民办教育招生策略

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民办教育招生策略

民办学校是家长出资择校来接受优质教育的，也就是说是用钱来买教育。因此，可以这样认为，民办学校的家长是教育服务这个产品的购买者，其孩子是教育服务产品的消费者，和消费者到商店购买商品一样，可以对商店的服务态度和商品质量发表评论，提出批评，如是假冒伪劣，还可以要求退货和赔偿。基于这一点，我们要重温招生时的承诺，不说过头话，不能违约。也正因为这样，我们一定要把教育服务看成是学校的产品，而家长（学生）则是这个产品的购买者（消费者）。所以，从这个角度讲，我们一定要把家长当作我们学校的“上帝”。在西方发达国家，私立学校对家长（学生）所承担的责任，和家长（学生）所享有的权利是十分明确的，都有书面文本。

民办教育招生策略

足够的生源是民办学校生存发展的一大要素。生源足够的保证是良好的办学声誉。而要有良好的办学声誉，必须有一支精诚的学校领导和一批能干的教师队伍。英才的同仁们做活这块“无价”的广告牌。对招引源源不断的英才学子起了决定性的作用。下面，我想谈谈个人的看法与做法。

从公办学校到私立学校的我，对校誉日隆的英才无不感到佩服！这使我对招生工作充满了信心！正因为我在感受英才的过程中尝到了英才教师的责任，所以，才敢把自己熟悉人的孩子介绍到英才来学习。

说实话，对我而言，招几个学生到英才读书，并不是件难事。这也许是天时地理人和的缘故吧。难的是要把招进来的学生留住且学好。多年来，我为自己招来的学生倾注了大量的心血。就是对不是我招进来的学生，只要家长找到我，我也尽力

帮上一把。目的是让家长们真正感到：把孩子送到英才放心！作为英才一员的我，因大假和平时跟家长们接触较多，时常听到家长们说，“孩子变乖了！”每当听到这些，我感到无比喜悦！也增添了招生的勇气！

现在的老板们懂得资力投资是“一本万利”的生意。这些富家人虽有投资眼光，但通常没有对付子女教育的办法。怎么有意识地向他们推荐我们学校呢？我的做法是：

一是先和有意向的家长通气，了解孩子当前的状况，帮助他们寻求最佳教育方案，待水到渠成时，尝试着陪他们到英才看看。二是把学校的一流的师资力量、一流的管理水平和一流的办学成果展示给他们（如我把《厦门日报》登载有我校获得2004年省理科高考状元李人望的报纸买了十五份回去分发给家长们）。让他们相信投资孩子在英才是明智的选择。

三是把学校阶段的管理要求和他们孩子在学校的各方面表现及时告知他们，不等他们来询问，取得家长对学校工作的支持与配合。（如每次月考的成绩、参加各项活动比赛的成绩；被评为各项活动的先进分子；被老师点名表扬的某一事件或活动。）四是经常与这些孩子的班主任及课任教师沟通情况，共同把握孩子的教育契机。

五是服务到家，帮助家长解除一些后顾之忧。如原来六年级一新生，开始来到学校时一直不习惯，后来家长要求把孩子寄住在我宿舍，我乐意接受了。这一着，该孩子变化很大，成了一个“活招牌”。此外，我常为他们代理各种手续，如办理入学的手续、接送卡、学籍材料等等。

六是利用周末把这些孩子集中起来，带他（她）们出去玩玩，给他们买点东西，用自己的电话让他们每个人跟自己父母通话，构筑亲情。

上杭是著名的“建筑之乡和黄金宝地”。单就紫金山金、铜矿的“金山”老板们，就有足够的资金供他们的孩子到英才就读。我总是利用各种机会去走访有可能送子女到英才读书的部份家庭，向他们宣传英才的办学理念和师资力量，就各种媒体报道

