淡季汽车销售外拓话术技巧

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淡季汽车销售外拓话术技巧

　　一、外拓注意事项

淡季汽车销售外拓话术技巧

　　1、寻找针对的目标商铺和客群质量。

　　2、针对某种行业先思考如何推荐。

　　3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。

　　4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。

　　5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。

　　二、外拓基本技巧

　　1、接近客户的办法：

　　进门（见面）时说：“您好，打扰一下，我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以么？”客户一般都不会说“不”，接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。

　　或者说：“老板（或者先生、小姐）我是XXXX的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公司现在的产品，公司特地派我来为您这样有名望的老板服务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？”以此打开话题，进行拜访。

　　2、客户反应价格高：

　　“你们的车太贵了，人家的车比你的便宜多了！”客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。先让客户讲，看看他之所以认为我们的“价格高”，是在与哪个品牌的汽车进行比较，如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

　　把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据（C—NCAP测试等）、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。告诉客户我们的价格产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。

　　注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

　　对比技巧：

　　评价竞品的时候，先说优点后说缺点；

　　评价自己的时候，先说缺点后说优点。

　　三、当客户声明买不起时

　　“我们没钱，买不起你们的车啊。”

　　首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。

　　（1）对于真没钱的客户，我们只能做以宣传。

　　（2）对于假没钱的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍其它购买者的使用（驾驶）感受；最后一定要强调经销机会难得。

　　四、客户如果说“我们先看看再说吧”

　　可以说：“那好呀，既然看您可以先到我们展厅看一下，这样您了解的更直观一些，也知道我对您说的是不是真的，您明天有时间吗？好的机遇是不等人的，您可要把握好呀。”