如何做出创新的产品

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如何做出创新的产品

当今时代，供过于求、同质化竞争成为每个行业的常态，因而创新就成为永恒的主题。创新意味着利润，意味着企业的长久生命力，反之跟随战略一般意味着低价、价格战，意味着企业运作的疲于奔命。创新战略的落实，要贯串于企业运营中研发、市场、采购、制造等方方面面。研发是产品的源头，是创新的倡导和发起者，也是创新工作的主战场。本文主要聚焦于探讨产品开发领域中的创新工作。

一、关于“技术创造”（Creativity）与“技术创新”（Innovation）“技术创造”是指人类在追求新的有价值的功能系统过程中的一种实践活动，是一种开创性活动。

技术创造具有以下特点：

1、与已有技术相比具有明显的本质的区别，即技术创造是全新的。

2、需要大量的投入，无论是人力、物力还是资金都需要足够的投入。如神州五号，神州六号宇宙飞船的开发。

3、具有不确定性，并不是一投入就会有成果，技术创造需要一个长时间大投入的研究过程，同时具有高风险。例如我国对3G技术的研发经历了几年的时间目前依然没有定论。

4、技术创造的主体一般是非商业组织，比如学校、研究所、政府部门等，因为单个企业往往难以支撑技术创新所需要的投入。

“技术创新”是指企业应用新知识、新技术、新工艺，或者采用新的生产方式、提高产品质量，开发生产新的产品，提供新的服务，占据市场并实现市场价值。技术创新可以狭义理解为在企业有一定的技术积累时，在老产品上作更新，通过局部创新等方式快速反应取得市场竞争力。

从这个概念中我们可以了解技术创新有以下几个特点：

1、继承性：即技术创新更强调的是主体继承，局部创新。技术创新不是要做发明创造。由于技术创新的经济效益与市场收益直接相关，因此更要重视小的技术革新在产品开发中的应用。小的技术往往投入少，见效快，投资收益比高。例如集装箱，它没有太高的技术含量，但却被认为是一项重大的技术创新，原因在于集装箱体现了包装运输的新理念，使世界航运业的效率提高了3倍。

2、成功率较高：由于技术创新的继承性，使得这种创新容易产品化从而取得市场收益。

3、以市场为导向：技术创新的目标是取得市场竞争力，实现市场价值。不能产品化的技术、卖不出去的技术对于企业来说，意义不大。

4、技术创新的主体一般是商业组织，企业由于竞争的压力，愿意将技术产品化推向市场，来取得相应的利润。

二、在企业中强调技术创新更具有商业意义

通过以上对技术创造与技术创新概念的分析，可以看到技术创造与技术创新是有区别的。技术创造是科技行为，获得的仅仅是科技成果。而科技成果不一定能得到推广，不一定能变成生产力，不一定能占领市场。这可能不是由于科研成果不过硬、不成熟，而往往是市场在当时并不需要这种成果。所以，诺贝尔奖的获得者，一定要能耐得住寂寞。

而技术创新是通过技术手段实现经济目的的行为，即把科技成果产业化和商业化的过程才是技术创新。技术创新是为产品服务的，是要把技术变成本企业自己能实现的商品，最后是以市场实现、客户消费而告终，通过营销环节才能实现技术创新的价值。

在企业中相比技术创造，技术创新更为重要、常见，主要原因在于：

1、风险性。由于新技术的不确定性，任何创新与创造一定是和风险相伴的，但技术创造具有更高的风险。如果在产品开发中过于倚重技术创造，就将产品开发的风险提高了。首先，全新的技术往往技术前景不确定：对于其在现有技术知识条件下能否很快完善起来，开发人员和企业家都不敢确定。其次，市场接受度不确定：高新技术产品在推出后，顾客往往持怀疑态度甚至作出错误的判断。再次，市场接受时间的不确定性：高新技术产品的推出时间与诱导出有效需求的时间存在时滞，如这一时滞过长将导致企业开发新产品的资金难以为继，资金链崩溃。

2、速度。企业的竞争，现在往往体现在新品推出的速度上。比如，手机行业是以速度制胜的行业，大部分设计的产品生命周期很短，收回投资的时间就十分紧迫。那么产品开发时运用继承式的技术创新就可以为我们节省更多时间。

3、技术创新的成果更易于规模化生产。技术创新强调主体继承，局部创新，主体继承的部分一般都是在企业老产品上经过验证的技术模块，这些技术模块经过长时间的市场和客户考验，是企业宝贵的财富。由于这些技术模块在新产品中的重用，保证了在产品量产后的采购、制造、销售等工作中可以利用企业已有的资源、能力和经验，从而使新产品更易于规模化生产和销售。

当然，强调技术创新，不是说企业不能作技术创造，对于有实力、成熟的企业（比如IBM/3M/SONY等公司），适当介入浅层的技术创造，从而为技术创新提供基础和动力，也是一种策略的投入，但是，对于当今的中国企业，还很少有公司具备这样的实力，在技术创造上的突入，应该更理智、慎重。

