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商务谈判与沟通技巧求职
一、公司介绍
北京东方华电科技有限公司是专业从事环境保护工程、建筑智能化工程、工业自动化综合解决方案及市政采购的高新技术企业。公司已拥有一支高素质的技术队伍和一批行业内的技术专家。
东方华电以“技术创新＋拓展市场”为经营战略，以“重信轻利＋用户至上”为生存之本，立足信息产业，走“驾驭科技动力，把握无限商机”的高速发展之路。
北京东方华电科技有限公司作为智能楼宇系统集成商，不仅向客户提供产品，并且将专业化设计、方案论证、施工组织管理及后期服务作为系列化服务，全面满足客户的各项要求。针对用户需求，规划系统总体设计，选择不同厂商的产品进行恰当的“优化组织”，以自己的深厚技术知识和丰富实践经验，为客户集成一个适用合理的智能化系统。
“同心协力，务实创新”的企业精神，是东方华电公司信誉的保证，“诚招天下客，誉从信中来”，东方华电公司愿与各界英才一道构筑中国高科技产业的坚实基础，在知识经济的大潮中迎接数字化与网络化的挑战，以优良的产品服务社会，共创美好未来。
二、 职位介绍
我应聘的岗位是水处理现场工程师，招聘人数2人，工作地点是北京，对学历的要求是本科以上，其岗位要求有如下几点：
1、本科及以上学历，环境工程及相关专业毕业；
2、具有2年以上水处理项目设计或现场施工工作经验；
3、具有一级或二级建造师资格者优先；
4、特别优秀的应届毕业生也可考虑。
三、自我介绍
我是刘娜，是一个应届毕业生。我于1995年八月十七日呱呱坠地，发出了平生第一个声音。我来自湖北省的一个小城市——利川市，属于恩施州，在那个宁静又复杂的小城市里我逐渐长大，逐渐挣脱了父母亲的怀抱走向更大更远的外面的世界，我新奇的打量着世界的每一个角落。终于，我趁着自己念大学，离开了我的家乡，离开了湖北省，来到了南昌大学。刚进大学我就非常开心，因为我发现这个大学比我想象中的还要理想，因为她就像一个缩小版的社会，我开心是因为我坚信在这里我一定可以更了解这个时代，这个世界。我加入了各种各样的社团，不过我清晰地记得我第一次想去参加校学生会的面试时我惨败，但是我败得心服，因为当时我对我应聘的职位一点都不了解。从那以后做事前我就会有意识地告诉我自己要想周全，然后我一步一步地走，当上了思辨协会的会长，组织了大大小小20多个活动。做会长和做一个成员是不一样的，因为肩上的担子更重，做事更加不能拖泥带水。当然我学习方面也没有落下，我在大学二年级过了英语四级，三年级考过了英语六级。曾经拿过一等奖学金，两次二等奖学金。在校期间我参加了学院的鄱阳湖学术社团，多次进行采样和实验，锻炼了我的动手能力和团结合作的能力。我在专业方面是做了功课的，我经常去图书馆借阅相关书籍，因为我认为这是一个很有前景的领域。在暑假、寒假期间，我也经常去相关公司货工厂实习，我不求赚钱，那个时候就想着积累经验。也因此我曾经在校园官网发表过专业相关的文章。总之，我是一个好学并且热爱生活的人。
联系方式：13247787316.
