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市场营销尾数定价策略
价格是企业市场营销活动中最复杂也是最灵活的一个因素，价格策略是企业应对竞争、扩大销售的重要手段，那么企业对旅游产品的适当定价就显得尤为重要了，它通常是影响旅游产品交易成败的关键。那么企业究竟该如何定价？价格对市场营销有哪些影响？怎样的价格策略更能促进市场营销？
一、 价格基本理论
价格形成是价格基本理论中极其重要的因素，构成价格的四个基本要素为：
1.生产成本：它是价值的重要组成部分，也是制定产品价格的重要依据。
2.流通费用：指产品从生产领域通过流通领域进入消费领域所消耗的物化劳动和活劳动的货币表现形式。
3.税金：是生产者为社会创造的价值表现形态。
4.利润：是生产者为社会创造和占有的价值的表现形式，是企业扩大再生产的重要资金来源，体现了企业经营的效益高低。
此外差价体系，包括过购销差价、批零差价、地区差价、季节性差价和质量差价也是影响产品价格的一项重要因素。
二、 定价目标
企业的定价目标规定了定价的水平和目的，企业的定价目标主要有以下几种：
1. 维持生存的定价目标
2. 当期利润最大化的定价目标
3. 产品质量最优化的定价目标
4. 保持和扩大市场占有率的定价目标
5. 保持定价稳定的定价目标
6. 应付市场竞争的定价目标
7. 保持良好分销渠道的定价目标
旅游产品的价格形式主要有：旅游包价、旅游单价、旅游差价、旅游优惠价。
根据不同的产品，人们制定了不同的价格策略，有撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略和先发制人定价策略。
一、新产品定价策略
1. 撇脂定价策略
概念：又称高价法，即在旅游新产品上市之初，定价大大高于成本，以高价打入市场，然后尽快的收回投资，并且取得相应的利润，然后再逐步降低价格是新产品进入弹性大的市场。
优点：尽快收回投资，有降价余地。
可以提高产品身份，创造高价、优质、名牌的印象。
缺点：容易诱发竞争，从而出现一些仿制品、替代品，迫使价格急剧下降。
2. 渗透定价策略
概念：指为了吸引大量顾客，取得较高市场份额，将新产品低价打入市场的策略。
优点：新产品迅速成长，成为市场领袖，保证企业长期最大利润。
缺点：风险大，不易收回成本，易造成低档印象。
3. 满意定价策略
指将新产品价格定在一种比较合理、适宜的水平上，兼顾经营者和消费者的利益，使其满意。
4. 先发制人定价策略
指将其初始价格定的很低，而后逐渐提高价格。
三、 心理定价策略
1. 尾数定价策略，即采用非整数数字作为价格的尾数，如中国零售商业较多地利用尾数6、8、9的定价策略，如现在流行的99定价法就是采用了这种定价策略，虽然价格相差甚微甚至可以到忽略不记的地步，但在消费者看来确实舒服很多。
2. 整数定价，这种定价方法一般适用于高档产品，是为了凸显出产品的档次。
3. 声望定价策略，这种定价策略是指针对旅游消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格，以满足某些消费者名牌商品，崇尚名牌名店的心理。
4. 习惯定价法：这是旅游企业按照长期被消费者接受和承认的已成习惯的价格来定价的方法。如一些地方土特名产、名小吃以及旅游小工艺品等的价格确定，往往是由消费者习惯决定的。
5. 招揽定价，发挥促销导向作用，以企业部分商品的特殊价格吸引旅游消费者，从而在整体上提高企业的总销售收入和盈利的策略。
6. 炫耀定价
7. 价格调整策略
四、 促销定价
1. 价格领袖：为了吸引大量顾客，将新产品低价打入市场从而取得较高市场份额，成为价格领袖，保证企业长期最大利润。
2. 专门事件：指旅游企业利用某些特定假日、特殊季节、本地区特殊活动的举行、特定事件的发生等，适度降低旅游产品或服务的价格以刺激旅游消费者，招揽生意，扩大销售的一种做法。
3. 折扣：指旅游企业为了鼓励旅游消费者大量购买或多次购买本企业的旅游产品或服务，根据所购买的数量给予产品购买者一定的折扣。
4. 价格变更：通过对产品的产品从而吸引消费者的注意。
价格是消费者最为敏感的营销组合要素，也是影响企业竞争地位
