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卷烟内管市场调研报告

时间:2022-05-18 18:49:07 调研报告 我要投稿
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卷烟内管市场调研报告

一、调研整体情况。

卷烟内管市场调研报告

按市局调研要求,调研组于2016年3月7日-18日对安乡县的卷烟市场状况进行走访调研。选取具有代表性的30位零售客户,对卷烟供需情况、社会库存、价格行情、市场状态、客户盈利、客户服务、市场假私非烟等方面开展调研。

二、市场情况。

(一)当前形势对卷烟市场的影响;

安乡县以农业经济为主,当前形势对安乡卷烟消费的主要影响有以下几方面:

一是受宏观经济的影响,全国经济下行压力大,2015年GDP增长率为近5年最低,全球经济持续低迷。

二是劳动力大量外流,本地人口减少,市场活跃度低,卷烟销售受此影响很大。

三是受国家“八项规定”等禁令的出台,影响着居民消费习惯,今年过年期间的礼品销售明显下降,机关单位的接待用烟大量减少。随着控烟力度的加大,中央禁令的影响,领导干部在公共场合不能带头吸烟,导致礼品烟的消费行为在逐渐改变。

四是客户库存量较大,通过市场走访了解,当前卷烟销售趋势放缓,客户库存卷烟较大,主要集中在5元—15元价位,白沙(精品)、硬白沙、双喜(软)云烟(紫)、云烟(软紫)、利群(新版)、南京(红)等品牌。

(二)1、2月份卷烟市场的整体特点及现状;

截止到2月底共销售卷烟28862.18件,与同期比较如下表一:

量监控,发现一月份增幅较大。今年销量如表所示,二、三类烟均有所下降,一、

四、五类烟增长明显,特别是四、五类烟增加幅度高达85.83%与75.50%,分析增长原因,2015年6月卷烟提税后,零售价格并没有随之上涨,省外卷烟价格普遍倒挂,市局减少了省外烟的投放,增加了四五类省内卷烟的投放,对农村客户、消费者调查发现,消费群体呈现两级分发,受到人口大量外流的影响,留守老人主要消费四五类烟,同时,近几年来农村经济发展较快,农村年轻消费群体的购买力逐年提高,一类烟的销售也逐步提高。

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重点品牌共销售28186.44件,占总销售的97.66%。

件,占总销量的97.66%,销售排名较为靠前的是白沙、芙蓉王、双喜、云烟、利群、芙蓉等品牌,覆盖了高中低档各价位,已经成为了大众首选品牌。

三、品牌情况

从经营意愿、客户盈利、动销快慢、库存大小等正反两个方面列出品牌(规格)名称;

经营意愿大的有芙蓉王(硬)、白沙(软)、芙蓉(红软),小的有云烟、金圣、七匹狼。

客户盈利大的有芙蓉王(硬)、白沙(和天下)、白沙(软),小的有云烟、七匹狼、娇子。

动销快的有芙蓉王(硬)、白沙(软)、芙蓉(红软),慢的有云烟、双喜、七匹狼。

库存大的有白沙(精品)、双喜、云烟、利群,小的有中华、芙蓉王(软)。

四、社会库存

(一)当前社会库存整体情况。

经过对10位零售客户入户调研,库存量为6221条,户均库存为622条,户均库存12.4件,库存较大,结构不合理,主要集中在零售价为5-10元的卷烟。主要为白沙(精品)库存最大,其次为硬白沙、云烟、双喜。

(二)对区域社会库存情况做出判断

经过市场调研,一是社会库存较大, 结构不合理,,库存呈现城镇客户高于农村客户,食杂店、烟酒店高于其他业态;二是事宴用烟量的减少,自国家出台

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禁令以来,党员干部红白事宴都有严格的规模限制,并且还要纪委备案,一定程度影响卷烟消费,普通居民的红白事宴大多由家宴公司主导,每桌席面只放两盒烟,事宴规模明显较往年要小,由于用烟量的减少,用烟档次提升,喜事一般用二十元价位,丧事一般在七元到十元价位。结构档次的提升,影响了四类烟的销售。

五、客户反映

(一)卷烟供需

客户对卷烟货源供应上,建议合理投放卷烟,目前卷烟投放量过大,不利于卷烟市场价格稳定。

(二)市场价格

零售户竞争激烈,主要靠价格上的让利吸引顾客,部分零售户原价售烟,进而带动副食等销售。再加上客户流动资金周转困难,急于出售。许多客户遇婚丧事等大量用烟时,价格要低于平时销售价格。

