如何做好营销计划

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如何做好营销计划

　　市场营销是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。一个优秀的营销计划方案包括哪些内容?下面是小编为你带来的营销计划模板，一起来看一看吧。

如何做好营销计划

　　营销计划模板

　　一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

　　比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

　　二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

　　1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化".

　　2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

　　3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

　　4、在市场操作层面，体现"两高一差",即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

　　三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

　　那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

　　1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。

　　2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

　　3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

　　四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

　　1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

　　2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式",即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

　　3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

　　4、促销策略，在"高价位、高促销"的基础上，开创性地提出了"连环促销"的营销理念，它具有如下几个特征：

　　一、促销体现"联动",牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

　　二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销",以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

　　5、服务策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了"5S" 温情服务承诺，并建立起"贴身式"、"保姆式"的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

　　五、团队管理。在这个模块，主要锁定两个方面的内容：

　　1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

　　2、团队管理，明确提出打造"铁鹰"团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的"典章"、条例这些"母法 ",到营销管理制度这些"子法",都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员"三个一"日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

　　3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的"铁血团队".

　　六、费用预算。销售计划的.最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%,通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源"好钢用在刀刃上",以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

　　做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

　　年度销售计划的制定，达到如下目的：

　　1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

　　2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

　　3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹响了"铁鹰"团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了"铁鹰"打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

　　市场营销专业实习的新思考

　　【摘要】市场营销是一门综合性、实践性很强的管理科学，专业实习在营销专业教学中占据重要的地位。从市场营销专业普遍存在的实习实训问题出发，以培养适合现代企业需要的营销人才为旨归，探索培养营销专业应用型人才的路径和方法。

　　【关键词】市场营销;实习实训;创新

　　随着经济管理类专业快速发展和人才培养模式的更新，高校经管类专业实习实训问题也引起了教育部门和院校的普遍关注。由于我国经济不断发展，对人才的需求状况显示，用人单位在营销人员招聘中考虑的首要条件是应聘人员能否迅速适应工作，而市场营销专业的工作不仅强调营销专业知识的把握，而且强调“一专多能”即动手能力、实践能力、应变能力、创新能力等，这就要求学生不仅熟练掌握营销知识，同时还要具备实际的营销能力。在校期间如何有针对性的培养学生的营销实践能力呢?怎样才能让他们在实习中获得更多的知识，积累更多的经验呢?在这里笔者融入各方观点，浅谈一下自己对营销专业实习实训的改革设想。

　　1 营销实习创新的背景

　　高职院校市场营销专业是实践性很强，社会需求极大的热门专业。然而我们在过去的实习教学中发现，市场营销专业实习难度大，原因主要是一些企业不愿接纳学生去相关部门实习，一怕泄漏企业机密，二怕影响企业的日常工作，此外，实习学生人数太多，也令企业无法安排。我们希望学生能学到更多的知识，如何才能将在课堂上学到的营销、管理、产品设计、广告策划、市场调研、商务谈判等知识在短短的时间内都能运用上?按照我们传统的实习方法，挂靠某单位，或者到某个超市卖场，我们更多的是听到学生抱怨去做了廉价劳动力。由于不适应社会，不熟悉社会，不仅不能达到最佳的实习效果，反而让学生对实习有了抵触心理。我们希望可以找到一种新的方法，令学生更自主，才能充分调动起学生的积极性，从而在实习中学到更多的知识。

　　2 营销专业实践教学创新的总体思路

　　就像营销专业应该更注重营而不是销，我们对人才的培养也更应注重才的培养。这就要求我们培养的市场营销专业的学生不仅仅是销售人员更应该有高的目标。我们应该学习那些实习实训教学走在前列的兄弟院校，建立更完善的校内市场营销专业实践教学环境：第一、建立证券模拟实验室、国际贸易实训室和多媒体教室等。第二，成立经济管理实训超市。第三，到大中型企业参观，邀请企业高层管理人员到校做报告。第四，帮助企业做新产品的校园促销。第五，建立“双证”制度，学生毕业时要拿到两张证书，一张毕业证，一张职业资格证书。

　　3 新模式的运作思路

　　3.1 营销专业实践教学的具体设想

　　3.1.1 大一，认识实践阶段

　　市营专业的实习不仅仅是毕业前夕要做的工作，而是要贯穿大学三年的工作，那么每一年的工作都应该有一个主题，从大一开始，由于他们刚刚从紧张的高中过渡到更注重能力培养的大学，要使学生从思想上转变认识，大一的实习应是认识实习。我们可以安排他们到大企业了解一些营销知识，但更重要的是在这个阶段要求他们了解团队。