的首要因素，企业需要通过制定合理的价格来保持或增加自身的竞争优势，并获得相应的利益，在定价过程中，企业首先要明确定价的目的，然后在分析其它影响因素的基础上，运用适当定价方法和定价策略，形成适当的价格体系和价格方案。在价格实施过程中，要注意各方面对价格政策及价格变动的反应，在充分调研的基础上对价格进行适当调整，以实现利润最大化。
市场营销活动中的定价策略与技巧
产品价格的高低直接关系到企业的财务收入情况和盈利水平。一个企业的产品质量再好、营销渠道再通畅，如果在产品定价方面出现大的错误，也会给企业带来不可挽回的损失。因此，企业应在市场营销活动中重视各种定价策略与定价技巧的研究与运用。
一、企业应依据产品生命周期进行定价
任何产品都有生命周期，也就是要经历一个从产品形成到不断成长、到成熟和衰退的生命周期。企业在产品生命周期的不同阶段，应采取的产品订价策略是不同的。
（一）有些产品上市之初应采用撇脂定价法
撇脂定价法也叫取脂定价法，意思是指在新产品开始上市时，要把价格定得很高。这样做可以提高产品的身价，目的是较快地实现企业的预定盈利目标，也可给以后降价留下余地。例如，新款的手机或家用电器上市，普遍采用这种定价方法。再如应季的新款服装上市也都采用撇脂定价法，最初制定较高的价格，让急于穿上新时装的人付出高昂的价钱，过段时间服装就可能降价。这种方法的缺点是，因为价格太高，可能销路难以扩大，还会带来较多的竞争者，所以只有奢侈品、专利品、高档商品等适合采用这种定价方法。
（二）渗透定价法也是上市之初常用的一种方法
渗透定价法是指在新产品上市之初把价格定得较低。这种方法与取脂定价法所适用的产品不同。取脂定价法一般来说适用于奢侈品、专利品、高档商品等，而渗透定价法主要用于需求弹性较大的商品，如日用品。采用这种方法的主要目的在于要在短期内打开产品的销路，提高产品的市场占有率。这种方法的优点是价格低销路广，不容易引来更多的竞争者；缺点就是投资回收期较长，变动价格的余地较小。
（三）处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的定价策略
在产品处于市场成长期时，由于顾客对产品的了解和同类产品的竞争，可以适当降价，以促进产品的销售，占领市场份额。
在产品处于市场成熟期时，竞争最为激烈。这时候企业应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。一方面要以一定的价格优势占有市场；另一方面也要开发新产品，为未来抢占市场做准备。
在产品处于市场衰退期的时候，如果不能以更低的成本去生产，则应该以新产品为主，老的产品则让它保持一个中低价位。这样一方面让顾客觉得该产品保值；另一方面可以保持利润，同时也让顾客对新产品有信赖感。如果老产品降价幅度太大，会让顾客觉得你的产品容易降价、不保值，到你出新产品的时候必将损失大量顾客。
二、企业应注意采用消费者心理定价策略
产品是用来满足消费者的需求的，产品价值的高低主要取决于消费者的心理感受，消费者感到物有所值就会购买。怎样让消费者感到其所购买的商品物美价廉呢？这就要学习消费者心理学，了解消费者对于价格的敏感度，运用心理定价策略与技巧，使得企业在定价时，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者的心理需要，扩大市场销售，获得最大效益。
（一）适当使用零头定价法
许多商品的价格中都有零头，这就是商家在巧妙地运用零头定价法。零头定价法也称尾数定价法或缺额定价法，就是给产品定价时，用一个零头数结尾的非整数价格。许多消费者会认为这种价格是经过精确计算的，购买这样的商品不会吃亏，从而产生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。价格与整数仅相差几钱分或几角钱，但给人一种价格很低的感觉，符合消费者追求廉价的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品中，价格尾数若取人们认为吉祥的数字如8和6等更能达到扩大销售的目的。一般来说，需求弹性较大的商品适合采用本方法。
（二）高档产品适合采用整数定价法
