经销商的有效沟通技巧

经销商的有效沟通技巧

调味品行业由落后到迅速发展，经历了前所未有的发展和裂变，从47家调味品经销商联合成立百龙商贸向厂家联合采购，到通过中国调味品协会成立全国调味品经销商协会展现实力，经销商和厂家难道只有对立才能取得应得的利益吗？

通过我们在全国各地辅导调味品经销商的大量案例积累，我们发现，调味品经销商和厂家利益冲突更多的是沟通得不够，由日常小事积累各种不必要的矛盾而曝发的，实际上通过有效的沟通，能解决更多的问题。

我们这里介绍七个与厂家沟通的要点“5w2h方法”，帮助经销商朋友有效实现与厂家的沟通。

沟通目的（why）

为什么要与厂家沟通，每一次一定要目的清楚。多频次，集中专题，不要希望一次能解决太多的问题，很多经销商朋友与厂家就一些问题总是谈不到一起，结果总是不欢而散。

有些经销商，漫无目的地和厂家的业务人员进行所谓的沟通，其实是聊闲话，东拉西扯，结果时间耽误了，双方都没有得到提高。所以，与厂方人员面谈，生意就是生意，集中精力沟通市场实际问题。每次沟通一个主题，把问题谈清，谈透。

沟通的目的是为了加深了解，消除误会，或是通过沟通，争取更多的市场支持。这才是经销商与厂家最有价值的沟通。

沟通内容（what）

沟通什么，要清楚明白。有很多调味品经销商把厂商关系，简单地变成个人交情好，哥们义气，这个是不对的。铁打的营盘流水的兵，和你关系好的那个销售经理，他和别的经销商关系也很好；今天和你好，明天他会和别人好；总是和你好，他可能调到别的市场，而且可能跳槽去别的公司。这样的客情，靠得住吗？

有一些厂家的业务人员，尤其是一些不成熟的业务人员，或是思想成旧的业务人员，会和你东拉西扯，搞所谓的客情。这个不要和他们谈太多空洞的东西，这些是没有价值的沟通，一旦问题发生，什么哥们义气也是靠不住的。但是这种业务人员也不好得罪他们，应多鼓励他们开拓市场，每取得成绩，及时给予赞扬，帮助他们提高。

因此，与厂家沟通的内容，核心还应紧紧围绕市场问题，效率比较高。当然，为了使沟通更有效，更顺畅，方式和方法也是要的，后面我们会详细谈到。

地点选择（where）

在什么地方沟通，这个也是关健。这里我们把调味品经销商接触到最多的几个场景给分析一下。

销售渠道协同拜访，展现经销商的服务能力和诚意。厂方人员各个级别的人员到访，尤其是较少来市场的销售管理人员，或是市场人员，多数是想了解市场问题，查看产品在各渠道的分销状况，这个是重要的沟通渠道，经销商在得知消息后，应该制定相应的协同拜访方案，让厂方人员全面了解各个渠道产品的销售情况，既展现做得比较好的地方，也不回避做得不够的地方，让厂方人员看到经销商努力分销的成绩，也让厂方人员看到市场拓展所遇到的实际困难，为争取厂家的市场支持提供说服基础。所以，在批发市场、农贸市场、菜市场、街头小店、商超卖场，是极好展现经销商分销能力的场所。

去厂方总部，沟通重点是结识高层。去到厂家的总部所在地，是一个很好的与高层进行沟通的机会，如果能和高层管理人员搭成共识，那么，很多市场支持活动也就顺利解决了，自己操作市场起来，会方便和顺利很多。

经销商应邀请去厂家开经销商大会，有一些经销商会由于平常与厂家沟通得不够，而大发牢骚，或者拉帮结派，想联合你和厂家搞对抗，这种事情，你可千万别去做。我目睹了很多这样的例子，有一些经销商朋友，错误地以为自己能联合起来对抗厂家，迫使厂家就范，无论是出于自信还是自大，结果都没有见到厂家能在这种情况下认真地满足经销商的。最后，连经销商自己在行业之中的信誉也失去了，想想以后哪个厂家以后还敢找你做生意？

