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如何培养销售习惯
很多人都说自己理智,做任何事情都是经过详细分析才采取行动的。但行为学家却告诉我们,大概百分之九十的行为反应,只是一种习惯的反应罢了。每一天,我们都会碰到相同的或者不同的挑战,挑战降临的时候,我们便发挥固定的行为去应付。习以为常的时候,我们的脑袋便形成了习惯。有些习惯变成了脑袋的机动反应,如手中拿着一块面团,面粉便会自然地从手缝中钻出来。我们的行为反应也一样,跟随以前的习惯而反应,随着阻碍力小的方向走。 我们称自己为理性的动物,倒不如称自己为习惯的动物更为恰当。我们生活中的每一个动作,早已变成了习惯的奴隶,比方说早上刮胡须的时候,从右边还是从左边开始的呢?穿鞋的时候,是先左脚还是先右脚呢?穿裤子呢?西装上衣呢?由此可见,我们完全是被习惯所支配的,是吗?
人类之所以成为万物之灵,或者是我们养成了一种习惯。习惯是省时的方法,习惯又可以令生活畅顺愉快。当您到了一个新的地方居住,其中的适应过程,极为辛苦。或者开车,如果要是一条新路,单是留心路牌指示,已经令人分神乏术,将本来是享受的驾驶工作变成烦恼。如果没有习惯,我们会变成整日思考、犹豫不决的人。习惯了的工作,一天内可以完成,如果是不习惯的话,则往往要花三两天才能完成,是不是很麻烦。因为习惯化而将行动变成自动化,反应速度便快了许多。
既然习惯可以加快我们的反应速度,在建立事业的时候,为什么不顺便建立一套方便快捷而且容易收效的工作习惯呢?,一个好的工作习惯,不但使工作进行顺利,而且又省却了很多精力和脑力。习惯是工作上的一个好主人。不过我们有时会变成习惯的奴隶。如果是好的习惯,做了奴隶也无妨,不过,如果做了坏习惯的奴隶,一生事业便不容易成功了。 据心里学家说,如果我们不可以培养好的习惯,我们便会自然地养成坏习惯。为什么呢?因为我们的天性是好逸恶劳的。另一方面,又如俗语所说:“学坏三天,学好三年。”如果要养成好的习惯,我们首先是要约束自己,直到将工作的程序,变成一种习惯。
比如您养成了一个每天规定自己要认识四个人的习惯。最初的时候,相信很不习惯,但过了一段时间后,如果某一天只认识了三个人,您会变得整个人都不舒服,非要认足四个人不可,否则会连觉都不愿睡,这便是习惯使然,将重要的日常工作习惯化之后,您的脑袋便有多余的空间,去从事创造性的活动了。
想一下您现在担任一件大众的工作,例如为朋友搞一个三十人的旅行。当您收集了钱之后,当然是筹划购买旅行的一切应用物品了。在进行集资购物之前,您会做些什么呢?是否首先买来一本记事本,将一切东西都记下来,如果您不明确地记下谁交了钱的话,您肯定会有不少麻烦。有些忘了付钱您却不去追要,反而追要的却是交了钱的人,那么,您的领导才能通过办一件事便被质疑了。
在购买旅行用品的时候,您更加需要一本记事本,将一切要买的和已经买了的东西记录下来。如果不这样的话,您收了钱,相信很容易就用完了。或者,将某些东西买重复了。由此可见无论开始搞什么活动,也要一个记录系统;搞旅行的人,将集资和购物开销记录下来。作为一个生意人或者是一名销售人员,最大的资本是什么呢?最大的资本当然是我们的时间,好像生意人将资本花掉一样,失败是肯定的。
销售人员订立的商业计划,一定要简单实际。主要的中心点,是控制一大资本——时间。掌握了工作时间的活动之后,结果是时间自然地生长出来。这个简单的控制方式,分为三大类: 订立一个明确可以执行的目标。
将寻找新客户的方法变成日常生活的一个部分。
将全部的活动记录下来,作为检讨和考勤的监察工作。
这个“目标、新客户和进度检察”的步骤,虽然不是销售的灵丹妙药,但肯定是一个实际方法。如果您能够投入时间去实践,肯定您必定有很大的收获。如果您照着这个方向去控制人生的活动,您也会有不少收益。希望您大胆地采用这个成功三部曲,直至变成一种习惯。不过,要养成一种习惯,并不是三朝两日可以完成,一定要付出实践。根据专家的建议,最起码需要将相同的活动重复三十七次,您才能够不自觉地形成习惯。
如何定下这个计划,才可以将工作习惯化,将时间变为金钱呢?