我校的信息，都留心收集给他们看。此外，我想下面的几个问题与招生密切相关。提供给小学部的领导决策参考。

1加强中、小学衔接工作。这项工作包括两个方面：一是同一家庭有两个孩子（或两个以上的孩子）在英才读书，他们中有的在中学部，有的在小学部，作为担任这些孩子的中学部老师和小学部的老师要经常及时地相互了解沟通，获取一些教育信息，以便与家长交流时更有话题；二是要适时安排初一年级的老师下到小学部六年级去听课，超前了解未来新生的动态，同时也要安排小学部六年级的老师到初一年级听课，把刚升上来读初一表现好的学生带回去做榜样，有说服力和引诱力。

2做好家校委员代表选择工作。家校委员必须是在当地有较高威望和交际能力很强的人来担任。学校要有意识地把这些家长的孩子选派到责任心较强的老师班级中去。而且要经常出面过问，了解这些人的情况，适当的时候可以跟这些家校委员代表电话聊聊。沟通感情，让他们心中时刻惦记着英才。只要有机会，他们就会跟同“帮”人或业务关系人说起自己孩子的情况。他们会顺其自然地把生源介绍到英才来。如果选了一些很“刁”的家校委员，他们可能会只因为自己的孩子的某些小小问题而百般挑剔，进而可能会说出不利英才形象的话，做出诋毁英才的形象事（当然，大部分家长对英才的管理是认同的）。

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3把家校委员会开到片区去。一则通过某繁华酒店或会议中心打出大幅的“厦门英才学校第X届家校委员会代表会议”（这种“横幅字眼”比打什么招生广告更有意义，或许我们能否安排在大假进行这样的会议，还可以让片区的一些优秀英才学子现身一起参加会议）。这种活动方式对扩大学校在当地片区的影响肯定能起一定的效应；二则让片区家长与家长之间相互认识与沟通，使他们知道人家的孩子在英才是怎么做怎么学的，从而交流各自的家教方法，扩大教育的网络，提升家教的品位。特别是大假回家，让他们相互监督自己的孩子在片区内形成良好的群体，不负英才的形象。

4收集成功家长的成功案例。凡是能择校到英才读书的孩子家长，都有成功的经历与事业。他（她）们打拼天下的业绩可以作为活教材，这是重要的教育资源。我们这里的许多孩子，根本不知道他们家在做什么？自己读书的钱是哪里来的？做家长的只强调叫孩子拼命的读书，目标和动力不明确啊！

5组建优秀学生干部夏令营。通过组建优秀学生干部参加夏令营，可以走出校门展示我们英才的学生素质与精神风貌。这是对英才学子的一次大检阅并对扩大英才的影响起作很大的作用。因为这些孩子都是英才的佼佼者，他们时刻会因自己在英才学习感到光荣和骄傲，进而时刻保护我们英才的形象。为我们英才的事业免费做广告。夏令营的路线要考虑两条：一是旅游密度较大的风景名胜，哪里人多，影响较大；二是进入本省有孩子在英才读书的大财团、大企业主的公司、工厂走走，让他们亲眼看看英才孩子们走出校门的英姿。

6设立每月一次学校开放日。我们要做工作让百忙之中的家长抽空参与我们的学校开放日活动。这是学校教育的一个重要补充。我认为，既然他们选择了“智力投资一本万利”的投资渠道。我们就很有必要让孩子的家长知道学校的一天是怎么运作的，他们孩子的一天在学校是怎么度过的，一则让他们感受英才的品位，彻底放心自己的选择；二则更知道自己孩子的底细，配合学校教育；三则可以在别人问及孩子的情况时，有教育话题味道，多说英才的好话。

民办学校7个非常有效的招生策略2017-01-22 11:33 | #2楼

生源是民办学校的生命线。无论是新创办的学校，还是创办了多年的老校，在中国当前发展背景下，由于生源的限制，办学中很难做到“长袖善舞”。特别是近几年，由于人口出生率下降，民办学校数量不断增加，再加上优质的公立教育资源也来抢分一杯羹，高校不断扩招，民办学校的市场空间不断受到挤压，直接危及到部分民办学校的生存问题。为此我们总结和归了纳部分民办学校的招生经验，结合目前民办学校的招生形势，推出系列民办学校招生策略，以期对民办学校的招生工作能有借鉴和启迪作用。

