虚拟产品营销策略

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虚拟产品营销策略

　　虽然很多人都已经听说过虚拟现实，但对于市场营销来说，虚拟现实仍然是个新玩意。以下是小编整理的虚拟产品营销策略，希望对大家有所帮助。

　　一、产品营销概况

　　1、产品情况

　　1.1、产品内容

　　街趣网的产品主要包括两大类：商家优惠信息发布和广告位。其中优惠信息在项目中为免费产品，商家注册登录后可以自主发布家装建材优惠信息（需保证信息的真实性，保证符合国家法律规定）。广告位是街趣网在项目运行初期的主要盈利产品。利用项目运行一段时期后的网站访问量知名度，对广告位进行收费，形成初期的主要盈利。广告的具体形式有以下几种：

　　弹出窗口——随首页打开时弹出；

　　产品广告——栏目之间插入；

　　浮动广告——页面左、右侧各一个；

　　链接——页面LOGO专栏；

　　1.2、产品特点

　　发布信息的特点主要是发布信息的内容，为杨凌地区的家装建材优惠价格信息。对于商家来说，多了一种免费推广自己店面及优惠活动的渠道，方便快捷。对于消费者来说，可以通过街趣网的这一产品，及时了解家装建材的优惠信息，能够以更加便宜的价格购置所需的商品。

　　1.3、产品目标市场，销售对象与区域

　　产品的目标市场：杨凌区及周边的建材市场及其消费者；

　　服务对象：杨凌区及周边有购买家装建材需求的消费者和家装建材的销售商家。

　　1.4、产品所面对市场的前景与发展趋势

　　市场前景分析：

　　①目前不存在相似与本项目的网站，无竞争者；

　　②目前杨凌地区的商品房经济仍然看好，有商品房需求，也必然会衍生家装建材的消费需求。基于以上两点，本项目的市场前景非常乐观（详细分析见市场调查报告）。

　　2、产品推广情况

　　由于街趣网项目处于上线运营的初期阶段，带有试运行的性质，首先要保证有充分的优惠信息且质量过关，才能提高网站浏览量和知名度。因此初期主要推广工作围绕项目的主要产品开展，即吸引商家入驻并发布优惠价格信息。

　　街趣网的产品推广工作主要分成两个部分。第一部分是利用横幅和宣传彩页的方式进行网站及产品的初步宣传。其中横幅申请悬挂在杨凌锦林建材城和商业街。宣传彩页则分两部分，一部分放在入驻商家店中，供来店消费者了解；另一部分则在部分小区进行分发。

　　第二部分是工作人员到建材城等实体店推广本网站。主要向商家介绍网站的具体服务内容和资费标准。邀请商家登陆使用并反馈意见和建议。

　　此次的推广活动吸引到席梦思、贝尔地板、旗航壁纸、莱纳斯旗舰店、顾家沙发、璀璨灯具、TATA木门等多个商家登陆进驻。

　　3、营销策略

　　项目初期的网站的推广，一方面项目组将主要通过发布广告的方式将街趣网推广到市场上，广告将针对不同的对象发放不同的形式，具体计划将分为两部分：

　　第一、我们会设计传单，采用发传单的方式推广我们的网站，传单的对象为周边家具市场中的顾客，我们将在周边每个市场一天发放200份左右的传单，持续时间为五天，预计成本为300元左右。

　　第二、我们将通过网络发布广告，主要通过现今比较火爆的网站，如人人网，微博，朋友网等，我们将在这些网站中注册，同时扩大自己的用户范围，在用户中发放网站的宣传，同时建立网站的链接，让网友可以第一时间浏览我们的街趣网。并且发动好友帮助我们转载我们的网站，以求达到最大范围的宣传。

　　同时，为了解决优惠信息来源，吸引商家入驻，本项目考虑设置奖品激励商家发布优惠信息。对于发布优惠信息数量多、质量高的商家，发放实物奖励或者免费在网站上投放网络广告。

