销售业绩整改方案

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销售业绩整改方案

进入5月份后，店铺的整体销售业绩不理想，加盟商心态比较浮躁，导致很多加盟商无心经营店铺，普遍认为店铺生意不好是公司不改变造成，将矛盾指向公司；进而公司和加盟商之间形成一道隔阂，如果不能早日化解这个隔阂，最后的结果就是撤店。为了缓解这类隔阂的发展，总部初步计划在下半年进行如下几个方面的业务完善：

销售业绩整改方案

1. 在各个口岸举办大商交流会（三个或四个以上店铺的加盟商参加）希望通过交流，了解目前加盟商的心态，对公司未来发展的看法及建议；了解真维斯品牌在当地的竞争力和影响力，如何重树加盟商开店的信心；了解竞争对市场运作情况，找出新市场开发突破点；

增进公司与加盟商间的感情交流，弱化公司与加盟商之间的矛盾；稳定现有客户能持续经营真维斯。

2. 大店巡店（年销售在300万左右的大店）

通过巡店了解目前店铺运作中存在的问题；

通过改善店铺陈列或调整货品机构，促进店铺销售业绩提升；

3. 口岸加盟区长业务培训

口岸加盟部同事心态培训（主要在目前竞争压力下，如何保持清醒头脑应变各项工作）；

口岸区长销售技巧及前台系统应用管理培训（主要通过数据应用及时把握店铺货品，及时处理清货；通过串销点的提升，带动店铺销售）

4．口岸区长集体巡店及现场带教培训

针对店铺存在的问题，大家给出合理改善意见；

通过大家的力量结及时解决存在的问题；

发挥团队的配合意识；

5.口岸内部业务交流

协助口岸简化业务流程；

6.跟进店铺补货

区长在巡店的过程中，将店前反映比较好的货品通知加盟商补货，稳定店前销售。

希望通过总部与口岸的共同努力，改善加盟商的店前运作，稳定区长的工作心态，完善对店铺的日常管理，促进销售业绩的提升。

销售部整改方案2017-01-21 11:05 | #2楼

一. 销售部现状

1.销售部的每位员工职责不明，责任不清，没有具体的约束制度，全凭自觉与老板口头催促，互相攀比、埋怨，做多做少都会平均分到提成工资，这种情况人员越多矛盾就会越明显。严重制约销售队伍的工作效率，也无法扩大队伍，不符合公司长期发展的目标，更不符合正规公司的销售模式。现在内部矛盾已经很突出。

2.欠款太多，8个月以上欠款有140余万。截止到现在总欠款应该在300万左右。资金周期太长，占用成本太高，严重制约公司的发展。举例说明：8个月以上的140万平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回100万注入公司，则这100万的效益按20%利润计算，一个资金周期4个月会创造20万的利润，一年则有60万的利润，也可以这样说，收不回这100万，我们一年的损失就是60万，需从银行贷款100万的话，则利息大约要付12万，也就是说资金占用成本就是12万，再加上效益损失60万，一年以上的长期欠款让我们损失了大约72万。

3.新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有近期目标。

二. 改革方案

1. 鉴于以上第一条，徐、薛、程、刘分为两个工作组，每组两人。整理公司现有网站，把各种信息渠道平均分给两个工作组。对两个工作组分别考核业绩，每个工作组的两人提取工作组绩效工资。

2. 制定强制回款制度，把回款进一步纳入工资考核，对有超期欠款的工作组实行罚息政策，以使责任人高度重视回款。例如：对超期2个月以上的欠款额对工作组实行每月罚息2‰，资金周期是衡量一个公司效率的重要指标，完全不能忽视。

3. 新产品（包括修剪机）制定鼓励政策，把新产品的考核与传统产品区别开来，制定奖励政策以调动积极性。例如：每销售一台清淤机奖励工作组1000元，这将会大大提高销售人员的积极性，主动性。现金奖励完全不会影响公司利益，销售员的积极性完全可以对产品高卖1000元，单价提高1000元很容易，最重要的是会增加销售数量。这样公司与销售员都可以得到很好的利益，何乐而不为。况且这个政策可以是临时的，灵活的，每月、每个季度都可以调整，这在公司里叫过程考核。

