快递市场营销策略

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快递市场营销策略

一、公司简介

快递市场营销策略

申通快递品牌初创1993年，公司致力于民族品牌的建设和发展，不断完善终端网络、中转运输网络和信息网络三网一体的立体运行体系，立足传统快递业务，全面进入电子商务物流领域，以专业的服务和严格的质量管理来推动中国物流和快递行业的发展，成为对国民经济和人们生活最具影响力的民营快递企业之一。进入21世纪之后，随着中国快递市场的迅猛发展，申通快递的网络广度和深度进一步加强，基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区地市县级以上城市，尤其是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。

二、SWOT分析

(一)优势 (S)

内部因素

1相对于同行业，速度快，效率较高，服务灵活；

2物流信息详细，价格相对而言较合理；

3其遍布广、网点多、业务范围较大；

4作为本土快递企业，其在运营过程中能够融入中国文化，使得服务更适合中国人的需要；

5积极开拓新兴业务，包括电子商务物流配送服务、第三方物流和仓储服务、代收货款业务、贵重物品通道服务等，目前已经成为国内最重要的电子商务物流供应商

(二）劣势(W)

内部因素

1因网点过多而出现服务质量难以得到保证的情况；

2从管理人员素质方面来看，由于我国物流人员的缺乏，新兴的快递业很难找到高素质的人才，从而使得行业整体管理人员素质较低； 3国内快递市场竞争激烈，处于无序、混乱状态，市场监督主体不明确；

4在中国快递市场中，联邦快递、UPS、EMS占据着主导地位，拥有绝对的优势，使得民营快递发展受到阻碍

（三）机会(O)

外部环境

1网络购物市场的兴起，为快递业提供了新的业务增长点；2持续稳定增长的国内宏观经济，为快递业提供了良好的快递基础； 3外贸进出口的增长，为快递企业开辟了更广阔的发展空间；快递市场规模的增长随着物流规模的增长而增长；

4信息技术的发展，特别是互联网发展，成为快递发展最有力的推动器；

5交通运输条件的改善为我国本土快递业的网络编制提供了最基础的条件

（四)威胁(T)

外部环境：

1业内竞争激烈。外资快递企业、国有快递企业、其他大型民营快递企业、小型民营快递企业都在积极地争夺市场；

2相关法律与政策滞后。有关快递服务的法律缺乏，新邮政法还有待颁布。扶持快递服务发展的配套政策不完备，车辆进城难、发展融资难、企业用地难、空运租舱难等问题突出；

3市场竞争有待规范。部分快递企业把低价竞争作为市场营销的主要手段，导致“谁先涨价谁先垮、谁不涨价谁等垮”的无序竞争现象蔓延，阻碍市场健康发展；

4产业集中度低。市场准入门槛较低，导致近年来快递企业数量急增，盲目扩张，“小、弱、散、差”现象突出，缺乏品牌优，实力强，网络全，具有国际竞争力的大型快递企业；

5从业人员素质偏低。快递从业人员流动性大，多数快递企业没有建立业务和技能培训制度，站夜话、技能型人员紧缺，管理、运营、技术等方面的专业人才匮乏，严重制约了企业的发展

三、市场细分

1）地理因素快递行业的经营业务和物流行业一样，都是通过在一定的时期内，在不同的空间范围内运输客户的物品，这就必然涉及到地理因素。不同地理区域的经济发展状况，地理环境，交通运输条件等都存在很大差异，而这些差异往往影响到快递企业的物流速度，运送成本，运送方式。而不同地理位置的客户对于快递需求和服务要求是有差别的。企业要识别这些差异，制定出有针对性的营销战略。

2）人口因素对于快递行业来说，分析人口因素主要包括年龄，收入，社会阶层等。不同年龄段的人对于快递服务的需求程度是显著不同

的。近几年来由于电子商务的飞速发展，越来越多的年轻一族逐渐习惯于网上购物，而快递服务当仁不让成为网购商品的一部分，即“期望产品”。可以看出，不同年龄结构的客户对快递的需求程度是不同的。而不同的收入水平和社会阶层的客户对于快递的服务质量要求也有差别。高收入群体，处于社会上层的人群，对于服务质量的重视往往大于服务价格，反之则更加重视服务的价格。

3）客户因素除了服务于单个分散的顾客外，快递业往往也少不了经营企业类客户的订单服务。企业类可以按产业结构分为农业，工业，服务业等。或者按产业价值链分为供应商客户，制造商客户，中间商客户，以及非营利组织政府等职能部门。这些是企业的大客户，他们的经营方式，渠道，企业规模，议价能力等决定了对快递服务的要求不同，重视程度不同，需求量不同。这些情况影响企业的市场营销策略。

