巧妙避开谈判误区的技巧

巧妙避开谈判误区的技巧

　　1、决定不要太快

　　"从不给任何人机会看到你们的第一次报价；让他们疯狂，"尼尔说。这是因为如果他们做了不好工作的谈判，他们自然不知道他们应该有更多的要求和怀疑。所以，无论是不是第一次报价，上来就要求让步，其他人可能会拒绝，但他们还是不相信，他们会觉得这样的处理已经结束了。

　　2、重新报价

　　从本质上讲，有时价格可能是无法调和的。如果其他人也提供报价了，你真的可以不考虑或将其做为出发点，尼尔建议，告诉他们要回你的报价时，他们可能需要准备了一个更"合理"报价了。这第二次报价，要成为谈判的起点。对方来价格上涨到一个"合理的"点其实是无关紧要的，你开始从合理的报价中寻找机会，而不是对不合理的价格进行谈判。

　　3、忽略文化差异

　　尼尔说，总部设在美国的主题公园的开发项目的谈判中，他们试图获得在欧洲建立一个类似的公园的批准，这个批准要经过参加了在美国现有的公园中介人的欧洲官员批准。这些欧洲官员感到很震惊。公园的商业化不是他们希望其古朴的农村项目。如果美国人象欧洲人一样脚踏实地，他们可能已经能够拿到了一个主题公园的建议，并将其纳入美国公园的优势当中。这样也就不会造成的在这方面的文化冲突。

　　4、不太好的规划

　　在你进入谈判之前，设置你的优先事项。在什么时候，你是否愿意从谈判桌上走开？如果未能达成协议，什么是您的备份计划？此外，这是唯一的会议么，你是不是在这一次谈判中就不得不解决所有相关的事情，或这个只是一个较长的谈判中的第一步？然后再尝试为其他人的着想：他们的喜好，他们的时间表，他们的替代计划是什么？一旦你坐下来谈判，问几个问题，以确保您确实了解他们的优先事项和观点。

　　5、不正确的框架

　　尼尔使用与分包商来谈判一份新的合同说明这个例子。目前，您可以支付分包商一小时10元报酬，但你知道竞争对手支付的是12元。你愿意出一个小时11元，而不是12元。您想在谈判过程中强调，你们可以向分包商提高你们的利润率。然后，指出所有非货币的方式的优惠。你们的合同里提供了比你们的竞争对手所提供的更好优惠条件。最坏的做法是说："好了，我们知道街对面的那些家伙支付每小时12元，但我们只能支付得起11元。"

　　6、展望作为一个"零和游戏"的谈判结果是什么

　　或者，如尼尔所说的那样，"思想的馅饼是固定的，"尼尔说，在许多谈判中，人们没有认识到，双方都希望同样的事情。一个被提升的雇员也可能要被转移到旧金山。但是，一旦他或她得到提升，他们可能会建议或接受转移到亚特兰大，他们以为否则他们不能得到现在的一切。但是，如果老板真的不希望他们去旧金山呢？是的，这听起来不大可能。但是尼尔说，她的研究表明，在20%到35%的谈判中，人们实际上无法找到已经存在的共同点，并错过机会，以至于双方都不能得到他们想要的东西。

　　7、你的让步会迅速"贬值"

　　我记得台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102降到99元。台湾销售方想了想，就同意了。待下午谈判账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天，台湾销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。谁知大陆采购方说：为什么要给你面子，台湾销售经理当场愕然。这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速"贬值"。

　　你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，永世不忘，他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。

　　8、这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意

　　我经常会听到许多谈判者告诉我：冯老师，这次谈判对手很难沟通，很难交流，我们是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要，谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。

　　在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们或者令人讨厌，或者令人生畏，总之，不容易接触，也不愿意接触。其实，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我们总是要面对不同的人。不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。

　　在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出一些让步，除非交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计；第二，做出的让步不知道对对方来说，是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易让步。

　　9、接受对方的第一次报价

　　当我们与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（可能是价格，也可能是账期或者其它）已经在自己的可接受范围之内，许多人往往会按捺不住自己，觉得"夜长梦多"，急迫得答应了对方的第一次报价，其实这种方法往往是不可取的。

　　第一、如果你答应了对方的第一次报价，在对方的心理中，往往会起嘀咕：是不是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了。看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价；

　　第二、我方接受了对方的第一次报价，虽然达到了我方的目的，但是没有争取到更好的利益，更优惠的条件，对自己来说反而是一种损失。进一步想想，如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利；

　　第三、谈判讲究的是双赢，这里的双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了，而不是实质意义上的"双赢"，如果贸贸然地接受对方的第一次报价，对方感觉不是赢了，而是感到是不是哪里出了问题，或者他认为可以做得更好，完全是一种输的心理。

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