第一个步骤是工作目标化。
当您决心做销售时,您当然有一个长期的目标,希望通过事业上的成就,令您站起来,出人头地。最初的目标,不外乎是多赚一点钱,过一些比打工还有挑战性的生活。要赚多少钱才可以维持您现在的生活呢?这个就是我们在前面提到过的解决生存问题。您拆算一下您的每月正常的开支和浮动开支等等。如果您的平均收入是三千一个月的话,又如果您决定放弃现在的职业出来从事销售工作的时候,您一定要把握在六个月之后,赚到五千到八千元的收入。 为什么要六个月之后呢?因为初出道的销售人员,最初的六个月的收入是不固定的,要捱过了六个月,才可以计算。为什么要规定收入增加50%甚至倍数呢?
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销售工作比较忙,纵使没有实际的工作,也是有一搭没一搭的。销售工作是具有创意的苦力活,劳心劳力,如果没有把握赚多50%,倒不如从事一份稳定的工作。
从事销售工作的开支也比较大,车马费,请客吃饭送礼每次虽然花的不多,但很快量就非常大,而且,穿着打扮多少有些讲究;虽然这也是自己的享受,但固定工作的人却没有必要讲派头,不要为享受名牌而付出不必要的浪费。
业绩时好时坏,不趁机会及景气的时候多一些积蓄,逆境的时候便辛苦了。
基于以上的原因,稳定的工作和销售,单在收入方面,如果是少过从前的话,还是从事一份稳定的工作舒服。
当您订立了每月收入六千元的时候,究竟您要完成多少交易呢?这样您便根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同,新人的生意就更少一点,收入也不高,如果每笔交易能够为您赚取一千五百元佣金,您一个月四个星期便需要做四单生意才能赚到六千元的收入。
做成四单生意,要投入多少时间呢?以一位新人来说,每做成一单生意,一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢?首先,您要认识四个客户,向他们介绍您的工作,根据经验,四位肯见您的客户,一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一单生意,便要抓住四位有诚意的客户,为了抓到四个有诚意的客户,我们至少要抓住十六个肯见您的客户。换句话说,当您向十六位客户介绍过自己的产品之后,一定会有一位肯掏钱购买的客户。
如何认识十六位客户呢?根据经验,如果单凭拨电话的方法,当您拨出二十五个电话的时候,便会有一位朋友肯见您。要找到十六位肯见您的客户,您便要拨足四百个电话了。
如果您一周工作五天,每天抽出三个小时打电话,每天便要拨出八十个电话;或者每周十五个小时用来打电话,一周便拨完四百个电话。那么您肯定可以见到十六位新朋友。
我们再来拆分一下每天的工作量。如果每天拨打电话用掉三个小时,平均一周是十五个小时。遇上清闲的日子,上午二个小时,下午两小时。遇上忙碌的日子,早上拨两个小时便要去见人,下午也没有时间再拨电话了。时间方面,当然不能死板,总之,保证每周的工作量就行了。拨完电话之后,您又要见十六个客人。与初次见面的客户约会,时间不要超过半小时,最好是控制在十五分钟之内。见面的目的是为了相互认识,引起兴趣便可以了。
在约会了十六个初步见面的客户之后,您要从中拣选出四位很有兴趣和诚意的客户。当再与这些客户约会时,需要的时间便要多一些,每次也要一个小时以上。
那么每周的工作量又是多少呢?十五个小时打电话,在加上十六个初步见面的机会,或者会花去二十个小时,当然包括了花在交通上的时间。
