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健身房市场营销策略
一、健身俱乐部的定位
（一）、健身俱乐部的价格定位
1、决定因素
①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。
②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 ③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系
国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。
办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。
按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。 我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980元，现金充一年送一年 为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为：XX专用会员卡，顾客只需月供115元（按年卡1380元来算），这样就能有效拓展客户群体。
（二）、健身俱乐部的市场定位
1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。
2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。
3、不进行价格竞争，立足开拓市场。
4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。
目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。
二、营销中心架构和待遇
健身俱乐部营销中心架构如下：
客户经理职责：1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；
2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；
3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排，值班等）；
4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报告，及时向上级汇报
5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用；
6、大客户的开发及维护；
7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监；
8、完成上级领导临时交办的工作；
市场专员职责：1、 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内落实执行，并负责组织、监督、评估、实施；
2、 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作；
3、 根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的POP等销售工具，并负责落实执行；
4、 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。
5、 根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。
6、完成上级领导临时交办的其它工作；
待遇：
客户主任：底薪1000+提成（销售总额—3000）×12%；
市场专员：底薪1500+奖金500；
客户经理：底薪2000+提成（团队业绩总额—10000）×4%；
营销总监：底薪4000+提成（团队业绩总额—20000）×6%；
三、健身俱乐部的销售策略
选择合适的宣传媒体
俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：
平面媒体
主要是报刊、杂志与相关印刷制品。
电子媒体
主要是电视、广播、网络为主。
组织意向客户参观俱乐部
主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。
值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点：
1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。
2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面；
3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。
4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。
5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。
6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。
7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。
8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。
9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。
10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中去.
预售推广方式 :
俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。
a布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。 b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。
c场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。
活动推广：
活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动，
会员的转介绍：
主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。
促销：
促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发银行、苏宁、国美等
健身市场营销策略
一个健身俱乐部成熟期的经营之所以持续性成功是在于：秉承“客户是衣食父母”的售后服务理念和行动以及建立专业、敬业、团结的一线服务团队。
一、首先我们对俱乐部会员售后服务进行分析
我们知道，俱乐部吸纳会员有两个重要的途径，一是通过会籍顾问说服参观人加入，二是老会员转介绍及续卡。然而，会员转介绍是会员良好的售后服务反馈的结果，没有好的售后服务，会员是不会把朋友介绍过来的。我们知道，要人来俱乐部参观，我们必须要大量的宣传资金，而且参观的人群还需要良好沟通能力的会籍顾问来说服交钱加入，而且加入的成功率是有限的。因此投入大量资金宣传是一个风险系数很大的行为。而会员转介绍不需要直接投入资金，只要做好老会员服务，就会带来朋友，而且成功率高。所以很多俱乐部经营者看好这样方式，总在想法子进行内部挖掘。在某些俱乐部中有几种（售后）服务方式，新加入的会员基本上交教练服务的，有两种情况：
