市场营销定价策略

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市场营销定价策略

前言：在市场经济中，一切价值都可以用货币来衡量，市场的正常运作也正是通过利益杠杆影响下不断变换的供求关系来实现。而市场营销行为的直接理论依据正是供求关系的变化，根据供求关系的变化来调整产品价格是传统市场营销学的定价方法的基本思路和原则。而现代化社会主义市场经济体制下，新型市场营销方法的革命和更新对产品的定价和营销的价格策略都带来了新的内容和方法的启示。

市场营销定价策略

一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素

（一）产品成本对其价格的基础性影响

产品价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成本的宏观考量的基础之上进行的。既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最终定价时所必须考虑到的成本组成部分。

（二）供求关系对价格的根本性影响

供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.

价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受损。比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份额。

（三）市场竞争对价格的周边性影响

市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的基本条件。但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下，价格战往往成为商家的普遍选择。通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影响。

（四）政策对价格的宏观性影响

前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的，而我国实行的社会主义市场经济体制使得政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规等宏观性的影响。虽然我国给予市场经济的正常运行以充分的自由空间，但是仍然出台了一系列的法律法规对市场的正常运行提供具体的政策指引和规则限制，藉此保证市场经济的自由与社会主义社会本身特征之间的平衡。比如国家工商局等有关职能部门对产品定价行为的监督，防止价格过低造成产品非法倾销，以及企业在获得垄断性市场地位之后产品定价过高，谋取巨额不正当经济利益等行为的发生。

二、由价格影响因素所决定的具体定价方法探析

市场营销在现代化过程中已经发生了巨大的嬗变：传统的市场营销将市场看做单纯的利益发生场域，将利润作为其最大的价值体现，且这种利润大多为短期利润。而现代化的市场营销理念则将市场作为企业的生产和发展场域，企业在市场中所谋求的并不是短期利益而是长期的利润和知名品牌的形成。因此，现代化市场营销理念下的产品定位方式和过程往往更2[2]成海清,李敏强.顾客价值概念内涵特点及评价闭.[J]西北农林科技大学学报(社会科学版),2012(3):35-38.

加复杂。它既需要考虑到企业生产制作产品过程中所耗费的成本，又要考虑到顾客本身的消费意愿，以及国家相关职能部门，国家贸易组织、世界银行等第三方组织所可能产生的干预性影响。

具体来说，现代化市场营销理念下的产品定位工作需要经过下图所示的复杂过程。而由此衍生出来的的产品定价策略也可以大致分为以成本为基准的定价方法、以竞争为目标的定价方法、以供求为导向的定价方法等三种。

[3]

图1 现代化市场营销理念下产品价格定位的过程示意图

（一）以成本为基准的定价方法

成本的存在使得企业对产品的定价方法有了基础性的导向和原则。通常情况下，成本的组成十分复杂，所以，对于以成本为基准的定价方法而言，对产品的全面而精确的成本计算将是此方法的关键性一环。上文已经涉及到产品成本的复杂组成部分，这里可以用一个图标来加以形象的说明。

在完成成本的精确计算之后，企业的定价行为可以围绕如何在保证盈利的基础上，尽可能所见产品成本，提高产品生产规模，将利润无限扩大。 [4]

4巩传景.企业成本导向管理与企业经济效益的提高[J].发展论坛,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等译.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社.

图2 以成本为基准的定价方法中的成本构成示意图

（二）以竞争为目标的定价方法

产品的定价行为是市场营销的重要策略之一。价格对企业在市场竞争中的地位影响甚巨。当企业希望通过产品价格的调整来获得与同类产品相比的价格优势，藉此扩大市场占有比例时，这种定价方式和方法就是一种以竞争为目标的定价方法。这种定价方法往往会导致同类产品之间的差价的形成，它往往是企业价格竞争的必然结果，企业根据自身实际情况，如果同一种产品自家企业的生产成本低于其他同类企业或者自家产品的生产规模远大于其他企业，可以实现薄利多销，那么就可以以差价的形式将这些优势转换成市场竞争力，获得更好的经济利润和发展前途。从当前市场竞争形势来看，愈演愈烈的行业竞争，以及消费者对产品价格的超高程度的重视使得价格战成为商家普遍的选择。长远来讲，过度重视价格优势在竞争中的地位，往往会对产品的生产制作成本、产品更新换代以及产品质量保证等方面产生不利影响。

（三）以供求为导向的定价方法

供求关系在市场经济体制中的作用和重要性不言而喻，供求关系的变化直接影响着企业盈利的实现方式的不同。从企业发展的长远目标来看，不同的供求关系往往能对产品定价工作提供导向性的意义。当供求关系表现为供大于求时，说明市场对某种产品的需求已经趋近饱和，或者产品的生产、供应商以及过量。此时，将产品价格下调，减小产品生产规模，将[5]5逯春明. 论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略-科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[J].管理世界，2011（6）:101-102.

