德克士产品营销策略

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德克士产品营销策略

一德克士的概况

德克士是一家源自美国德克萨斯洲的一家快餐连锁品牌.1995年,台湾顶新集团收购了德克士.起初,顶新投入巨资,希望利用这个美国快餐品牌在国内一线城市和肯德基,麦当劳的正面竞争.事实很快证明顶新的想法不现实,德克士转而到二三线城市谋求活路.

德克士的食物风格与肯德基,麦当劳极为相似,以炸基为主,饮料、甜点为辅的快餐形式.德克士在品牌上肯定是无法与肯德基麦当劳世界老牌餐饮抗衡,而且在食物的美味上也不能够赶上大企业的更新,所以抢先立足二三线城市是德克士最好的出路.德克士避实就虚的策略利用得当,在中国内地开出了660 家门店.

二市场分析

(一) 在大城市的市场

德克士曾二进入北京市场,第一次是在1996年,经营7年后的2003年,由于生意的惨淡,关闭了所有位于北京的直营店.在2015年年底,在国内的二三线城市有些根基的德克士又产生了和老大老二一争高下的念头.于是2015年九月在北京东三环的富力城,德克士又隆重开张了.公司还想以此为基地在一线大城市拓长.计划在北京、上海各开60-70家店,与此相比,在肯德基,麦当劳,德克士三家店中要占15%以上.但是一年多的经营表明在品牌和影响力方面,在两家老大的夹击下,还是以失败高终.最后撤出北京市场.

(二) 在二三线城市的市场

德克士及时进行的农村包围城市的战略调整,跳出了肯德基麦当劳的重兵堵截.在不少的省份打下了根据地,其中最有成绩的还算是福建省和福州市.1997年进入福州市场,在这个150万人口的城市已经有7家肯德基7家麦当劳.为了开业打响品牌,当天推出脆皮炸基,还采取了卖一送一的优惠,从而带来了很多人气,接着在避开肯德基麦当老两店处开了许多家店.在最高峰,德克士在福州有三十多家店.在福建省也将近90家,几乎占据整个福建市场.使得肯德基麦当劳都四处躲避,在西部北部东部的一些二三线城市由于德克士进入较早,麦当劳肯德基也不见得占到什么便宜,在山东,南京等快餐竞争激烈的地方.相对门店的租金高,德克士尽量避着力向周边城市发展,在山东省德克士有30-40家店.在西北除了竞争激烈的西安,在甘肃青海也有40家店,在苏北和江浙一带由于麦当劳肯德基门面不多成为德克士进攻的主力对象.在湖南德克士也有将近20家门店.

三竞争分析

要确定竞争对象(1)就是以炸基为主的快餐店,比如肯德基麦当劳两个洋老大.(2)从价格上来说,永和大王等一些中西餐厅.在着两个里面最主要的竞争对手还是肯德基麦当劳.

(一) 从品牌和影响力分析

肯德基麦当劳有很悠久的历史.在很小时,我们就常听见电视里有放他们的广告.小朋友都吵着去吃,这个品牌已经深如人心.影响力上.肯麦两店不仅仅在中国大陆有,世界各地都有他们的身影.而德克士出现在我们的眼前不过一段时间而已,还有很多派人都不熟悉.

(二) 位置、产品的分析

肯德基麦当劳只要在市中心,就会有他们的身影.而在每一个季度他们都会有新产品的推出来吸引顾客的眼球.这都是因为麦肯有雄厚的大企业做为后盾,有一个优良的管理系统,也是他们销售业绩节节升高的动力.

德克士也可以在是市中心开店,但一旦有两个老大的出现,德克士就等于基蛋碰石头了,硬来是碰不赢的.在产品上,他们基本上是相同的,要想竞争中取胜,也就必须有别于他们的产品,创新自己的特色.