1、新进来的会员通过身体测试交器械教练服务，安排健身计划；
2、新来的会员测试后交给任意教练服务。
这两种情况是大部分俱乐部售后的情况，管理得好看起来可以服务好会员，但现行俱乐部一个教练真能每天跟踪会员服务到3个月的是很难找的。因为俱乐部会员的人数是俱乐部教练的若干倍，做好每个会员的服务，教练的工作量是巨大的，所以很多俱乐部都没有建立起一套行之有效的教练服务体系，所以很多老会员训练一段时间就没有训练激-情，不来了，给会员转介绍造成困难。
这里有一些不同的方法-------------------
a、增加教练的工作时间（不增加教练人数），让教练坐班，例如：巡场7个小时，私教跟踪3个小时的上班制。
b、让会籍顾问进行一些简单的会员指导服务；
c、设立助教或名称不同性质一样的岗位，这样开较低工资来代替教练工作。
而除开这三种方法在使用过程还有更被俱乐部经营者频繁使用的招----------------就是任务挂钩，每个工作人员进行销售名额分配，与工资挂钩。
二、建立忠实会员群
在健身俱乐部管理体系中，会员忠诚是从会员满意概念中引出的概念，是指会员满意后而产生的对某种产品品牌或俱乐部的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。会员忠诚实际上是一种会员行为的持续性，会员忠诚度是指会员忠诚于俱乐部的程度。一般来说，只有会员对俱乐部的满意程度达到一定水平时，会员才会有忠诚于俱乐部的意愿。当这种满意程度得到进一步提升时，会员才会产生忠诚于俱乐部的行为。另一方面，如果一个俱乐部提升了会员满意度，却没有改变会员忠诚度，那这种会员满意度的提高是没有意义的。目前业界普遍认为：只有赢得客户的忠诚度，俱乐部才能持续的发展。
稳定的会员群是健身俱乐部生存和发展的关键因素。调查显示：发展一个新会员是留住一个老会员成本的3~5倍。在我们对健身俱乐部调查中，发现几乎所有俱乐部的眼光都放在会员的满意度上。但是仅有会员的满意度就够了吗？仅仅对俱乐部满意的会员，距离或成为俱乐部的忠诚会员还是有一定的距离的，对照下表，也许可以看到，会员忠诚度在哪个阶梯上。
会员是… 向谁述说？ 介绍？ 续卡？
顶层阶段 忠诚的 主动向认识的人介绍 总是会一直续卡
中部阶段 满意的 告诉几个朋友 会续卡
地面阶段 无所谓 一般不说 大概不会
地下阶段 不悦或生气 至少向25人说不满 肯定不会
由上表可以看出，没有比忠诚更高阶段的成就了。那么，什么样的会员才是忠诚的呢？忠诚的会员通常拥有以下三个特征。一般拥有这三个特征的会员，才能被我们称为忠诚的会员。
第一：重复购买俱乐部的产品（即服务）。
第二：非常乐于向他人推荐俱乐部，并对俱乐部竞争对手的产品有一定的免疫能力。
第三：能积极地、正面地给企业提如何提高产品质量、服务水平的建议，是俱乐部形象的维护者与塑造者。
由上文我们知道，俱乐部只有建立忠诚的会员群，才能为俱乐部创造良好的效益。但我们需要思索的是，为什么我们的俱乐部的忠诚会员少之又少呢？其实，很多时候，在不知不觉中的失误和忽略中，俱乐部的忠诚会员就会悄悄地流失。
我们会所有以下一些建立忠诚会员群中常犯的错误：
一线员工缺乏规范化操作技能
对于大多数俱乐部而言，最前线的员工就是前台接待人员、会籍顾问和服务人员，以及俱乐部的教练，这些一线员工将会直接与会员发生接触。因此他们在客户中留下的印象将是非常深刻的。可以说，这些一线员工是公司未来的“忠诚战士”。如果这些一线员工在自己的岗位中操作不规范，想建立忠诚会员对俱乐部而言，几乎是不可能的。
夸大俱乐部的情况
"要会员忠诚首先自己要忠诚。"培养忠诚会员群首先就是不能欺骗消费者，这是基本前提。如某些商场虽然推出了很便宜的商品，但如果这些商品都是劣质产品，顾客全受骗了，对顾客来说如何谈忠诚度。对俱乐部也一样，俱乐部如果在会员入会前夸大俱乐部的服务，使会员入会后有受骗的感觉，俱乐部欲建立起忠诚会员群是不可能的事。
俱乐部客服系统不完善
对来访会员的接待不规范，曾经以无礼的态度对待电话咨询的客户，不知道如何处理投诉的会员……如果俱乐部常常出现以上一些问题，就意味着俱乐部离建立自己的忠诚会员群还有很长的一段路要走。
如何打造俱乐部的忠诚会员群？
俱乐部在培养会员忠诚上投入多少资金才最具有经济效益，俱乐部如何迅速建立自己的忠诚会员群？以下我们将归纳一些在俱乐部会员忠诚度培养过程中经常使用到的一些策略与方法，供参考！
建立员工忠诚
有一个不争的事实：具有高程度会员忠诚度的俱乐部一般同时也具有较高的员工忠诚度。如果一个俱乐部的员工流动率非常高，该企业要想获得一个较高的会员忠诚度，那简直就是不可能的；因为会员所获得的服务都是通过与员工接触来获得的。因此，建立忠诚会员群的核心原则是：首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的会员。
让会员认同他的消费“物有所值”
只有保持稳定的会员，才能为俱乐部赢得丰厚的利润率。但是，当俱乐部把“打折”、"促销"作为追求会员的唯一手段时，“降价” 只会使俱乐部失去它们最忠实的“客户群”。促销、降价的手段，不可能提高会员的忠诚度，“价格战” 只能为俱乐部带来越来越多的毫无忠诚可言的客户；而当俱乐部要寻求自身发展时，这部分客户必将流失。培养忠诚的客户群，不能仅做到“价廉物美” ，更要让会员明白他的消费是物有所值的，他从俱乐部中得到会比他付出的多。
实践80/20原则
管理学告诉我们，企业80%的收入来源于20%的客户。即使在健身市场上被我们称为楷模的俱乐部，其忠诚会员的比例也最多在20%左右。所以建议一般的健身俱乐部实施会员忠诚计划时应该要好好应用一下80/20法则。概括地说，所有的会员对于俱乐部来说价值不全是一样的；其中一部分会员可以为俱乐部带来长期的价值。明智的俱乐部应该能够跟踪客户、建立俱乐部会员详细档案，细分客户，有的放矢建立俱乐部忠诚会员群。
服务第一，销售第二
在消费者意识抬头的今天，良好的客户服务是建立会员忠诚度的最佳方法。包括俱乐部一线人员的服务态度与水平，俱乐部回应客户需求或申诉的速度，俱乐部客服体系是否完善等。如今会员变得越来越挑剔，并且在购买了俱乐部健身卡后会非常“敏感” ，他们在与俱乐部交易时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些会员获得了一个很好的客户服务体验时，他们自然会形成“第二次购买”，而且会为俱乐部做更多的宣传；不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的“不幸” 。因此，俱乐部要想建立起自己的忠诚会员群，必须要把会员相关的服务做到家，然后才是真正的俱乐部卡种的销售。
建立会员投诉体系
对于大多数健身俱乐部而言，有投诉意向的会员中只有10%的人向俱乐部明确表述出来；而剩下的90%的会员不会向公司直接表述出来的，但这些不满会反应到他在俱乐部锻炼时的一些行为中，例如“虐-待”俱乐部的健身器械，对俱乐部一线的人员不够礼貌等等。而且，借助于网络，这些不开心的客户很容易会让上千人知道他的感受。因此俱乐部必须要在这个不愉快的事情发生之前快速解决，尽量给会员一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，同时尽量解决这些不畅的问题。在国外，“会员投诉系统”是高层用来决策的一个重要工具。因为服务不周造成的危害是显而易见的，弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。所以，俱乐部解决会员抱怨的时候，应从从两方面入手，一是为会员投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。
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