销售主谈

　　19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）

　　A．授权与负责 B．协调与控制

　　C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励

　　E．协调双方人员之间的谈判关系

　　20. 谈判开局气氛的形式有（）

　　A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛

　　C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛

　　E．积极进取的气氛

商务谈判技巧4

　　1．英语商务谈判的词汇选择

　　英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原则：

　　(1)简洁性的词汇

　　英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。

　　(2)精确性的词汇

　　其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、

　　英语谚语、双关语、洋泾浜语等。

　　(3)少用表示情感的词汇

　　在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述

　　数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。

　　2．英语商务谈判的句型结构

　　除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。

　　(1)可选的句型结构

　　1)条件句的应用

　　条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(RealConditiona1)和非真实条件句(Unreal Conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。

　　此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。

　　（2)疑问句的应用

　　比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。

　　2)避免感叹句的应用

　　感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。

　　3．英语商务谈判的修辞

　　(1)委婉修辞的使用

　　随着时代的发展委婉语(Euphemism)的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的.目的。

　　(2)保守修辞的使用

　　保守的修辞也可以称为含蓄的修辞

　　(understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。

　　(3)第三方因素

　　在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留下不顾及他人面子的印象。美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语，经贸包含了合同谈判等这些英语事项，对于新手和高手都有很大的用处。

商务谈判技巧5

　　在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面就有关技巧做一些介绍。

　　一、火力侦察法。

　　先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。

　　在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

　　二、迂回询问法。

　　通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的'安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

　　三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。

　　首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

　　四、示错印证法。

　　探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。

　　例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?"如果对方没有表态，他可能又说："你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?"

　　顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说："好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往往会迫不及待地说："你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?"此时，摊主通常会煞有介事地说："是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。"稍做停顿，又说，"好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!"话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

商务谈判技巧6

　　纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。

　　如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。”

　　的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。

　　那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？

　　关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

　　以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。

　　技巧一：耍脾气

　　耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳（MichaelEisner）和微软公司的盖茨（BillGates）就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。

　　当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。

　　技巧二：装糊涂

　　孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这恰恰是电话推销员所利用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的`方式而结束的任何可能性。

　　假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

　　这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

商务谈判技巧7

　　摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

　　关键字：商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析

　　1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

　　美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

　　① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

　　在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

　　② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁

　　在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

　　③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径

　　谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

　　④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

　　在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

　　2、商务谈判中运用语言技巧的原则

　　① 客观性原则

　　客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

　　② 针对性原则

　　针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则

　　逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

　　④ 隐含性原则

　　隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

　　⑤ 规范性原则

　　规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的.经济利益。

　　⑥ 说服力原则

　　说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

　　3、提问的技巧

　　3.1 提问的不同方式

　　① 选择式提问

　　选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问

　　澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的

　　合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”

　　③ 探索式提问

　　探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”

　　④ 多层次提问

　　多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”

　　⑤ 诱导式提问

　　这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？”

　　3.2 提问的时机

　　① 在对方发言完毕之后提问

　　在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

　　② 在对方发言停顿、间歇时提问

　　如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”

　　③ 在议程规定时间内提问

　　大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

　　④ 在自己发言前后提问

　　在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是??.对这个问题，我谈几点看法。”

商务谈判技巧8

　　实战商务谈判技巧课程大纲

　　实战商务谈判技巧

　　目标:

　　增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力

　　特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

　　拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

　　第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 ? 想成为谈判高手的第一要义是什么？

　　具备谈判意识

　　案例分析：你具备这种谈判意识吗

　　全场互动：训练谈判意识

　　上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？

　　面对韩国供应商250的开价，你作何回答？

　　面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？

　　面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？

　　体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠

　　商务谈判基本礼仪

　　着装礼仪

　　谈话礼仪

　　名片礼仪

　　握手礼仪

　　商务谈判代表的专业沟通能力

　　听看问说的基本功

　　商务沟通的四大习惯

　　攻心沟通的五大策略

　　沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术??

　　如何与不同性格类型的客户沟通

　　谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）

　　请描绘你心中的谈判情景

　　谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

　　谈判时间的选择技巧

　　谈判地点的选择技巧

　　谈判座位的`摆放策略

　　随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

　　认识你的谈判风格

　　规避式谈判竞争式谈判让步式谈判妥协式谈判双赢谈判

　　从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素

　　认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

　　时间的力量

　　专业的力量

　　权力的力量

　　人格的力量

　　如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？

　　讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？??

