如何提高服务语言技巧

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如何提高服务语言技巧

俗话说，买卖不成话不到，话语一到卖三俏，由此可见销售语言的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的，因此，一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧，可供参考!

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点：

1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

我的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的csi邮箱。这个csi搞得我一头雾水，我问这个销售人员这个csi是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用fdx吧，每一个fdx可以配上两个nco。”csi，fdx, nco这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧!”

我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语，我也许还能听出点道道，但是这些代码使我一头雾水，而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码，算了吧，给自己留点面子，我去其他家买吧!所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

3、要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。　我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时a公司的业务员说他的保险公司十有八-九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而b公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

如何提高销售人的语言技巧2017-03-30 09:04 | #2楼

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销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

好的语言技巧可以让销售人员更快地与客户进行有效的沟通，了解客户内心的消费想法，从而有针对性地进行销售策略。客户在消费过程中，虽然自主权在客户的手上，但很大一部份也是需要销售人员的促单过程，而这其中的销售的语言技巧不得不说功劳显著。

因此，对于销售语言的学习和积累，是销售人员日常的功课。

六类“销售语言”要强化

诚信原则是销售终端生存与发展的生命线，只要你在销售过程中坚持诚实守信的原则，纵使你是一个拙于言词的人，依然能够说出打动人心的“销售语言”。此外，销售人员还应强化以下六类“销售语言”：

1、肢体语言。在与客户交流和互动中，往往要运用肢体语言来表达，一个眼神、一脸微笑都能传达出示好的信息，人的“举手投足”都可能是某些特定心情的折射和写照。当你从内心喜欢的客户，友善和微笑就能写在你的脸上，并将这种信息快速传递给客户，并期待得到客户同等的反应。推销之神原一平说，笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。只有这样，双方才有可能坐席而谈。

2、职业语言。面对客户，销售人员有任何不耐心态度和不够专业的形象，都会影响销售的达成。因为不耐心就会显得不专业，不专业就会显得不可信。此外，销售人员在语言使用上要多用通俗化的语句，要让客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，进而会影响成交。

3、幽默语言。每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。幽默语言的运用也有它的禁忌，在运用时要提防表意不清，容易引起误会。销售人员在使用幽默语言时要分清对象、看清场合、辨清气氛、讲究说话艺术，运用好幽默的语言技艺。

4、智慧语言。在销售过程中，要运用自己的智慧，针对不同客户采取不同的策略。比如说，年轻的客户血气方刚，不妨试用激将法；中年客户上有老下有小，经济负担不轻，对这类客户，不妨采取善意的提醒；而对有些精打细算的客户，要摆事实、讲道理，好好给这类客户算一算：为什么这款产品值得买！

5、形象语言。在说服过程中，要寓情于理，以情动人，以理服人，情理交融，才能有效地把住客户心动的按钮。例如一们没有购物打算的太太因为女店主说了一句话而买下一件衣服，那女店主说了什么呢？很简单，就是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽。”这名话背后的意思就是：不是客户在照顾她的生意，而是她在成全客户的美丽。虽然是赞誉之词，但客户听起来没那么反感，乐意接受。

6、物化语言。事实胜于雄辩。许多有经验的销售人员都十分注意收集有关资料，例如公司的形象宣传图册、拥有权威性的专业报刊资料及业务个人所获得荣誉等等。在与客户沟通过程中，视具体情况不失时机地将平时收集到的资料提交给客户查看。百闻不如一见，让客户眼看一看有关资料，可以增强客户对销售人员和产品的信任度。

六类“销售语言”要忌说

沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售人员有言谈中不知道所忌，就会给销售带来困难，甚至无法达交易。以下是从销售失利的案例中总结出的销售语言“六忌”。

一忌：无礼质问，让客户产生反感

与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售人员切不可采取质问的方式与客户谈话。比如，有的销售人员见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么对这个产品有成见？您凭什么讲我公司的产品不如别人的呢？用质问或者审讯的口气与客户谈话，会伤害客户的感情和自尊心，这对推销产品没有一点帮助。

二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲

销售人员在与客户交谈时，微笑再展露上点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征指示的口吻与客户交谈。

三忌：说话直白，让客户感到难堪

客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售人员切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。

四忌：当面批评，招致客户怨恨

销售人员在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

五忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会

销售人员与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种这流是双向的，不但销售人员自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售人员可以了解客户的基本情况和真实需求。销售人员切忌唱“独角戏”，不给客户说话的机会，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。

六忌：言语冷谈，让客户无法参与其中

销售人员与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共呜。

在谈话中，冷淡必然来冷场，冷场必定带来业务泡汤，销售人员切忌言语冷淡。

销售语言在整个销售过程中占有很重要的一部分，相当于说我们的每一次销售行为，都是通过销售语言来实现并完成的，而良好的销售语言能起到了推波助澜的作用。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”好的语言确实能产生市场、创造生意、带来利润，销售人员要学会使用，努力提高说话的技巧和能力，才能让自己的业绩越来越高。

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