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三、如何在企业中进行技术创新

技术创新是使一个企业充满活力，持续发展的内在动力，企业进行技术创新应着重以下几个方面的工作：

第一，做好客户需求分析和挖掘工作。

技术创新是为现有市场、现有产品开发服务的，那么技术创新就要基于对客户使用现实场景的观察来进行，避免对未来的客户和市场进行想象和模拟。而技术创造往往满足的是未来的客户需求，只能通过未来场景的想象、模拟来进行研究。作为大多数的中国企业，观察、分析、满足现有的客户需求，比引导、创造未来的客户需求，更加具有现实性和操作性。

客户需求和细分市场的研究分析方法，是一种通用的市场分析、产品开发方法，在具体运用这种方法时，要结合企业市场战略、品牌、销售渠道、企业产品特性、企业自身的资源和信息积累等情况，有针对性的进行研究分析，才能收到实效，而不是怀疑、放弃这个研究方法本身。在具体中，我们应该注意把握以下工作：

1、从策略上明确企业的细分市场。市场容量巨大，各细分市场有不同的特征和需求，企业为了完成自身战略目标，要明确所定位的细分市场，从而有针对性的提供产品和服务。我们是作大众消费品的，但是“大众”往往难以琢磨、分析，难以针对性的做好产品，企业只有明确自身所锁定的“小众”市场，才能更有针对性的提供产品和服务。从这个意义上讲，战略意味着选择，更明确的讲，就是舍弃，只有先选择、先舍弃，才能明确细节，才有可能通过归纳的方法明白整体。比如现在的运营商手机定制市场、厂家渠道市场、贴牌市场，在客户需求、产品定义上往往有巨大区别，如果市场定位错位，就会造成产品滞销。再比如运营商市场，往往对企业自身的品质体系、财务体系、供应链体系都有新的要求，更不用讲在产品上的新要求了。

2、从企业品牌特点、渠道特征出发，甄别企业的客户群，明确企业的主流客户特征。在产品开发实际工作中，我们往往站在厂家自身的角度、或者设计师自身角度，来分析客户需求，但以己度人这样的错误往往导致错误的需求分析结果、产品定义。实际中，还是应该从品牌自身传递的信息、从企业渠道覆盖特征出发，明确企业实际的细分市场，概括、提炼出企业的主流客户群，建立企业的品牌客户特征模型，从而为客户需求分析、产品定义与验证等工作，打下基础。

3、合理整合企业资源，事半功倍的做好客户需求挖掘、产品概念测试、用户试用工作，为产品定位和定义提供有效输入。客户需求的挖掘、产品概念测试等工作，有很多高成本的研究方法，所取得的结论往往更合理。但是实际中，由于企业经营的成本压力、企业自身的能力问题、产品推出速度的要求等，都限制了我们，导致理论上的客户需求分析方法往往不实用。实际上，采用专家法、客户场景观察法、建立领先客户数据库等，结合定性、定量分析方法，整合企业内部能力、企业外部资源（咨询公司、供应商等），可以更为有效、实用的做好客户需求分析工作。

4、在客户需求挖掘工作中，一定要尽量采取观察、生活跟踪等客观手段，慎重采用面谈、访谈等主观手段，因为后者往往对于客户的需求表述存在干扰，产生信息错误。在具体工作中，我们要真正站在客户角度考虑问题，要明白“客户是要一个解决方案（Solution），而不是产品（Production）”。所以只有深入了解客户对于产品的使用场景、使用时存在的问题，才能真正作出好用的产品。比如针对手机的MP3功能，由于某些打工人群并没有PC机，他们往往要在手机终端柜台通过蓝牙等方法取得MP3歌曲，不了解这一点，就很难理解蓝牙功能对于MP3功能的重要性。

另外，在产品开发中，为了保证量产的顺利和效率，在前期方案设计中还要考虑可制造性、可维护性等需求，这些需求都需要多年的产品开发实践来总结、积累，才能逐步建立经验库。这类需求的收集、实现，也需要通过主体继承、局部创新的思路来实现。

第二，在产品规划工作中，无论是原型产品规划还是派生产品规划都要运用技术创新的思想，主体继承、局部创新，规划新产品。

这里我们要区别一下技术开发与产品开发的概念，技术开发（可包括产品预研）是产品开发前的技术储备，是有目的技术研究，是为产品开发服务的，但并没有涉及到具体产品。而产品开发是把研究出的技术成果产品化，产品开发的目标是可以批量生产上市销售的产品。而技术开发、产品开发都属于技术创新工作的范畴。

开发的技术平台一般指产品开发所基于的核心处理芯片，不同的平台一般指不同公司不同系列的核心芯片。一般新平台的原型产品开发应属于技术开发，是产品开发的前期储备。

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1、要做好不同平台间的产品规划。为有效提高资源使用效率，要对每个技术平台作针对性研究，根据每个平台的技术特点，分析研究每个平台的不同发展方向，给出不同细分市场、产品方向的规划。要根据平台特征系统性规划每个平台的原型产品，避免平台间的产品竞争，造成资源的浪费。如在TXXX平台规划时要考虑电视手机等高端多媒体的派生能力，和XXXXX28、26形成差异化互补。平台间的产品规划要站在公司层面统一考虑，可由公司的技术委员会主导，开发总体办完成。