4）物品因素快递服务的载体是具体的物品，物品属性不同，快递运输的方式，路径，速度等也不同。企业可以通过市场调研分析通过快递运送流通的商品种类，属性，以及各自所占的比重。因为商品属性不同，顾客对快递的要求自然也不同。企业要根据消费者不同的需求特点制定相应的服务规划。

5）行为因素按照顾客对产品的使用频率，偏好等变量不同来细分市场。在特定地区通过市场调研分析，了解对于快递服务的大量使用者，少量使用者，品牌忠诚者，非品牌忠诚者各自的分布情况和总量大小。

四、目标市场选择

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进快递服务到家。

1选择目标市场申通目前选择的是市场全面化覆盖模式，一心想要把自己的这块蛋糕做大，使企业获得更大的利益。申通目前已经成为民营快递市场的领军者之一，有条件和资源实行市场全面化，并不断增强企业的实力。随着网络技术，电子商务的发展，中国快递市场业务量逐年增长，市场需求总量不断增大，这是一个非常大的机遇。但是市场竞争也会不断加剧。申通依靠全面市场化可以分散企业经营风险，有力的减少竞争损失。这种目标市场战略模式基本上对于申通来说是其发展的必然结果，并且在企业的未来，还会继续坚持这种战略不断发展壮大企业。

2.目标市场战略申通目前采用的基本上是无差异的市场战略，这跟当前市场整个行业状况是密切相关的。由于当前整个快递行业还处于发展的初期阶段，企业的首要目标就是要集中力量把自己做大，在市场上占据尽可能多的市场份额，使自己有一个强大的市场基础。在未来，申通要做到就是把自己做强，即“做大做强”，成为一个真正实力雄厚的大企业。如何做强呢?那就是着眼于顾客需求多样化，采取差异性市场营销战略，针对不同的顾客需求提供相应的服务，真正做到高质量，高服务，培养更多的忠实顾客群。

五、市场定位

1.产品差别化战略。申通拥有自己独特的统一的品牌标识，代表着对

顾客绝对的负责心和承诺。不过申通和其他大多数快递企业不同，他采取的不是直营而是加盟的方式逐步扩展企业的，这样容易导致企业管理不到位，各个加盟商各自为政，展开恶性竞争，从而给企业的品牌形象抹黑，这对于申通来说是很危险的。这一点要改革，从新定位。

2.服务差别化战略。根据调查显示，快递行业是所有的行业中投诉率最高的行业，往往因为其服务质量，物流速度，责任赔偿等做不到让顾客满意而带来不好的评价。由于快递行业处在发展初期，各个企业忙于如何做大，而忽视了质量的发展，受到顾客的投诉时有发生，申通也不例外，特别是因为他的加盟式的发展战略。作为一个和人们生活息息相关，并且在未来越来越重要的服务行业来说，其最终制胜的法宝不是规模，而是服务质量。申通下一步要发展提高顾客服务水平，从而保持客户牢固关系，击败竞争对手。

3.人员差别化战略。提高服务质量，很大程度依赖于业务人员的工作质量，因此要通过聘用和培训比竞争对手更加优秀的人员以获取差别化优势。

物流市场营销分析策略2017-01-04 9:25 | #2楼

一、物流营销基础概述

（一）物流营销概念

营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务。物流营销是价值链系统的新表现形式，它整合了企业内外部后勤，协调控制生产与输出，执行和优化营销活动的产品服务，最终使企业以客户需求为“第一动力”，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润。

（二）物流营销原则

1、注重规模原则。物流业产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求具有一定的规模，才去为他们设计有特色的物流服务。

2、注重合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，而将其他业务交给别的物流企业完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作。

3、注重回报原则。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。物流企业要满足客户物流需求，为客户提供价值。因此，物流营销目标必须注重产出，注重物流企业在营销活动中的回报。

（三）物流营销特点

1、瞄准消费者需求。物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，

争取做到有的放矢。

2、消费者愿意支付的成本。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价，即向消费者要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

3、消费者的便利性。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

4、与消费者沟通。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

（四）物流营销目的

1.物流营销的核心是价值的创造和传递

物流企业的人员了解市场营销,可以使物流企业的从业人员在日常业务活动中,从物流创造价值和传递价值的角度来对待物流活动,从而提高物流企业的品牌形象和品牌价值。

2.物流营销有利沟通从而实现合作伙伴关系

众所周知,市场营销注重综合沟通,注重实现合作伙伴关系。美国哈佛商业杂志的一项统计表明:“公司只要降低5%的顾客流失率,就能增加笏%~85%的利润。而在吸引顾客再度光顾的众多因素中,首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格。