然后再花时间去约会四个更有诚意的客户,连见面和交通时间在内,又占去了十个小时。那么,每周的工作量是四十五个小时。不过比较从容一点计算,每周的工作时间,应该以六十个小时为准。做销售是靠佣金生活的,说白了就是为自己打工,和其他形式的工作不一样,时间到了就下班。销售人员相当于自己当老板,每天也要为工作献出十二个小时。
能成为一位成功的销售人员,是努力劳动的结果,不是幸运的结果。要知道我们直到联系了四百个人才赚到一千五百元钱,相当于每个客户只给您四元都不到的报酬,这不是一种不劳而获的结果,是您的辛苦和勤奋换来的结果。
寻访新客源的时候,有些经验值得提供出来作为参考:
我们要见人才可以得到生意,见得越多,结果便越多。
当结识人的时候,很渴望认识一些热情的朋友,根据经验,这是错误的。越是“热情”的人,越难达成交易。为什么客户对您好反而不能成交呢?因为他们心中不打算购买您的产品,为了补偿您花费在他身上的劳动力,他们只好对您特别友善。至于那些东挑西拣的,好像严刑逼供的客户,因为他们心中已经付过了钱,便渴望多些服务是应该的。
每周要见二十个客户,新朋友的比例,其中要占七成以上,三成是旧朋友。即认识十四位新朋友,六位老朋友。任何老朋友,都是由新朋友发展而来的。做了半年以上的销售人员,自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识四个新朋友,向他们介绍自己销售的产品。
认识朋友固然重要,但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的,长期和他们纠缠,只会浪费自己的时间。如果不是必要的话,少接触这类朋友是有益无害的。 根据这些经验,您应该小心侍候那些比较挑剔的人,更欢迎他们的怀疑和质问了。 养成好习惯的第二个方法是不断地建立客源。
如何培养良好的茶叶销售习惯2017-03-20 22:33 | #2楼
做任何事情都要培养好好习惯,茶叶加盟店中的销售也是。现在茶叶加盟店品牌是层出不穷,好的销售习惯直接影响了茶叶加盟店的经营业绩。这边世界峰小编跟您分享几个好的销售习惯。
①做好每日计划,确认自己的目标
利用早上确认自己今天要拜访的客数量,规划一下客户的走访路线这样才有效率。没有计划的人就是在计划失败。要维护好一个客户,就需要让客户感受到和你交往的价值,不仅仅只是节假日和逢年过节发个短信如此,更需要表现出综合的价值,换言之,对于客户来说,你是一个能为客户提供有价值信息的资源体。因此,茶叶加盟店的营业员应该注重了解客户的价值观,这样可以指引你正确关心客户的道路。比如有的客户注重家庭生活,有的客户追求成功,注重企业发展,有些客户注重享乐,茶叶加盟店的营业员就可以提供相关有价值的前沿讯息,这务必会增加与客户的感情。
②培养勤奋的精神
一分耕耘,一份收获。在茶叶加盟连锁店的营业员,最大的忌讳就是容易陷入懒惰的状态,在店里没客人的时候,相对显得悠闲,日复一日,如果没有良好的激励政策和目标政策,懒惰就会挟持每个人的斗志。所以,培养勤奋的精神,努力去挖掘客户,对茶叶加盟连锁来说,是至关重要的。只有主动出击,去寻找更多的客户,培养他们的忠诚度,才能让茶叶店在市场潮流中更具有竞争力。
茶叶销售本身就是充满了挑战和变数了,有时候会被拒绝,会经理销售淡旺季。不断的去总结销售习惯,从而事半功倍,变得更加从容淡定,更好的提升茶叶加盟店的经营业绩。
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