与经销商沟通技巧

与经销商沟通技巧

　　商务洽谈，是厂家与经销商能否成功合作的关键。不仅要让准经销商看到企业和产品的优势，更要让准经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”。这样，经销商才愿意投入市场资源，真正实现厂商共赢。下面是小编帮大家整理的与经销商沟通技巧，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　与经销商沟通技巧 篇1

　　沟通目的（why）

　　为什么要与厂家沟通，每一次一定要目的清楚。多频次，集中专题，不要希望一次能解决太多的问题，很多经销商朋友与厂家就一些问题总是谈不到一起，结果总是不欢而散。

　　有些经销商，漫无目的地和厂家的业务人员进行所谓的沟通，其实是聊闲话，东拉西扯，结果时间耽误了，双方都没有得到提高。所以，与厂方人员面谈，生意就是生意，集中精力沟通市场实际问题。每次沟通一个主题，把问题谈清，谈透。

　　沟通的目的是为了加深了解，消除误会，或是通过沟通，争取更多的市场支持。这才是经销商与厂家最有价值的沟通。

　　沟通内容（what）

　　沟通什么，要清楚明白。有很多调味品经销商把厂商关系，简单地变成个人交情好，哥们义气，这个是不对的。铁打的营盘流水的兵，和你关系好的那个销售经理，他和别的经销商关系也很好；今天和你好，明天他会和别人好；总是和你好，他可能调到别的市场，而且可能跳槽去别的公司。这样的客情，靠得住吗？

　　有一些厂家的业务人员，尤其是一些不成熟的业务人员，或是思想成旧的业务人员，会和你东拉西扯，搞所谓的客情。这个不要和他们谈太多空洞的东西，这些是没有价值的沟通，一旦问题发生，什么哥们义气也是靠不住的。但是这种业务人员也不好得罪他们，应多鼓励他们开拓市场，每取得成绩，及时给予赞扬，帮助他们提高。

　　因此，与厂家沟通的内容，核心还应紧紧围绕市场问题，效率比较高。当然，为了使沟通更有效，更顺畅，方式和方法也是要的，后面我们会详细谈到。

　　地点选择（where）

　　在什么地方沟通，这个也是关健。这里我们把调味品经销商接触到最多的几个场景给分析一下。

　　销售渠道协同拜访，展现经销商的服务能力和诚意。厂方人员各个级别的人员到访，尤其是较少来市场的销售管理人员，或是市场人员，多数是想了解市场问题，查看产品在各渠道的分销状况，这个是重要的沟通渠道，经销商在得知消息后，应该制定相应的协同拜访方案，让厂方人员全面了解各个渠道产品的销售情况，既展现做得比较好的地方，也不回避做得不够的地方，让厂方人员看到经销商努力分销的成绩，也让厂方人员看到市场拓展所遇到的实际困难，为争取厂家的市场支持提供说服基础。所以，在批发市场、农贸市场、菜市场、街头小店、商超卖场，是极好展现经销商分销能力的场所。

　　去厂方总部，沟通重点是结识高层。去到厂家的总部所在地，是一个很好的与高层进行沟通的机会，如果能和高层管理人员搭成共识，那么，很多市场支持活动也就顺利解决了，自己操作市场起来，会方便和顺利很多。

　　经销商应邀请去厂家开经销商大会，有一些经销商会由于平常与厂家沟通得不够，而大发牢骚，或者拉帮结派，想联合你和厂家搞对抗，这种事情，你可千万别去做。我目睹了很多这样的例子，有一些经销商朋友，错误地以为自己能联合起来对抗厂家，迫使厂家就范，无论是出于自信还是自大，结果都没有见到厂家能在这种情况下认真地满足经销商的。最后，连经销商自己在行业之中的信誉也失去了，想想以后哪个厂家以后还敢找你做生意？

　　复杂的问题，宜在安静轻松环境下沟通。经销商与厂家的沟通内容，有一些是较以难处理的，如申请较大的市场支持、合作细节、厂商矛盾等等，有很多经销商选择在自己的商铺与厂家沟通。商铺之中，事多且杂，电话不断地打进，人员往来频繁，让经销商没有办法集中精神连贯地与厂方人员进行沟通，结果造成不断地沟通，不断地浪费时间。所以，选择一处比较安静的地方来进行沟通，是一个很不错的选择。

