市场化改革培训学习心得

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市场化改革培训学习心得

8月21日，按照市局的统一安排，我参加了市公司营销中心组织的营销人员培训会，会上营销中心程杰处长对省局文件精神的解读，河北中烟专职讲师对客户服务、市场化改革等课题深入浅出的讲解，印象尤为深刻，对我启发很多。下面我将我学习前后的感想在此与大家共同进行分享，如有不妥之处请领导和同志们批评指正。

市场化改革培训学习心得

一是面临新的挑战，急需要提升我们的业务技能。我主要和大家交流的课程是品牌培育，在没有学习之前，对于品牌培育我简单地认为：在现在卷烟控量投放到大环境下，投放什么烟经营户就卖什么烟，我们只要将货源信息告诉经营户就行了，并嘱咐将有效的货源访回来就行了，至于品牌培育好像不是很重要。但是通过学习，老师将烟草未来的发展趋势向我们做了系统的讲解。

二是市场化改革，急需要我们转变思想认识。目前烟草还在不断深化改革和整合，所以我们商业企业更要迎合改革的步伐，在经营发展的过程中，不断地调整和优化卷烟的投放结构，引进新品牌向市场推荐，使市场逐步接受，从而使新品牌成长为畅销品牌和主打品牌。

现在正处于全国品牌整合的最重要的阶段，新老品牌的置换，新品牌培育工作势在必行，我们要站在烟草未来发展的高度上看

待这个问题。经营户可能不知道，也可能看不到那么长远，但是作为我们专业的营销人员不能看不到。

所以我个人认为我们营销人员当下乃至今后很长一段时间十分艰巨和重要的一项工作是转变思想认识，紧跟行业新变化、新要求、新思路。

通过这次学习，结合我们实际工作，我个人认为在以后的品牌培育工作中要注意以下几个方面的问题：

一、做好准备工作，按照“PDCA”循环工作法。作为专业的营销人员，一定首先自己要掌握你要培育品牌的类型、档次、价位、质量、包装、吸食口味、产地、焦油量、烟碱量、品牌的知名度以及品牌文化等等方面，只有你对这些了如指掌，才能显示你的专业，你所说的客户才会相信。

二、充分掌握了零售客户的各种需求，才能对症下药。在宣传推介新品种时要有所侧重，切忌泛泛而谈，在品牌推介过程中还要注意四个避免，即避免缺乏真诚和热情，避免无技巧性的沟通，避免无目的性的闲谈，避免急于说“不”。对大、中、小户提供不同的引导。总的来说我们推荐新品牌的主要的方法有：对比推介法、立标杆法、加鸡蛋法、挖客户痛处法、催眠式销售法等等。

三、不断提高服务客户的水平，真正让客户体会到江苏烟草“与客户共创成功”服务理念。要善于进行合理而适当的解答。在品牌培育工作中，最大的障碍就是经营户不接受，而最常见的

表现就是面对面经营户提出的各种问题和疑惑。这也是是让我们营销人员最感到头疼的地方，哪有这么多为什么？哪有这么多的疑虑？为什么我说了这么多他就是听不进去？往往这个时候，我们觉得无言以对，解释多了就觉得反感、甚至还有些急躁，给客户的回答粗矿、含糊、甚至有的十分不负责。

陈文明

2017年8月27日

市场化改革取向的学习心得体会201707012017-03-06 18:44 | #2楼

5月30日，分公司邀请了专业人员对市场化取向改革的背景原因、主要任务及如何应对市场化取向改革所带来的工作变化等内容进行了深入讲解，全面细致学习和梳理了市场化取向改革背景下的货源分配、品牌营销、客户经理转型升级等一系列内容。通过一天时间的面对面培训，让我对市场化改革取向有了深入的了解。

一、市场化改革取向的前提是建立综合的信息数据库

准确把握市场的真实状态，建立综合信息数据库，解决信息采而不准、采而不用的问题，实现信息采集精益化。目前苏州市局高度重视信息采集工作，提出了营销工作应该以数据为支撑，信息采集工作分为国家局信息采集、POS机信息上传、每年2次的大型零售终端的调研活动，来充分的了解和掌握苏州市场的真实状态，做好精准营销。

二、掌握市场真实需求来满足终端需求

尊重零售终端的提报数据，保证烟草市场内所有主体的平等关系，确保所有的市场化取向改革措施和行为都在公平、公正、公开的原则下进行。在新一轮市场化取向改革中，必须把客户需求真正放在第一位，建立需求预测工作规范，改变以往“自上而下、层层分解”的预测模式，建立“市场导向、自下而上、分层把关、保留痕迹、真实有效”的全新预测流程，解决计划代替预测、预测流程反向、数据误差大的应用难题，最大限度地还原市场真实需求，调动零售客户积极性，提升零售客户经营水平。

三、制定适应市场发展的品牌培育计划

新常态下，卷烟市场新陈代谢将不断加速。面对市场竞争，“体

质好”的强势品牌才能经受住考验，卷烟品牌竞争将向“强者更强、弱者难强”的态势发展。因此，在新一轮改革中，应当明确基于市场真实需求的卷烟品牌培育计划，通过有针对性地加大推广和引导力度，培育一批产销规模大、市场潜力大、赢利水平高的强势品牌，让市场的决定性作用更加凸显，让非市场因素的作用逐步减弱，让广泛得到市场、消费者认可的强势品牌、潜力品牌进一步做大做强做精，进而成为中式卷烟的品牌代表，成为稳定支撑行业经济持续稳定运行的核心保证。

四、加强专卖制度下的市场调控和市场监管

行业推进市场化取向改革，应在坚持和完善烟草专卖制度的前提下，在行业管理框架内寻求发挥市场机制作用的有效办法和举措，走出一条专卖体制和市场机制相结合的路子。既充分尊重市场，又有效调控市场，切实抓好宏观调控；既要激发和释放市场活力，也要克服盲目性，积极创新营销模式，保持市场良好状态。充分发挥市场的决定性作用，建立内容完整、运行高效的宏观调控体系，实现销售总量稳定增长、客户订单基本满足、社会存销比趋于合理、品牌规格做大做强、烟草市场主体和-谐共赢的稳定运行状态。

五、宣传到位，确保改革落地

每一项新兴事物的发展都有一定的规律，市场化取向改革也不例外，作为基层一线的营销人员，要深刻的领会把握上级的指示精神，学透市场化改革取向的文件精神，实质内容，将改革的重点、变化及时的传达到零售终端，确保改革顺利推进。

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