超级市场的营销策略

相关推荐

超级市场的营销策略

会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。具体形式包括：

1．公司会员制(corporation membeiship)

消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金结算，故时常发生透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10％一20％的购物优惠和一些免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。

2．终身会员制(1ifelong membership)

消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务，如电话定货和免费送货等。

3．普通会员制(common membership)

消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5％一10％的购物价格优惠和一些免费服务项目。

4．内部信用卡会员制(internalcredit)

适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优惠，有的还可以进一步享受一定的价款折扣。

二、超级市场的折扣促销

折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：

1．供应商折扣(discount from suppliers)

供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。

2．优惠券(preferentialtickets)

零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。

3．附赠商品(gant goods)

常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。　4；购物印花票(impressedstamps for purchase)

顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客。

4．联合折扣(conso1idated djscount)

零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。

三、超级市场的广告促销

广告是超级市场促销的重要手段，主要有以下几种策略：

1．通过广告媒介树立超市独特形象。

在树立独特形象方面可采取以下几种策略，

(1)借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感，并激发其购物兴趣。

(2)利用超市的“看板”诱导顾客。

(3)将公司的配货车装饰成商用宣传车；使之发挥流动广告的作用。

(4)开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”，这对于树立独特形象具有重要作用。

(5)组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。

2．运用多种广告形式

除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：

(1)店头广告，就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为pＯp，虽然产生的时间不长，但是使用得已相当普遍了。它的优点主要有：

①有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾；

②可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品，两者配合使用，往往能够取得事半功倍的效果；

②广告宣传的对象广泛；不论文化程度高或低，消费者经过商店都能见得到、看得懂，是大众化的广告；

④保存的时间较长，有利于加深消费者的印象；

⑥能起到无声推销员的作用，激发起消费者的购买兴趣，劝导消费者购买。

(2)表演性广告是教会消费者使用新产品的广告，是最能打动消费者心的广告。这是因为：

①表演性广告形式生动、活泼，能够引起人们浓厚的兴趣；

②面对面地说服消费者，容易使消费者产生亲近感，对广告的内容易于接受；

③当众表演，消费者能亲眼看到操作表演的结果，可以增强对新产品的信任感；

④新产品是消费者还不熟知的产品，只有让消费者懂得使用方法，新产品才能普遍被消费者所采用。表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品。

何谓口传信息?消费者无论购买了一种好的商品，或不好的商品，都会去向别人讲述这件事，并用自己的感情去影响别人，这就是口传信息。在现代社会里，人们的交际越来越广，往来越来越频繁，因而口传信息对消费者行为的影响就越来越大。所以，商店在花钱大做广告的同时，不可忽视这种“义务广告”。当然，口传信息既能促进消费者购买商品，也能阻碍消费者购买商品。促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”，阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告。商店要争取顾客，扩大销售，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，应当积极地扩大正面的“义务广告”，消除负面的“义务广告”。如何做到这一点呢?

①寻找出每种商品的创新者和早期采用者，设法摸清这些人的特点，投其所好，对其实施重点销售攻势。要通过他们的采用，影响更多的人采用。

②拿出价廉物美的商品来。消费考同别人谈起购买的商品时，不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒，质量差而价格高昂就贬。因此，只有商品质优价廉，才能使消费者觉得购买的商品合算，才会乐意去做正面的“义务广告”，招引别人也来购买。

③提供优良的服务。商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，商店的名声就会传扬出去。谁传扬出去的?就是曾在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。因此，商店一定要与顾客保持友好关系，这是为了一方面吸引顾客下次再来，另一方面让这些顾客去为商店做正面的“义务广告”。

四、超级市场的节日促销

每当节日到来之前，超级市场的促销活动进入高-潮，各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有(以香港超市为例)：

1．精心布置“陷阱”

国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外，店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品。

大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。

步入超级市场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。

同时，超级市场货品价格每每渗入二、七、八、九等所谓“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉。

此外，店铺推出特惠包装、散装食品，以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。

此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。

2．以特价为“诱饵”

目前，香港两大超级市场于每星期六都在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、圣诞节、元旦和春节等大节，更是大加宣传。他们将原价20多元一件的商品减至19．9元，使人产生10几元比20几元便宜得多的错觉。

一位在超级市场工作的吴先生透露，一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以百佳集团为例，他们将最吸引人的“特价货”放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的“持价货”，则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完市场一周，才能全部看完市场推销的“特价货”。

百佳集团还尽量美化店内环境，在入口处陈列各种新鲜、干净、排列整齐的水果蔬菜，加之购物车篮充足，灯火通明，甚至开设烤面包的柜台，通过这些色、香、味的引诱，消费者会流连忘返，在不知不觉中向超级市场“贡献”出他们的金钱。

3．从供应商那里要“特价”补偿

由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的，他们在大量进货时已经有折扣，因此，超级市场的货品比一般零售店可便宜5％一10％。这一差价，可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮”。

