公司销售人员管理制度2篇

　　在当下社会，制度使用的情况越来越多，制度是指一定的规格或法令礼俗。一般制度是怎么制定的呢？下面是小编帮大家整理的公司销售人员管理制度，希望能够帮助到大家。

公司销售人员管理制度2篇

公司销售人员管理制度1

　　第一条自我介绍与打招呼

　　与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

　　1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

　　2、对其他人也要点头致意。

　　3、作自我介绍时应双手递上名片。

　　4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

　　5、打招呼时，不妨问寒问暖。

　　6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

　　7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

　　8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

　　9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

　　第二条话题由闲聊开始

　　推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

　　1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

　　2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

　　3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

　　4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

　　5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

　　6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

　　7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

　　8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

　　9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

　　10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

　　第三条业务洽谈的技巧

　　在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。

　　1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

　　2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

　　3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

　　4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。

　　5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

　　6、适时地拿出样品，辅助推销。

　　7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

　　8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

　　9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

　　10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

　　11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。

　　12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。

　　13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情更佳。

　　第四条推销受阻应急技巧

　　推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

　　1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

　　2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

　　3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

　　4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。

　　5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

　　6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

　　7、若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。

　　8、若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

　　9、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。

　　10、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

　　11、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

　　12、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

　　13、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。

　　14、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

　　15、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。

　　⑤称赞对方稳健。⑥采用激将法，迫使对方开口。

　　第五条不但善始还要善终当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。

　　1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

　　2、表明以后双方加强合作的意向。

　　3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。

　　4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

　　5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

　　第六条销售访问客户的要点销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

　　1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

　　2、开拓新市场，争取到更多的新客户。

　　3、把握客户的信用状况。

　　4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

　　第七条客户访问的主要目的是

　　1、与客户打招呼、问候、联络感情。

　　2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

　　3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。

　　4、向客户提出扩大订货量的要求。

　　5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

　　6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

　　7、从多个侧面了解客户信用状况。

　　8、与客户交流经营管理经验，互为参考。

　　9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

　　第八条访问客户时，应正确确定拜访的'人及拜访顺序。

　　1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）店长（或经理，或主任）。

　　（2）采购负责人。

　　（3）销售负责人。

　　2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）采购部长（重点访问对象）。

　　（2）总经理（礼节性拜访）。

　　（3）销售部长。

　　第九条会面时礼节性问候

　　与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

　　1、祝贺高升。

　　2、问候身体情况。

　　3、祝贺事业发达。

　　4、贸然打扰之歉意。

　　第十条进入正题时话题要点

　　1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　　2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

　　3、请对方介绍其经营情况。

　　4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

　　5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

　　6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

　　7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

　　8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）

　　第十一条外销员的素质要求

　　特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

　　1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　　2、工作要有计划性，条理性，适应性。

　　3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

　　4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

　　5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

　　6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

　　7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

　　第十二条勤务要求规范

　　1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

　　2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。

　　3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

　　4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。

　　5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

　　6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。

　　7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

　　8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。

　　第十三条非外出时间的工作

　　1、日常业务

　　外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　2、市况报告

　　外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

　　3、工作安排

　　出差前应对下一段工作做出计划，包括：

　　（1）对上段工作的总结与回顾。

　　（2）上级对下阶段工作的指示。

　　（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　　出差前的准备应包括如下内容：

　　（1）外销资料、样品的准备。

　　（2）制定出差业务日程表。

　　（3）各种票据、印章、介绍信的准备。

公司销售人员管理制度2

　　1. 总则1.1.

　　制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

　　a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。

　　b) 权责单位：

　　（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

　　2. 一般规定

　　2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

　　2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

　　2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

　　2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管：

　　（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。

　　（2）执行公司所交付之各种事项。

　　（3）督导、指挥销售人员执行任务。

　　（4）控制存货及应收帐款。

　　（5）控制销售部之经费预算。

　　（6）随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。

　　（7）按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

　　2.2.2销售人员

　　（1）基本事项：

　　A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

　　B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

　　C、不得无故接受客户之招待。

　　D、不得于工作时间内酗酒。

　　E、不得有挪用所收货款之行为。

　　（2）销售事项:

　　A、熟悉产品使用之说明。

　　B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

　　C、客户抱怨的处理。

　　D、定期拜访客户并汇集下列资料：

　　a、产品品质的反应。

　　b、价格的反应。

　　c、工程商使用量及市场的需求。

　　d、竞争品的反应、评价及销售状况。

　　e、有关同业动态及信用。

　　f、新产品之调查。

　　E、定期了解经销商库存。

　　F、加快收取货款速度。

　　G、客户订货交运的督促。

　　H、退货之处理。

　　I、整理各项销售资料。

　　（3）货款处理:

　　A、收到客户货款应当日缴回。

　　B、不得以任何理由挪用货款。

　　C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票）

　　D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一）

　　E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。

　　F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。

　　G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。

　　H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

　　2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

　　2.3.1销售单位主管：

　　（1）移交事项:

　　A、财产清册。

　　B、公文档案。

　　C、销售账本。

　　D、货品盘点。

　　E、客户送货单签收联清点。

　　F、已收未缴货款结余。

　　G、领用、借用之公物。

　　H、其他。

　　（2）注意事项:

　　A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。

　　B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。

　　C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

　　2.3.2.销售人员：

　　（1）移交事项:

　　A、负责的客户名单。

　　B、应收帐款单据。

　　C、领用之公物。

　　D、其他。

　　（2）注意事项:

　　A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

　　B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

　　C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。

　　3. 工作规定

　　3.1.工作计划：

　　3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

　　3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

　　3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管、经理核定后，按计划执行。

　　3.2.客户管理：

　　（1）销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2）销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。

　　3.3.工作报表：

　　3.3.1.销售工作日报表：

　　（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于《销售工作日报表》。

　　（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

　　3.3.2.月收款实绩表

　　（3）销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。

　　3.4.售价规定：

　　（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。

　　（2）销售人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。

　　3.5.销售管理：

　　（1）销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。

　　（2）销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

　　（3）货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。

　　3.6.收款管理：

　　（1）由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。

　　（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

　　（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

　　（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

　　A:销售人员考核办法

　　1.总则

　　1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。

　　1.2适用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。

　　1.2.1权责单位：

　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

　　2.考核办法

　　2.1考核时机每月五日前提出。

　　2.2考核方式分为部门考核和个人考核。

　　（2）总经理：

　　A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%

　　B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

　　C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额

　　注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

　　（3）部门考核奖金系数：

　　等级得分部门考核奖金系数

　　A 80分以上 1.2

　　B 60-80分 1.0

　　C 60分以下 0.8

　　2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:

　　（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100

　　（2）权数说明:

　　A、工作态度:

　　工作态度说明得分

　　积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8

　　协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6

　　忠诚度凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6

　　B、职务能力:

　　职务能力说明得分

　　计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力 8

　　执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6

　　开发能力对新产品新服务的开发能力。 6

　　二、销售人员之考核：

　　（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15；销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计：100

　　（2）计算公式：实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%

　　（3）权数说明：

　　A、工作态度20分:

　　工作态度说明得分

　　积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8

　　协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6

　　忠诚度凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6

　　B、职务能力10分:

　　职务能力说明得分

　　计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力 4

　　执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3

　　工作品质各种资料、各项作业之品质。 3

　　（4）个人考核奖金系数：

　　等级得分部门考核奖金系数

　　A 86分以上 1.2

　　B 70-85分 1.0

　　C 70分以下 0.8

　　B:月度绩效奖金计算

　　2.5.1.奖惩：

　　（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

　　（2）年度内有6次A等则升级调薪。

　　（3）年度内有6次C等则降级或解聘。

　　3.附件：

　　[附件1]《销售部考核表》

　　[附件2]《销售部主管考核表》

　　[附件3]《销售人员考核表》

　　[附件1] ---- 年 ----月销售部考核表

　　序数部门收款额目标达成率销售额目标达成率收款率得分等级奖金系数

　　1 一部 60 20 20 100 A 1.2

　　2 二部 * * * * B *

　　3 三部 * * * * C *

　　[附件2] ----- 年 -----月销售部主管考核表

　　序号考核内容姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******

　　1 部门考核 60

　　2 工作态度 20

　　2.1 积极性 8

　　2.2 协调性 6

　　2.3 忠诚度 6

　　3 职务能力 20

　　3.1 计划能力 8

　　3.2 执行能力 6

　　3.3 开发能力 6

　　4 合计得分

　　5 等级

　　姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级

　　[附件3] -----年------ 月销售人员考核表

　　一部业绩贡献得分工作态度得分职务能力得分合计总分

　　张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

　　*** ** 协调性 ** 执行能力 **

　　*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

　　合计 ** ** ** *****

　　李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

　　*** ** 协调性 ** 执行能力 **

　　*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

　　合计 ** ** ** *****

　　王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

　　*** ** 协调性 ** 执行能力 **

　　*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

　　合计 ** ** ** *****

　　姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60 ；工作态度：积极性10 协调性8 忠诚度7 ；职务能力：计划能力5 执行能力5 开发能力5 ；等级合计得分

　　C:销售人员激励办法

　　1.总则

　　1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。

　　1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。

　　1.3.权责单位：

　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

　　2.激励方法：

　　2.1.追求舒适者：

　　（1）一般年龄较大，收入较高。

　　（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

　　（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者：

　　（1）一般收入较低。

　　（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。

　　（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。

　　2.3.追求发展者：

　　（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

　　（2）需要：个人发展。

　　（3）激励方法：良好的培训栽培。

　　2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式：

　　（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

　　（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则：

　　（1）物质利益原则，制订合理的'薪资制度。

　　（2）按劳分配原则，体现公平。

　　（3）随机创造激励条件。

　　4.附件激励的几种常见方式：

　　（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。

　　（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

　　（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。

　　因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

　　（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

　　[注]:在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

　　D: 销售人员客户拜访管理办法

　　1.总则

　　1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。

　　1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。

　　1.3.权责单位:

　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

　　2.实施办法:

　　2.1.拜访目的:

　　（1）市场调查、研究市场。

　　（2）了解竞争对手。

　　（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。

　　（4）开发新客户。

　　（5）新产品推广。

　　（6）提高本公司产品的覆盖率。

　　2.2.拜访对象:

　　（1）业务往来的客户。

　　（2）目标客户。

　　（3）潜在客户。

　　（4）同行业。

　　2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

　　3.拜访作业:

　　3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

　　3.2.客户拜访的准备:

　　（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

　　（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

　　（3）确定拜访对象。

　　（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

　　（5）拜访时相关费用的申请。

　　3.3.拜访注意事项:

　　（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

　　（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

　　（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

　　（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

　　3.4.拜访后续作业:

　　（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

　　（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

　　（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

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