四德克士的优势、劣势、机会与威胁分析

(一) 德克士的优势

1 德克士它较早地打入二三线城市,有着固定的客源也使得他们的品牌在这些城市和周遍的城市得到认可.在避开麦、肯两店，德克士凭借自己较优良的炸基水平，较高的服务质量也获得了许多忠实的顾客。

2 德克士还推出了自己的特色产品，如米汉堡、翅饺，还有它特有的基米饭，中西餐的完美结合，给喜欢吃中餐的人多一次选者的机会。

3 在德克士 660家门店中，其中591家为加盟店，与肯德基麦当劳不同。德克士进入一个新城市时，会直接开出加盟店，而肯德基和麦当劳会直营一年后再与加盟商共同管理。而这种直接加盟的优势，在与通过有地缘优势的加盟商可以五色合适的位置和花费低廉的租金。而且通过加盟商直接开拓市场。可以更了解消费特点，在租金和运作成本上进行较好的控制。

4 德克士的加盟门槛要低于肯德基和麦当劳，包括加盟费、租金、第一批物资货款和三个月的培训大概只需要200万元。而肯德基仅仅加盟费就要800万元。这就使许多的加盟商来投资德克士，为其打响品牌扩展销路作用非常的大。

（二）德克士的劣势

1 德克士的劣势在大城市表现的特别明显。因为他的产品在口感上，炸基的经验上想比肯德基还有一段距离。所以只有避开他们在市中心的竞争，去市郊和社区开辟自己的销路。

2 德克士在二三线城市由于肯、麦的出现也使业绩下划了。这种正面的交锋使德克士潜在的危机付出水面。

3 德克士在广告上，品牌传播上有不足之处。在的秒年十时毫上可以天天看到肯德基的广告，那些诱-惑人的食品不仅让小孩看得六口水，就是连大人也想去尝个究竟。而德地士的广告在电视上很少看到，仅限于门店的广播和一些宣传单，这是远远不够的。

（三）德克士的机会

1 对于德克士的品牌来说着力发展竞争对手没有重视的二、三线城市。这些根据地已经成为德克市在中国市场周旋的根本。也将是打开更广阔市场和乘胜追击的重点突破。

2 改善事物的品质与创新自己的食品。提高服务员的服务品质。将是德克士员工急需完成的一项任务。

（四）德克士的威胁

就德克士第二次退出北京市场来看。威胁与德克士的劣势的存在相互影响着。要想解除威胁就必须根据小城市的根据地蓄势待发，到了完全有能力包围他时才向他进发。否则，不仅会使德克士在大城市没有立足之地。而且会在二、三线中小城市遭到他们的夹击。

五市场营销目标

1 德克士的门店可以在市中心繁华的垢污场所开店。为休闲人士提供便利。

2 还可以把德克士扩展到学生较多的大学中学附近。由于生活水平的提高，学生在生活上也会有提高，德克士可以为学生提供更多的优惠方式，抢夺这一块的没客源。

3 科克士可以给现在的大、中学生作为以后德克士生存的动力。因为他们的成长与德克士的成长联系在一起。等以后他们有消费能力后，一定会来光顾同他们一起长大的品牌。对它的长远发展有很重要影响。