2、要做好每个平台内的原型产品规划。每个技术平台的原型产品开发主要为验证功能，打通技术障碍，所以为了缩短技术开发的时间，原型产品不一定要满足批量生产的设计要求，这就是技术开发工作的特点。每个平台的原型产品其实就是“产品平台”，从这个平台上要能够派生出各种产品，所以原型产品的功能可以大而全，在原型产品基础上通过功能的裁减和组合做派生产品开发，这就是作减法的规划思路。原型板和派生板的人力资源投入可以是3：1甚至更多，这个数据可以逐步通过经验建立起来。平台内的规划可以由开发总体办主导，平台内完成。

从现在我们的产品规划看，每个平台的系列化规划不清晰，由于规划的前瞻性不够，在不同时期历史，为满足不同客户需求，每个平台规划了过多的原型板，导致模块化程度低、模块复用度不够、产品开发活动继承性少，从而导致开发资源的浪费。

3、应用技术创新成果，规划产品卖点，提升产品魅力功能，从而做好派生产品规划

手机功能从广义来分无非是两方面，即必备功能与魅力功能。必备功能是手机必须具备的，满足客户最基本的需求，不具备客户就不满意。比如通话就是必备功能，如果手机不能通话客户肯定不满意，再比如接收信号，如果接收信号不好客户也不会满意。

魅力功能就是指体现产品竞争力的功能，即产品所具有的独特功能，也可以说是产品的卖点。比如说电子词典、MP3、FM、拍照等功能，有了这些功能客户就可以查单词，听音乐，听收音等等，一机多用，客户就会更满意；再举手机造型，一款形态有创意的手机也会讨客户喜欢，这些都是产品的魅力功能。魅力功能是技术创新成果的体现。

在做产品派生规划时要做到保证手机必备功能、挖掘手机魅力功能，提升产品竞争力。NOKIA倾慕系列就是通过应用皮质感材料、蚀刻金属、复古卷叶草装饰图纹来吸引众多消费者，都是值得我们借鉴的。

第三，在做产品开发时要运用主体继承局部创新的技术创新思想进行设计。

1、派生设计

派生设计是指企业根据研发积累，在老产品上总结建立基础数据模型，再根据新产品的具体要求在已有

模型的基础上进行继承设计的方法。手机设计中的派生设计主要指外观的派生与功能的派生。外观的派生是PCB板延用以前机型板不变，通过造型、结构的创新设计一款继承机型。

功能派生是指在老产品基础数据模型或平台原型板基础上，根据市场需求进行创新，在产品定义中增加某种特征或减少某种特征，从而确定新的产品功能定义。比如，MXV3ｉ是MXXX V3的派生机型。两款机造型基本相同，只是XXV3ｉ在XXV３基础上进行功能局部创新，XXV3ｉ摄像头提升到１３０万，内存增加到５１２兆，创新的增加了ＭＰ３功能，并增加了Ｔ－ｆｌａｓｈ扩展功能。通过这样的派生设计使得XXV3ｉ在发展的手机市场中更具有竞争力。

实际上，经常把造型派生、功能派生综合运用，在老机型基础上造型与功能均进行局部创新，比如ＭXXXＬ７与ＭXXXＬ６。

派生设计中的部分设计是继承的，使得创新设计稳定性增加，同时设计的通用性得到保障，达到投资小见效快的目的。并且通过派生设计更容易使企业产品系列化，形成企业风格。

派生设计中要注意的是，要做到提前规划，否则，派生时往往发现有些功能无法增加和派生，这就是原型板的规划能力不足，也是导致我们不得不增加原型板数量的原因。

２、兼容性设计

前面我们谈到技术创造是一种科技行为，不需要考虑量产，可以由独一供应源为其定制某些关键器件，典型的案例比如神舟飞船上有很多的定制器件。但技术创新则不同，技术创新目的在于批量生产，产品开发出来后，如果由于配套材料和生产工艺的限制而不能成功地生产出产品并推向市场，创新活动还是会归于失败。所以技术创新需要考虑供应链的长期稳定，必要时需要多个供应源作补充，兼容性设计就是保证量产切实可行的设计方法。

手机兼容性设计主要指手机内部器件之间的兼容。手机内部器件的兼容既包括不同供应商器件间的兼容，也包括不同特征器件间的兼容，比如相同一块ＰＣＢ可以同时兼容３０万像素、１３０万像素甚至２００万像素摄像头，涉及到具体产品定义时根据需求确定。不同供应商器件的兼容，为公司的供应商管理、产品量产采购提供了坚实的技术基础，使得产品成本可以得到有效控制。

我们还要形成开发套料的概念和套料模板库。即在ＰＣＢ设计中归纳出典型的器件套料种类，减少不同种类器件的设计配合类别，从而保障采购、制造等的可实现性，也提高了研发工作效率。

ＤＥＳＩＧＮＨＯＵＳＥ的技术创新能力很强，如上海某设计公司的兼容设计已经打破了平台的界限，做到了一块板上可以兼容６２１７、６２１９，这样的兼容设计提高了产品设计的灵活性，也提高了资源利用率。

