药店如何顺利渡过创新期

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药店如何顺利渡过创新期

零售药店同业态之间竞争越来越激烈，一些连锁药店面对市场竞争环境，不断进行经营品类的创新。特别是近几年随着医药政策越来越不利于医药零售，以及市场格局发生变化，零售药店的数量快速上升，据统计，2017年全国零售药店数量接近38万家。在创新的过程中，往往因对创新品类给予人员、采购、营销、商品陈列等多方面的支持，而忽略了原有品类，反而导致在市场面对同业态时失去竞争力，直接影响到交易次数和客单价，导致销售额下降，最终利润受到影响。

药店如何顺利渡过创新期

药店在创新过程中又如何操持竞争力？如何顺利渡过创新期，笔者认为应从以下几个方面考虑：

一、创新模式的选择

零售药店在不断尝试品类创新，常见的模式有药店+个人护理品模式；药店+母婴用品模式；药店+生活便利品模式；药店+保健品模式；药店+参茸贵细模式；药店+医疗器械模式；药店+诊所模式；药店+便利店模式；药店+进口食品专卖店模式等。

二、保持原有品类的竞争优势

药店作为一个较为传统的业态，在消费者心目中有着专业的服务印象，一旦转型时，非药品所占比例过重，顾客往往会产生不专业的印象打分，进而会影响到消费心理，逐步减少消费频率。只有保持以往在顾客心目中形成的良好专业形象，如员工队伍的医药学专业知识应不断提升，专业服务项目如测血压等应坚持。

三、划分不同品类区域，标示清晰明显

新增品类引进后，往往为了证明新品类引进的决策正确和重要性，在进行品类区域划分时，有所侧重，甚至将店内黄金位置全部让给新增品类，导致原有品类缩减面积。员工和顾客在接受新品类的销售和购买的认知上都需要更长的时间才能完全消化和接受，从而使销售力和购买欲望降低，有得不偿失的感觉。因此，在决定新增品类时，就要做好充足的准备，包括卖场布局、货架规划、CI设计、员工培训等。

四、市场营销时应新老品类并重

药店在营销的过程能进行宣传的渠道无外乎DM单、橱窗海报、货架标示等，不能一味为了推广新品类，而放弃原有品类的营销。相反，更应通过原有品类的营销带动新品类的营销。也可以分开营销，毕竟不同品类的顾客群体不一样，如个人护理品，目标顾客群体多为18-35岁之间的女性，而药品多为家庭妇女和中老年人为主，因此DM单的发放对象就有差异，不如分开营销，有的放矢。

五、创新品类和原有品类应有互补

笔者认为，药店在引进创新品类时，应着重有预防疾病或带有健康概念相关联的产品。如果在药店将手机作为创新品类，要想经营成功，不是没有可能成功，但一定会很难。药店原有功能是以经营治疗和预防疾病的药品为主，在创新品类选择时，应侧重养生、健康、功效性护理品、医疗器械理疗护理等品类的扩充。

六、创新非一朝一夕，需要坚持

任何品类的创新，均需从消费者的角度出发，在保持原有品类份额的情况下，挖掘顾客新的消费需求和消费能力。而顾客对药店经营的新品类在接受和认知的过程需要很长时间，特别是药店服务员，在销售理念和销售知识都需要更新的情况下，同时增重了销售压力和管理难度，在一定程度下甚至带有抵触情绪。新增品类要想成功，就要从员工的教育、考核以及消费者的教育上花更多的精力和物力，要做好长期打算，坚持下去，才有可能成功。

七、创新品类要在尝试中总结经验

有些连锁药店，为了品类创新，将所有门店全部调整为新的模式，却不知这样会埋下祸根。造成动销率低、产品积压、资金困难等困境。连锁药店如果实行品类创新，应该以五个店作为一批量进行创新试点，或根据不同店型（商业店、社区店、店中店）各挑选出一批门店进行试点。时间为3个月到1年，甚至更长。同时根据本身企业的采购规模和市场行情进行品类管理，如经营哪些商品？是哪些品牌？什么样的价格策略？什么样的营销方式？等等。只有在试点成功后再根据各项经营数据去劣存优，同时按不同店型进行推广。

八、创新需要学习

企业在创新过程中，要多走出去看看其它行业，多学习国外的一些经验，但不是简单的复制。

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