4.适当增加过程性考核，销售部每人每天上报销售科长客户信息登记表，每个月不少于24次，少一次扣工资10元。每周上报项目进度表，少一次扣工资20元。销售科长每周上报总经理销售科的项目进度表与销售任务分解表，

每少一次扣工资50元。每月财务算工资时总经理及销售科长向财务通报过程考核情况。

这样每个销售人员的工资组成为：基本工资+工作组当月回款额×6‰/2+新产品销售奖励-当月回款罚息-过程罚金。

销售工作整改方案2017-01-21 11:02 | #3楼

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一. 销售部现状

3.新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有近期目标。

二. 改革方案

4.适当增加过程性考核，销售部每人每天上报销售科长客户信息登记表，每个月不少于24次，少一次扣工资10元。每周上报项目进度表，少一次扣工资20元。销售科长每周上报总经理销售科的项目进度表与销售任务分解表，每少一次扣工资50元。每月财务算工资时总经理及销售科长向财务通报过程考核情况。

这样每个销售人员的工资组成为：基本工资+工作组当月回款额×6‰/2+新产品销售奖励-当月回款罚息-过程罚金。

销售案场整改方案2017-01-21 11:05 | #4楼

一、销售部着装及员工职业要求。

1、维护公司声誉，做好项目宣传工作。牢记置业顾问的服务性，服从性，坚持性。

2、置业顾问着装全部统一：女同事穿黑色皮鞋（脚全包），化淡妆。

男同事打领带。置业顾问到达售楼中心后后须在换好工装，化妆完毕，佩带工作牌后方可签到，做好基本的礼仪工作。

二、客户接待

1、置业顾问应按接待顺序接待客户，不得争、抢、挑客户。

2、热情接待、细致讲解、耐心服务，必须让客户对我们提供的服务表示满意,爱护现场物品，养成节约意识。

3、全面熟练掌握自己楼盘和竞争对手的规划、设计、施工、管理、销售等情况还包括对周边情况的了解，在接待客户时做到胸有成竹。

重点：掌握自己楼盘的优劣式对比及统一说辞，竞争对手的优劣式对比分析及统一说辞，同时每位置业顾问项目的基本情况应了解和熟悉，做到互相支援。

4、置业顾问须打破上下班时间概念，不得拒客、怠慢客户或转由其他置业顾问接待客户。

5、客户接待完毕，应及时如实详尽地将洽谈情况记录在《客户来访登记表》和《工作日志》上。

6、对客户进行追踪并挖掘潜在客户。

7、置业顾问对首次来访客户，48小时内追踪，对老客户的例行追踪最迟不得超过5天，并及时将追踪情况及个人分析记录于客户资料本上，以备查阅。

8、接听咨询电话后，应及时将资讯记录于《客户来电表》和《工作日志》上。

9、了解房地产法律，法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询。

10、注意相关资料，严格杜绝客户档案、内部资料及销售情况外泄。

11、完成当日工作总结，认真填写客户资料表并进行相关数据统计，及时向销

售主管反映客户信息，以便公司适时调整销售策略。

12、负责处理一般性客户纠纷，协助解决客户售后服务工作。

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13、负责与客户签订购房合同，协助财务部门收款、缴款、请款工作。

