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净水器市场营销策略
纵观整个家电行业，在黑色家电和白色家电市场将近饱和的今天。净水器是继空气净化器之后最火爆的家电产品。但是由于国内没有制定净水器生产的相关统一标准、滤芯寿命短、品牌宣传不到位等问题。国内净水器的发展受到了不小的制约。
1净水器产业SWOT分析
SWOT分析法又称波士顿矩阵，由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出，是一种客观分析对象情况的有效方法。其中，S是指strengths（优势），W是指weaknesses（劣势）、O是指opportunities（机会）、T是指threats（威胁）。
1.1优势
1.1.1净水器的功能
水是生命之源，生活饮用水水质的好坏与人们的身体健康密切相关。据世界卫生组织(WHO)调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。随着现代化工业的迅速发展，水源污染程度也迅速加剧，再加上自来水在输送过程中各种因素的干扰，如今中国有四分之一的人口在饮用不符合卫生标
准的水。家用净水器能更好的解决这些问题。净水器的功能就是过滤水中的漂浮物，重金属、细菌、病毒等都去除掉，它具较高的过滤技术，一般为五级过滤，笫一级为滤芯又称PP棉，第二级颗粒活性碳，第三级为精密压缩活性炭，笫四级为反渗透膜或超滤膜，笫五级为后置活性炭。净水器不仅对自来水污染比较严重的地区适用，也能过滤到常规自来水中的余氯，同时可以改善用水口感。
1.2劣势
1.2.1品牌宣传不到位 跟国外品牌相比，国内品牌的宣传。国内净水器的主要品牌有美的、沁园、立升、吉安尔等。国内这些品牌中只是美的与沁园在广告投资的比例稍大一些。其他品牌的净水器在广告投入这一块特少。企业品牌意识也不够强。
1.3机会
1.3.1 市场前景广阔
在国外很多国家“净水器”已成为普及率相当高的家用必备电器。相关资料显示，发达国家的净水器普及率普遍超过了80%，而中国的净水器普及率还不到5%。这5%的普及率主要是国内的一线城市，而在二、三线城市的普及率可以说是等于零。我国有近14亿人口，约四亿家庭，如果按25%计算就需要1亿台。可见我国净水器的市场前景巨大。
1.3.2 追求更高的生活质量
随着我国教育水平的提高，人民受教育的程度也得到了提高，这也使广大消费者更容易了解净水器这类产品，了解其工作原理。根据马斯洛需求层次论，当人某层需要获得满足后，另一更高一层的需要就会出现。温饱型的生活早已被满足了，现在人们所最求的是更高的生活质量。随着人们健康意识的提高，饮水健康也成为人们关注的热点和焦点，人们也在追求着更健康的生活方式。从2015年我国居民收入水平中看出，我国总体已从温饱型过渡到小康型的家庭了。我国绝大部分居民经济收入足以购置这类提高生活质量，促进身体键康的生活用品，并能承受其后产生的更换滤芯等必要费用。
1.4威胁
1.4.1 外国品牌的竞争
2015年天猫“双十一”公布的数据显示，净水器产品的销售呈现出这样的趋势国外
高端品牌占据半壁江山，国内品牌净水器销量从2015年“双十一”以来一直是下降的趋势。
1.4.2 净水器滤芯寿命短
净水器滤芯是净水器的核心部件之一，它主要起到净化过滤的作用。在净水器工作的过程中，滤芯起到主导主要。但是滤芯的寿命不长，其寿命在半年到一年左右，没有很明确的寿命期限，因为用水量的多少和水质的好坏影响到滤芯寿命。所以滤芯过了“服役期”就需要用户更换滤芯，而更换滤芯的价格不低，这也是影响销售的一道难题。在以后产业发展中也是必须要攻克的难题。
2 净水器产业的营销策略
2.1产品策略
2.1.1努力打造“明星产品”，产品高端化
相对而言，为了建立起稳定的市场，在产品的质量，工艺，包装，服务一定要求精益求精。并力求研发出高质量，低成本，长寿命的滤芯从而改善产品的缺点。
在众多产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国内消费特点的产品进行销售。在产品线的选择上“宜短不宜长”，要努力打造2-3款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推进。通过明星产品树立消费者的认知，提升销售人员和渠道商的认知。2015年天猫“双十一”公布的数据显示，净水器产品的销售呈现出这样的趋势：高端产品逐步取代中低端产品。可见人们不仅需要净化自来水的装置，更多是追求一种高品质的生活。从此也可以看到产品的高端化的必要性。
2.1.2完善售后服务系统,建立用户档案
滤芯超过“服役期”继续使用就会造成二次污染，过滤后的水比过滤前的还要脏。用水量的多少和水质的好坏是影响滤芯寿命的两大主要因素。在安装净水器的同时登记用户的月均用水量，取回用户水样做检测。为此对滤芯的使用寿命做出评估并在滤芯寿命结束前两周向用户发出更换滤芯的短信提醒。更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯或清洗。用户可以通过官网或服务热线预约专业人员上门更换滤芯和维修。
2.2 渠道策略
2.2.1完善销售渠道，加强销售渠道的管理
中国市场的典型特点之一，中国地域辽阔，对于耐用品牌的产品而言，厂家如果采用直销的模式往往需要投入大量的人力、物力。既难以突破销售的瓶颈问题，又满足不了市场精耕细作的要求。所以说厂家选择选择销售模式是必由之路。净水器是属于耐用产品，所以它也不会例外。
（1）大卖场形象
任何一个产品要想快速的让消费者认知就必须获得市场，建立消费者认知最直接最有效的方法就是在终端展示、陈列、推介从而达到推广，认知的效果，最终实现销售。目前适合净水器选用其作为形象大卖场的终端卖场有苏宁电器、国美电器、家居卖场、大型连锁商场等。正所谓“名品进名店，名店销名品”。厂家完全可以借助这些大品牌卖场的美誉去销售净水器这产品，这也正可以弥补厂家品牌知名度不够高的缺点。
（2）寻找合作伙伴或合作企业
寻找合作伙伴或合作企业，例如可以与家居产品进行联合促销。例如可以与家装公司进行合作，因为家装公司在装修的过程中是会有一个水电安装的。是否可以将净水器捆-绑地销售给装修业主。可以与一些事业单位进行合作，例如学校或者医院，可以在学校或医院里面去免费的安装几个试验点，同时还可以进行一些宣传。可以与房地产商合作，进入小区内进行宣传及推广。还可以与一些商场合作，进行展会销售。这些也是一个销售渠道之一。