３、通用化、标准化设计

在手机中ＬＣＭ模块用于显示，音频模块则专用于音频处理(例如支持MP3播放机功能等) ，还包括其他硬件模块、软件功能模块、结构模组等。灵活的模块化架构能单独升级模块并对其他模块影响最小，这样产品稳定性提高，并且能迅速进行产品升级，缩短新手机的面市时间。

通用化设计是指将上述功能模块通用化，从而保障最大限度的技术复用，通过提取出跨平台的共同要素，在多个平台间再利用相似模块，提高资源的利用效率。

通用化设计通过选用经过充分验证的、技术比较成熟的技术模块，提高产品设计的继承性。通用化设计工作包括基础技术模块的提炼、创立、复用和更新，它开展的前提是研发经验的长期积累，是研发文档管理、知识经验库建设工作的长期结果。

经过严格筛选、统一归一后的通用化模块，就是标准化模块。标准化设计给整个公司的成本控制工作的贡献是巨大的。标准化，指对于不同技术平台、不同机型间，关键器件选用同一规格的器件，根据这些器件建立公司的“标准件”数据库。如果将产品开发比作做菜，标准化意味着统一采购限定类型的蔬菜等原料，来组合、烹饪出不同口味、不同菜式的饭菜。这样对于供应链的规模化采购非常有益，同时也有利于技术的集成，减少无谓创新的风险。标准化工作需要注意的是：对于标准件，要尽量避免独家供货，减少供应链风险；可以逐步对标准化的程度进行分级管理，避免标准化后带来的产品同质化问题。

4、创新工艺材料的应用

新材料的应用是形成产品差异化的重要手段，是提高产品竞争力和增值利润的重要利器。MXX V3运用激光精雕金属键盘给手机的操作界面带来了新的活力，同时也拉开了超薄时代的序幕。LXXV5900音乐手机也是通过首先应用触摸按键，让MP3概念更好融于手机中，而增加手机卖点，提升手机附加值。

在新材料应用上要密切关注行业动态，大胆尝试，敢于创新。但是材料工艺的创新性运用也应采用主体继承、局部创新的思路，避免全面创新的风险。一般，我们在一款新产品中，新工艺材料引入种类最好限制在2－3种内，否则引入的后期风险过大，或者因为新工艺难以迅速量产导致产品推迟上市。

总结本文，产品开发是企业的一种经营行为，是一项重大的投资决策。企业是为市场服务的，产品开发应以市场为导向。为了更快更好满足新的市场需求，提高投资收益率，我们应该采用主体继承、局部创新的技术创新思路，更理智、策略性地做好产开发中的创新工作。研发是公司的创新源头，企业的使命是从市场上赚取利润，所以研发人员不能仅从技术出发，而应该多从市场、商业的角度考虑如何创新，做“工程商人”。

如何孵化网络碎片化的创新产品2017-03-15 13:56 | #2楼

大家上午好！今天我跟大家分享的主题是。两个关键词：孵化、创新。中间呢，有个前缀，碎片化。什么是碎片化的产品呢？俗一点说，是大家看不上的，觉得不务正业的产品，并且都是些小产品。实际上，全球的发明当中，有一类发明，是称为伟大的发明的，但这个发明看上去很小，比如把铅笔和橡皮捆-绑在一块处理，就是目前在卖的铅笔，当时它称为全球一百年来十大发明之一。

好，那么我今天和大家分享的就是怎么打造这一类产品。为了打造这类产品，我们专门注册了品牌，专门创建了一家公司，专门来做这个事情。我在微博里写到，我要为顾客解决小问题，创造新价值。这也是一种活法，同时也是我们的价值，所以我们的口号是：我变生活就变。这里有两层意思，第一层意思是因为我们的创新，顾客使用了，满足了他们的需求。还有另外一层意思，是情感层面的。大家念一念这句话，我变，生活就变。

如指间柔沙老师介绍的，我们公司目前在互联网上运营的是两个完全不同的品牌。一个叫凡茜，是化妆品；还有一个叫宣琪，大家可能不知道，有了解的就知道下面有一个产品叫搓泥浴宝。这是做我们的自有品牌，它的定位和使命很简单，叫做碎片化的创新的产品。看起来它有点不务正业，但是是可以做成品牌的。比如搓泥浴宝这个产品，它在网络上绝对属于爆款。当然了，每一个爆款的背后都会有不同的评价、异议，这不重要，重要的是它成为了事实，热销了七年。另外一个典型产品，叫QQ足泡，去年10月份上市的，两个月时间销售了900万片，一天的销售，抵我们北京生产工厂一个月的生产数量。这个月我们又新上市一个产品叫软么么，是清除键盘里的脏东西的，不伤手，不残留。看我们的宝贝描述，我觉得名字挺好，都符合田野老师说的简单。软么么是这个月刚上市的，我相信在春节前，应该卖个500万袋没有啥问题。为什么，这不是吹，因为一切都是在控制中的。为什么呢？这里面是有套路的，有本质的。前面两位老师都讲到了愿望，讲到了要把成功变为一种掌控。我觉得很多东西都是相通的，比方说营销，我这个东西卖得好不好，只要看图片，基本上就知道个八-九，因为我们这都是这一行过来的。