六德克士的营销组合

（一）产品策略

1 提高餐饮的质量，创立特色产品

（1）餐厅可以针对客源研究出不同层次的食品满足需求

（2）坚持绿色、健康的食品推出，一定是餐饮业不败的最好的理由

（3）推出有别于其他竞争对手的食品

2 推出产品组合

（1）将一些食品完美搭配，形成套餐吸引客人

（2）根据节假日来推出不同种类的主打食品

（二）价格策略

每家德克士在大致价格不变的情况下，根据房屋租金、物价来调整自己的优惠程度。目的就是确保每个时间段都有客源，在节假日更要提高销售业绩。

（三）销售渠道策略

1 可以到学校，单位宣传自己的品牌。承办一些公众的活动，对增加客源有很大的帮助。 2在热闹的市区发送广告单、优惠券也是一个扩展渠道的好办法

3外买的服务也能为有事或不想出门的人提供方便。

（四）促销策略

1 可以为学生派发学生优惠卡

2 为经常来消费的客人提供VIP贵宾卡

3 给一些时尚、休闲人士发放一些套餐优惠券

4 与一些大商场合作，垢污可以赠送餐厅的代金券等

5 可以在地方电视台作餐厅广告扩大影响力，扩大销售

七客源分析

1 在众多德克士的消费者中，主要有以下几类

中学生（13—18岁）占17%

大学生、青年（19—23岁）占24%

白领、公务员，公司职员占33%

有家庭的父母和小孩占21%

其他客人占5%

2 根据这些比例我们可以分析出何时会出先销售高-潮，该推出什么样的产品

（1）这些客人周末都会休息，那肯定会抽出异步分时间来餐厅，所以周末是德克士最热闹的时候，应该推出各种个样的促销活动和产品组合

（2）在圣诞节，情人节，元旦节，大学生，白领等一些年青人情侣门肯定会选择这些日子来餐厅享受。德克士在这些日子应该增加服务员，也要保证服务的质量。而且对食品的推销也要有不同的侧重。

（3）在儿童节、母亲节等，佳丽人也会带自己的小孩出来享受美味。这时根据小孩的特性，应该赠送他们节日的玩具、学习用品。

八定期给餐厅做营销总结和计划是所有商家必不可少的工作，也是生意兴隆的保证。

2015年8月25日星期六修改

转载标明出处！

德克士品牌管理策略分析2017-01-04 19:41 | #2楼

21世纪中国餐饮业的发展与竞争已在更高的层面展开，品牌经营成为餐饮企业发展的核心竞争力。因此，餐饮业实施品牌战略，扩展连锁经营，扩大市场份额时，既要不断创新抓好质量和特色，不断丰富品牌的内涵，提高品牌的社会形象和在消费者中的信任度，又要注重产业化和现代化等经营理念的创新。通过特许经营的连锁方式巩固品牌，扩大影响，发展加盟店，走出“创一个名牌、带一片产业，兴一地经济、富一方百姓”的振兴区域经济的发展之路。

中国西式快餐企业“德克士”在近年来的品牌拓展、经营创新、产业化经营和现代化管理方式上便走出了成功的一步。“德克士”在事业拓展，发展加盟店时，考虑到中国的实情，加盟投资远远低于加盟其他品牌的西式快餐所需投资数目。如今“德克士”在中国各个地区的投资者心目中树立起了良好的品牌形象。

一、德克士概况

据中国连锁经营协会（CCFA）2015年4月7日发布的消息：德克士继2002年后再度当选2015年中国优秀特许经营品牌。截止2015年底，德克士在全国的总店数超过500家，稳居中国西式快餐品牌第三位，并在店数上紧逼中国西式快餐第二名的麦当劳。

德克士于1994年才开始在成都开设第一个店，1996年被台湾顶新集团收购。作为一个后起的快餐品牌，德克士是如何在短短十年成长为中国西式快餐前三名的呢？通过对德克士发展历程的深入研究，笔者认为，德克士能在国际快餐连锁巨头麦当劳、肯德基的夹缝中“疯狂”成长，关键在于其制定的管理策略分析。

1、连锁经营模式：

跟肯德基、麦当劳相比、德克士采取了一样的连锁经营模式，允许各个投资者加盟，共同经营。目前，国内百强餐饮企业已有99家采取了连锁经营的模式，比2001年增加了38家，这一发展趋势，使餐饮业所有制结构发生了根本性的变化，连锁经营品牌化、规范化优势凸现，为我国餐饮业的持续快速发展注入了活力。

2、特许经营模式

餐饮业的品牌生成与培育，应着力于做好支撑品牌成长的各项基础工作，在产品质量、经营管理、文化氛围等诸多方面不断努力，使自己的品牌成为产业之本，为之后的连锁经营奠定基础。鉴于此，有关专家指出，特许经营的商业模式里有一个业界共同遵循的原则：“一连品牌，二连标准，三连特色及文化，四连创新，五连管理；一锁定值，二锁秘方。”这一原则能够坚持、继承和维护，并能悟透独有特色的品牌是连锁经营的灵魂，把握住持续有效的拓展这条命脉，连锁经营方能有所作为。

二、品牌管理策略分析

1、选址战略：农村包围城市

地域的选择对连锁经营企业来说是战略性的选择，它意味着连锁经营企业进入什么样的地域市场，在什么样的地域与什么样的对手进行竞争。

实际上，德克士在1996到1998年间，曾一腔热血与麦当劳、肯德基在一线城市进行正面对抗，短短两年间就在13个大城市建立了54家直营店。但由于品牌影响力太小、运营成本居高不下，德克士持续亏损。在这种情况下德克士不得不忍痛断腕，关闭北京、上海、广州等地区分店。

