做一个专业车险销售的技巧

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做一个专业车险销售的技巧

　　一，影响消费者购买车险的主要因素

做一个专业车险销售的技巧

　　中国有3亿的汽车保有量，而与之相对应的3亿驾驶人大多接触过车险，多数也亲经历过车险的流程。什么是影响驾驶人购买车险的最主要因素。通过实地调研得出的结论不是某公司的增值服务有那些，不是所宣传的结案速度有多快而是消费者的费用支出。对未知风险的规避每个人所期望的是用最少的费用支出得到最高的风险保障，在考虑费用支出前大部分不会考虑后期的理赔过程是会怎样，不会考虑配件损坏了还要修复这么一个问题，不会考虑理赔预期值与现实之间的差异。险企也在后期的理赔过程中对于各个环节都进行了最严苛的流程审核，当然在费用相同的情况下快速的理赔流程以及高口碑的品牌作用也是消费支出的关键因素。

　　二，新思路重新关注的两大因素

　　险企打假及政府部门对于打击保险诈骗力度的加大与个人诚信体系相挂钩的发展思路是否对于保费的影响在加大。险企应该考虑的应该是与车险相关的两大因素：人与车。人的因素是除不可抗拒自然灾害之外可以规避风险发生的最主要因素，如一个人信用等级良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障碍、疲劳等相关生理问题都是增加风险发生的因子，现在因人车出险次数定价的模式不足以预测未知风险的发生，反而对险企有不良的影响;车的因素包括车辆的使用情况，车辆的维护保养以及车辆的原始制造状况。在央视的3.15消费主体晚会上大家对大众EA888发动机烧机油;路虎揽胜极光ZF9速变速箱异响、不走车问题应该还记忆犹新。除了在央视曝光的车型以外其余车型涉及缺陷的存在，保险所能提供的保障我认为这都是一些考虑因素。我们在营销的过程中对购买该车型的客户群体给予风险发生的可能性以及如何规避做出相应的建议。如某车型的双离合变速箱在行进过程中存在换挡冲击以及不走车是不是会出现追尾的现象，而我们的因车定价模式尽是考虑配件的零整比，考虑出险次数，却忽略了最重要的人与车的因素。

　　三，新销售模式应该如何发展

　　最近接触一起案件，20xx年的奔驰GL车因发生自燃而未承保相应的险种，最终以拒赔成功结局。结局往往是我们不想看到的，我们期待的不是承保了不出险，我们期待的是可以为每一个客户提供安全的保障环境。出险时若果考虑怎么减少赔付成本，这就失去了我们供应给客户险种的服务平台。如果在承保之初对于车辆的勘验以及对车辆是否存在安全隐患进行相应的排查工作告知客户车辆存在的问题以及所提供的险种保障并指导客户按照勘验的结果对车辆部件更新，那么客户所得到的结果评价与现在是不一样的。我们更要同车辆主机厂、维修单位做好技术对接对于因现阶段车辆技术原因会导致风险因素的增加，可以为车辆用户提供更专业的建议跟保险保障。这才是车险的细致与专业，只有细致与专业才能占领市场。

　　四，网络车险以及现有模式应该涉足新模式

　　网络车险不是一个新名词也不是一个代名词更不是一个渠道，我们要做就做专业，做好客户渠道的划分，大众车主可能关心的是我的发动机烧不烧机油我的变速箱是不是会换挡冲击，凯美瑞的客户可能关心的是制动系统厂家故障的排除情况。针对这些问题我们怎么取得客户的信任，怎么让客户了解险种，哪些该保哪些不该保，哪些有用那些没有用，要以什么的形式保，不应在承保时期望得到高额保费后续以礼品以及返现的形式取得客户资源。应该给客户提供的专业的风险解决的方案及风险规避的方式，而不是一味的把车险卖出去，卖出去的结果只能是在后期的理赔过程中产生理赔难的争议以及相互的不再信任以及对险企行业形成误解。

　　网络车险的发展不局限作为保险保障也是为客户提供专享的平台，共享平台应为客户提供生活向导，可以享受、可以交流、可以发展、可以提升。

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