（3）经销商（代理商）的形式
经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销
网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。 经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地的政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。 但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱-惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往是成问题的，生产商会感到它并不可靠；其次，有非常好的市场让别人占有赚钱（即便是自已的经销商），某些生产商会感到心里不舒服；第三，某些经销商在安装、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声誉上的损失，生产商会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。所以要加强管理，在人员和货物由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核，防止串货。
（4）网络销售渠道
目前，80后、90后正逐步成为新的购买群体，受益于互联网产品对于这一新兴消费群体的影响，创新差异化与智能高端化将是净水器产品打开这部分消费群体的主流趋势。如美的推出的全新“无罐系列净水机”产品，无疑是对新一代消费群购买产品的重要契合，这也为其赢得了品牌与产品的市场优势。
3.总结
国内净水器的普及率不到5%，存在很大的市场前景。由于、滤芯寿命短、外国品牌的冲击和品牌宣传不到位等问题，国内净水器产业的发展受到了制约。但是可以通过完善售后服务系统、完善销售渠道、加大品牌宣传的营销策略来提高自己的竞争优势。
净水器营销策划方案与技巧
据了解很多净水器代理商都会根据自己所代理的区域市场制定营销策划方案，这些策划方案往往很全面，很有气势，但实施起来却难。如是说，净水器代理商需不知，创意无需要太多，关键执行到位就会收到效果。所以一切重在营销策划方案的落实。而且，目前大多数人群对市场上的净水设备的了解还不够普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。
一、销售与服务策略： 某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访;搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等; 对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。
二、销售特点：净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝;一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项;一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大-片人购买。一般家电实行单一功能(如看电视节目)，而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。
1、发展经销商 既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的，经销商销售视为“传统销售”。根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。
2、会销(开会销售) 由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。
3、地方电视、公共电视或移动传媒销售 可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。
4、租赁 只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，例如美的。
5、与装修建材超市联营 我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。优势表现为： 1)受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。 2)定位准确 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前高端净水机的目标客户为三高(高收入、高学历、高职位)人群。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。
6、专卖店直营可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客户很直观的介绍产品。
7、批发市场(小商品市场) 很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进入乡镇市场。
8、与房地产开发商或装璜公司合作 与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。在别墅、商品房开发时，就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好。当开发的房子有净水系统了，有中央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此就达到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。此外，和开发商合作风险较大，可能会涉及到资金回笼等问题。
9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利 当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了(例如先送一台去上门安装试用)，单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大-片!