好，那么我今天就和大家分享一下怎么去打造这种碎片化的创新产品。分四步：第一步，洞察顾客未被满足的需求；第二步，创新产品，满足需求；第三步，科学的营销渠道；第四步，坚强的意志力。

第一步，洞察顾客未被满足的需求

第一步是叫洞察，不是叫调查，洞察跟调查两码事。洞察是调查不出来的，为什么呢？因为你从来都不知道这个元素，你问顾客，你需不需要这个，他脑袋里就没有这个东西，他

不可能给你回答出来真实的信息，不可能的。洞察是什么意思，是要去感受，语言不好去形容的，是去挖掘和发现。用我个人的话来讲，是先把自己当成一个消费者，自己碰到的难处、碰到的难事、碰到的不方便的事情就是需求。然后就去琢磨，有没有这样一个办法可以来解决这种需求呢？这就叫洞察，不是说请一个专业的调查公司来，发很多表格，找多少人，填写什么年龄，就算花多少钱给你了这么一摞调查，没有用，不可能有用的。

大家可以发现，大的公司，大的500强的企业，基本上没有这种洞察能力做这样的产品，往往是小企业，包括今天崛起的，包括谷歌苹果，包括很多新兴的网站，都是一波一波的出来，因为他们洞察到了顾客或者消费者内心的潜在的需求。比方说，我们不知道黄山，有人问你想不想住黄山，黄山好不好，你不知道啊，你不知道有那个山，结果回答出来的全部错。所以只能用洞察来做。

我是这么看的，洞察是调查不出来的，是一个人对自己在现实生活当中的一种琢磨或者说一种思考。所以这个很难教会，教不会的。它是一种感觉，就像小孩一样，为什么小孩这么有创造力，他会问，妈妈，为什么？为什么？为什么？很多个为什么。我们很烦他，所以成年人有时候反而把这样飞能力磨灭掉了。这个是很难教得，你让我用一二三的方法教他怎么去洞察，这个我没有办法。但是有一点，我本人有一个习惯，我不管到哪个地方，什么事情都愿意琢磨，一琢磨可能就有想法。这个我觉得是天生的。我跟我爱人老说，天才在某一方面都是弱智的，没错，ppt不是我做的，我不会，原来的版本一拷一改就出来了。你看，比方说一棵树上长了三个苹果，这里面有一个苹果掉下来了，牛顿看到就想到了万有引力，那看到的人太多了，怎么没想到呢。所以这个洞察是教不会的，真的是教不会的。或者说，今天听老师讲课，讲的语言、声音、各方面、ppt都是一样的，但是不同的人听完看完以后结果绝对是不一样的。这个跟人的大脑储存的信息有关系。

第二步，创新产品，满足需求

好，再说第二步，创新产品，满足顾客需求。第一，你要通过调研获得同类或者相似的产品。我的一个观点，你想到的常常都是错的，什么意思？全球有多少亿人不说，中国有13亿人，你认为你是最聪明的，告诉你，比你聪明的多得很。还有，可能有时候你灵光一现，哎呀，这东西太好了，别着急，你想到的可能都是错的。怎么办，方法是先搜索有没有，有的话，差不多的把它买来，买回来干什么，分析。首先有一点，这个东西你自己觉得灵光一现，感动了自己，说明这个品类或者这个东西还没有被大众所知道，但是你也不敢确定它一定就会不存在，所以你要去搜索。我网络最会的就是用搜索，邮箱我也没用过。然后搜索了就购买。买回来以后琢磨分析。

第二，这个产品如果你确认了是有价值的，是值钱的，那你就要着手来研发它，研发这个产品。研发产品这里面有一个核心，田野老师说到了，第一代的竞争是流量的竞争，第二代的竞争是时间的竞争，第三代的竞争一定是产品力的竞争。产品力，就是在产品里面有综合病毒，这个靠研发能解决的。就是在你的产品里有感动顾客的内容，让顾客主动地传播。

要让顾客说好，产品里面就要有基因。顾客说产品好不好，来源于五个信息的传达。第一个，你看到什么了（视觉），你听到什么了（听觉），你闻到什么了（嗅觉），你味觉有什么样的感觉（味觉），触觉有什么感觉（触觉），这五大器官通过产品来感知，会把信息输送到哪个地方呢，输送到你的大脑。大脑中心已经有一道程序，经过它的程序一编制，就会结果出来好或者不好。就这么简单。

我们要研究大脑里面储存的是什么信息，然后我用五个器官感知这些信息，输送到大脑来，让它说好，可不可能做到呢？一定可以的。每个人脑袋里储存的信息，70%可能是一样的，30%不一样，不一样的差距在哪一块呢？在我们之间的阅历、经历和见识。人跟人之间，我说成年人啊，70%的信息应该是一致的。

我想跟大家分享一个观点。有些顾客，他对你的网店的评价，你觉得非常的二，对吧。但我告诉你，他一定是真实的。就跟我们的洗面奶一样的，里面加的是洋甘菊精油，因为顾客从来不知道洋甘菊是什么东西，是什么味道，他脑袋里没有这个元素，他闻到这个味道，就和脑袋里现有的元素对照，对照出来以后是酒精味，很正常，他脑袋里最像的这个味道就是酒精味。因为他脑袋里储存信息有限，他根本不知道洋甘菊是什么味道。我说他说的是对的，绝对是对的。但是我们客服说了这人真二，怎么是酒精呢。所以我们一定要理解。