特价货大部分是无利可图的，但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价费“曝光率”愈高，收费亦相应提高。同时，供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。这样一来。超级市场所谓的“亏本大拍卖”，其实是不会亏。

超级市场的商品营销策略2017-01-04 8:43 | #2楼

世界上第一家超级市场诞生于1930年，创办人迈克儿.库仑以连锁方式开设分号，建立起能保证大量进货的销售系统，以此来压低进价，同时他首创了自助式的销售方式，把消费者从当时普遍的紧逼性推销中解放了出来，从而使他们在超市购物时大大地松了一口气，再加上商品是选购后在结算处一次性集中结算的，顾客在选购商品时就没有货币支付的压力，从而大大刺激了顾客购买力的提高。

随着时代的变迁和世界经济的发展，超级市场得到了巨大的发展，形式也多种多样，但竞争也越来越激烈。德国的麦德龙、法国的家乐福和欧尚、美国的沃尔马等大型超市也纷纷登陆中国市场，经济稳步高速增长的中国将是超级市场发展的良好环境。超级市场有着如此大的发展潜力并能够在零售业规模化进程中起带头作用的原因很简单——超级市场有其独特的营销策略，如中央采购制度、连锁经营制，以及其商品、定价、促销策略等。其中商品营销策略已成为当今以及未来超级市场营销策略的前提和核心，也是吸引顾客的重要手段。超市管理者应把握哪些商品营销策略是颇具现实意义的研究课题。

1超级市场要把握好自身的业态，准确定位商品经营范围

不同的超级市场应有其不同的经营重点，这是超级市场的不同业态。不同的业态决定了超级市场各不相同的商品定位，从我国目前的情况看，超级市场的业态大致可以分为以下四类：

第一类是标准食品超市，它的业态特征十分鲜明，以生鲜食品为重点商品，占全部食品构成的50％以上；第二类为大型综合超市，是在标准食品超市基础上，增加百货类商品（如服装、鞋帽、家电等）而形成的一种业态，食品类与非食品类商品各占半数左右。大型综合超市经营品种繁多，产品组合宽度广，目标顾客层广泛，其商品定位的显著特征就是能最大限度地满足消费者对吃、穿、住、行等日常用品一次性购足需要；第三类是仓储式商场。目前仓储式商场已经是超级市场发展的一个重要台阶，与大型综合超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。目标顾客多为小杂货店主，小酒店店主等，从商品定位来看，仓储式商场大致可分为两种类型：一类是以经营食品和日用品为主的，一类是以非食品和非日用品为主的；第四类是便利店。便利店的基本经营宗旨是为消费者创造并提供便利，除了时间、地点上的便利外，也包括所销售商品使用上的便利，其主要的目标顾客为学生、单身职员等年轻人，或者是家居便利品，主要经营即食、即饮、即用商品，如碗面、饮料、香烟、净菜、盒饭、报纸杂志和便利性服务项目等，它是一种商品定位很有特色的业态。超市的四种业态模式之间商品定位的重点有着明显的差异，经营者应在准确定位业态的基础上，强化自身的主力商品经营。

2 经营者对所经营商品应做科学分类

超级市场所经营的商品品种繁多，进行分类管理是非常必要的。一般来讲超级市场可将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次：

①大分类：大分类的分类标准是商品的性质。如把商品分为畜产品、水产品、果菜、一般食品、日用百货、家用电器等。普通综合超市的大分类一般在10个左右。

②中分类；中分类是大分类中细分出来的类别，分类标准不尽相同，举例来说：按商品功能或用途分，如日用品可分洗护用品、家庭小百、纸制品等等；按商品的制造方法划分，如畜产品可细分出熟肉制品和生肉制品；按商品产地划分，如水果蔬菜可分为国产水果和进口水果等。

③小分类：在中分类的基础上是小分类，其分类标准也有多种方法：可按规格包装划分，比如饮料可分为听装饮料、瓶装饮料、盒装饮料等；按商品成分分类，如鞋可细分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味划分，如饼干可分为甜味饼干、咸味饼干、奶油饼干等。

④单品。小分类之后就剩下单品了，单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品项。单品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一种商品的采购、销售、库存有机结合，准确掌握和控制商品购销有的数量，为商流顺畅提供保证。

分类有助于经营者将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存等管理，而且可以在商品分类的基础上，根据目标顾客的需要，选择有特色的商品组合，体现个性化经营特色，求得超市经营的成功。