14、置业顾问应每天制定个人的学习计划，多思考，有责任与义务向上级提出

合理化建议，但在工作中应无条件服从工作安排。帮助及带训新员工，让新员工能尽快融入销售团队；

15、置业顾问应友好的接待同行踩盘人员及其它开发商客户，并应积极展示公

司的专业素养及适当的宣传公司的专业形象及服务形象，并将与开发商及同行客户的交流反馈给现场管理人员，现场管理人员应积极的向公司反映；

16、禁止索取非法利益，不得超越本职务和职权范围开展经营活动。

17、接待客户过程中，应随时关注客户提出的异议，如遇客户产生情绪，必须

做好安抚工作，避免对其他客户造成影响，维持现场持续，并在第一时间报告案场负责人；

18、每位置业顾问学习网签合同。

19、销售人员销售房屋，须主动到销售经理处核对销控。

A、销售经理在售楼现场准备《内部销控表》。

B、销售人员在交易发生前必须立即核对公共对外销控板，并与销售经理核实该房是否已成交。然后到财务处缴款，财务进行第二次销控复核。

C、销售人员在交易发生后必须立即告知销售经理，销售经理立即在公共对外销控板上贴标注明，同时销售经理做好《内部销控表》记录。注：公共销控只能由销售经理粘贴，其他人员不得随意粘贴销控。

D、房屋成交后销售经理应及时向其他销售员通知成交情况，提醒大家做好销控，以防推错或卖重房屋。

E、处理办法：

（1）、销售人员在签定《认购书》后，应交予销售经理复核，销售经理应立

即做好销控，如置业顾问未将《认购书》交予销售经理复核，导致销售经理未及时做好《内部销控表》记录，各处以30元/次罚款。

（2）、如因销售人员销控不及时、不准确或未核实销控而造成重复销售者，

对责任人置业顾问处300元/次罚款，处以销售经理600元/次罚款，违规两次作解聘处理，并承担由此而给公司带来的经济损失。

（3）、凡是公司内部销控了的房源，未经销售经理许可置业顾问不得随意向

客户推荐。违者处以200元/次的罚款。

三、签约流程

1、签约流程示意图：

附：签约收款单

注：签约时，该“签约收款单”交予销售经理和财务各一份存档。

签约收款单（销售存档联）

置业顾问：审核人：财务复核：日期：

签约收款单（财务存档联）

置业顾问：审核人：财务复核：日期：：

2、认购书需写清置业顾问的归属，以便销售经理和财务查件。

3、每周各销售人员需完成周报表，交予销售经理处；每月需完成月报表，交予策划处，以便于策划部门每周每月做客户分析报告及客户来访、来电、成交数据统计。（附：周报表、月报表）

4、凡是有特殊优惠活动及老带新，销售人员需提交凭据给财务，以便财务留底查件。

5、销售经理须在每日例会上确认当天客户归属，或答复销售人员在前日提出需要得到解决或者帮助的问题。

6、销售经理需整理成交客户资料，以便查件及交房时信件的送达。（附：成交客户表）

7、销售人员将签约合同整理完毕，资料齐全后交予权证人员处，签《资料交接表》，权证人员检查收件，如资料不完善，销售人员罚款20元/次；如权证人员未检查清楚而收件，之后发现资料不完善，权证人员罚款20元/次。注：所有罚款都将作为销售部活动基金

四、客户划分及提佣方式

1、关于A位离位的客户归属问题。

A位置业顾问应专注在A位等候客户来访，如遇特殊原因离开A位，需通知B位补上A位(坐在A位位置上)，如在A位未回位情况下如有客户来访,此客户归属于原B位置业顾问,同时原A位回到末位。

如原A位回位时还未有客户来访,则继续有A位资格,按A位轮次接待客户,同时原B位回到B位。

2、关于客户接待的规定：

1）电话联系的第一次来访客户，到现场后未指定找某销售员或指定找该置业顾问但该人员因故无法接待的，按照正常排序由A位接待；

2）来访者说明是开发商或做市场调查的，由卖场末位义务接待，凡未说明或过路询问都算排序。

3）新客户来到现场指定找A销售员，如A正在接待其他客户或不在现场，由顺位接待，A置业顾问不参与拆分；

4）如客户进门时，指名找某人接待，该人可提前接待，接待完后回到原位；

5）下定客户到现场找某销售员签订合同，如该销售员正在接待其他客户或不在现场，则按顺序由末位置业顾问为客户签定合同。当该置业顾问回来后，合同还未签定完毕的，该置业顾问不能参与轮位，同时应主动要求义务帮忙的同事将合同客户转交回自己。否则该置业顾问轮空接待一天；