现有存货尽快脱手，保证成本的回收和利润的最大化是产品定价工作的核心思想。当供不应求时，说明市场对产品的需求量尚没有完全满足，此时企业可以扩大生产规模，并在消费者接受范围内适度提高产品价格，既能帮助企业扩大销量，同时又能获得大量经济利润。

总体来说，产品定价工作受到多方面因素的影响，所有并不是每一种定价方法都可以独立实现多种需求的满足，因此只有结合不同的定价方法，实现有效性的整合，才能制定出最适合当前市场情形和企业发展现状的产品价格。

三、透视当前几种常用的价格策略

价格策略的选择并不是空中楼阁，它需要十分扎实的市场规律和市场营销的理论支持，同时要借鉴心理学等相关知识，还有结合不同当前企业的价格定位方法，因此价格策略的选择过程中，既要实现全局性效应的兼顾，又要表现出突出的价格特点和明显的市场定位。所以，辩证法思想中的“平衡”、“兼顾”理念是价格策略选择的基础理论内涵。

（一）以顾客心理为导向的价格策略

顾客对价格所可能产生的反应将是产品价格策略成败的关键。因此，对顾客接受心理和消费心理的研究是价格策略选择的重要借鉴和参考资料。在实际价格策略的发生过程中，出于对消费者的价格心理情况研究，往往会对应季新品或者最新一代的产品定价较高，因为消费者的猎奇心理往往能够帮助帮助企业以较高的价格将产品销售出去。而在售价的处理上，企业往往会根据人的接收机制和反应机制的即时性，将价格定位为以“9”或者“99”结尾的数字，这样就能使得消费者产生价格错觉，觉得商品“便宜很多”。此外，企业还会通过消费者的价格节点心理，尽量避开“50”、“20”这样的价格升降区间，比如宁愿将价格定为“90”，也很少定为“60”，因为前者仅仅比100少了10元，却让顾客觉得很便宜，而后者却比50元多了10，但因为节点心理的关系，却让顾客觉得不便宜。

（二）以市场实际为导向的价格策略

企业在市场竞争中的地位和实际情形往往直接影响着企业价格策略的选择。当企业在市场竞争中优势地位不明显时，往往会通过价格策略的改变来争取价格优势，获得行业竞争中的有利地位。比如飘柔在奠定了洗护产品中的名牌地位之后，面临着海飞丝、沙宣等其它知名品牌的强势挑战时，就推出了9.9的优惠产品，迅速扩大了产品销售量，用巨大的市场份额帮助树立了竞争优势。但在另一个方面，当企业产品问世之后，市场中其它同类或者相似6

7[7][6]李明军.市场营销中的定价方法与价格策略[J].商业时代，2011（11）：12-17. 任常德.需求价格弹性理论在市场营销价格策略中的应用[J].河南农业大学学报，2015（2）:44-47.

产品并不多的情况下，企业往往会提高产品价格，在市场窗口期尽可能获取最大限度的利润。比如苹果公司对现代化智能手机的开发，在大量安卓机等尚未问世之前，苹果智能手机的先导地位不仅帮其树立了稳固的品牌效应，同时也在价格上保持了与同类产品价格的较大差距。

（三）以企业让利为导向的价格策略

根据企业本身的发展策略的制定以及实际的行业发展现状，通过以企业让利为导向的价格策略，帮助企业在稳步推进企业发展的同时求新求变，获取更多的发展机会是十分必要的。

常见的企业让利行为就是产品的低价处理或者捆-绑销售，亦或“购物狂欢节”等形式。比如李宁公司在仅今年的销售不佳，亏损严重的情况下，就实行了长期而广泛的打折促销活动，既能帮助减少囤积数量，降低储存和维护成本又能获得外来资金的注入，为企业实现创新性发展和自救带来资金的支持。此外，互联网形势下，营造购物节、发放线上活动优惠券和红包等方式也能帮助企业扩大产品销售额，比如“双11”、周年店庆、国庆等节假日购物狂欢、开学季、毕业季等，在这些活动中企业通过适度的减低产品价格，让利消费者，不仅扩大了企业产品的销售量，同时也为企业未来的发展提供了顾客群基础。