四、介绍竞争对手
这次参加应聘的人比较多，大概一百人。其中一半的人没有任何形式的工作经验，从这个方面来看我还是比较占优势的。但是有研究生，甚至有个在读博士。而我只是一个本科生，相比较就比较弱一点。但是总体来讲，实战经验还是比实验室里的经验有用，所以我对自己还是有信心的。
五、与招聘经理对话
我：各位面试官好，我是第32号应聘者——刘娜，我是一个应届毕业生，对环境工程专业知识比较熟悉，曾经趁着暑假寒假在各种公司，工厂实习过。希望各位考官能多关注我。
经理：你好，刘娜。你为什么选择我们公司来应聘呢？
我：我之所以来贵公司应聘是因为贵公司是从事环境保护工程等方面的一家很有实力的企业，而我在大学所学专业刚好是环境工程并且我对我的专业还是比较用心的，所以我选择了来贵公司应聘。
经理：那你说你在各种公司，工厂实习过，你都做了什么，学了什么？
我：我利用假期在与专业相关的公司里实习，跟进各种测评方式，以及与人沟通交流的方式，学会了团结协作和水质量测评及改善方案方面的知识。在工厂里主要是实践，自己动手采样，研究，得出结论，并且拿出一套完整可行的方案。从基本的工作流程到各种细节我都亲自动手做过，动脑想过。
经理：很好。那你如果进入了我们公司，你有什么打算？
我：贵公司现在已经有一套比较完整的体系了，也有配备比较齐全的各种技术人员和管理人员，但是有一点我发现贵公司有一个缺陷，也许我可以帮忙解决。 经理：说来听听
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我：贵公司现在的设备不错，人才也不少，可惜了就是没有优秀的工程师，一个
真正的工程师是懂得兼顾全局，各取所长，团结协作，合理安排掌控的。而你们没有，所以对你们公司在环境保护工程这一块的整体运营是不利的。我认为我恰恰可以为你们解决这个问题。
经理：我凭什么相信你就能解决我们这个问题呢？
我：因为我的实力，我们这个专业不是文科，所以光用语言是没有办法让你们看到我的实力的，所以我愿意在贵公司免费实习一段时间，这段时间就当做贵公司对我的第二轮面试。
经理：很好，你可以回去等我们的消息了。
六、结果及经验教训
经过一个周的等待，我收到了北京东方华电科技有眼公司的回复。我应聘成功了，对方给了我4000的月薪，带提成。
这次应聘成功的主要原因在于我的自信，而自信又来源于实力，实力又来源于实践，所以我这次成功的原因归根结底是自己在暑假寒假的实习经历。到现在我才知道这块敲门砖这么厉害，连那些硕士都拿不下的工作我拿下了。在今后的工作中我一定会再接再厉，把实习时学到的东西应用起来，并且在公司里一大批优秀员工的感染下把这个领域的东西学得更精更好。
环境工程学是环境科学的一个分支，环境工程学主要研究运用工程技术和有关学科的原理和方法，保护和合理利用自然资源，防治环境污染，以改善环境质量（包括空气、水、土地资源）的学科，主要内容包括大气污染防治工程、水污染防治工程、固体废物的处理和利用，以及噪声控制等。环境工程的环境工程学还研究环境污染综合防治的方法和措施，以及利用系统工程方法，从区域的整体上寻求解决环境问题的最佳方案。环境工程师可经由教育大众、保护环境、订立规定以及应用良好工程实作(Good Engineering Practice)来减轻与控制对环境的负面影响。在大多数国家里，环境工程师的一般教育背景需求为学士学位(Bachelor's Degree)。
学习环境工程需要具备的能力：
1、掌握普通化学、分析化学、物理化学、工程力学、测量学、工程制图、微生物学、水力学、电工学、环境监测与评价、环境工程学科的基本理论基本知识；
2、掌握水污染控制工程、空气污染控制工程、噪声污染控制工程、固体废物处理处置与资源化工程的基本原理和设计方法；
3、具有污染物监测和分析、环境监测、环境质量评价、环境规划与管理的初步能力；
4、了解环境科学与技术的理论前沿和发展动态；