3.STP营销与一对一营销观念

在营销理论中,市场细分、目标市场与定位是构成公司营销战略的要素,被称为营销战略的STP。一对一营销是企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为,它要求企业与每一个客户建立一种学习型关系。所谓学习型关系是指,企业每一次与客户的交往都使企业对该客户增加一份了解,客户不断地提出需求,企业就不断地按此需求改善产品和服务,从而使企业不断提高满足客户的能力,与对企业最有价值的“金牌客户”建立学习型关系尤为重要。

二、物流营销策略分析

现代物流的宗旨是“以客户为中心”，强调满足顾客要求。现代物流强调物流的“整体性和系统性”，包含回收和废弃物流、生产物流等。现代物流管理范围是从原材料采购到生产全过程直至营销活动的全程的统一、协调管理控制。

现代物流重视物流信息和信息化的巨大作用。现代物流不仅是实物流程的管理，更重要的是所有相关信息的管理与控制。这是现代企业管理的突出内容。

（一）物流服务产品策略

在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。

在介绍期：广告与销售促进的配合使用能促进消费者认识、了解企业产品。在成长期：社交渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。如果企业想继续提高市场占有率，就必须加强原来的促销工作。如果企业想取得更多的利润，则最好采用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位，以降低成本费用。

在成熟期：竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持住已有的市场占有率，企业必须增加促销费用。这一阶段可能发现现有产品的新用途，或推出了改良产品，在这种情况下，加强促销能促使消费者了解产品，诱发购买兴趣。运用赠品等促销工具比单纯的广告活动更有效，因为这时的顾客只需要提醒式广告即可。

在衰退期：企业应把促销规模降到最低限度，一保证足够的利润收入。在这一阶段，只用少量广告活动来保持顾客的记忆即可，宣传活动可以全面停业，人员推销也可以减值最小规模。

（二）物流服务定价策略

企业产品价格的高低要受市场需求、成本费用和竞争情况等因素的影响和制约。企业制定价格时理应全面考虑到这些因素。但是，在实际定价工作中往往只侧重某一个方面的因素。大体上，企业定价有三种导向，即成本导向、需求导向和竞争导向。

成本加成定价法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。售价与成本之间的差额就是利润。由于利润的多少是有一定比例的，这种比例就是人们俗称的“几成”，因此这种方法就成为成本加成定价法。采用这种定价方式，一要准确核算成本；二要确定恰当的利润百分比（即加成率）。

平均成本加成定价法。平均成本是企业在生产经营一单位产品时所花费的固定成本和变动成本之和，在单位产品的平均成本加上一定比例的单位利润，就是单位产品的价格。

投资回收定价法。企业开发产品和增加服务项目要投入一笔数目较大的资金，且在投资决策时总有一个预期的投资回收期，为确保投资按期收回并赚取利润，企业要根据产品成本和预期的产品数量，确定一个能实现市场营销目标的价格。

目标效益定价法。这是根据企业的总成本和估计的总销售量，确定一个目标收益率，作为定价的标准。

千分之一法。千分之一法也称千分之一法则或千分之一经验公式是根据有关工程或设备造价的千分之一对产品或服务定价。

（三）物流服务分销策略

对于物流服务来说，考虑其产品的特性，物流服务分销渠道应是，物流服务从物流企业向客户转移并实现其价值的途径及所包含的各类成员组织。对于物流服务分销渠道的成员来说，物流企业及最终用户是整个链条的起点、终点，同时也是关键点。考虑到服务企业的特性、生产与消费的同一性，销售渠道也是体现物流企业服务质量的重要环节。正因为如此，物流企业若需要中间商，即代理商参与到销售渠道中，应明确代理商在渠道中的作用，并对其进行严格管理和监督，只有这样才能保证服务质量。

物流企业分销渠道决策过程

1．选择渠道模式

物流企业分销决策，首先需要解决的问题就是渠道模式的选择。不同的渠道模式都有其各自的优缺点，物流企业应根据自己的企业目标、特点、自身实力以及市场、产品、竞争环境等因素，设计、选择最适合自己的渠道。

2．渠道成员的选择

如果选择间接渠道进行物流产品的推广和销售，物流企业要选择代理商及确定代理商的数目。

3．确定销售渠道控制方式

物流企业通过建立分销渠道，整合、吸纳了社会资源，降低了成本；但另一方面，分销渠道也存在一定的风险。因此，物流企业在建立分销渠道时，需要通过庞大的体系来支撑渠道管理，使分销渠道的运行处于可控状态。对分销渠道的控制应从建立渠道开始时就着手进行，明确代理商进入渠道体系的门槛，同时加强对代理商的管理。此外，物流企业除了要对渠道成员进行必要的考评，还要更加侧重于对渠道成员的援助，以实现“双赢”的目的。