　　案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？

　　案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？

　　如何识别谈判中的常见谈判陷进

　　价格陷进

　　案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格

　　交货期陷进

　　案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？

　　领导陷进

　　案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？

　　造势陷进

　　谈判规则陷进

　　开价陷进

　　正确认识和理解双赢谈判

　　从小游戏看双赢谈判

　　双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！

　　图片已关闭显示，点此查看

　　第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招

　　拆招，兵来将挡，水来土掩

　　准备与造势

　　谈判目标的准备

　　谈判中的5个what

　　客户想要什么

　　我能给什么

　　我想要什么

　　我要坚持什么

　　我可退让什么

　　对客户需求的了解

　　造势案例：一部电影征服一个国家

　　谈判的开局策略

　　开高走低

　　面对陌生客户如何开价

　　到底谁先开价

　　什么时间开价

　　开价之后，谈判人员怎么办？

　　永远不要接受对方的首次开价

　　如何一步步的亮出自己的条件

　　如何一步步的套出对方的条件

　　故作惊诧

　　切割策略

　　不要被对方诱导你切割

　　要诱导对方切割

　　什么时候切割最好

　　老虎钳策略

　　谈判的中场策略

　　请示上级

　　如何对付对方使用该招术

　　什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌礼尚往来

　　虚晃一枪

　　谈判的收场策略

　　黑脸白脸

　　面对黑脸我们该如何应对

　　小恩小惠

　　让步策略

　　让步的时间，幅度和次数该如何协调

　　如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价

　　蚕食策略

　　草拟合同

　　控制谈判

　　控制谈判的关键点

　　如何防止谈判中的冲突

　　化解谈判冲突的常用话术

　　实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上如何打破谈判僵局

　　谈判中常见的62个注意点

　　如何解决客户异议、说服客户、达成销售

　　图片已关闭显示，点此查看

　　第三单元：演练&讨论

　　完整流程的案例分析

　　客户工作的案例分析

商务谈判技巧9

　　销售员在商务过程中，避免不了谈判，掌握其中的度很重要，熟练的销售员就像有10年驾龄的汽车驾驶员一样，能够估计这个悬崖能不能过，能够把车准确的停到两棵树中间，树与车两侧的距离均在3厘米。所以说经常练习很重要，当量达到一定阶段，一定会有质的变化，这个变化在于恒心。销售员一定要掌握以下技巧：

　　（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

　　（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

　　（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

　　（4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。

　　（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

　　（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

　　（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

　　（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

　　（9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的'意见。

　　（10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

　　（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

　　（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

　　（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

　　当你能够熟练运用这些技巧的时候，你的生活不一样了，你的工作不一样了，更多的是快乐、健康、财富。

商务谈判技巧10

　　中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢

　　甲方：中国宝钢

　　乙方：力拓集团

　　06、07的.中国铁矿石谈判刚刚结束，20xx年战火又已扬起，而且一开始就是攻坚战，澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。

　　谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益?

商务谈判技巧11

　　商务谈判中的技巧一、幽默拒绝法

　　无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

　　某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的.产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

　　商务谈判中的技巧二、移花接木法

　　在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

　　商务谈判中的技巧三、肯定形式，否定实质

　　人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”

　　商务谈判中的技巧四、迂回补偿法

　　谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”

商务谈判技巧12

　　女人的口才、表达的能力，在日常生活中不见得会输给男人，有的还比男性优秀，可是，商场上的谈判就比训练有素的男人差上一截。所以，为了从男性制定的商场游戏中，打开局面，你必需发挥女性的特质，熟悉谈判的技巧才能获得胜利。

　　教你如何掌握立场、活用谈判的座位地点，并谨记穷寇莫追的原则，漂亮打赢谈判桌上的硬战。

　　谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融。上谈判桌前，先了解自己的立场。在商场上谈判几乎是每天都要发生的事，跟长官要谈、部属要谈、客户也要谈。对女性而言，谈判似乎更加困难，因为她们还必须拿捏住分寸，在淑女和泼妇之间取得平衡，如何在男性制定的游战场游戏规则中，创造出双赢的结果。

　　要成为谈判赢家，最好先了解一下外界对谈判桌上的女性抱持什么样的看法，才能为自己的应进退理出一个头绪。

　　据美国研究，女性比较在乎公平性的问题：人家对我好，我就对他好；人家对我不好，我一定要睚必报！换句话说，就是有恩报恩，有仇报仇。女性在购买东西以前，曾会比价半天，就是害怕买贵了，受到不公平的对待，这种个性有好有坏；好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周延；坏处是由于太计较公平，反而使很多事无法转圈。美国黑人鲍威而曾说：“若不在乎一个好点子究竟是谁的意见，你会成就更多事。”太在乎公不公平的人，对自已的主意被别人居功，会心里怨愤，于是很多事就卡在关头上，让事业变得很难做。