我个人认为微博上说的话，在生活当中交流时说的话，它一定是在脑袋当中储存的。他认为是对的，一定是这样，所以我们要去理解的。但是我们要顾忌到大多数人，说好的有哪些。这里面是找得到规律可循的。我想问一下大家，女士们，眼霜好还是手霜好？拿雅诗兰黛的手霜跟我的凡茜眼霜比谁好？你们肯定要说雅诗兰黛的手霜好，对不？讲凡茜好是违心的，因为大家大脑里面已经储存了这种信息。顾客脑袋里面储存了很多的信息，它们是相同的，我们要找到这些相同的信息，然后通过他们的视觉、嗅觉、触觉、味觉或者感觉搞定他，让他自己说，发自内心地说好。

这里有五点，你想把每一点做到极致，那等于没有特长。我的观念，把其中的一样做到位，做到彻彻底底的到位，然后其他四样差不多就行，不要太差就可以，但是有一样是一定要做到极致的。要不你把嗅觉做到极致，要不你把触觉做到极致，要不你把视觉做到极致。你总有一样要做到极致。实际上，这里面你们去琢磨，做服装的也好，你做鞋的也好，做什么的也好，都能找到一点把它做到极致。然后让顾客主动地说good，主动地说好，这就叫做植入病毒。

我觉得，说实话，今天营销产品费用那么高，广告也贵，搜索也贵，这也贵，那也贵，我觉得最好的营销，最伟大的营销是让顾客来帮你销售。顾客传顾客，顾客传顾客，来帮你销售。昨天，我们几个朋友一块去喝酒，称赞花生米，跟他们在那儿传播。我说有一个叫黄飞鸿的特好吃，我到哪说哪，实际上我在给他贩卖，给他卖货，只是他不给我提成罢了。真是这样的，为什么，它的味觉打动了我，彻彻底底地征服了我，那我就发自内心的主动地去分享，去传播，去帮他卖，这就是他把味觉做到了极致。

第三步，科学的营销渠道

第三步，建立科学的营销系统。事实上，有人有好的产品，没有卖好叫不会卖。这里面有学问的。首先起个好名字。起名字我是自己上阵的，从产品测试到使用，到起名字，我必须自己要过自己这一关。我们是把这类产品当成重量级产品来的，很坦诚跟大家沟通，就是这款搓泥浴宝，一款单品，可以抵多少呢，抵我们原来的50款产品或者100款产品的销量的总和。这里先不说利润咯，为什么，产品越多你的库存越多，包材越多。而我这一款产品基本上没有用自己的钱，为什么，供应商有档期，原料商有档期，正好，这一发，基本上是零资金在周转。

回到起名字上，我起名字怎么起|？我想过很多名字，我最大的特长就是在淘宝搜，一搜这个名字一大堆，不要，肯定不要。我基本上的特征搜起来是零。你们懂的，这是为什么。我给我们的新产品起名叫软么么。为什么？你搜软么么，全部被我们占有了，独一无二。所以说你做的广告，你做的所有的投入都是为你自己来服务的。你去搜一个东西，几页都在显示，你做广告有啥用，你做推广有啥用，你的名字不好传播。好，现在你买了个东西可好用了，叫什么？叫软什么或清洁刷，一搜都是别人的，所以这个起名字很关键的。

我坚持一点，搜索上有一页的名字，这个名字再好也不用。我会在淘宝上搜索，逼着自己想，逼着整个团队想，就是为了起一个好名字。空白的最好。你们可以在淘宝上搜，搓泥宝一搜，全部都是宣琪的；QQ足泡一搜也是宣琪的，软么么一搜还是宣琪的，百分百的，别的扎都扎不进来。为什么，我刚才讲的，你要把植入病毒，以后就会方便顾客传播，传播以后带来的东西一定是属于你自己的。大家明白我说的么，刚开始你要花点钱，你要花点推广的费用，你去推广，让人体验了，就有第一批的产品病毒已经种下去了，植入进去了以后树立口碑带动二次购买。如果人们去搜索，发现全部被别人占有了，这是不是亏得慌。

所以这是最高的竞争，是智慧的竞争，你要种瓜得到瓜，你别种了瓜别人去收瓜。哎呀，这个软摸摸我们也是想了好多名字之后才想出来的。我们是怎么想到的呢，起先是叫什么格格，后来想到了嬷嬷，有一个叫容嬷嬷的，对吧，很出名，专门给皇上打杂的，管家务的，管卫生的。我们这个产品正好是软的，一拉老长的，但是那个嬷嬷两个字太难写了，所以就叫么么，叫软么么，软什么，最好让顾客去传播。还有是要设计个好包装。包装最大的特征是不要让它跟同类的去联想，一联想就完蛋了。