　　我的一位经销商朋友，很喜欢请人泡脚。泡脚，或是足浴通常是45分钟，业务人员平常走访批发市场，菜市场，非常疲惫，又出差，一个人很闷，这种方式，既健康又解乏。更重要的是，在这段时间之内，厂方的人员绝无可能借故离开，双方在比较安静放松的环境之下一起谈事情，往往比较透彻，所以很多比较难沟通的事情都一一化解了。

　　其实办法还有很多，如餐厅包间、西餐厅、休闲茶庄等，都是不错的选择。

　　沟通对象（who）

　　调味品经销商与厂家沟通会接触到几类人：一是销售代表；二是销售主任或区域经理；三是大区经理；四是销售总监；五是总经理。

　　不论厂方对于业务人员的叫法是什么，作为经销商，要清楚地了解厂方的销售组织架构，谁向谁汇报，厂方的销售管理流程是怎么样的`，每一级销售人员，他们的职责范围是什么，清清楚楚，才好有针对性的进行沟通。

　　不论与经销商打交道的销售人员的头衔是什么，通常都可以把他们分为三类，即销售执行人员、中层销售管理人员、市场资源决策人员。

　　对销售执行人员。与他们打交道，应该以鼓励为主。鼓励他们更好的帮助经销商拓展市场网络，多多收集竞品的市场信息，勤奋的人员，会帮助经销商打开较大的局面，他们最为辛苦，所以，平常一个笑容，一声鼓励，一杯水，都会给他们很大的激励，在沟通之中，说不定还会发现很多日后可为自己所用的销售人员。当然，你也会发现一些懒汉，只说不做，这种人，如果他们的产品还有做起来的希望，应该与中层销售人员进行沟通，反应相关的情况。

　　对中层销售管理人员。他们通常是区域市场产品拓展方案的制定者，他们有较高的销售管理智慧，有市场资源的建议权，向厂方反映经销商分销现状，与哪个经销商合作的建议权或半决策权，对于经销商来讲，他们是一柄利剑。能杀开市场局面，也可能伤害到自己。与他们沟通，还是诚信相待，有礼有节，对待他们，

　　有一位福建的调味品销售老板，非常善于处理此种关系，他知道，中层销售管理人员，都背负相当大的销售压力，所以，他会时时关心他们的销售收入构成，关键时刻帮助他们压货，使他们能完成销售任务，取得了厂方人员深深的信任，市场支持当然也是少不了的。

　　对市场资源决策人员。这类人员通常叫做区域总经理、销售总监、总经理等。他们是厂家最高级别的代表。弄清楚他们对本市场的看法，和市场意图，平时多向各级销售人员或是其它渠道了解这些决策人员的情况，制定相关的计划；有时，高级管理人员由于自身的判断问题，可能忽视了对本市场的重视程度，或是受到不良销售人员片面的市场反映，而不重视本市场，甚至取消经销权等，这些都是经销商与市场资源决策人员沟通不充分造成的，因此，应利用一切机会有效地与他们进行沟通，取得好感和支持。

　　时间选择（when）

　　什么时间段沟通？一次沟通多长时间。这个也是很重要的。

　　通常情况，与驻地销售人员，早晚和他们一起谈一些当日的行程安排，尤其是以餐饮渠道为主的调味品，尤其要注意。

　　每周末、月末月头，都需要和地区负责人，以及高级别一点的主管通个电话，或是来个面谈，这样一有问题，可以得到及时的处理。

　　季度、年中、年尾，是与企业高层领导人沟通的良好时机。这时，这些领导人员会比较关注各地市场的销售进度问题。

　　沟通方法（how）

　　以什么方式与厂家沟通，常见的方式有，电话，传真，手机短信，网络，电邮，信件（快递）。

　　广西某调味品公司，因为想从区域品牌走向全国品牌，经过核算利润，发现利润微薄，根本没有办法支撑走向更远，市场推广活动也没有办法进行。所以，最后决定提价。但是，立即得到了广大经销商的反对，特别的江苏苏北的几个经销商，他们互通电话，写了一封联名信，联合抵制厂家的涨价行动。