（三）物流服务促销策略

促销是指物流企业向目标顾客传递其产品信息，或树立本企业形象，促使目标顾客作出购买行为，或影响目标顾客购买态度而进行的一系列说服性沟通活动。

物流企业促销的基本目标

1建立对该物流产品及物流企业的认知和兴趣。

2使服务内容和物流企业本身与竞争者产生差异。

3沟通并描述所提供产品的种种利益。

4建立并维持物流企业的整体形象和信誉。

5说服顾客购买或使用该项物流产品。

人员推销的含义

它是营销人员运用一定的销售技术与手段，与可能成为顾客的人交谈，介绍本企业的服务，以促进和扩大销售。在物流企业中，人员推销又称为“揽货”，是一种最直接的推销方式。营业推广是指在短期内能够迅速刺激物流需求，吸引客户，增加物流需求量的各种促销形式。营业推广在物流服务过程的各个阶段都是有效的，一般被看成是和广告、通过人员销售和公共关系一起构成促进活动

的部分。

三、物流营销创新分析

（一）物流营销理念创新的必要性

作为新兴服务产业,物流本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。21世纪是中国物流大发展的时代,经济贸易的高速发展,促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,已经呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。企业营销理念的核心已经从产品制造转向产品销售再转向为客户服务,“以满足客户需求为目的” 的经营理念已经为企业所接受。因此,物流营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

(二)物流营销理念创新的紧迫性

市场竞争的格局已经由“大鱼吃小鱼”演变成“快鱼吃慢鱼”。在日本、美国、欧洲,社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57%、60%以上,因此我国的物流社会化已是大势所趋。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等等各个方面的协同效应。国外物流企业的大批涌入, 再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立,使得竞争环境日益严峻,物流营销的创新已经不是是否创新的问题,而是如何尽快创新的问题。物流营销理念的创新已经成为企业的当务之急。

物流营销理念创新的实施

1.为客户打通供应链

建立先进的IT系统,使库存信息对客户及其供应商开放共享,生产前置期更短,供应商对客户的生产进行预测,确定补货计划,实现连续补货,从而使供应链供需平衡,实现无积压、短缺,物品在供应链上快速流动。同时,在客户下达生产指令时,在库存管理系统和财务结算系统内将原材料的所有权由供应商转移至客户,从而有效缩短客户供应链,降低库存占用资金。

2.实现供应链柔性化

客户可以根据其自身业务特点和物流服务需求,提出一系列完善详细的KPI标准,涵盖如库存、仓储、进货、出货、捡货、配送、运输、单据处理、报关等服务的及时率和准确率等方面,在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。

同时,客户可以根据其外部环境的变化,对其库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整,物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略,对客户服务需求能够做出最快的反映,迅速调整自身服务绩效,确保持续改进执行能力,从而使客户的供应链真正实现柔性化。

3.多个仓库同时运作

这是实现规模化后的具体体现,通过物流公司管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业,客户根据生产需要,下达出货指令,物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和零部件,进行打包整合,直接送达客户的生产线边。通过同时运作多个仓库,集中整合客户的原材料供应链,实现生产线原材料供应链一个接口,为客户节省供应链衔接程序,简化流程,节约时间和成本。

4.为客户提供全方位服务方案

物流公司为客户提供一揽子解决方案,以专业化能力为客户设计最优的运输路线、仓储规划方案,以及报关、拼装、装配、配送等服务优化方案,降低客户业务接口,使客户能集中精力专注于自身核心业务,提高效率,优化资源配置。通过为客户提供全方位解决方案,满足客户的全球市场个性化订单需求,为客户提高自身核心竞争能力。

5.创新物流服务模式

物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议,打破以往仓储管理、物流外包的传统模式。通过以物流设备和人员托管,物流管理托管,结合方案优化咨询,不获得资产所有权,对仓储布局进行重新规划,进一步优化客户的供应链管理流程,降低客户物流成本,根据业务客户需求量身定做服务模式,将更充分地发挥第三方物流服务提供商的专业优势,进一步增强客户的供应链管理能力。（三）、结束语

物流公司在为客户服务的过程中,要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准,不断创新,超越客户的要求,与客户谋求共同发展,就能够迎接新的机遇和挑战。中国的物流公司在全球化的浪潮中,必将风雨兼程地一路走去,最终,比肩而立于世界物流强者之林。

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