7）成交客户的业绩归属应第一次客户登记为准；

8）当同事接待客户时，若发现是自己的老客户，不能上前强行要求同事归还，应由该同事继续接待或遇机会暗示该同事是否愿意当时归还。不能直接在客户面前直言该问题，如因此造成不良的客户影响，轮空接待两天；

9）老客户带新客户看房的，未指定找某置业顾问或指定找某置业顾问而本人不在，则由顺位接待。该置业顾问不参与拆分；

10）如置业顾问遭遇客户投诉，经查实，该客户归为新客户处理。如已成交，则该套房屋佣金作为项目活动经费。

3、关于客户拆分制度的规定：

1）置业顾问按业绩分配制度执行，如有争议由案场负责人依业绩分配制度裁决；

2）案场负责人裁决首先依《来访客户登记表》及《工作日志》为准，其次为签认购书、合同，并考虑实际情况，凡提出由案场负责人裁决的扣除本套提成的20%（提取佣金当日兑现）。计入销售部活动基金。

4、业绩分配表：

五、其他。（相关配合部门）

权证板块

1、培训销售人员网签，协助销售人员进行网签。

2、接收销售人员填写好，并有备案资料的合同，至房交所备案。

3、接收销售人员准备好的按揭客户预登记资料，至房交所办理预告登记。

4、接收销售人员准备齐的按揭客户资料，并初步审核。

5、催促并协助银行办理按揭审批手续，催促，跟进放款情况，并及时告知销售经理。

6、若有客户无法贷款或需补充资料及时告知销售经理。

7、审批完成后至房管局办理抵押手续。

8、统计按揭客户台帐，报至销售经理及财务部门。（附：成交台账表）

9、根据公司指示及时交纳契税。

10、根据公司要求及时办理客户房产证。

11、妥善保管已签约合同，整理档案，存档。

12、所有与他人交接合同及资料，都需签《资料交接表》，以分清责权。

（附：资料交接表）

13、网签合同出错处罚：

A、客户姓名、身份证错误，需到房交所退件修改，罚款100元/次；

B、客户签名处错误、签约时间错误，罚款20元/次；

C、客户办件资料丢失，需要客户再次补交，罚款50元/次；

建议权证人员出正式合同前，先出草稿合同，交予客户和销售经理复核签字。如出错，相关人员一并承担责任。

策划、广告版块。

1、每次执行日前工作安排，做定期性倒推工作计划表上报公司负责人审核，负责人必须在执行日前5天定案，以便于策划广告有充足的时间制作。（特殊情况，特殊处理）

2、每一次策划广告制作了物料或做了有助于销售的行动（例如：出新版广告，打报版，发短信等），都要事先告知销售经理执行时间，销售经理及时告知销售人员，以应变现场销售，销售人员也根据来访来电渠道帮助策划广告做好统计。

财务版块。

1、培养与销售人员的默契度，以便在客户缴款时应变特殊情况。

2、每月与销售经理核对当月成交量。（包括成交、下定、退订等）

3、每月交予销售经理当月放款报表，以便销售做好佣金报表。

4、如银行出新政策，请及时告知销售经理或安排培训。

工程版块。

1、每月做工程完成进度倒推表，上报集团公司，并交予销售部，以便销售团队清楚工程进度。

2、如设计发生变更或者项目建筑、用材方面发生变更，请及时通知销售经理或者安排培训，以便销售团队及时改变销售说辞。

此方案请大家在定案后能严格执行配合。

最后，感谢各部门对销售团队工作的配合与支持，谢谢！

重庆卓宏传媒销售部

二零一一年九月十五日

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