5、掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究和实际工作能力。 培养适应社会主义现代化建设需要，德、智、体、美全面发展，具备水、气、声、固体废物等污染防治、环境规划评价以及生态环境资源保护等方面的知识，能在政府部门、规划部门、环保部门、设计单位、工矿企业、科研单位、学校等从事规划设计、施工、管理、教育和科研开发等方面工作的环境工程学科高级技术人才。
本专业学生主要学习普通化学、工程力学、测量学、工程制图、微生物学、水力学、电工学、环境监测、环境工程学科的基本理论和基本知识，受到外语、计算机技术及绘图、污染物监测和分析、工程设计、管理及规划方面的基本训练，
具有环境科学技术和给水排水工程领域的科学研究、工程设计和管理规划方面的基本能力。毕业生应获得以下几方面的知识和能力：
掌握普通化学、分析化学、物理化学、工程力学、测量学、工程制图、微生物学、水力学、电工学、环境监测与评价、环境工程学科的基本理论、基本知识； 掌握水污染控制工程、空气污染控制工程、噪声污染控制工程、固体废物处理处置与资源化工程的基本原理和设计方法；具有污染物监测和分析、环境监测、环境质量评价、环境规划与管理的初步能力；了解环境科学与技术的理论前沿和发展动态；掌握文献检索、资料查询的基该方法，具有初步的科学研究和实际工作能力。
商务谈判与沟通技巧2017-03-30 16:02 | #2楼
一、 五个85： l5规律
上个世纪我们发现了“二八定律”,到了这个世纪,似乎有了更加集中的体现。比如,85%的利润来源于15%的客户,利润的来源越来越集中在有意义的客户上,正是因为这样,我们对待15%和85%能一样吗?恐怕不会一样,必须差异化来对待,具体差异到什么程度,可能要根据具体情况来定。
85%的成交是15%的人完成的。今天我们会发现,什么都在集中。成功越来越“能人”集中。很多人可能会问,为什么成功越来越集中在少数人身上?我们知道在北京北漂的人很多,真正像王宝强、林永健那样能出名的不多。为什么成功就集中在了那几个人身上,芸芸众生只是做了陪衬?我认为其中一个很简单的道理就是耐心。美国的谈判协会作过统计,一百人当中,有一半的人在商务谈判过程中,遇到一点挫折就打退堂鼓,甘愿出局,剩下的一半人中,大概有十五人还能坚持第二次,再遇到挫折,又打退堂鼓,最后只有十个人能够坚持走完后面的路。实际上只有15%的人能坚持五次,而根据美国谈判协会的统计,85~以上的生意至少有五次洽谈,经过五次以上的沟通之后才会有眉目。因此他们的一个结论是,不是生意不赚钱,而是你的耐心不够。当生意存在的时候,你已经出局了,你已经不去耐心地谈了,因此你就失败了。所以我认为,耐心这两个字是一个谈判者应该具备的基本素质。
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另外,现在有85%的交往是不见面,在过去,不见面很多事说不清楚。现在由于各种先进的通讯工具,交往中见面越来越少。那么这就出现了两个问题,第一个问题,见面是不是就不重
要了?我认为不是这样,如果说绝大多数的交往都不用见面,但有些事是必须见面的。比如面试。不见面,什么样的交往方式才更有效?比如能用手机来谈重要的事吗?这恐怕跟过去不太一样,现在有些事情是不方便用手机说的。但现在用手机能做的最好的一件事就是拒绝,比见面拒绝容易多了。生意中也是一样的,大家面临不愉快的时候,你可以把电话挂掉,再拨回去重新说。所以不见面有不见面的好处,这样就有了很大的回旋余地。