随后德克士吸取教训，采取“农村包围城市”战略，面向麦当劳、肯德基无暇顾及的国内二三级城市进军，主攻西北市场。在进入城市选择上，德克士只选择那些非农业人口在15万人以上、居民年平均收入在4500元以上的地级市和那些非农业人口在10万人以上、年人均收入在6000元以上的县级市；在商圈选择上，除了秉承在“城市内最繁华地段或人流量最大的大型超市或商场”这一基本地选址要求外，德克士主要选择在主商圈、社区以及学校周围等商圈进行其不同规格店铺的选址。

德克士的选址战略避实就虚，避免了和肯德基、麦当劳的正面对抗，使德克士在几乎是西式快餐空白的市场得到快速发展。在很多城市，由于最先进入，德克士成为该城市的西式快餐第一品牌，即便是后来肯德基或麦当劳也进入了该市场，但不论是品牌影响力还是单店的营业额，德克士也都处在领先地位。

2、连锁战略：以特许加盟主导

在连锁模式上，相对于麦当劳、肯德基在特许加盟上的谨慎做法，德克士采取了“加盟连锁为主、直营连锁为辅”的战略。其中在加盟连锁方式上，德克士以特许加盟为主、以合作加盟为辅。特许加盟是为愿意全额投资并全心经营的加盟者提供的合作模式；而合作加盟是针对投资型加盟者，由加盟者与德克士共同投资，德克士以设备资本作为投资，加盟者以场地、装修等资本作为投资，德克士负责餐厅经营并承担经营风险，加盟者提取固定利润。

正是因这两种加盟方式充分考虑到了国内中小投资者的不同处境和经营观念，再加上德克士根据不同地点、不同面积推出的不同店型并设计合理的加盟费用，使德克士很快吸引了大批加盟者。

另外在投资额上，相比肯德基、麦当劳上千万元的投资额，德克士的普遍投资额仅为一二百万元，并且营运成本也被严格限定在适当的范围内，从而使每个德克士餐厅的成本远低于肯德基、麦当劳，也就大大增强了生存和竞争力。德排名第三的德克士新开店铺160家，总店数超过500家。就店数而言，德克士与位于第二位的麦当劳的差距在逐渐缩小。

、营销战略：差异化营销

“农村包围城市”、“特许加盟战略”本身就是德克士与麦当劳、肯德基进行差异化竞争的重要策略。除此以外，德克士在产品开发、促销方式等方面相比麦当劳、肯德基等洋快餐严格执行的“千店一面”更具有个性化特色。

在产品开发上，虽然德克士的主打产品和肯德基一样都是炸鸡，但德克士在口味选择上非常注意与后者形成区别。德克士炸鸡采用开口锅炸制，因而鸡块具

有金黄酥脆、鲜美多汁的特点，并以此与KFC炸鸡形成鲜明差别。另外，在德克士开发的产品中，有很多是具有东方口味的美食，比如玉米浓汤、米汉堡、鲜肉芙蓉堡、咖喱鸡饭等等。近年，德克士还推出照烧鸡肉饭、红烩牛肉饭等饭类产品。

在促销上，德克士有别于麦当劳、肯德基自上而下的全国性或区域性促销体系不，采取自下而上与自上而下相结合的促销策略。德克士的每个加盟店都可以根据自身情况随时提出新的促销措施，经过与德克士公司讨论通过后，第二天就可以实施。而麦当劳要搞促销的话，一个签呈就可能要在内部走半年。正是凭借这种贴近市场和消费者需求的灵活而快捷的促销方式，德克士能以更低的成本和更有效的方案吸引越来越多的回头客。

德克士的差异化营销使德克士具有强大的竞争能力，加上德克士的投资额以及运营成本相对麦当劳、肯德基要低，加盟商具有更大的赢利空间，因而很多德克士的加盟商在开办了第一家加盟店后，往往又在几年内开办了第二家、第三家加盟店。