　　面对社会分工的日益细化、技术及管理的日益复杂，个人的力量和智慧显得苍白无力，即使是天才，也需要他人的帮衬，唯其如此才能造就事业的辉煌。同样，很多日本企业之所以具有强大的竞争力，其根源不在于员工个人能力的卓越，而在于其员工整体“团队合力”的强大，其中起关键作用的是那种弥漫于企业的无处不在的“团队精神”。团队精神强调团队内部各个成员为了团队的共同利益而紧密协作，从而形成强大的凝聚力和整体战斗力，最终实现团队目标。团队的作用在于提高组织的绩效，使团队的工作业绩超过成员个体业绩的简单之和，因为团队中的每个人可能在某一方面是天才，但不可能是全才，所以只有发挥团队精神，才能取得更大的成功。多年从事营销管理工作的人认为管理营销最需要的是管理训练，而这样的训练应从团队精神培养开始，管理和领导一个愉快而又热情的团队才是不断取得成功的源泉。因此，笔者认为，认识实习就应该从团队精神培养开始，而这样的团队精神将贯穿整个大学，甚至使其在未来的工作中受益。

　　具体方法：从学生接触营销知识之初将学生分为若干个小组，以后的学习和工作都以小组为单位。条件允许的情况下相应的开展一些演讲比赛，素质拓展训练，邀请企业培训师到校做职业培训和演讲等活动。这样既锻炼了学生动口能力也为学生营造了一个良好的合作的氛围。然后按照表现以小组为单位给学生评分。

　　3.1.2 大二，指导实践阶段

　　在这个阶段，我们借鉴启发式教学法，从学生的年龄、心理特征、知识基础、认知结构等实际出发采用各种生动活泼的方法，引导学生自觉思考，积极参与。大二学生会接触到比较多的专业知识，在这个时期，学生动手动脑的欲望会逐渐加强，但如果按照常规的“走出去”的实习方法，或许更多的学生在走出校门的那一刻会失去方向。所以在这个阶段我们不妨在校内利用营销实训室先开展模拟销售、模拟谈判、产品设计大赛、广告策划大赛等等专业性较强的模拟实训，树立学生的信心同时增强学生学习的兴趣。

　　然后在老师的指导下开展校外实习，继续沿用大一的分组安排，以带队老师命题进行分组实习。具体内容可以是通过某一主题的市场调查例如了解某商超节假日打折促销活动的内容、效果;或同一品牌在不同商超的促销活动;或者对不同品牌的同类商品各自的优缺点做具体的市场调研……最后将了解到的信息总结归纳并在校园商务网站上展示出来，将实习的收获用幻灯片的形式作出来当作实习报告，用答辩的方式向老师和同学做汇报实习成果。在这部分学生开展市场调查的同时，另一部分学生在学校完成市场调查结果的整理和更新校园商务网站工作。实习结束后，进行实习成果展并在全校范围内宣传校园商务网，由学生自行策划展出。最后开展主题晚会，交流实习经验，增进团结，加强团队意识，更重要的是能让学生树立信心，让低年级的学生对本专业有更多的了解。

　　3.1.3 大三，自主实践环节

　　可以将这一阶段的实习与毕业实习相连接，以便学生有更充裕的时间独立的'适应社会。在这个阶段学生的专业课程基本结束，且通过多次不同内容的实习，也积累了一些实践经验，树立了良好的信心，这都为走出校门走向社会创造了积极的条件。在这个阶段实习应以校外实习为主，为了使学生能系统的与企业实践进行接触，同时为了保持高校与企业经常性的密切联系，为企业输送符合需要的人才，高校有必要建立相对稳定的校外实习实践教学基地。在实践教学基地的建设过程中，要保持与基地单位的互动性，一方面从企业那里获得需求信息，另一方面利用高校知识信息优势为企业解决实际困难，使企业了解学校的能力和专长，从而双方共同建立一个平台，为学生的实践活动提供条件，构建校企双赢的实习模式。

　　3.2 注重个性，科学地选择实习实训形式和内容

　　我们是以培养社会所需合格人才为目标，而每个学生的知识基础、兴趣爱好不同，在实习实训形式和内容的选择上，不仅要考虑专业的共性，还要照顾不同学生的个性，比如，有些学生性格外向，善于交际沟通，在安排实习内容的时候就尽量让他们到校外;一些学生计算机基础好对网站建设兴趣浓厚，就让他们多做校内工作，这样就可以充分发挥学生的主观能动性，工作成效显著。

　　4 结束语

　　营销专业实习如何顺利高质量地实施是摆在各高校教育工作者面前的一项艰巨工作，我们力求把学生培养成为有专长的复合型人才。而在我们对实习模式的探索过程中，不断的选择合适的模式和模式组合，新的模式有待实践得出效果，并在实践中不断完善。

　　参考文献

　　[1]俞以平.市场营销专业实习“合作双赢”模式的创新与实践[J].商场现代化,2008,5.

　　[2]岑红旗.高校市场营销专业学生营销实践能力培养研究[J].宿州学院学报,2008,4.

　　[3]钱富新.经管类专业实习实训策略之我见[J].宿州学院学报,2007,12.

　　[4]陶宇红.普通高校市场营销专业人才培养教学改革研究[J].辽宁教育行政学院学报,2008,4.