还有,85%的谈话无法记住原意。别人把85%的谈话的原意已经告诉你了,但你却记不住,主要是外部世界太精彩,过去的人能够专心致志办一件事,但我相信此时此刻你虽然在听我讲一件事,你脑子估计在想七八件事。外部的世界太精彩让你的注意力分散了,分散以后怎么能记住原话?所以美国谈判协会统计,一半的话都是这边耳朵进,那边耳朵出,最后只剩下你记住的15%属于原意。最可怕的是什么呢？最可怕的是你把愿意扭曲了之后又把它记住了。人汪有一个特点,不知道大家注意过没有,一般来讲,对你有利的,你愿意放大地记住,对你不利的,你愿意淡化地记住,而这些恰恰和实际不是一回事。对于有利的你往往会放大,觉得这件事就成了,实际未必成;对于不利的你淡化记住了,加重了你将来在办事时候遇到的困难程度。那么怎么办?我给大家推荐的办法就是拿笔记下来。虽然这是一件非常小的事情,但拿笔记录带来的最大好处是体现了对说话者的充分尊重。大家都是领导,不管是大领导还是小领导,如果说话的时侯看见其他人东倒西歪,还睡觉大呼,是什么惑觉呢？如果有一个眼睛瞪着你,还不停地做记录,感觉是不是好极了？这样做还有一个好处,在谈判的时候,尤其是男士,两只手可能没有地方放,闲得无聊的时候,一般总是到脸上摸摸眼睛、摸摸鼻子,甚至是一些很不雅观的动作。如果手里拿着笔,就能免除一些尴尬。所以,这么做第一是表示对别人的尊重,第二是把事实记下来,第三是手不会闲着做不该做的事情,第四是解决了谈判中很重要的一个问题,就是眼睛往哪里看。欧洲人说要真诚地看着对方的跟睛,但我认为这不合适,尤其当对方是异性的时候。所以大家别小看了记录的作用。
最后,85%的让步矗在最后的15%做出的。谈判的时间原则往往是很多人不注意的,真的谈判没有一开始就让步的。因为人们在谈判的时候,心中都有底线,有条款上的底线,也有时间上的底线,谁越能贴近底线,越能守住条件,谁就能取得最后的胜利。大家作为领导,疑人不用,用人不疑,你可以在谈判刚开始的时候,把底线交给执行者,但是最后15%的时间,你必须关心,因为到了最后15%的时间要做出实质性的让步,而对方也要做出实质性的让步。作为管理者,关心谈判结果要比关心整个过程更重要。
如果要我给出一个谈判的定义,我认为其实很简单,谈判的目的就是为了利益,谈判的核心是学会妥协,而谈判的成功只是把一次机会确定下来,所以谈判很关键。如果谈判没有妥协,那叫指令或服从,谈判一定是有妥协的,所以一次成功的谈判,一定是一个成功的妥协过程。但是这个妥协不是一半对一半错,甚至可能不是所谓同等的内容,因为大家要的不一样,需要双赢。
二、 沟通的含义
大家对沟通总有一个误解,容易把沟通和谈判混为一谈。沟通是让别人知道你的想法,绝对不包括别人同意你的想法,很可能别人越知道你的意图,越不会同意你的意图。同意你的意图是谈判的作用,或者是谈判的功能,知道你的意图是沟通的功能。因此在谈判过程中,首先得让对方知道你的真实含义。分为四个层次,接收、理解、接受和反映。简单地讲,比如邮递员给你送信,你拿到信之后签完字。假如这时我问你,你收到信了吗？收到了。我又问你,信里的事知道了吗?不知道,因为信还没有拆,这只是接收。你把信拆开一看,知道了信中的内容,但很可能你越知道这件事,越不同意干这件事。这个时候你对这封信的内容可能是正向的接受,也可能是负面的接受。所谓正向接受就是同意,所谓负面的接受就是不同意。最后提起笔来写封回信,就是反映。所以大家不要赋予沟通更多的功能,更不能把沟通和谈判混在一起,它们是两回事。
沟通和谈判使用的途径,大概就是肢体语言和图象等等,如果你能够充分调动这些途径,可能会事半功倍。大家在谈判中都会说话,会说话跟别人都爱听是两回事。谈判首先要注意的是不能吝啬到不愿意说好话。其次,领导的层级越高,好话就变成了承诺,而你不能随便做承诺。
另外,语言在谈判中最重要的,一是内容,二是形式。那么在谈判中,究竟是内容重要还是形式重要?我发现在绝大多数情况下,形式比内容更重要。所谓形式,简单地说,就是语音、语调和语速。比如最近股市又火了,基金也涨了,很多老太太不敢接近股市,就去买基金。不知道大家有没有发现,银行里卖基金的职员,早晨跟晚上的态度是不一样的,越是到晚上越不耐烦,可是说的内容没有一点错误。银行里介绍基金的那些小册子,老太太们基本是看不懂的,也不会去看,这样就增加了银行职员的劳动强度,得一遍一遍不厌其烦地说,到接近下班的时候语速变得更快而已。如果一分钟说话不超过120个字,在任何时侯大家都会觉得很好;如果能说到90个字以下,就算是骂人可能也会觉得好听。但语速快了一点,调高了一点,声音细了一点,就会让人觉得态度不好。至于内容,我认为外部灌输绝对不会高于内心追求,外部灌输只能引起反感。所以你的目标要想办法变成对方的内心追求,这样都不用你说,他就自觉会干。