　　至于男性呢？美国研究报告也指出，在多数的男性是根据自己的实力来决定该怎样做。当他觉得合作才能增加利益，就会采取合作模式；当他觉得冲突才能增加利益他就让冲突发生；至于别人会因此而怎么样对待他，不是他考虑的因素。

　　同一个研究也发现，许多女性为了不被视为弱者，往往会发更多的时间准备，所以她在谈判桌上的专业表现，常会让对方刮目相看。但也正由于女性不希望被贴上弱者的标签，所以在男性看来明明可以商量的，女性则常常不肯退让，原本一个可以达成协议的案子，也因此泡汤。在公司里面，法务部门对于业务部门所签定的契约本来就有歧异的看法，如果这时间偏听偏偏业务是男性，把关的法务是女性，两人都互不相让，那可就有得瞧了。

　　晓得这些研究结果之后，怎么样在自己的和对方的立场上维持平衡，是女性在上谈判桌前要想清楚的。记得，谈判战律是“赢者不全赢，输者不全输”，自己赢一点也要留一点给人家，人际关系才会圆融。

　　职业女性着装四讲究

　　在重要会议和会谈、庄重的仪式以及正式宴请等场合，女士着装应端庄得体。

　　（1）上衣：上衣讲究平整挺括，较少使用饰物和花边进行点缀，纽扣应全部系上。

　　（2）裙子：以窄裙为主，年轻女性的裙子下摆可在膝盖以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子应在膝盖以下3厘米左右。裙子里面应穿着衬裙。真皮或仿皮的西装套裙不宜在正式场合穿着。

　　（3）衬衫：以单色为最佳之选。穿着衬衫还应注意以下事项：衬衫的下摆应掖入裙腰之内而不是悬垂于外，也不要在腰间打结；衬衫的纽扣除最上面一粒可以不系上，其他纽扣均应系好；穿着西装套裙时不要脱下上衣而直接外穿衬衫。衬衫之内应当穿着内衣但不可显露出来。

　　（4）鞋袜：鞋子应是高跟鞋或中跟鞋。袜子应是高筒袜或连裤袜。鞋袜款式应以简单为主，颜色应与西装套裙相搭配。

　　着装不要过于暴露和透明，尺寸也不要过于短小和紧身，否则会给人以不稳重的感觉。

　　内衣不能外露，更不能外穿，穿裤子和裙子时，不要明显透出内裤的轮廓，文胸的肩带不能露在衣服外面。

　　穿裙服时着丝袜，能增强腿部美感。腿较粗的人适合穿深色的袜子，腿较细的人适合穿浅色的袜子。

　　一般不要选择鲜艳、带有网格或有明显花纹的丝袜。穿丝袜时，袜口不能露在裙子外面。

　　整洁平整服装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的`需要，这是良好仪态的第一要务。

　　色彩技巧不同色彩会给人不同的感受，如深色或冷色调的服装让人产生视觉上的收缩感，显得庄重严肃；而浅色或暖色调的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。因此，可以根据不同需要进行选择和搭配。

　　配套齐全除了主体衣服之外，鞋袜手套等的搭配也要多加考究。如袜子以透明近似肤色或与服装颜色协调为好，带有大花纹的袜子不能登大雅之堂。正式、庄重的场合不宜穿凉鞋或靴子，黑色皮鞋是适用最广的，可以和任何服装相配。

　　饰物点缀巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。

　　总之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”因此，大家都不可以掉以轻心哦！

商务谈判技巧13

　　我们一般在谈判中有和风细雨也有狂风暴雨，谈判不可能都是和风细雨，也不可能都是狂风暴雨。所以在谈判中也要有不同的沟通方式与之相对应。我们在谈判中有三种沟通方式，第一种是刚式沟通，第二种是柔式沟通，第三种是柔中带刚式的沟通。

　　第一种沟通方式是：刚式沟通。

　　刚式沟通也叫强硬式沟通，强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年，跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点：强硬他们的强硬表现在三板，脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服，好在我的心理素质比较强，我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威，这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上，见到了沃尔玛的采购总监。我就问他：“你们的女采购人员都那么漂亮，怎么都板着个脸，连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真实用意，说：“看你这么真诚的份上我告诉你，但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗，于是我喝了三杯。他说：“我们在一起不累，她们都很开朗的，为什么对你们没有微笑呢?这是我们的谈判策略，她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色，你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?所以销售人员去见采购商时他们态度不好，你不能有压力因为这是他们的策略。