四、结语

市场营销的目的在于帮助企业扩大产品销量，而价格定位工作和价格策略的选择都对市场营销的成败产生关键性的影响。从价格产生的决定论机制中分析成本、竞争、供求关系以及政策等因素对价格的影响，并由此衍生出的三种不同定价方法和不同导向的价格策略，能够为企业在进一步深化企业发展，借价格形成企业优势提供方法-论上的借鉴价值和参考作用。

企业市场营销中的定价方法与价格策略2017-01-04 12:40 | #2楼

论文内容摘要:不管是生产企业还是服务企业,无一例外都面临着价格决策。价格的制定和调整不仅直接影响消费者的购买行为,而且对市场竞争的格局产生重大影响,从而影响企业的利润目标及生存发展。因此,价格决策是一项既关系重大,又具有风险的挑战性决策。基于此,本文旨在研究定价的依据与影响因素、定价方法和价格策略。

在企业经营管理中产品的创新固然重要,但随着竞争的日益加剧,如何有效地促进销售,实现从产品到利润的转化,已经成为众多高层管理者不得不面对的难题和挑战。在市场营销方面,众多理论研究者和企业管理者总结出了许多行之有效的价格策略和非价格策略。本文对价格策略方面的研究作了系统地梳理和整合,研究了营销中适用的定价方法和价格策略,以期为管理者提供决策参考。

企业定价依据与影响因素

按照西方经济学的观点,成本是价格的基础,因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售,因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本,是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一,除了价值这个形成价格的基础因素外,现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响,企业定价的影响因素主要包括:

市场需求及其变化。商品的需求量与价格反方向变化,价格越高,需求量越低;反之,价格越低,需求量越高。这就是所谓的需求规律。我们常说的“薄利多销”就体现了这一道理。如果某一时期商品的需求旺盛,适当地提价可以获得较多的利润;反之,适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时,市场需求状况往往是主要参考因素。

市场竞争状况。企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局,商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型,企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价 “自由度”愈高;反之,竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中,企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。

政府的干预程度。除了竞争因素之外,各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中,世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的,只是程度有所不同,如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。当然,随着市场经济的日渐成熟,政府对价格的干预会越来越少。

商品的特点。一是商品的种类。生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球,而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津,因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位,对于这些消费者来说,心理需求才是最重要的,所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱,买涨不买跌”。二是标准化程度。标准化程度高的产品容易产生路径依赖。比如当大多数人习惯用windows操作系统的时候,别的操作系统就很难挤进市场,标准化程度低的产品如服装,就不存在这样的问题。三是需求弹性。需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性;等于1称为单位弹性;小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电,减价可以增加销售收入;对于弹性等于1的商品,降不降价对收入没有影响;而对于弹性小于1的商品食盐,降价反而会减少销售收入。四是生命周期阶段。一般来说,商品处于生命周期的不同阶段,其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略,后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易,这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反,在销售初期采用低价,等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。五是时尚性。时尚性商品在其时尚期一般定价比较高,而流行过后则定价较低。六是商品的易腐、易毁和季节性。这类商品因其特殊的自然属性或时令特点,一般在快过期的时候都采用特价、打折、“买一赠一”等方式以求快速售完,以避免或减少损失。

企业自身的状况。一是企业的规模与实力。规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业,其定价的自由度就大;而规模小实力弱的企业作为追随企业,其定价的自由度就小。二是企业的销售渠道。销售渠道健全畅通的企业,其定价就会比较稳定;而初建销售渠道的企业,一般要考虑向销售商让利,以尽快地建立稳定的合作关系。三是企业的信息沟通。企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施,因而定价会灵活一些;反之,则一般不轻易调价。四是企业营销人员的素质和能力。如果企业营销人员的素质和能力强,则销售就比较容易,这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去;反之,则要考虑低价策略。

企业定价方法

成本导向定价法。一是完全成本加成法。大多数商品都采用成本加成的定价方法,就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。这种定价方法的好处是公平合理,简单易行。当然,这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。二是边际成本定价法。通过简单的计算可以知道,企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本,充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。所以,从理论上讲,把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。边际成本指的是增加(或减少)一个单位产品的生产所增加(或减少)的总成本。三是盈亏平衡定价法。盈亏平衡定价法能够保证回收成本,因而也是一个被广泛采用的定价方法。其定价公式为:保本定价=固定成本/损益平衡销售量+平均可变成本,而损益平衡销售量=固定成本/(单位产品价格-平均可变成本)。