比方说，这款包装，如果我搞一个跟海飞丝跟洗发水差不多的瓶子，那完蛋了，顾客一看那瓶子，那个视觉传到他的神经系统，神经系统得出结论不就是一个沐浴的产品么，是不是这样的，他条件反射。那我坚决不能用，所以我用一个从来没用过的，顾客脑袋里没有这个信息的，他就联想不到这是个啥东西，他不会往沐浴乳去联想，因为我们卖39.90，沐浴乳一般都卖十几块钱。这个是200ml，你卖的比它贵了很多，顾客往沐浴乳联想那就完蛋了。所以我们必须找到独一无二。然后这东西让他好记住。

我们还有一个产品，就是QQ足泡。大家想到泡脚是什么样的，一般都是桶装的，中药

味特别浓的。ok，我这里是一袋一袋的，把它变得时尚了。在网上这一类东西实际上已经有了。如果从配方上来讲，那我说完全是我发明的有点无耻，但是我发现了这个种类它没有做成老大，大家懂了么，他不被普通老百姓所认知，至少我是不知道的。说实话，我们不是看到它才来开发产品的。我是想到以后去搜素，发现有同类产品，那我肯定要买回来借鉴借鉴，分析分析。这绝对不骗大家，在我想到这个产品之前，我根本不知道有这个产品。这没有利益关系，我没有必要骗大家。为什么前面说，你想到的可能都是错的，实际别人也想到了，就是这个意思。

我都不知道这个产品，这个产品肯定有市场的，然后我去研究顾客，研究产品的有哪些核心利益。核心利益就是这个东西不能粘手，不能粘到键盘上去，灰粘不掉还把键盘搞脏了，这是它最大的核心。所以你看我们这个设计，我们做了一个卡-通形象，这个不太美，实话，但是能记住，然后起了个好名字，软么么。他就是独一无二的，你们去网上搜，叫清洁软胶的一大堆，台湾的，挺便宜，他最不好的，是夏天都粘手，化了。就是最好让顾客的联想不要链接到那种同类的，价格低的产品去，最好是创造个新品类这种概念，是顾客大脑里面没有现存信息的那种。

第三是要找个好卖点。你有好包装，你有好名字，给顾客的利益点是什么，我觉得从这一块来讲，最津津乐道的是我们的QQ足泡。泡脚的产品，一般的都是传统的早就有的，中药味特别难闻，我相信你们在座的各位都不喜欢泡，为什么呢？它的嗅觉不好，除非是你有病了，你只能去泡，没办法啊，病了得吃药。所以人对药本身是拒绝的。而泡脚的东西不能治病，所以它肯定卖得不好，很正常。现在只有我们改变了，把顾客价值改变了才行。我家是农村的，我感冒的时候农村没什么医院，我妈妈就泡点生姜水喝一喝，这生姜水可以治感冒，反正我脑袋里是这个信息，可能大城市出来的没装这个信息。反正我相信中国70%的老百姓装的是这个信息，大多数人认同生姜跟感冒是有关系的，那么很简单，怕感冒你就泡一泡。大家又说你这不是保健品，那我说王老吉它是保健品吗？怕上火喝王老吉。我不是说你治感冒泡一泡，而是说怕感冒你泡一泡。今天你打个喷嚏，今天你特别怕感冒，你就泡一泡。我就改变了整个产品的卖法。所以我们薰衣草的是睡不香泡一泡，睡不好泡一泡.说实话，你睡不好不用泡薰衣草，你就是泡个热水脚，你也睡得好。

就是说，如果是常识性的东西，我们就要去改良，别人一桶一桶的买，我们一袋一袋的卖，然后拿过去往水里一泡，咕噜咕噜会冒泡。然后它的味道呢，是让你特别想闻的味道。懂了么，视觉上，它是咕噜咕噜的冒泡，嗅觉上是整个屋里薰衣草一泡，让你的很愿意去闻的。所以一下子从视觉上和嗅觉上刺激你。泡的热乎乎的，那肯定很好啊。所以两个月时间卖了900万片。

第四个，再好的产品，你放在库房里面就没有价值。你有顾客认同，顾客说好才好。你需要找一批好伙伴，尤其像我这种人，做B店做不好，C店也没做的人，更需要找好的销售伙伴，建立一个好的合作伙伴关系。搓泥浴宝是靠谁起来的呢？现在你们可能忘了啊，当时也是数一数二的网店。柠檬绿茶是当时的第一店，他流量大啊，他们先开始卖，然后有一部分病毒就在里面了，就自然而然传播了，后来就全网都在卖。那QQ足泡呢，我们和京东商

城合作，放在首页给你去推，人家一看京东商城都卖，那淘宝大卖家也可以做了。我们这次的软么么是从旗舰店开始做。

为什么我敢说可以卖这么多呢，我一般看几点，第一个我看好评；第二个我看二次购买率。我一般看这两个，其他的我都不看的。我就看好评怎么样，顾客评价怎么样，第二个是不是真的带人来买，或者说自己二次来买。我就看这个，我觉得掏钱的是真的，什么测试都是假的，所以这个原则一定要找到。然后就是砸广告，今天28号我们是做的首焦，有这个广告。这个月还有湖南卫视。整个淘宝网至少一百万砸下去。为什么，因为我看到评价了，看到二次购买率了，现在引爆一下就可以了，很简单的。