复杂的问题，宜在安静轻松环境下沟通。经销商与厂家的沟通内容，有一些是较以难处理的，如申请较大的市场支持、合作细节、厂商矛盾等等，有很多经销商选择在自己的商铺与厂家沟通。商铺之中，事多且杂，电话不断地打进，人员往来频繁，让经销商没有办法集中精神连贯地与厂方人员进行沟通，结果造成不断地沟通，不断地浪费时间。所以，选择一处比较安静的地方来进行沟通，是一个很不错的选择。

我的一位经销商朋友，很喜欢请人泡脚。泡脚，或是足浴通常是45分钟，业务人员平常走访批发市场，菜市场，非常疲惫，又出差，一个人很闷，这种方式，既健康又解乏。更重要的是，在这段时间之内，厂方的人员绝无可能借故离开，双方在比较安静放松的环境之下一起谈事情，往往比较透彻，所以很多比较难沟通的事情都一一化解了。

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其实办法还有很多，如餐厅包间、西餐厅、休闲茶庄等，都是不错的选择。

沟通对象（who）

调味品经销商与厂家沟通会接触到几类人：一是销售代表；二是销售主任或区域经理；三是大区经理；四是销售总监；五是总经理。

不论厂方对于业务人员的叫法是什么，作为经销商，要清楚地了解厂方的销售组织架构，谁向谁汇报，厂方的销售管理流程是怎么样的，每一级销售人员，他们的职责范围是什么，清清楚楚，才好有针对性的进行沟通。

不论与经销商打交道的销售人员的头衔是什么，通常都可以把他们分为三类，即销售执行人员、中层销售管理人员、市场资源决策人员。

对销售执行人员。与他们打交道，应该以鼓励为主。鼓励他们更好的帮助经销商拓展市场网络，多多收集竞品的市场信息，勤奋的人员，会帮助经销商打开较大的局面，他们最为辛苦，所以，平常一个笑容，一声鼓励，一杯水，都会给他们很大的激励，在沟通之中，说不定还会发现很多日后可为自己所用的销售人员。当然，你也会发现一些懒汉，只说不做，这种人，如果他们的产品还有做起来的希望，应该与中层销售人员进行沟通，反应相关的情况。

对中层销售管理人员。他们通常是区域市场产品拓展方案的制定者，他们有较高的销售管理智慧，有市场资源的建议权，向厂方反映经销商分销现状，与哪个经销商合作的建议权或半决策权，对于经销商来讲，他们是一柄利剑。能杀开市场局面，也可能伤害到自己。与他们沟通，还是诚信相待，有礼有节，对待他们，

有一位福建的调味品销售老板，非常善于处理此种关系，他知道，中层销售管理人员，都背负相当大的销售压力，所以，他会时时关心他们的销售收入构成，关键时刻帮助他们压货，使他们能完成销售任务，取得了厂方人员深深的信任，市场支持当然也是少不了的。

对市场资源决策人员。这类人员通常叫做区域总经理、销售总监、总经理等。他们是厂家最高级别的代表。弄清楚他们对本市场的看法，和市场意图，平时多向各级销售人员或是其它渠道了解这些决策人员的情况，制定相关的计划；有时，高级管理人员由于自身的判断问题，可能忽视了对本市场的重视程度，或是受到不良销售人员片面的市场反映，而不重视本市场，甚至取消经销权等，这些都是经销商与市场资源决策人员沟通不充分造成的，因此，应利用一切机会有效地与他们进行沟通，取得好感和支持。

时间选择（when）

什么时间段沟通？一次沟通多长时间。这个也是很重要的。

通常情况，与驻地销售人员，早晚和他们一起谈一些当日的行程安排，尤其是以餐饮渠道为主的调味品，尤其要注意。

每周末、月末月头，都需要和地区负责人，以及高级别一点的主管通个电话，或是来个面谈，这样一有问题，可以得到及时的处理。

季度、年中、年尾，是与企业高层领导人沟通的良好时机。这时，这些领导人员会比较关注各地市场的销售进度问题。

沟通方法（how）

以什么方式与厂家沟通，常见的方式有，电话，传真，手机短信，网络，电邮，信件（快递）。

广西某调味品公司，因为想从区域品牌走向全国品牌，经过核算利润，发现利润微薄，根本没有办法支撑走向更远，市场推广活动也没有办法进行。所以，最后决定提价。但是，立即得到了广大经销商的反对，特别的江苏苏北的几个经销商，他们互通电话，写了一封联名信，联合抵制厂家的涨价行动。