竞争导向定价法。竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态,明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同,由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场,企业的定价方法也是不一样的。在垄断市场,市场里面只有一个厂商,厂商即行业,所以企业完全没有竞争对手,可以把价格定得很高;在寡头垄断市场,市场里面只有几个实力雄厚的厂商,这时价格战和合谋抬价的现象都是有的,企业定价必须考虑对手的反应;在垄断竞争市场,市场上有为数众多的厂商参与竞争,价格选择的余地就比较小;而在完全竞争市场,厂商的数量无限多,产品无差异,每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。

需求导向定价法。需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据,消费者愿意花多少钱就定多高的价,这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。第一,理解价值定价法。新商品在销售初期,消费者对其缺乏了解,应该通过媒体广泛地宣传引导,让消费者认识到商品的效用和价值。在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”的价位定价。第二,区分需求定价法。区分需求定价法也称为差别定价法或价格歧视,最早是福利经济学家庇古提出来的。价格歧视按照歧视程度的高低分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视是对单件商品,消费者愿意付多少就收多少,因而可以占有全部的消费者剩余,如服装的销售。二级价格歧视是对消费者进行数量折扣,量大价低,这样有利于商品的快速销售,如1斤白菜2元,而1吨白菜每斤1.5元。三级价格歧视对市场进行细分,不同的市场定不同的价位,比如同样的商品销到欧洲和非洲其价位可能完全不一样。

企业价格策略

新产品价格策略。其一,撇脂价格策略。也称速取策略或高额定价策略,采用此策略的企业一开始便高价厚利,其做法很像从牛奶的表层撇取奶油,故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品,使用这种策略能快速收回投资,避开跟进者的模仿和复制。比如一部电影在新推出时会全球同时高价公映,后来票价就很低了。其二,渐取价格策略。也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反,企业在向市场推出新产品时,尽量把价格定得低一些,薄利多销,等站稳市场再把价格提高。比如可口可乐公司低价或免费把饮料提供给二战中的士兵,等士兵们都习惯了这种口味、离不开这种饮料的时候,再把价位提高。不但提高了知名度和美誉度,迅速地占领了市场,还赚得盆满钵满。其三,中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略,即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格,是一种“随大流”的策略。

折扣价格策略。一是数量折扣。为了促销,很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客,是一种不错的销售方式。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分,在旺季可以把价格定得高一些,在淡季则需要降价促销,以减少库存或快速回笼资金。如夏装在冬季会降价,冬装在夏季会降价。现金折扣。为了快速回笼资金,有时候可对现金支付给予一定的折扣。比如房地产开发商给一次性付清房款的买房者1%至3%的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道,可以给销售商一定的折扣。比如图书市场的出版商甚至半价把图书批发给经销商,经销商又以封面上的价格“明码标价”地把图书卖给购书者。

心理价格策略。人在作出选择的时候并不总是“理性”的,有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。

一是组合定价策略。同类或相关价格相差不大的商品统一定价。比如“10元店”、“20元店”,把一些日用品集中到一起统一定价,消费者会觉得方便和便宜。二是小数定价策略。商品的价格留有小数,精确到角或分。比如某药品的价格为10.38元,这可以给消费者感觉厂商已经精确计算过成本,童叟无欺。三是整数定价策略。一种是对奢侈品的定价,最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。比如根据完全成本加成定价得到的结果是10015元或9977元,最好是定为10000元。因为10015元不好看,而9977元更无法体现出“五位数”的“风光感”。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理,“吉利”定价。比如,某名表定价8888或9999元。四是期望与习惯定价策略。有的商品其价格大家都非常清楚和习惯,比如食盐和牙膏的价格。这类商品,提价则无人问津,而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。五是特价品定价策略。大型商城和超市每天都有特价品销售,但并不是每种商品都特价,主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来,消费者到了商场以后并不会只买特价品,其它需要的商品也会一同买回去,这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。

相关商品价格策略。根据商品之间的关系,可以把商品分为互补品和替代品。互补品是功能上有联系互相依赖的商品,如小汽车和汽油。对于互补品来说,可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客,

而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。比如吉利品牌的刀架非常便宜,而刀片的价格就定得不菲,不但补回了刀架的损失,而且还赚到了可观的利润。替代品是可以互相取代或部分取代的商品,如当猪肉贵的时候,人们可能就会把目光转向鸡肉、羊肉或牛肉。替代品定价的效应会此消彼长,所以轻易不作价格调整。

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