　　如果对方是具有优势的采购方，他们可以应用刚式的沟通方式，那销售方或者处于弱势的'一方，要不要使用这种沟通方式呢?有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬，这种认识是片面的，你光讨好客户，客户不一定领你的情。即使知道要强硬，但有的时候就是强硬不起来。

　　作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?要使用这种方式有一个前提条件，就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣，如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了，我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项：第一，在强硬的时候要有底气，说话要斩钉截铁，不能唯唯诺诺;第二，在强硬的时候要客观，要有“柱子”的支持;第三，在强硬的时候最好要两个人配合，你强硬另外一个人要打圆场，以免不可收拾。

　　第二种沟通方式是：柔式沟通。

　　柔式沟通就是站在对方的角度说话，这种沟通方式会让对方感觉到愉快，这种方式可以使谈判的氛围更加***，也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括：关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候，他们总是没什么笑容，总是很强势，我也不愿意退步，很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。为了改变这样的氛围我想了一个招，我们公司有一个员工工作不努力，能力不怎么样，但他有一个优点好笑，他长的好笑说话也好笑，有点像冯巩，我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话，每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。

　　第三种是：柔中带刚式的沟通。

　　这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意，再认同，最后提出异议。比如你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服，来证明你们的价格不高，这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说：“我们的价格是高了，”然后就没下文了，这种沟通方式也很难让谈判进行下去。以上的两种沟通方式太单一了，通过柔中带刚的沟通方式来解决这个问题。我们可以说：“是的，我非常理解你的感受。因为很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。可我仔细的给他们分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”如你去面试一份工作，对方的人力资源经理告诉你：“我感觉你的行业经验不足。”你可以说：“是的，我完全理解你的担忧，可我认为我的工作经历和我的能力非常适合你招聘的这个职位，我能不能给你详细的解释一下。”我们这种回答方式比直接回答效果要好得多。

　　要用好这种沟通方式要分三步：

　　第一步就是回答“是的”，先同意对方的观点;

　　第二步是认同，就是告诉他，他有这样的想法是正常的;

　　第三步再提出你的异议。

　　如果对方说：“你们的产品一看就是劣质产品。”我们回答说：“是的，很少的人有这样的想法，不过我一看你就是一个非常爱开玩笑的人。”你跟一家企业的老板谈生意，刚到老板的办公室老板就说：“一看你就是一个***诈的人，我没时间给你谈。”你可以这样告诉对方：“是的，有很多人看到我都有这样的想法，但他们和我接触后都不愿意找别的供应商了。”通过上面的案例我们可以看出，这种沟通方式既可以扭转相互对抗的局面，也可以对对方的错误观点进行还击。

　　实战指南：

　　在谈判中与对方沟通，没有特定的沟通方式。只有强硬的沟通不行，只有温柔的沟通也不行，只有柔中带刚的沟通也是不行的，要多种方式综合的去应用，关键是要在合适的时机用合适的方式。

商务谈判技巧14

　　谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种"以一对多"或"以多对多"的'谈判中，最适合采用的，就是"攻击要塞"。

　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为"对方首脑"，称其余的谈判副将们为"对方组员"。"对方首脑"是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了"对方组员"的存在。

　　谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服"对方首脑"，在这种情况下，就应该转移目标，向"对方组员"展开攻势，让"对方组员"了解你的主张，凭借由他们来影响"对方首脑"。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

商务谈判技巧15

　　社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。

　　1.知己知彼

　　当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。

　　2.做好功课

　　在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。

　　3.拥有双重或三重思考

　　仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

　　4.建立基本信任

　　谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。

　　5.听到弦外之音

　　大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的`问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

　　6.不要鲁莽行事

　　暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

　　7.掌握你的权力

　　如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类：内部力量和外部力量。前者是你个人的力量，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行，培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变，但是谈判永远可以进行下去，因此要有耐心，对方权力的优势不可能永远持续的。

　　8.知道你的最佳替代方案

　　最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的BATNA。

　　9.认清你的底线

　　什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要你可以在妥协区内达成协议，那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外，因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟，并且难以遵照奉行。

　　10.尽量享受过程

　　谈判是一个过程，不是一桩事件。是有步骤可以准备的，如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习，你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后，你会发现谈判其实也是可以很有趣味。

【商务谈判技巧】相关文章：

商务谈判技巧01-17

商务谈判技巧04-30