　　4、营销所遇问题

　　在营销推广过程中，还有有一些商家入驻街趣网的意愿不强。主要原因有以下几点：首先，街趣网作为一个刚刚试运营上线的大学生创业性质的网站，知名度不高，导致商家不愿意入驻。其次，一些商家作为连锁加盟店，其品牌拥有宣传网站，使其加入的意愿减弱。最后，还有一些新开业的商家担心风险问题，对于入驻网站犹豫不决。

　　还有一个重要问题是网站本身。在商家使用的过程中，网站出现了一些错误，导致商家无法正常发布优惠信息，导致商家的试用满意度下降。这一点，负责技术的工作人员已经开始在商家反馈的问题的基础上进行网站的修改。

　　二、产品发展及未来营销策略

　　1、产品发展计划

　　针对产品的发展计划，项目组首先运用SWOT分析法对街趣网及产品进行了分析。

　　内部环境分析

　　1、优势（S）

　　1）街趣网所经营的内容主要围绕家装建材信息展开。此类业务根据市场调查，在杨凌并没有其他网站涉足，属于垂直电子商务的较新的内容。

　　2）项目内部职能分工明确，人员精简，运行结构简单，便于操作运行、

　　2、劣势（W）

　　1）由于网站成立时间短，市场拥有率低，因此各项服务效果并未达到预期要求。

　　2）由于是大学生创业训练项目，项目组成员并不能全天24小时参与到街趣网的运行中，因此各项工作开展比较慢。

　　3）网站建成后问题依然比较多，商家使用的满意度不高。

　　外部环境分析

　　1、机会（O）

　　1）杨凌近几年房市良好，消费者买房后进行装修需要家装建材的优惠信息。

　　2）杨凌的家装建材市场具备一定规模，商品的种类和品牌繁多，优惠信息多但扩散程度低，需要一个渠道以增加优惠信息的扩散度。

　　3）随着互联网的发展，越来越多的消费者学会利用网络搜集家装建材等商品的相关信息。

　　2、威胁（T）

　　1）随着市场的扩大，竞争对手也在增加，同行业的崛起也是对我们最大的危机。尤其是在调查中了解到的“杨凌家装建材网”。

　　2）杨凌的商品房销售情况趋于冷淡，可能会对网站的市场产生影响。根据以上分析，本项目组提出以下产品发展计划：

　　首先，街趣网应该专注于杨凌地区的家装建材优惠价格信息发布。这是本项目的核心所在、优势所在，也是本项目目前区别于其他信息发布网站关键所在。因此，产品的发展计划应该围绕这个核心，开发相关的产品。项目计划在网站运行平稳之后，推出论坛版块。论坛的主要作用是进一步提高商家和消费者在街趣网上的自由度。初步划分为品牌版、价格讨论版、消费者需求版、商家活动版、消费者讨论版和商家讨论版。利用论坛的形式，充分激发买卖双方的活力，进一步促进信息在买卖双方之间的流通。

　　其次，针对项目宣传问题，本项目考虑开发基于安卓操作系统的移动客户端。既作为产品的一环，方便消费者随时随地查阅信息，商家随时发布信息。也作为一个重要的宣传手段。同时，开通基于微信的宣传平台，向微信群体推广网站。还可以最大限度利用微博、空间、人人等社交网站，开展宣传活动，并和客户端联动，扩大宣传力度。

　　最后，在项目步入平稳阶段后，应该开发出能够带来稳定收入来源的产品。项目计划在未来推出更多的收费服务，一方面注重提高用户的使用体验，；另一方面，为网站确定稳定的收入来源。具体收入服务可能包括：论坛的虚拟货币及权限、店铺专栏、网站首页广告位等。

　　2、未来营销策略

　　预期项目未来主要运用4RS理论开展营销活动。

　　要增加对4RS（关联、反应、关系、回报）营销理论的研究与应用，力求最大限度地吸引客户。

　　具体内容包括：

　　1）与顾客建立关联。努力与客户形成一种互助、互求、互需的关系，把客户与网站紧密联系在一起，以大大减少客户流失的可能性。

　　2）提高市场反应速度。建立快速反应机制，提高反应速度及回应能力，以最大限度减少客户的不满，稳定客户群。

　　3）加强运用关系营销。避免盲目扩大市场，努力寻求与客户建立长期、稳固的关系。

　　4）注重客户回报。避免不计成本地盲目追求市场份额，以利益最大化为目标。

　　在具体方法上，可以采用用户定制的策略。客户定制的购买方式也赢得的更多的回头客。比如给在线购买打印机的客户额外赠送墨盒。我们可以通过客户定制来满足不同顾客的需求。根据商家的要求，定制信息的展示方法，根据消费者的需求，定制不同的功能版块。