10、政府采购、企事业单位采购政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的销售人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的，就看怎么样抓住这样的机会。
净水器代理品牌市场营销策略分析
一、净水器的目标客户类型分析
（1）家庭用户。对于中国家庭用户，自来水的普及还刚刚完成，对于净水器消费需求意识还远远未能建立起来。同时，家庭成员间意见对净水器购买决策的影响较多，相应的营销难度也加大。因此，营销的关键是需要培养中国家庭用户的消费意识，可以根据中国消费者对国外的关注，将国外的家庭使用普及程度进行宣讲。对净水器产品宣传推广也以新的家庭用户为主，对于消费意识较保守的家庭客户，以尝试使用为主，来慢慢进行消费意识渗透。（2）企业用户。对于企业用户来说，净水器需求取决于刚性需求的程度。净水器产品的投入产出效益比，也是企业关心的主要问题。按照企业的需求进行分析，主要有饮料生产类企业和对净水需求量大的企业为主。企业对净水器投入的费用、投入后期的维护等问题关注较多。对于企业用户的营销，也主要适合以品牌产品的费用结算方式、后期的跟踪服务特点为主来进行诉求，来获取企业对净水器品牌产品的选择。
二、产品目标市场定位
（1）区域定位策略。目前，净水器品牌众多，代理商往往是结合自己的企业所在区域，进行确定目标市场。但是，不同区域的家庭用户的整体经济水平不同、当地的水质也存在差异。为此，需要根据产品的价格、产品功效和不同区域水质特点，来选择区域市场。从而使得产品能够快速为区域市场消费者所接受。（2）按照收入不同进行定位策略。不同收入的客户，对于净水器产品的价位敏感程度存在差异性。因此，代理商需要根据客户的收入层次性，进行定位。可以将产品划分为高价位、中等价位、低端价位等不同层次产品，来满足不同收入群体的需求。（3）按照功效进行定位。对于水的功能需求不同，也会影响到消费者选择。因此，品牌代理商需要考虑到人们对净水的功效需求的差异性。根据消费者的功效关注点的不同，品牌代理商可以进行产品功效的定位选择，可以选择某一功效作为主打，进行重点宣传。如有的代理商重点突出代理产品具有口感甜的功效，同时也有产品进行多种矿物质添加的特点。
三、净水产品促销策略分析
（1）对家庭用户的产品促销策略分析。目前对于家庭用户进行促销，主要从价位优惠，如打折、降价等方式。而对于服务的关注较少。经过走访调查，发现家庭用户对净水产品后期服务更关注，倾向于选择具有长期后期服务的能力的品牌，以保证能够及时进行相关配件和添加成分更换。所以，品牌代理商需要在进行价位促销时，联合相关的品牌服务渠道，进行整合，通过提供超值的服务来吸引家庭用户。（2）对企业用户促销策略分析。对于企业用户来说，净水器设备往往比家庭用户要贵很多。因此，影响企业购买主要原因在于该企业拥有的现金流的多寡。品牌代理商在促销时，如能提供合理的分期结算的方式，企业用户更容易接受。因此，对于大型的净水设备可以进行分期付款的方式或者是抵押贷款的方式，让企业具有投入购买的能力，激发企业的投入需求。（3）整合促销策略。目前，我国净水器品牌众多，代理商也众多、竞争程度越来越激烈。能否获得更多的市场份额，取决于品牌代理商进行促销资源整合的能力。比如，净水器在对家庭用户促销推广时，通过联合房地产开发企业、家装企业、家电销售企业等相关行业进行联合销售促进，可以让品牌产品快速进入目标消费家庭中。
四、净水器产品渠道建立思路
渠道通畅与否，决定了净水器品牌代理商能否做大、做强。因此，需要构建出合理的多样化的销售渠道。（1）构建专店同时进行专柜设立。目前，我国的消费者对于净水器专店关注不多。该类产品，更多人愿意选择在家电连锁店铺内购买。因此，对于代理商来说，需要在苏宁、国美、五星等大型家电连锁店设立专柜，从而让消费者快速接触到净水器产品。（2）建立网络销售平台。随着网上在线交易行为的普及，建立网上销售平台，可以让代理商获得更多平时难以接触到的客户。代理商根据自己的财力、人力情况，可选择选择像淘宝一类的网上公共交易平台，也可以自建门户网站，进行网上销售。
通过以上分析，希望更多的净水器产品代理商，在市场推广时，能够形成一种良性的竞争。为终端家庭和企业用户带来更多的好产品
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