美国谈判协会还有一项统计,一场有效的谈判60%的信息源于语言之外,就是所谓的肢体语言。我有一个朋友曾经说过,90%的信息可以通过合法的途径拿到,剩下的10%可以通过这90%的合法信息分析得出。所以今天对于信息怎么获取,我觉得除了传统文字和语言之外,肢体语言需要请大家格外注意。因为如果大家没有受过训练的话,是没有办法控制内心的变化的,这样就会通过肢体传达出更多的东西。
最后是图像,我有一点体会,是当初在美国的时候,每个产品的盒子上都有画,而不是写满了字的说明书。这是为什么?我觉得是因为美国人会做生意,他们认为所有的美国人都是潜在客户,但是又意识到不是所有的美国人都识字,把东西卖给不识字的人,他怎么会用呢9所以就画画。我给大家讲这个的目的,是想告诉大家,说明书不是要让人看不懂,而是要让不识字的人看得懂,东西就好卖了。在现实的谈判沟通中,还存在着信息扭曲的问题,怎么办?只有两个办法,减少层次和精简内容。我曾在世界500强的一家金融公司做过顾问,我一年要飞两次美国,次香港,每周我们还有例会。邪么,要减少到什么程度呢?ceo对我们这一层的人,实际上是直接接触的,我们必须提出自己的意见。公司的情况不用通过我们,而是直接告诉每个员工,员工也必须回应到他那里。一层一层的传达总会扭曲,而扭曲的结果一定是办不成事。第二是精简内容,报告越往上走越不同,到副这一级,最后就分成了主报告和附件,主报告把重要的一、二、三、四都包括在里面,支撑主报告的那些论据、数据之类的在附件里。所以越往上、层级越高的时候,报告的内容必须精简,但支撑也必须在后面。
三、 心理活动的原则
谈判实际是彼此之间一种心理的交流、沟通、博弈和磨合,所以谈判中心理活动的一个原则是你怎么掌握别人,而在这个过程中一个重要的理论基础就是马斯洛的需求层次理论,即人的需求依次为生存的需求、安全保障的需求、爱与归宿惑的需求、受人尊重的需求、自我实现的需求、补充与理解世界的需求、追求美感的需求。
需求层次理论告诉我们,欲望是非常重要的,但是欲望这两个字在我们国家,有很长的一段时间都被看作是万恶之源,但是在商学、经济学里面,欲望是发展之源。人得有欲望,有欲望就有动力,有动力才能好好干,当然是在法律框架之内的。在这个过程当中,追求生存也好,安全保障也好,一直到满足精神需要,对大家来说现在可能都不是什么问题,但跟过去相比,感觉现在的精神压力越来越大,这已经不是安全因素,所以必须学会放松自己。好多企业家到最后最大的恶习就是看着胀面无限的膨胀,至于那些数字意味着什么,恐怕连自己也不清楚。我不是贬低企业家,我有时候也会想这些事。
我想跟大家说的是,生存之后要学会爱,爱的归属感是讲集体的荣誉,集体的责任,你会希望在一个小团体中能成为一个人物。我不知道大家有没有注意过,聚会时往往有这种现象,大家都乐意听某个人说,这就是社会尊重。当你的想法真正变成现实后,你会突然发现好像并没什么意思,于是再去追求精神世界。所以企业家到最后都开始学国学了,其实现在再学习不一定就要学国学,这跟谋生也没有什么关系。所以需求层次有时候是有交叉的,但又是一层一层递进的。谈判的时候,如果不了解对方的需求层次在哪个层面上,是很难成功的。
我想这需要“看人下菜碟儿”,这话可能不太好听,简单一点说就是要什么给什么,但是方法必须得当。有句话说是′没有垃圾方法,只有垃圾人。“是什么意思呢?我们老说洋快餐是垃圾食品,但我认为没有垃圾食品,只有垃圾人的垃圾吃法,为什么要吃一个汉堡,吃半个就够了,这样也胖不了。