但是还要看到，搞这个产品的时候，研发这个产品的时候，我们至少倒掉了许多产品，一次次的搅合，试验了n次了。包括搓泥宝，我们倒了几吨。你在开发产品的时候一定要做到极致，把你自己当做顾客，你自己满意了，才上市，不然你就一次次试验吧。第五个是严格的分销体系。昨天我们有个伙伴说你要分享点失败的教训。实际上我们的搓泥浴宝，那时候刚做网络，太火了，反正要货就给，还排队，那时候我们那个牛啊，客户先把钱打来，还要排队。我们没有控制这个供销体系。去年我们下滑得很厉害，但是后来我们又整个地梳理分销体系，今年我们又直线上升了。

所以一定要建立严格的分销体系，这是很重要的，为什么？因为在座的有做c店的，有代理别的品牌的，有一个很现实的问题，你的产品再好但是我不赚钱，我卖个屁啊，是不是这样的道理。就是说大家降价降价再降价，推到我这里来了，我是有成本的，我也有推不动的时候啊，那我就不卖了，因为不赚钱。所以一定要严格的分销体系。

第六个，是集中推广，什么意思啊？有好东西你就要快，网络一个特征就是快，快速地占领第一。你把第一占领了，比方说，这个搓泥浴宝有卖四块多的，有卖五块多的，有卖六块多的，我相信淘宝数据魔方里面，我们至少占80%以上，我们卖十几块钱，因为我们的品质确实做得不错。

第四步：坚强的意志力

第四步，要有坚强的意志力。什么意思？产品只有在一种情况下不会有问题，哪一种情况没有问题呢，躺在库房里睡觉没有问题，真的，你们都是经营者，不卖货在库房里睡觉就没有什么投诉啊。这问题那问题，卖的越多问题越多。这不用说，有的不是品质的问题，可能包装漏了，有的甚至发货发错了，反正都是问题，人家会说你是假货啊。

所以我有一个观点，要有意志力。说实话，一个工程师一辈子做一个这样的产品出来不容易，我们做营销的有责任有义务为这个工程师来讲话，如果再讲点大话，为了顾客的利益，我们也要多卖一些，让更多人使用起来。所以方法要不停地完善，升级配方体系还有哪些不足要去加强。说实话，搓泥浴宝配方这个专利我们是申请来的，整个设计的制作权我们是申请来的，但是配方我们还在不断地升级，不停地做实验，来把这个产品做到极致。

还有一个是不间断的品牌宣传。大家可能以为卖起来了，卖好了就算了。错，前面记得要引爆它，占有第一名。占有第一名后，一定要时不时地传播，传播不能停止的，停止的话人家可能就忘了，或者说第二个又起来了。第三个，不断的完善与扩大分销体系。分销体系肯定有要新加入的，也有要砍掉的，有从网络上到线下的，不要光局限于一个淘宝，我们基本上是全网。今年我们下到线下，下到青岛的家乐福、青岛的整个大润发系统，全部都上架，全部都在销售。

我有一个观点，大家可能叫这是碎片化的产品，那么我很坦然地跟大家分享，我不仅会做碎片化的产品，也会做品牌，当然有一点，跟大家分享一下，尊重自己的内心，从不妥协，一路向前。搓泥浴宝，有些人说是骗人的，搓出来的泥根本不是身上的泥，什么说法都有，但是我内心知道它到底是什么东西，它对顾客有没有价值，我用的是什么原料，我很清楚。因为它卖得太多了，总会有负面的意义。负面的这种评价是一定会有的，因为每个人脑袋里信息是不一样的，所以你要永不妥协一路向前。

我们也在做品牌

给大家秀一秀，这是我们凡茜的产品。我跟大家说了我也在做品牌，这是我们的洗发水系列，是全国最贵的洗发水，112块钱400ml。这是我们的沐浴系列，沐浴露。叫什么啊，首先我们有一个好名字，有一个小商标，叫浴见自己，浴是沐浴的浴，浴见自己。这个还没上市，刚刚设计出来的，这个沐浴露250ml是89块钱，所以这个应该说是中国最贵的洗发水和沐浴露。

凭什么我敢出这个产品？很简单的一个道理，我送凡茜的产品给你，我送给你，不要你用钱买，结果基本上是给你家的客服用了，老板不会用。为什么，还是雅诗兰黛好，这个是我请田野老师来帮我做整个设计也不行，解决不了，因为大家的脑袋里面已经有这个元素了。大家懂吗，就是脑袋里面固有的东西已经有了。但是我敢这么说，我这个沐浴露送大家两瓶，我敢说在座的90%会自己用，用的好呢，我通过五大元素的一个核心点就把你们征服了，你们就会买。嗅觉视觉触觉有一个系统征服你了，就会不一样，洗得特好，那你就会传播了，花钱购买啦。在中国做化妆品，只有征服像你们这种有消费能力的来消费才有前途。

所以我们会做两个。第一个是你们大家都看不起的叫碎片化的产品，实际上我告诉你，这一个产品做一年做一个亿容易的很。我们现在有一套系统，从研发从策划从设计从渠道从推广，整套的人马都是做这件事情。今年我们还打造了四个，有了七个碎片化商品。那么这个呢，我们就做品牌，也让你们看看我们不仅会做那个，还会做品牌。

好，谢谢大家！（上海伟雅整理）

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