　　三、结语

　　通过初步上线运行得到的结果，项目组编制了此篇产品营销概况总结和未来营销策略。主要对已经实施过的推广营销手段的效果进行总结，发现问题，并制定解决方案。同时，运用SWOT和4RS等分析方法，讨论项目未来网站和产品的发展方向，提出未来街趣网可能的产品以及主要的营销策略。希望通过更加丰富独特的产品和合理的营销策略，使街趣网这一项目日臻成熟，尽快实现盈利。

　　虚拟产品营销案例分折

　　案例之一:耐克“借鸡下蛋”

　　网络经济时代，计算机技术和网络技术的迅猛发展为虚拟经营提供了良好的技术支持，使其蓬勃地发展起来。但是事实上，虚拟经营并非是网络时代的新生儿。在工业经济时代，有些企业家已经开始有意识地使用了虚拟经营这一经营方式，以耐克为例，它作为国际知名品牌，不仅在欧美极负盛名，在发展中国家也尽人皆知。这是因为在极具现代商品意识的总裁菲尔·耐克的精心策划和奋力开拓下，选择了适当灵活的“借鸡下蛋”的生产方式，创业之初，由于菲尔·耐克准确地预测到弹性好又能防潮的运动鞋的市场前景，耐克鞋凭独特的设计、新颖的造型迅速在美国打开了市场。随着公司的壮大，菲尔·耐克把眼光投向国际市场。但是，耐克鞋价格较高，如果依靠出口进入其它国家市场，本身的高价位再加上各国，尤其是发展中国家的高关税，很难被这些国家顾客所接受。

　　那么，如何解决这一难题呢?这便是耐克公司的“借鸡下蛋”法。耐克公司通过在爱尔兰设厂进入欧洲市场并以此躲过高关税，又在日本联合设厂打入日本市场。在20世纪70年代末能有这种巧妙构想，不能不令人钦佩。耐克公司的经理们只是集中公司的资源，专攻附加值最高的设计和营销，然后坐着飞机来往于世界各地，把设计好的样品和图纸交给劳动力较低的国家的企业，最后验收产品，贴上耐克的商标，销售给每个喜爱耐克的消费者。

　　随着各地区公司生产成本的变化，耐克公司的合作对象从日本、西欧转移到了韩国、中国的台湾，进而转移到中国内地、印度等劳动力价格更低廉的地区。目前，更为看好东南亚国家。

　　由于耐克公司在生产上采取了借鸡下蛋法，从而本部人员相当精简而又有活力，这样避免了很多问题的拖累，使公司能集中精力关注产品的设计和市场营销等方面的问题，及时收集市场信息，并及时将它反映在产品的设计上，然后快速由世界各地的签约厂商生产出来满足需要。耐克公司的这种策略，从理论上可以归纳为虚拟经营的范畴。所谓虚拟，它是计算机术语中的一个常用词，引到企业管理中，实质上就是直接用外部力量，整合外部资源的一种策略。虽然虚拟策略作为一种管理方法被明确提出的时间并不长，但是许多企业其实早已应用，耐克的借鸡下蛋就是一个典型案例之一。