第一招，以“理”动人

此处的“理”实为办学的理念。就是企业中的“理念营销”。即借鉴企业的销售方式，赋予产品或服务一定的文化内涵，在宣传中使人们通过接受你的理念从而接受你的产品或服务。

2000年夏，大连某民办学校筹建招生，当时学校的各项工程尚未竣工，当地民办教育市场并不成熟。学校在招生中，并没有过多宣传学校硬件如何，环境怎样。而是通过宣传手段，大篇幅地反思当代教育存在的弊病，提出现代教育理念，把学校定位成一所实施现代教育的重要场所，凭此打动了众多家长的心，创下了当年民办学校筹建之初招生的纪录。随着社会的发展，民办学校之间以及民办学校与公立学校之间在硬件方面的差异越来越小，民办学校要想吸引家长，只有在先进的办学理念和独特的教育模式上做文章。需要注意的是学校所设计的理念一定是适合学校发展实际，符合教育发展规律，符合社会发展背景。

第二招，借“势”招生

“君子性非异也，善假于物也”。在民办学校招生中，如果“善假于物”，既能迅速扩大学校的影响，也易给社会及家长造成良好的心理暗示，有利于学校招生目标的完成任务。

民办学校的借“势”有很多方面，此处列举一二：（1）与当地公立重点学校签订联合办学。如1996年无锡某民办学校创办时，就与无锡最好的高中、初中、小学签订了联合办学协议书，并在媒体上大力炒作，使该校很快在无锡地区形成了良好的美誉度和知名度。

（2）租借公立重点学校的地盘进行招生，故意给当地群众造成一种错误暗示。（3）借其他民办学校的势打造市场，最后异军突起，不战而胜。2001年杭州某民办学校在进入永康地区招生时，进入时，当时已有八家民办学校在此炒得正热，该学校进入后，并没加入到炒作之中，而是在八家民办校招生驻扎的饭店里，找了一个便宜的房间安顿下来，并在大堂里设了一个招生提示牌，同时与饭店里的老总、服务员搞好关系。这样，凡是来这个饭店咨询的家长都会到杭州这家学校的招生点看一下，一些打进饭店的咨询电话也被转进这家学校招生点的房间。最后，这所学校最先从永康撤出来，也是九家民办学校中招到学生最多的学校。

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当然，借“势”，一定要注意一个“巧”，否则，被家长及他人识破，反而容易弄巧成拙。同时借“势”之前，要仔细考察，其“势”对招生是否有利，是否会损害学校的声誉，“杀鸡取卵”及“偷鸡蚀米”是借“势”之招的大忌。

第三招：“活动”招生

“活动”招生是借鉴了企业的“主题活动营销”的做法。所谓“主题活动营销”是指通过设计相关的主题活动，快速吸引顾客的眼球，使之在短时间内，在趋众心理的驱使下自愿购买特定的产品或接受特定的服务，以达到商家营销的目的。如著名的旅游集团宋城集团在其宋城景区，每年都设计了大量的主题旅游活动，如火把节、泼水节、天灯节等等，从而吸引了大量的游客。

青岛一家民办学校99年创办时，在招生时，充分运用了“活动”招生的策略，如设计了“教育专家谈素质教育”、“教育专家谈家庭教育”、“优秀学生学校一日旅”、“学生智商和情商测试”、“与老区孩子比差距作文竞赛”等主题活动，每次都吸引了大量的家长和孩子们参加，使该校在较短时间内有在家长和孩子们心中留下了较高的知名度和美誉度，为学校首期招生工作的顺利完成创造了良好条件。

“活动”招生，在设计活动时一定要有新意，其主题与教育热点、社会形势联系要非常紧密，切记老生常谈、拾人牙慧。

第四招：“关系”招生

此策略实际上是借鉴了国外一些企业产品销售中的 “传销”模式。既产品或服务的营销人员利用各种社会关系来推销自己的产品或服务，在特定条件下，又将消费者变成企

业产品或服务的营销者，利用他们的关系再向外拓展产品或服务的销售渠道，从而达到扩大产品或服务销售额的最终目的，如安利公司。民办学校招生时，可以充分利用学校现有的各种资源进行关系招生，如通过本地教师介绍其原来的学生来校就读，通过本校的学生介绍其同学来读学习，通过家长介绍其亲戚朋友的孩子来校就读。