对于厂家而言，厂家的想法是，我们与经销商一起打了十几年的市场，你们经销商也通过做我们的产品赚了大笔的钱。现在，我们厂家有困难，你们倒一点也不念厂商旧情，反倒还抵制厂家。

对于经销商来讲，经销商想，我们好不容易把市场打开了，你们厂家现在要涨价，价格一涨，我们根本没有办法卖，而且我的二批客户也不接受，还以为我们多收二批的钱，我也没有办法向他们交待。

有意思的是，在某个案例之中，广东汕头的一位经销商竞表现得格外支持。厂家还是按其它的经销商对待，同样把涨价通知传过去，在面谈的时候，经销商说，我很希望你们厂家涨价，厂家销售经理反而一愣，经销商接着说，你们厂家涨价，厂家赚了钱，我们经销商才能赚得更多，更久，厂家没有利润倒了，我们经销商也不可能再从这个品牌身上赚到钱了。厂家非常感动，双方一起把这个地区的涨价方案一起拟定，厂商的关系，不仅没像江苏苏北那样恶化，反而厂商的心贴得更近了，毫无疑问，厂家在感激之余，给这个市场的支持更大了。

你看，你用什么方式和厂家进行沟通，你产生的效果完全不一样。

沟通频次（how many）

每次沟通的频次，多长时间沟通一次。一般来说，沟通得越充分，厂商合作得越顺畅，这个是自然的。

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如果日常基础的沟通工作，经销商可以由自己的相应级别的人员与厂家人员进行沟通，这里里，还有一个分级管理的问题，就是经销商其实面对很多的厂家，尤其调味品经销商尤其如此，调味品经销企业，往往必须经销上百个，甚至是上千个厂家，要一一去沟通，工作量是相当巨大的，所以，按照厂方产品在自己生意中的重要性程度，进行分级管理，交由不同的人员去处理对待，这样便于经销商维持良好的厂商关系，经销商本人，也要亲自，或是安排较高级别的管理人员与占生意总额50%--80%的这部分厂家亲自沟通，如每周一次，每月一次，保持顺畅的沟通，能使厂商加强了解，消除误会，所以经销商无论有多忙，一定要把沟通的时间合理地安排好。

以上是就调味品行业经销商日常工作之中，与厂家沟通过程中的重点和难点，所积累起来的一些经验，供广大经销商朋友和厂家销售经理代表参考。

注：本文为陈小龙先生原创文章，欢迎转载。媒体刊登或用于其他商业用途请联系陈小龙先生本人授权。请扫描二维码或搜索微信号（cagochen）与陈小龙老师交流。

陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。

区域经理与经销商电话沟通的技巧2017-03-30 17:04 | #2楼

其实这是每个做销售所都经历的阶段，也一切也都是暂时的过渡期，其实我也是如此，我刚做区域经理的时候也这样，但我感觉这是很短期就会过去，这也是对一个区域经理来说是最不值得一体的事，但我感觉这或多或少还是有点用，希望能给大家有所帮助，不管做什么都有一定的技巧和心就没有不成功的事。

新任区域经理在与没有见过面的经销商如何打电话，怎样才能给经销商留下又有威信又让人发作有亲和力的好印象呢？

1、次要的第一声

当本人给经销商打电话，若一接通，就能让对方听到本人亲密、漂亮的招待声，心里必定会很兴奋，使单方对话能成功展开，经销商对本人有了较好的印象，这在当前的权利中就会起到非常优良的成效。而在电话中只需略微留意一下本人的行为就会给对方留下完好不同的印象。固然异常说：“吕总、你好，我是xx-x公司的小原”。但本人的声响必定要明晰、动听、吐字洪亮，给对方留下好的印象，这样对方对本人所在公司也会有好印象。由于原经理不断记着一条：接电话时，应有“我代表公司抽象”的熟悉。