　　案例之二:联网花店与筑巢网

　　最近见到一个有趣的资料，说的是美国有一位姑娘本来是每天在街头卖花，但是在与朋友聊天时知道国际互联网的知识后，忽发灵感:“我为什么不在国际互联网上建一个花店呢?把各种花卉的照片、说明及价格放在网上，再通知离顾客最近的花店在规定的时间内将花送到客户家中。”这位姑娘据此构想，花了5000美元，买回电脑，请人编制了软件，联上了网，在不到40平方米的家中开起了世界上第一家虚拟花店。据说不到1年的时间，卖花姑娘的联网花店遍及全美，年营业额超过了千万美元。从这个案例我们可以把虚拟企业定义为利用信息技术，将地域上分散的各种资源迅速有效地组织起来，形成一个功能齐全、统一指挥的虚拟的企业实体。它以信息技术手段获取内部与外部的资源，摆脱了对内部资源的过分依赖，以低成本迅速整合更大范畴的资源，集中核心业务资源培育核心竞争优势;而且虚拟企业还适应多品种、少批量、多变性和不确定性的市场需求，具有很强的市场应变能力。万通成立的“筑巢网”是对中国传统房地产企业的创新，突出了虚拟企业的组织优势。客户只需在筑巢网上选好、订好户型，其余的事包括征地、报建、施工、采购和装修等，万通全部完成。3～6个月后客户就可以搬进装修一新的独立住宅之中。这种网上买卖房屋的模式，完全打破了传统房产不可逾越的地域性，实现了万通与客户沟通。更重要的是，万通通过筑巢网构筑了全新的合作与扩张模式，即万通———开发商———客户，做异地市场，做全国市场，充分利用当地的人才和资源，以最小的投入占领更大的市场。

　　万通将自己定位于房屋供应商，用手中的技术、客户、品牌和采购体系等资源与地产商合作，地产商提供熟地并取得开工许可证，万通负责房屋建造与服务;地产商从客户处收取的是将生地变为熟地的增值费，而万通收取的是相当于房屋建筑成本15%的服务费。万通已与上海、苏州、西安和海口等城市的地产商签订了建独立住宅的合作协议。在各地设大区经理，以技术培训、资金投入、提供市场研究、产品研究、样板房、营销系统作房屋售后服务，并输出技术与品牌，个别潜力大的项目全力投入最多10%的股本金。这一全新运作模式的优势，一是效率高、成本低、质量好且有品牌优势;二是增强了抗打击能力，传统全能房地产企业通常是经济繁荣时猛跑，一旦经济衰退时就可能套死。而这种新模式使万通在经济繁荣时卖房子，萧条时买土地，实现大营业额、大现金流量，而无存货、无负债。万通一心想利用筑巢网无限延伸的功能实现从北京走向全国市场的扩张。他们还雄心勃勃地提出只需要5年时间，仅独立住宅这一产品的营业额要达到100个亿，最终完成资本与市场的无土地扩张。综上所述，无论是美国的联花店，还是我国的万通筑巢网，都是虚拟企业在不同行业初步显现的雏型。因为它是一个新生事物，现在所作的介绍，目的是引起更多的商家与厂家重视。

　　从上述案例的分析可以看出几个问题，一是虚拟经济与营销的关键是设计，人们所说的现代企业进入了设计时代，当然重要的是产品设计，它是企业发展核心竞争力的一个极为重要的问题。现在，我国企业正面临一个全球经济一体化的大背景，中国的企业已成为生产全球化的一个环节，一个重要的生产基地。依靠我国的比较优势，中国的外贸规模位于世界第9位，但是从贸易能力上讲我们的差距还不小。例如从人均出口额上看，美国3167美元，日本3714美元，德国7367美元，而我国仅为140美元。差距的原因是信息能力与国际销售渠道的问题，当然更为重要的是观念上的差距。国内企业把国际贸易看作是进出口，而真正的国际贸易是世界上任何一个角落有需求，就要将最便宜的商品卖到那去。而这需要发达的信息网络、先进的信息处理技术才能办到。从这个意义上看，我国的企业面临着一个知识化、数字化、虚拟化、网络化和全球化的.变革。企业的竞争力日益与信息化程度相关，竞争优势也不再仅限于成本、差异性和目标聚集三种形式，而是以英特网为基础，整合企业所有链接的环节。充分挖掘企业环节中的每一个经济元素的潜在价值，开发新的客户资源，这是企业生存、发展和实现飞跃的必然趋势，其中一个重要的问题是整合营销，电子商务则是其重要的营销模式，其特点:一是信息化，二是无形化，三是软式化，四是网络化，五是虚拟化，六是微型化以及一体化等。从其本身来看，一是动态价格是竞争的焦点，二是数据库是核心，三是个性化服务是特色，四是许可营销是追求实现的目标。