宁波一家学校在招生时，曾许诺节假日接送学生时，给家长最大的方便，可丽水地区某一小镇有一学生，由于非常偏僻，学校校车如果为一个孩子送到镇上，成本太高。后来，学校与家长达成协议，如果此镇上有八个孩子，就设置一个接送点。没想到，该学生家长对此特别热心，动用了所有关系，很快在该镇上为学生招来了十个孩子，学校也兑现了对家长的承诺。杭州一家民办学校在2001年的寒假基本没有到各地设点招生，近200名学生主要是通过学生及家长热心介绍招进的。

“关系”招生的最重要的前提是学校的办学质量，学校办学质量好了，学生、家长乐意将自己的关系户介绍到学校来。切忌招生工作影响教师、学生正常的工作、学习及生活。当然，这种招生方式也存在一定的弊端，那就是学生之间的关联度较大，一旦学校办学质量下滑，极易出现“一损俱损”的规模退学现象。

第五招特色取胜

在餐饮业中，有一句俗话是“一招鲜，吃遍天”，讲的就是以特色来招徕顾客，在同行业竞争中以特色取胜。借鉴到民办学校的招生工作中，则要求民办学校独具匠心，在办学和宣传上都要有自己“一招鲜”的东西来吸收家长、吸引学生。

民办教育作为一种选择性教育，它提供给家长的是差异性教育服务。现阶段大多数民办学校大同小异，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英语、计算机做文章，缺乏个性化的内涵。孰不知，随着民办学校的发展以及国家对公立教育的投入加大，民办学校之间以及公立学校与民办学校之间的差异性逐渐在缩小。在市场竞争中脱颖而出的学校，一定是具有与众不同的办学特色，能提供与其他学校不同（也可能是略有不同）的教育品种。1995年无锡有一家新举办的私立幼儿园，在硬件设施及其他办学条件与其他幼儿园并没有超越之处，但这家幼儿园从小班开始让孩子洗冷水浴、学习游泳。三年下来，这个幼儿园孩子的发病率低于无锡市所有幼儿园，孩子的综合素质测评明显高于其他幼儿园的孩子。所以每年，选择这个幼儿园的孩子都爆满，有的家长甚至提前一年预订学位。新办的学校中，少数办学者已清醒地认识到此问题，我们可以看到有的突出人文素养、有的突出艺术特色、有的突出国学教育等等。无不以其特有的办学内涵来吸引家长和学生。

这种特色取胜，不仅体现在办学实践上，同样要体现在学校的市场宣传方面。分析师曾咨询过一些民办学校的招生点，经常碰到这样的情况，学校不知如何宣传自己、招生人员不知如何介绍自己的学校，一提到学校，无外乎是一流的设备、一流的师资、开展英语与计算机特色教育等等。不难想象，如果宣传不到位、没有技巧，即使学校办得再有特色，也很难吸家长和学生，现在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通过宣传（注意，不一定是广告），可以让社会更多的人来了解学校；通过宣传，让学校的办学特色更加突出、更加清晰，更能吸引家长的眼球；通过宣传为学校积累知名度和美誉度，从而达到市场营销的目的。

特色取胜，关键在于“准”（选准）和“实”（落实）二字。此处特色不仅指人有我无的东西，也指人有我优的东西。“汝欲果学诗，功夫在诗外”，民办学校的招生同样如此。

第六招服务招生

人们在购买商品时，不仅考虑到商品本身的东西如质量、性能、价格等问题，越来越多地受到购买商品时销售人员的服务态度影响。可以说很多情况下，商品销售人员的服务质量左右着顾客的购买欲望。在民办学校的招生工作中，招生人员的服务质量同样是赢来家长的关键要素。

教育服务是一项特殊的服务，周期较长，效果在短期内很难显现，其质量好坏对受服务者的影响较大，并具有不可补偿性，再加上行业隔阂，家长在短时间内很难识别其质量优劣。潜意识中，很多家长是根据招生人员的素质和服务来判断学校的优劣，决定自己的选择的。所以，招生人员是学校形象的代表，是学校的窗口。