　　对于厂家而言，厂家的想法是，我们与经销商一起打了十几年的市场，你们经销商也通过做我们的产品赚了大笔的钱。现在，我们厂家有困难，你们倒一点也不念厂商旧情，反倒还抵制厂家。

　　对于经销商来讲，经销商想，我们好不容易把市场打开了，你们厂家现在要涨价，价格一涨，我们根本没有办法卖，而且我的二批客户也不接受，还以为我们多收二批的钱，我也没有办法向他们交待。

　　有意思的是，在某个案例之中，广东汕头的一位经销商竞表现得格外支持。厂家还是按其它的经销商对待，同样把涨价通知传过去，在面谈的时候，经销商说，我很希望你们厂家涨价，厂家销售经理反而一愣，经销商接着说，你们厂家涨价，厂家赚了钱，我们经销商才能赚得更多，更久，厂家没有利润倒了，我们经销商也不可能再从这个品牌身上赚到钱了。厂家非常感动，双方一起把这个地区的涨价方案一起拟定，厂商的关系，不仅没像江苏苏北那样恶化，反而厂商的心贴得更近了，毫无疑问，厂家在感激之余，给这个市场的支持更大了。

　　你看，你用什么方式和厂家进行沟通，你产生的效果完全不一样。

　　沟通频次（howmany）

　　每次沟通的频次，多长时间沟通一次。一般来说，沟通得越充分，厂商合作得越顺畅，这个是自然的。

　　如果日常基础的沟通工作，经销商可以由自己的相应级别的人员与厂家人员进行沟通，这里里，还有一个分级管理的问题，就是经销商其实面对很多的厂家，尤其调味品经销商尤其如此，调味品经销企业，往往必须经销上百个，甚至是上千个厂家，要一一去沟通，工作量是相当巨大的，所以，按照厂方产品在自己生意中的重要性程度，进行分级管理，交由不同的人员去处理对待，这样便于经销商维持良好的厂商关系，经销商本人，也要亲自，或是安排较高级别的管理人员与占生意总额50%--80%的这部分厂家亲自沟通，如每周一次，每月一次，保持顺畅的沟通，能使厂商加强了解，消除误会，所以经销商无论有多忙，一定要把沟通的时间合理地安排好。

　　以上是就调味品行业经销商日常工作之中，与厂家沟通过程中的重点和难点，所积累起来的一些经验，供广大经销商朋友和厂家销售经理代表参考。

　　与经销商沟通技巧 篇2

　　1、重要的第一声

　　当自己给经销商打电话，若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，经销商对自己有了较好的印象，这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说：“吕总、你好，我是xx-x公司的小原”。但自己的声音一定要清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为原经理始终记着一条：接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。

　　2、要有喜悦的心情

　　打电话时自己要保持良好的心情，这样即使经销商看不见你，但是从欢快的语调中也会被自己感染，给经销商留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

　　3、端正的姿态与清晰明朗的声音

　　打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果自己打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，经销商听自己的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见经销商，也要当作经销商就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。

　　4、判别对方的形象，增进彼此互动

　　从经销商的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判别形之后，再给对方“适当的建议”。从而拉近自己与经销商之间的距离，增进彼此互动。

　　5、表明不会占用太多时间，简单说明

　　“耽误您两分钟好吗？”

　　为了让经销商愿意继续这通电话，原经理最常用的方法就是请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，自己真的只讲两分钟吗？这得看自己个人的`功力了！

　　6、耐心倾听、不要插嘴

　　对经销商提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。

　　电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情，应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让经销商久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。

　　7、委婉解说、尽快处理

　　因为很多情况下，也许前任区域经理与这位经销商合作并不是很良好，导致经销商对公司一肚子意见,满腹唠叨，而现在来了一位新任区域经理，就把往常无处申冤的事情全都发泄出来，对此，接到此类责难或批评性的电话时，自己一定要应委婉解说，并向经销商表示歉意或谢意，不可与经销商争辩。若实在是自己公司没有处理好的事情，要向经销商表示尽快来解决处理。