我在讲营销课程的时候,很喜欢用一个案例。有一个人出了一本书,在琢磨着做广告,于是他把这本书送给了总统,总统没有时间看他的书,就说一句,这书不错,就放在这里。于是他有了的广告语:一本总统赞不绝d的书!书也因此卖得非常好,但总统知道了以后很生气。他又出了一本书,也送给了总统,总统说“什么书!放在这里?”他又有了一句广告语:一本总统坚决反对的书!比上次买得更火。等他出了第三本书又送给总统时,总统什么都没说,他还是有了广告语:一本总统根本没法评价的书!所以只要方法得当,有的时候负面的方法也可能会很有效。
最后是文化背景,一个人的行为跟这个人的文化背景有很大关系,文化背景是潜移猷化的。各个地方的文化不一样,侍遇也不一样,之所以去到各个地方谈判会感觉到很大的差异,不是一个例子能说清楚的,背后有很多文化的东西。
另外在谈判的时候,我还要提醒大家“注意力曲线”的问题。人的注意力不可能永远是一条线,实际是一个v字型,什么意思呢?也就是当你刚刚进入,还没有接触到实际的离开碰擅、博弈冲突的时候,你往往是提不起神来的,所以开局的时候大家千万注意,不要谈实质性的东西,开局最重要的是奠定谈判的氛围。如果是合作,这个氛围是非常友善的,非常具有合作基础的;如果是来讨债的,就要制造一个非常严肃的氛围。一般的开局是这样的,”小谈大开局,大谈小开局”。谈三天也无非就是见面交换一下名片,互相沟通;谈一个小时也得交换名片互相介绍。所以我们就小谈大开局,大谈小开局,作用都是为了奠定一个氛围。对你个人来讲怎么才叫达到目的呢?就是你一定要让你的谈判对手看到你这个人,第一是自信,第二是可信。所谓自信源于两点,第一是为什么自信,源于对自己的单位信任;第二是对自己的能力有信心。可信是指言必信,信必行,做了承诺就是一诺千金。在第一阶段的时候,请大家注意,你要建立既自信又可信的形象,又要奠定良好的氛围。谈实质的时候,必须聚精会神,达成一致的时候,你就会懈怠,注意力也就下来了,而在写合同的时候,你的眼睛就需要擦亮了,基本上是这样的。对于怎么能够让对方的注意力不那么集中,恐怕这又是一门学问。
最后还有一些要提醒大家的,第一是要慎用负面语言,大家可能会觉得在谈判时不会说太多的负面语言,但大家有没有想过,自己往往不会意识到自己说的是负面语言,即使对方没有不高兴的表情,只要心里咯噔一下,很可能谈判结果就会变得非常不一样。比如说大家在语意上有分歧,怎么办?你要记得一切错误都是你的,别人不理解不在于别人笨,而在于你笨,你没有说别人听得懂的话。所以你只能说是自己没有说明白,再给您说一遍。如果他还不明白,你就要说自己今天嘴怎么这么笨,这么简单的事说两遍都说不明白,耽误您的时间。第二是同一件事换个说法,结果可能也会非常不一样。比如说一个人胖,别人不爱听,但如果你说丰满,这还能接受。第三,凡事只反问不解释,谈判中如果你能学会反问,你就赢了。比如我问你一个问题,你回答我,我就可以从你的回答中找到第二个问题,你还得回答我。我再找出第三个问题,你还要回答我,一直到我把你问到回答不了为止。第四是引导,引导就是把人“往沟里带”。比如我们在餐馆吃饭,服务员最笨的做法就是问你喝什么,我回答说我就喝白开水。如果问我鲜榨汁跟酸奶要鄂个,这不就是“往沟里带”吗?哪个都不要不是不好意思吗？最聪明的戟是推一个车过来,好像是在说：“必有一款适合你”,而且总有人会从上面拿。所以引导是非常重要的。第五是统一用语的问题。谈判的时候,如果用英文就都用英文,别突然又说中文。如果都是国人的人谈判,有人突然用广东话说,意思肯定就是不想让对方听懂。但是这却犯了大忌讳,首先,你根本不知道对方懂不懂广东话,如果他懂广东话对你来说就没有什么意义了;第二,你突然换了一种语言,实际是对人的不尊重,他会感觉到手足无措,心里会有“疙瘩”,接下来的谈判就很难预料了。如果真有事情不想让对方知道,我建议可以直接跟对方说,比如,“我们还有一些小事没有商量妥,建议稍微歇一会儿,我们再商量一下,商量完再接着谈。”
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