　　虚拟经营整合营销模式的突破

　　虚拟经营作为一种全新的经营模式，是对传统的企业自给自足的生产经营方式的革命，是新型的独特的经营模式和管理方式的融合。目前，虚拟经营在国外已极为普遍。据邓百氏公司(1988年全球业务研究报告)资料显示，全球营业额在5000万美元以上的公司当年在虚拟经营上的开支上升了27%，达到了3250亿美元。许多国际知名品牌企业正是通过虚拟经营，创造了巨大的业绩。如荷兰的飞利浦公司，企业本身并不具生产线，主要靠虚拟功能生产，而企业的主要精力则是创造品牌和经营市场。

　　在国内，虚拟经营的理念正在为越来越多的企业所重视与采纳，特别是一些受资金、技术、设备等限制的中小企业，虚拟经营正成为发挥优势、快速发展的一条有效途径。温州的美斯特邦威公司是目前国内成功运用虚拟经营策略的范例之一。这家企业创立于1994年，主导产品是休闲系列服饰，目前已有800多个品种，年产销量达300多万件。如此大的产销规模，企业走的是外包加工的路子，即所有产品均不是自己生产，而是外包给广东、江苏等地的20多家企业加工制造，仅此就节约了2亿多元的生产基地投资和设备购置费用。在销售上，它们主要采取特许连销经营的方式，通过契约将特许权让给盟店，公司收取特许费。而公司主要把精力放在产品设计、市场管理和品牌经营上，以便创造更多的竞争优势。由于这一全新的经营模式关键是产品的设计，因此，不少有远见的企业家高薪聘用大师级的设计师成立产品设计研究开发中心，紧紧抓住产品设计这一关键，在市场管理和品牌经营上下功夫。

　　由此可见，虚拟经营或整合营销模式的实践，必将对企业的发展带来新的发展机遇。

　　1.节约资源

　　企业实施虚拟经营时，由于仅保留最关键的功能，如产品设计、品牌经营等，而将其它的功能虚拟化，如可以借助外部的人力资源来弥补自身智力资源的不足，这样可以节约大最的资源，把有限的资源集中在附加值高的功能上，从而避免出现企业的部分功能弱化而影响其快速发展。

　　2.竞争与竞合模式

　　在一个虚拟组织中，组织成员之间是一种动态组织合作的关系。虽然也有竞争，但是它们更注重建立一个双赢的合作关系，以相互之间协同竞争为基础，资源和利益共享，风险共担，也就是竞争与竞合的关系。

　　3.虚拟经营的灵活性与运作方式的高弹性化

　　虚拟经营更多注重的是短期利益，一旦市场发生变化，或者策略目标有所改变，往往就要解散虚拟组织，组合新的虚拟企业，重新创造新的竞争优势，这就是它的灵活性与动态性。

　　虚拟经营作为一种新型的高弹性的企业经营模式，对于提高企业的应变能力，促进产品快速扩张，发挥市场竞争优势等具有重要的作用，但是，企业实施虚拟经营策略时，应注意以下几个问题:

　　关键性资源的掌握。企业实施虚拟经营时不能全部借助外部力量，必须根据自身的具体情况，控制住关键性的资源，如产品的设计、技术开发和销售网络等，以免受控于人。

　　核心竞争优势的确立。任何一种虚拟策略的实施，都要建立在自身竞争优势的基础上，都要有自身的核心竞争优势。有了这种优势，才会有对资源的整合力量，实施虚拟经营策略才会有可靠的基础，与虚拟对象的合作才能长期稳定，并能不断地吸引新的虚拟对象加盟。

　　品牌战略的实施。市场竞争的核心主要在于品牌的竞争。企业无论实施何种虚拟经营方式，都要大力实施品牌战略。波音、耐克等企业的成功之道，都足以证明这一点。

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