1999年7月，分析师曾参加过一所民办学校的招生培训，学校请来了星级饭店的培训师对招生人员的进行礼仪培训，明确规定了对待家长不能说“不”，和一些禁止用语，甚至对接待家长时如何坐位置，如何对待家长带来的不同年龄段的孩子，接家长的咨询电话时第一句说什么、第二句说什么都有明确的要求。事实证明，这些独特的培训，为该校招生的成功起到重要作用。

杭州某民办学校一位招生老师2001年5月在浙江衢州进行招生时，曾有一对老人带着孙子八次到招生点咨询，都没有明确意向，这位老师不但没有不耐烦，而且与其孙子成了好朋友，热心帮助其孙子辅导功课，使其孙子在学期终的考试中获得前所未有的好成绩，这对老人的孙子后来虽然因为经济因素未能成为该校学生，但这对老人却到处为这个学校宣

传，为这位老师带来了不少本地生源。同是该校的一位在湖州招生的老师，在一位家长面对众多民办学校的招生犹豫不决时，他陪着这位家长先后到宁波、嘉兴考察了六所民办学校，最后这位家长还是选择了该校。

服务招生不是一味地迎合家长、媚俗家长，而是建立在职业化基础上的对家长的信任和尊重。那种无原则与家长拉关系的作法，只能被家长从内心地看不起，理智的家长绝不会轻易地把孩子交到你手上。

第七招品牌营销

在商业管理类的词典中，品牌是这样被解释的：“一个名称、标志或象征，可以用来界定销售主体的产品或服务，以使之区分于竞争对象的产品或服务”简单说来，一个品牌就是一个承诺。通过识别和鉴定一个产品或服务，它表达一种对品质和满意度的保证。一个品牌就是一个在消费者头脑中感知和理解的集合。现实生活中，人们在购买商品或服务时，潜意识中大多易受到品牌宣传的影响。

民办学校的品牌建设主要包括两个方面：首先是知名度，其次是美誉度。一所新的学校由于从零开始，如何提升学校的知名度至关重要，常见方式主要是在媒体上作广告。然而这种方式存在着很多局限性：一是成本高，二是同类广告较多，很难引人注意。所以民办学校要想提高知名度，除必要的广告之外，还须另辟蹊径。

一是通过软文宣传提高学校的知名度。江苏某民办学校1996年创建时，为了提高学校的知名度，在当地的一家重要媒体上，以“某学校校长谈素质教育”、“某学校班主任谈素质教育”、“某学校特级教师谈素质教育”、“某学校生活老师谈素质教育”为专题设计了系列连续报道。一时在当形成了较大影响，谈到这所学校，很少有人不知的。

二是通过与媒体和政府部门组织开展一些活动，来扩大学校的影响。如联合举办一些媒体或频道、组织作文竞赛和知识抢答赛等。与前面所提到的活动异曲同工，二者的侧重点略有不同，但目标是一致的。

三是通过一些特殊媒体广告。提高学校知名度，如车体广告、路标指示牌等。于无声处听惊雷。

学校的美誉度一般表现在教学质量（最直接表现为升学率）上，但民办学校在此方面却存在着先天不足：时间较短，成绩不明显；生源质量不好，升学成绩较差。因此民办学校在美誉度建设中应扬长避短。别人比成绩，我比素质、比能力培养、比孩子的人文素养。在成绩方面不是不比，而要突出亮点。学校的服务质量及校园文化同样也是学校品牌建设的内容。

太原某民办学校，在学校发展初期，升学率很难与公立学校相比，但学校非常注重孩子能力、素质方面的培养。其学生在太原市系列体育竞赛、作文竞赛、演讲比赛、读书活动、英语竞赛中频频获奖，并多次代表地方教育界参加省和全国性比赛。这也是一种美誉度。一些学校定期举办家长开放日、社会开放日、艺术节等活动，也是一种美誉度建设。

需要注意的是，品牌的影响并不总是正面的，如果处理不好也有反面的效果。这点应引起民办学校办学者注意，形成一个品牌很难，但破坏一个品牌却在举手之间。

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