三、德克士SWOT分析

优势：1、德克士很多产品都含有大量的胶原蛋白，并且含有人体必需的多种氨

基酸、维生素等等

2、德克士的脆皮炸鸡有秘密的特质方法，使其食品入口松嫩、色美味鲜

3、德克士里的装饰温馨而且也没小朋友提供娱乐场所，更吸引其光顾，

因此为德克士的产品带来很大的利益

劣势：1、其他同类食品业在积极的扩大自己的市场份额，竞争会更加激烈

2、外销比较少，本地区对德克士缺乏了解

3、德克士目前的经营方式对市场适应和反映能力较慢

机会：1、中国西式快餐市场越来越大，并且中国西式品牌仍需加强

2、德克士的地理位置优越，位于世纪联华大型超市以及西部百货之间

3、德克士具有药用价值，温中，补虚，驱寒的功效

威胁：1、肯德基、麦当劳对德克士的发展起到严重阻碍

2、其他地区同类产品也会截杀德克士的市场

3、本地的饮食习惯对德克士的发展也有一定的阻碍

四、给德克士的一些建议

我记得一次去德克士吃东西，我们刚从外面买了一点果冻啊瓜子个反正就是零食一类的食品，我们点的餐吃完后，我们几个女生就很随意的拿了一点零食出吃，我们刚打开吃了一点，就有服务员上来对我们说，我们这里不能吃外带食品，当时真的很生气，我们就坐了一会就走了。

刚对德克士我们也进行了一下分析，我想我有一些小建议给德克士的管理层，可以看一下。

1、这个卫生是必须要保证的，给顾客拿东西必须戴手套，作为餐饮行业

这个卫生是必须的，

2、也许德克士的某些主打食品跟当地的饮食习惯不太一样，我觉得即使是在餐

饮行业，我们要要遵循因地制宜的原则，可以根据当地习惯稍微改变一下产品的味道和种类

3、宣传不够到位，我们应该通过各种媒体渠道做宣传，达到这样的效果：

1、打造“独特饮食文化理念

2、树立德克士全新的品牌形象

3、枪战的可视在中国西式快餐界市场的占有率

加大人们对德克士文化的了解，使德克士文化深入人心

4、建立完善的信息采集处理系统，能及时准确的对市场变化作出反应

5、我希望德克士的产品及生产过程都能是低碳环保的

五、结尾

总之，德克士一定要注重多方面的管理，也要及时采纳别人的建议，扬长短，多层次发展，以上就是我利用所学知识对德克士的分析以及提的建议，我希望未来的德克士是一个环保的低碳的，能代表中国西式快餐品牌的领头羊。

德克士的营销策略分析2017-01-04 10:41 | #3楼

一、德克士的概括和现状

德克士的诞生地是美国南部的德克萨斯州，后被顶新集团收购并投入大量的资金对德克士进行企业内外部管理和营销的改善，并基于cis建立新的战略管理体系，健全经营体系。德克士在结合中国人的口味的基础上不断推出富有特色的产品，极大的迎合了市场的需求，企业在中国保持着强劲的发展势头，门店数目突破两千家，与麦当劳、肯德基形成了中国西式快餐的三足鼎立的局面。但是德克士在其发展的过程存在很多需要改善的地方，在一二线城市的市场占有份额的不足，以及品牌效应过弱的问题都是亟待解决的，这些都会影响德克士的可持续发展。

二、对德克士成功的营销策略的分析

1.以农村包围城市的市场份额占有攻略。德克士刚刚登陆中国时，也和很多的企业一样想通过挑战想麦当劳、肯德基这样的行业领军企业来获得快速打通市场，获得强势发展。于是德克士在一二线城市的核心经济圈和商业圈开设了多家门店，但是事与愿违，由于刚刚进入中国市场，品牌效应低，人们对德克士并不“感冒”。在一年过后，德克士在一二线城市的门店陆陆续续的关闭。于是企业开始转变发展方向。德克士团队发现虽然麦当劳、肯德基在一二线城市占有绝对的市场份额，但是在三线城市，麦当劳、肯德基基本还没有涉足。三线城市这块巨大的市场被德克士立马抓住，德克士开始在三线城市开设门店，新颖的装修、舒适的用餐环境、以及独特的口感使得德克士在二三线城市获得了巨大的成功。之后肯德基，麦当劳等企业进入三线城市，而德克士早已在三线城市站住脚跟，拥有一批忠实的消费者，中国人“先入为主”的思想观念也给了德克士巨大的支持，人们已经习惯了德克士的味道，德克士在三线城市已然成为西式快餐的代名词。在三线城市获的巨大成功后，德克士重返一二线城市，品牌效应提升的前提下，这次德克士的发展开始顺风顺水，在一二线城市的市场份额不断的提升。