2、要有兴奋的心境

打电话时本人要保持优良的心境，这样即便经销商看不见你，但是从兴奋的腔调中也会被本人感染，给经销商留下极佳的印象，由于面部表情会影响声响的变化，所以即便在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

3、端正的姿势与明晰暗淡的声响

打电话进程中相对不能吸烟、喝茶、吃零食，即便是懒散的姿势对方也可以“听”得出来。假如本人打电话的时分，弯着腰躺在椅子上，经销商听本人的声响就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声响也会亲密动听，充溢活力。因此打电话时，即便看不见经销商，也要当作经销商就在长远，尽可以留意本人的姿势。声响要温雅有礼，以诚恳之话语表达。口与发话器间，应保持恰当间隔，过度控制音量，免得听不分明、繁殖误解。或因声响粗大，让人误解为咄咄逼人。

4、辨别对方的抽象，促进互相互动

从经销商的腔调中，可以复杂辨别通话者的抽象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是觉得型的人，本人可以在辨别形之后，再给对方“恰当的倡议”。从而拉近本人与经销商之间的间隔，促进互相互动。

5、标明不会占用太多工夫，复杂阐明

“耽搁您两分钟好吗？”为了让经销商情愿持续这通电话，原经理最常用的办法就是请对方给本人两分钟，而普通人听到两分钟时，普通都会呈现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。理论上，本人真的只讲两分钟吗？这得看本人团体的功力了！

6、耐烦聆听、不要插嘴

对经销商提出的成绩应耐烦聆听；表表示见时，应让他能过度地各持己见，除非不得已，否则不要插嘴。时期可以经过发问来探求对方的需求与成绩。重视聆听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的要害。

电话交谈事项，应留意精确xing，将事项完好地交待分明，以添加对方认同，不可对付了事。如遇需求查寻数据或另行联络之查催事情，应先估量可以耗用工夫之是非，若查阅或查催工夫较长，最好不让经销商久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话讨取书表时，应即录案控制时效，尽快地寄达。

7、坦率讲解、尽快处置

由于很多情况下，或许前任区域经理与这位经销商合作并不是很优良，招致经销商对公司一肚子看法,满腹唠叨，而如今来了一位新任区域经理，就把平常无处申冤的事情全都发泄出来，对此，接到此类非难或批判xing的电话时，本人必定要应坦率讲解，并向经销商表示歉意或谢意，不可与经销商狡辩。若实在是本人公司没有处置好的事情，要向经销商表示尽快来处理处置。

8、细心分明的记载

原经理随时都牢记 5w1h 技巧，所谓 5w1h 是指 ① when 何时 ② who 何人 ③ where 何地 ④ what何事 ⑤ why 为什么 ⑥ how如何中止。在权利中这些材料都是非常次要的。对打电话，接电话具有相同的次要xing。电话记载既要简明又要齐备，有赖于 5w1h技巧。

9、给予二选一的成绩及机遇

有时分约见经销商，对方不必定会情愿承受，这时原经理采用本人常用的二选一方式可以教唆经销商做出挑选，同时也放慢经销商与本人见面的速度，比方“早上或下午造访”、“星期二或星期三见面”等问句方式。10、挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，普通该当由打电话的一方提出，然后互相客气纯粹别，应有明白的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再静静挂上电话，不可尽管本人讲完就挂断电话。千万要比经销商慢挂电话，做事要善始善终，电话约访也一样，即便电话即将告一段落，不管有没有约访成功，本人必定都要保持应有的礼貌态度，普通，用“谢谢两次、再见三次”来结束这通电话，原经理最忌讳很多业务职员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很高耸，对公司影响也不会好到那里去，当然，更别再梦想经销商会向本人有个优良的合作，而且还有可以砸了公司抽象招牌。

11 、别在电话中中止产品阐明

另外，有一点得非凡留意，在电话中，千万不要谈产品的细节，那样会拉长说话工夫，经销商也不见得就听得懂，不然就听一听就回绝掉，反而影响下次造访的伎俩。不过，复杂引见产品的功用倒是吸收经销商与本人见面的桥梁，之以如何做到简明简明，这就在看团体的说话魅力了。

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