3 商品群是超级市场商品竞争的战略单位

超级市场在对自己的商品进行分类的时候，往往会把多个有一定关系商品组成一个战略经营单位，即商品群。商品群的管理是超级市场吸引顾客的一个非常重要的营销策略。这种经营单位既可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，更多情况下是一种跨分类的新的商品组合。顾客对某一家超市的偏好，常常不是来自所有商品，而是来自于某个特定的商品群。比如南京苏果超市的熟食品系列，上海可的便利的奶制品系列等等，这些都深受广大顾客喜爱，这也都是特色商品群对顾客偏好产生的最直接的影响，所以，超市经营者应不断推出有创意的商品群组合，吸引更多的顾客来卖场消费购物。以下是常见的商品组合：①按消费季节组合，比如在夏季一些超级市场将凉席、灭蚊剂、蚊帐等组合成一个夏令商品鲜，在冬季则按当地习俗将有关产品组合成一个“冬令进补火锅类”商品群；②按节假日组合，如在情人节前夕，可将玫瑰花、巧克力、情侣礼品等组合成一个“情人节系列”商品群。经营者应积极利用每个节庆日的销售机会，努力营造气氛，促进销售；③按商品用途组合，比如将女士用的美容用具组合在一起，让每个爱美的女性动心；④按供应商组合。比如将“日全每日c”的各种果汁产品组合在一起销售。按这种方式组合商品鲜，管理者要注意组合热销品、销量大的或正强力做广告的商品。由于现代社会中消费需求存在多样性和变化性，所以超市经营者应及时发现顾客消费行为的变化特征，不断适时推出符合消费者新需要的新组合。

4 加强商品陈列管理

琳琅满目的商品对销售的促进作用是毋庸置疑的，但具体怎么放却有不少讲究。首先是要让顾客了解什么样的商品在什么地方，其次更重要的是要让商品陈列能达到商品自己向顾客充分展示自己、充分地促销自己的效果。假设一个营业面积在500平方米左右的超级市场，按每平方米陈列商品种数11～12个计算，其商品的陈列总数在5800种左右，顾客平均一次购物时间约为20～30分钟，如果在这段时间内将这几千种商品一个个地看下去的话，每一种商品最多只不过看大约0.3秒，所以一般顾客不可能每种商品都能看到，只是重点地找一些预先考虑购买的商品，在这个过程中如果某种陈列的商品引起顾客的注意，往往会促使顾客做出冲动性地购买，所以商品陈列策略是大有研究的。

商品陈列应与卖场的布局相结合考虑。卖场布局是顾客对超市的第一印象，所以超市的卖场首先要创造一个轻松舒适的环境，并充分考虑顾客的行动路线，使其感到商品齐全而且容易选择。这要求超市的通道设置要足够的宽，并且尽量笔直、平坦，尽可能的避免迷宫式的道路，使顾客在购物过程中感到轻松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顾客来购买物品，超级市场的卖场中一般有几个特别能吸引顾客注意力的地方，这些地方经理层要格外注意加强商品的陈列管理。

第一是卖场中主通道的两侧，这是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处配置的商品一般是主力商品、购买率较高的商品，这类商品大多是消费者随时需要的，又时常要购买的。与此同时还应分段穿插一些流行商品，以鲜艳的色泽及极强的季节性强烈吸引顾客的注意力，引发其冲动性购买。

第二是商品货架的两端，这是卖场中顾客接触频率最高的地方，无论顾客是进去还是出去，都会朝端架上瞧上两眼，所以这里配置的商品也要强烈刺激顾客，留住顾客，如一些特价商品、季节性商品、厂家促销的商品等。

第三是收银台旁的小货架，摆放一些小物品，诸如口香糖、润唇膏等。这是为那些即将结账离开超市的顾客准备的，促发他们的联想购买。

第四是卖场中的货架。货架是卖场中最长的陈列线，这里的商品要格外注意单品规划，在陈列方式上对顾客作刻意表诉，充分考虑消费者的视觉效应。货架要满，尤其是热销商品，货架上一定要有，避免消费者指名购买的时候缺货。对于商品的摆放还应强调关联性和互补性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁边一定要有配套的刀片等等。因为货架上商品繁多，所以超市应有商品位置分布图或指示牌，也可以设置商场导购员，这样可使顾客比较容易地了解要买的商品在什么地方。超市还可设置一些非固定的货架，组织一些大型展销或者是特卖活动，比如卖场搞限时特卖活动，给消费者的感觉是错过这个机会就再也找不到这么优惠的事情了，这样会吸引很多顾客购买，而且也烘托了门店气氛。但展销主题要不断变化，让消费者每次都有新鲜感，从而达到促进销售的目的。

中国已经加入世贸组织，面对的是敞开国门的竞争，外资零售商更是看中了中国这块潜力巨大的零售市场，中国的零售企业应积极面对这些因素，学习先进的管理知识，提升自身竞争力。超级市场是零售业中的主要形式，其商品营销策略也在很大程度上决定了超市的成败，中国的超市经营者除了把握已经成功的商品策略外，还应该在实践中不断总结、不断创新，只有这样才能赢得先机，在激烈的竞争中立于不败之地。

【超级市场的营销策略】相关文章：

营销策略方案08-01