有些企业的做法正好相反，采用整数定价法而不是尾数定价法。企业有意将产品价格定为整数，用以显示产品具有一定的品质和档次。一般来说，整数定价法多用于价格较高的礼品、奢侈品或耐用消费品。对于这些高档礼品和奢侈品来说，顾客较为重视质量，心里总有“一分价钱一分货”的感觉，这样就有利于企业采用较高的整数定价策略，如将商品价格定为9800元，而不是9796元。这种方法的优点是省去找零钱的麻烦，对买卖双方都很方便，同时可以将价格提升到高一级档次，也彰显了商品的身价。
（三）对消费者经常购买的商品应采用习惯定价法
很多商品在市场销售过程中，由于消费者经常购买，已经形成了消费者所适应的价格，即习惯价格。企业对这类产品定价时，就要充分考虑消费者的习惯倾向，可以采用习惯定价方法，不能轻易变动价格。因为不论是降价还是提价，都会对消费者的购买习惯产生挑战。如提高价格，消费者就会产生不满情绪，导致购买的转移。在确需提价时，应采取减小包装或更换品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并尽可能引导消费者逐步形成新的习惯价格。如降低价格，消费者又会怀疑产品质量是否出现了问题，也会引起购买的转移。
（四）结合文化背景采用弧行数字定价法
弧行数字指的是3、5、8、6、0等带有弧形线条的阿拉伯数字。这些弧行数字如8、0、5、6、3、9等似乎不带有刺激感，让顾客感觉到圆润可爱，心满意足。那些不带有弧形线条的数字，如1、4、7等，就不大受欢迎。调查表明，这种现象不是偶然出现的，其根源在于顾客的消费心理的影响。有关人士发现，在很多商场、超市中，商品定价时所用的数字，按使用的频率排序，其顺序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
上述数字在价格中使用的频率还与当地的文化背景有关。所以在价格的数字应用上，还应结合不同的文化背景。例如，中国人大多喜爱8这个数字，认为8会给自己带来幸运，有发财的征兆；因中国民间有“六六大顺”的说法，所以6这个数字也受欢迎。而数字4因为与“死”字同音，使人心生忌讳；数字7，让人心理上有凄凉之感，人们一般感觉不舒心，也很少使用。 三、适当使用高位定价策略
（一）依据消费者“质优价高”的心理采用声望定价法
很多消费者都有“便宜无好货、价高质必优”的心理。针对这种心理，商家就可以对在消费者心目中享有一定声望和具有较高信誉的产品，采用声望定价法制定较高的价格。市面上很多稀缺产品和高档名牌产品，例如高档手表、豪华轿车、名牌时装、名人字画等，在消费者心目中都享有极高的声望价值。购买这些产品的人往往不在乎商品的价格，最关心的是商品能否显示身份和地位。一般来说，价格越高，消费者心理满足的程度也就越大。
（二）高价奢侈品增加神秘感并满足消费者对身份、地位的追求
每个人都有好奇心，很多消费者对高价的商品更是心怀神秘感。商品的神秘感还会为消费者带去一种观念：“商品的价格越高，商品的质量越好。”例如，凡是哈根达斯进入的国家，走的都是高价路线，也就是“极品餐饮冰淇淋”路线。哈根达斯瞄准的目标顾客是高收入群体中的追求时尚的年轻一代消费者。特别是在中国大陆市场，哈根达斯将其高价策略更是发挥到了极致，冰淇淋高昂的价格使其在中国成了只属于少数高收入者的奢侈品，哈根达斯高出同类产品几倍的价格，也让其在广大消费者眼中增加了很多的神秘感。
很多消费者购买奢侈品的目的不是用它的功能，而是为满足心理和精神层面的需要。因此，也可以这样来定义奢侈品：“产品价格中包含的功能效用比例较低的产品叫奢侈品。”一般生活用品如果降价可以吸引更多的顾客，但如果奢侈品的价格太低了，反而要无人问津了。因为全社会的观念都是：高价位的商品才能标榜成功人士的身份和地位。对于购买奢侈品的人来说，心理和精神层面的需要和身份地位的显示才是第一位的。很多品牌的奢侈品都凭高昂的定价获得了超额的利润。
企业的定价策略与定价技巧是企业经营管理决策中的非常重要的一环。企业应依据产品的不同、市场结构的不同、产品寿命周期的不同而进行定价策略的调整，以使企业在市场竞争中永远立于不败之地。
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