考核销售员的指标有哪些

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考核销售员的指标有哪些

　　营销是谋定而后动的事情，企业都在盘点指标完成情况，也在盘算下一年的指标设定方法。那么考核销售员的指标有哪些呢?下面是爱汇小编给大家整理的考核销售员的指标有哪些，供大家阅读!

考核销售员的指标有哪些

　　考核销售员的指标

　　考核销售员的指标一、只以结果指标为考核

　　以承包制或无底薪的销售提存制为典型代表。在刚刚进入市场经济的时候，很多企业采取这种手段，一些政府机关的许多企业一承包便就算涌入了市场的洪流。现在也有企业采用这种考核手法，如隆力奇营销系统就采取多级承包制，承包到基层业务员，企业只针对结果指标考核，市场的发展过多的依靠业务人员个人的能力而不组织的能力。虽然也有像安利、雅芳这样的比较先进的直销企业还采用类似这样的做法，但总的来讲这是一种“粗放"的市场运作方法。

　　考核销售员的指标二、以结果指标为主，兼顾过程指标

　　以有底薪有销量任务的销售提存制为代表。这是过程指标与结果指标相结合的，以结果指标为主的一种考核手法，也是目前国内中小企业采用最多的。比如福建雅客糖果省级考核指标中，除了销量等结果性指标处，还有KA终端铺货率、KA终端陈列表现等过程性指标。结果指标通常是指销量、销售额、回款率，而过程指标通常是指诸如客户开发、铺货率、订单满足率、信息报表传递效率、业务人员管理、客户投诉处理、售点形象维护、新品推广、促销效果评估等，根据结果指标考核减弱，过程指标考核加强，企业也渐显成熟。

　　考核销售员的指标三、以过程指标为主

　　与销量关系不大，只有过程指标的考核制为代表，反应出并不是没有结果指标考核就没有业绩达成的.保障。宝洁销售人员的薪酬体系中，就没有销量的考核，他们拿的是固定薪水，而他们对过程指标如信息报表传递、客户投诉处理、售点形象维护要求的会更多，所以严格的地说，这是一种更为完善的考核。

　　销售员定义客户的方法

　　客户对产品是否有使用能力

　　客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。

　　客户是否具有支付能力

　　可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，业务员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，业务员才能够在生意成交之后顺利收回货款。许多业务员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。

　　客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种种方面加以调查出来，例如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的各种财务表、或是请教往来客户等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只要有基本的客户资料，能够知道大概的支付能力就行了。

　　总而言之，如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而业务员自身资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求。

　　所以，业务员销售技巧在拜访客户前，业务员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，即先对所有客户资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提高交易机会有很大帮助。

　　客户是否具有决定权

　　有些客户，业务员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。

　　因此，业务员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。

　　客户是否有接近的可能性

　　如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，业务员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的业务员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。

　　遇到这种情形，业务员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。业务员销售技巧总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。

　　客户是否真正需要产品

　　客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的`强烈程度在很大程度上决定着业务员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，业务员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。

　　一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。业务员销售技巧在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。

　　一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的业务员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。

　　因此，业务员销售技巧业务员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。

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