2.以较低的价格俘获人心。消费者在消费的过程中最关心的两个问题莫过于价格与质量。而质量并不是我们能够直接感受的到的，很多时候价格错误了我们消费行为的决定因素。而价格因素又是最难确定的因素，过高的价格会导致消费者的流失，过低的价格就不能实现企业最根本的盈利为目的的企业目标，甚至会导致企业不堪重负，破产倒闭。于是德克士在价格的制定上下了很大的功夫。在消费者方面德克士进行实地调查和数据分析，将当地的经济发展水平，人民收入水平，以及消费人群中最重要的一个群体15岁-35岁群体的经济状况进行统计评估，来是德克士产品价格定位达到一个最优值；另一方面，德克士从降低生产成本的角度出发，选取相对于其他原材料相对廉价的鸡肉来作为主材料。这样既保持了良好的口感与营养的同时，又迎合了市场的需求，同时实现了企业效益的最大化，是一个一箭三雕的营销策略。

3.中国风味的产品定位来迎合市场需求。产品的风味以及口感是企业能否拥有大份额的消费市场的关键因素。毕竟是与中式快餐有所区别的西式快餐，在中国的消费者在长时间所形成的传统饮食习惯和风味条件下，如何满足这一需求成为了德克士需要面临的重大问题。德克士在这一方面主要是采取本土化的产品定位策略，即通过大量研究实践，实现德克士的“本土化”，而不是一味的把原滋原味作为产品的要求，推出了照烧套饭，米汉堡更中国风味的产品，得到了消费者极大的认可；另一方面德克士采用开口锅炸制的方法来创新丰富自己的产品特色，而开口锅炸制的一个最大的特点就是鸡肉外酥里嫩，口感特别好，这就与麦当劳、肯德基等习俗快餐的产品区别开来，实现产品定位的差异化，避免消费市场的过多重叠。

4.全方位的市场促销模式。在扩大市场份额，加强产品促销这块，德克士的营销策略取得了很大的成功。主要是从三个方面入手的：一德克士向来店内消费的顾客实行加一元办德意卡的活动，持有的德意卡的顾客所以产品的消费将以八折优惠进行消费付费，直接的价格优惠使得德克士的市场份额不断扩大；二，德克士将每月的18日定为“卡友日”在活动当天所以的产品实行买一送一的优惠政策，这是德克士在消费者心理上的另一大攻势；三，德克士实现网络，电视、等各种形式加大宣传力度，邀请知名明星进行，同时撇开发放传单等低效率的宣传策略，直接以进店消费价格上的直观优惠来回馈和吸引消费者。

三、德克士的劣势与威胁

德克士登陆中国以来虽然已经取得了巨大的成功，但是其与麦当劳、肯德基比起来有一定的差距，其品牌效应还没有完全的展现出来，德克士的产品定位过低，这将影响其在高端市场的发展，其市场份额目前主要还是三线城市。同时德克士还面临着真功夫、永和大王，大娘水饺等重视快餐的冲击与威胁，不断的丰富其产品种类，完善产品结构将是决定德克士能够走多远走多好的一个重要因素。

四、对德克士发展的营销策略建议

德克士在产品的营销上已经做得很好，也达到了效益最大化的组织目标。与此同时，德克士应该树立企业良好的形象，通过承担更多的社会责任，积极投身于公益事业不断的提高服务质量，优化服务环境，来提高在消费者心中的形象。最后德克士需要加强企业管理，完善培训机制，加大培训投入，创建高效率的市场营销团队，借鉴麦当劳等企业的营销经验，取长补短，将企业的发展推向一个新高度。

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