　　以市场营销策略促进企业的发展

　　中图分类号：F276.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2014)011-000-01

　　市场营销是产生自西方经济学中的一个概念，关于市场营销的定义在国内外有很多种。麦卡锡认为市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(美国市场营销协会对市场营销下的定义是引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动等等。综合各种看法和意见，现代意义的市场营销的本质应该是：“以发展循环经济、实现人类社会可持续发展为终极目的，不断开发新技术、创造新产品、引导新消费、传递新生活标准，以全球市场为视野，制定、选择和实施有利于企业资源与外部环境相匹配的市场营销战略，确保企业永续经营。”而作为市场营销活动的重要指导，市场营销策略是企业根据经验获得消费者各方面的信息，以消费者的需求为出发点，有计划地开展企业的各项经营工作，统一和扩大生产与销售的一系列的策略。市场营销策略能够为消费者提供满意的商品和服务，从而实现企业自身的发展目标。市场营销策略一般包括：产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略以及品牌宣传策略等。

　　一个企业采取得当的市场营销策略，既可以拓展产品的销路、提升产品的市场占有率，更可以为企业的进一步发展打下坚实的基础。在现实的企业经营管理中，有很多优秀的企业已经创造出了许多优秀的营销策略，可以作为其他企业借鉴的经验。

　　首先，要切实做到以顾客为中心。很多企业都会说“顾客就是上帝”，但是真正能做却少之又少，一个企业要等到市场和消费者持久性的认同，必须做好这一点。一个优秀的企业会在其产品的设计上处处体现人性化的，无论是功能设计、操作设计、使用设计还是外观设计是，都要从消费者的角度出发，使消费者获得更便捷的使用和服务体验。企业真正地把消费者视为上帝，还应该将顾客的需求融入到产品中去，在产品设计的整个过程中时刻以顾客的需求为向导，这样生产出来的产品才能体现出企业产品的人性化，让消费者觉得产品很贴心、很满意，从而唤起顾客内心的'认同感，增强产品的生命力和市场占有率。企业真正地把消费者视为上帝还要做好售后的相关服务，无论是出现产品质量问题还是使用和服务问题，企业都要给予及时有效的处理，这样就可以使顾客在使用产品的过程中体验到喜悦的同时还可以获得安全感，才能够对企业的产品和品牌产生长久的信任感。

　　其次，要不断提高企业的创新能力，不断推出新产品。任何企业要想获得持久的竞争力都离不开企业自身强大的创新能力，要在产品外观、功能上创新，更要在商业模式和营销策略上进行创新。在每次产业结构调整或技术升级之后，能够留下来的企无不是具有创新能力的企业。特别是在国内，我们的企业如果不能在这些方面取得突破，具备较强的创新能力，只是一味地对国外的知名产品进行简单地抄袭模仿，即使其产品畅销一时，也必将遭到淘汰。国内的企业必须重视科研创新，加大科研投入，提升自主创新能力，在产品设计、商业经济模式和营销方法上努力创新，以创新增强自己的核心竞争力，使企业在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

　　再次，要创建自己的品牌、提高品牌的知名度。在现代的市场化进程中，品牌意识和品牌战略对一个企业的发展起的作用越来越重要。品牌所代表的就是企业或产品的知名度和认同度，产品具有了较高的知名度才能更好的为消费者所接受，获得更高的经济效益，世界上多数成功的企业都十分重视品牌的构建与维护。成功的企业都或是以高科技手段、或是以时尚的外形、或是以人性化的设计等手段来扩大自身品牌的影响力，提高产品在市场上的品牌知名度。我国推行市场经济较晚，企业的品牌发展的历史不长，而且一些企业缺乏品牌建设意识并存在着严重的售后服务问题，这造成了我国消费者热衷外国品牌，对本国企业的品牌认同度较差。这也使得国内重视产品品质的一些企业也受到拖累，最终造成国产商品竞争力低，销售量差的局面。中国的企业若要扩大市场占有率，甚至是想进军国外市场，必须提高自己的品牌的知名度，以高知名度的品牌给消费者留下深刻地印象，牢牢地植根于消费者的心中，并通过提高品牌知名度来提高企业竞争力，赢得更多的市场份额和社会关注度。

　　最后，企业要着力提高用户对自己品牌的忠诚度。我国的消费者对国产商品往往不具有太大的关注度和强烈的消费热情，基本上没有忠诚度。消费者选购国产商品主要是因为相比国际知名品牌具有很大的价格优势，价格十分便宜。同时，处于依靠降低产品价格来提升销量情况下的中国企业，随时都面临着被采用低价策略的品牌挤下去的危险，不拥有一定数量的忠诚顾客群，这样的企业都将面临极大的生存考验。企业必须依靠包括提升产品质量，加强售后服务，采取积极促销手段等一系列办法，提高产品在消费者中的口碑，增加了顾客忠诚度，建立自己牢固的消费者群体，稳步扩大产品的销量。

　　面对未来新的挑战，中国的企业一定要依靠灵活有效的营销策略更好地参与到全世界的经济竞争中去，打造新型企业和知名品牌，使自己始终立于不败之地。

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