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终端导购沟通技巧
最近正在整理编写终端导购员的问答以及沟通方面的技巧要领。其中“负正法”是比较重要的也是目前大多数企业常用培训导购员的技巧之一。
“负正法”，就是先说出商品缺点，然后再根据该缺点说明，证明这个缺点并非不可弥补。现在经济发展迅速，消费者也变得越来越理性，原有的一些方法已经很难在打动消费者。有些导购员在介绍产品时，一味的称赞、夸大自身产品，闭口不谈有什么缺点，很容易使消费者产生不信任感甚至是反感。再好的商品也有缺点，有的缺点你不说顾客也会很快发现。在有些国家或者地区，刻意隐瞒缺陷甚至是要受到法律惩罚的。
有些商品虽然存在着一些缺点，但是你可以通过话语技巧，再表达时让消费者忽略该缺点，把缺点的影响降到最低，转而使消费者去注意产品的优点。比如说真心空气能价位稍高，有经验的导购员就可以这样说：“我们的价格确实是比一些杂牌空气能稍高，但是我们的零部件全部是行内最优的，我们品质高，在今后使用中，我们的返修率是非常低的，在这点上省去了您不少时间与开支，解决了您的后顾之忧，所以我们真心空气能的性价比是最高的。”我们采用“负正法”来避重就轻，但不是刻意隐瞒商品劣处或者过分夸大，而是用来抵消消费者的不满。下面再举一个例子说明：
说法1：“我们真心产品质量是很好，gbs技术在行业内是唯一的，只不过我们的外观看起来有点保守。”
说法2：“虽然我们的外观有点保守，但是我们的空气能热水器质量在行业内数一数二，gbs技术行业唯一，性价比是最高的。”
很显然，相比较说法一，说法二更能够让顾客接受。
在顾客接受信息的过程中，人们更容易注意的是“但是”后面的内容，如果说先说缺点再说优点，缺点往往会被放小，反正则会被放大。“负正法”简单来说，就是先说缺点再说优点等于说优点，先说优点再说缺点等于说缺点，并且被放大。其实，在生活、工作与交际中，也是如此。
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