　　8、认真清楚的记录

　　原经理随时都牢记5w1h技巧，所谓5w1h是指①when何时②who何人③where何地④what何事⑤why为什么⑥how如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5w1h技巧。

　　9、给予二选一的问题及机会

　　有时候约见经销商，对方不一定会乐意接受，这时原经理采用自己常用的二选一方式能够迫使经销商做出选择，同时也加快经销商与自己见面的速度，比如“早上或下午拜访”、“星期二或星期三见面”等问句方式。

　　10、挂电话前的礼貌

　　要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。千万要比经销商慢挂电话，做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，自己一定都要维持应有的礼貌态度，通常，用“谢谢两次、再见三次”来结束这通电话，原经理最忌讳很多业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，对公司影响也不会好到那里去，当然，更别再妄想经销商会向自己有个良好的合作，而且还有可能砸了公司形象招牌。

　　11、别在电话中进行产品说明

　　另外，有一点得特别注意，在电话中，千万不要谈产品的细节，那样会拉长谈话时间，经销商也不见得就听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响下次拜访的目的。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引经销商与自己见面的桥梁，之以如何做到简明扼要，这就在看个人的谈话魅力了。

　　与经销商沟通技巧 篇3

　　1、资料准备

　　在与候选经销商进行谈判之前，要做好充分准备。商务谈判时应准备的材料如下。

　　（1）资料准备。包括企业资料、产品资料、招商手册和样品。

　　（2）方案准备。指当地市场运作规划、首批货促销方案等。

　　（3）异议准备。指经销商可能提出的异议和应对策略方案。

　　（4）合同准备。指规范的经销合同书。

　　（5）礼品准备。谈判结束时给经销商的一份有纪念意义的小礼品。

　　2、保持友好的谈判氛围

　　谈话尽量轻松幽默，表情充满活力和热情，尽量避免争执，语言流畅清晰，多谈共同点，以保持友好的谈判氛围。

　　3、妥善进行异议处理

　　认真考虑候选经销商的异议，发现关键的异议或异议背后暗示的.问题。在谈判时，候选经销商会不断地提出异议，销售人员要学会聆听，要注意观察候选经销商的表情和举动。在谈判结束时，不仅要总结与候选经销商谈判达成的共识，还要仔细总结候选经销商提出的异议，分析哪些异议是候选经销商最为关心的。有时还要通过分析候选经销商资料、调查候选经销商周边人员、进行换位思考等手段，深入分析候选经销商异议的真正原因，并有针对性地制定下一步谈判对策。

　　4、切实显示诚意

　　所有的人都喜欢与有诚意的人合作。在与候选经销商谈判时，从你的仪表到言谈举止都应显示出对候选经销商的尊重，显示出你对候选经销商的重视和合作的诚意。在讨价还价过程中，一要向候选经销商表示所有承诺都必将兑现，以显示对候选经销商的负责；二要在不违背公司政策的情况下，尽可能多地为候选经销商争取支持，以显示你对候选经销商的关心和支持。

　　5、强调合作利益

　　让候选经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但你要让候选经销商感觉到与你合作的风险是很低或者是可控的。候选经销商需要的不仅是适销的产品，更需要的是各种市场问题的解决方案。如果你的方案能够赢得候选经销商的认同，并对可能出现的后果提出合理、具体的处理意见，候选经销商自然会感觉到合作前景很好，那么谈判成功的概率自然就会很大。

　　6、制定价格策略

　　讨价还价，适当让步。没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让人无法理解。在与候选经销商进行谈判之前，要充分考虑候选经销商可能提出的各种或合理或无理的要求，并制定相应的应对策略。要用数据、事实、道理说服候选经销商。在谈判中多找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理要求坚决拒绝，并讲清理由；对合理要求可以适当让步，让候选经销商在谈判中找到成就感，同时也可显示出你的合作诚意。

　　7、做到言而有信

　　一定要正规，说到做到，而不是朝令夕改，言而无信。在与候选经销商的谈判过程中，不要随意承诺。双方达成一致的任何条件，都要在正规、书面的文件或合同中体现。不应随意更改和言而无信。否则，合作很难成功，企业的形象也将遭受损失。

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