(三)盈利情况

自2015年提税以来,卷烟价格并没有随之上涨,零售户的利润空间进一步压缩,目前几乎所有省外都处于亏损状态,部分省产卷烟如白沙(精品)、硬白沙也处于亏损状态,零售户的毛利率约3%,甚至亏损。

(四)经营意愿、信心

客户经营意愿较为弱,当前安乡县正在进行撤乡并镇,有些片区乡政府被撤销后,当地客户订货积极性不足,甚至出现了食杂店关门倒闭等现象。

(五)客户满意度等信息

客户满意度较高,主要是烟草的三员服务方面。不满意的方面主要是卷烟盈利水平。

(六)卷烟流向

客户反映有大量白沙(精品)、芙蓉王(硬)流入本地,对本地市场造成巨大的冲击,省外卷烟基本无流出。

(七)对客户卷烟经营状态作出分析判断。

客户竞争越来越激烈,卷烟价格也随之下降,客户卷烟经营状态不佳,库存压力大,将会逐步淘汰一些经营能力差,对卷烟经营不重视的客户。

六、下一步工作建议。

1、针对目前客户库存巨大的现状,建议减少卷烟投放量,给客户一段时间消耗库存,回流资金。

2、加强明码标价和零售指导价管理,客户经理要加大力度宣传执行零售指导价的重要意义,提高客户对此项工作的认识,通过明码实价提高客户盈利水平。

3、营销、专卖部门要加强信息互享,保持市场监管高压态势,防止外地卷烟大量流入,扰乱市场,危害零售户利益。

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一部卷烟营销市场调研报告2017-01-04 9:33 | #2楼

一、辖区情况介绍:

客户服务一部所负责辖区南起索河路,北至黄河边,东与郑州西区接壤,西边毗邻巩义,主要包括广武,高村,王村,高山,汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户,占总商户的93.54%,电话订货商户68户,占总商户的6.46%。

二、辖区卷烟市场分析:

2015年截至目前共销售各类卷烟11833.69箱,单箱结构为19467.87元。12月份销售剩余1051.81箱,单箱机构19771.25元。

三、市场存在的问题:

1、总体销售指标过大

卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多,从市场反映来看,大量劳动力外出打工,镇区消费群体逐年减少,随着社会公共场所禁烟条例宣传力度增加,各个行业对于接待用烟管理更加严格规范,导致卷烟消费群体数量逐步下降,一定程度上影响了卷烟销售,零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大,超出市场的需求,卷烟销售工作遇到瓶颈。

2、商户订购积极性不高

黄金叶(硬红旗渠),帝豪,红旗渠(银河之光)等省产主力品牌,货源总体投放量过大,超出市场实际消化,卷烟零售价格出现不同程度降低甚至倒挂,上述品牌条零售价均达不到公司的零售指导价要求。受市场总体价格影响,商户订购卷烟的收益率急剧下降,严重挫伤了商户的订购积极性。临近年底,零售户正在积极备货,因此商户把闲置的资金主要用在牛奶,饮料等收益较高的商品上,而把卷烟放在了次要地位。通过市场走访发现,商户对卷烟的价格走势怨声载道,不愿意库存预留卷烟。

3、低档和高档卷烟不能满足市场需求

通过市场走访发现,广大农村市场对于散花,省外的哈德门,白沙等货源需求强烈,而城区的中华不能满足市场需

求。需做好政策的宣传解释,提升客户的满意度。

四、下一步工作思路及建议:

要充分了解12月份面临的困难和机遇,在局党组的正确领导下,在营销部门的统一指导下,完成好各项卷烟销售指标。

1、树立责任意识,严格落实

要充分认清市场存在的问题,以及市场存在的机遇。广大客户经理应该用积极的工作态度,根据上月的市场销售情况,把1053箱的任务目标进行细化,分解到每一个工作日。根据不同的线路采取不同的货源投放策略,深入市场,做好市场调查,深入客户,做好公司的政策的宣传。牢固树立责任意识,紧抓任务指标不放松,确保卷烟销售全年目标任务实现。

2、实行专销结合,严控市场

要把局公司专销会议精神落实到日常工作中,在拜访时注意收集市场动态,了解市场信息,把收集到的违法、违规市场信息及时反馈到专卖部门,给予查处。

3、严格规范经营,加大宣传

严格遵守卷烟销售规范经营条例和公司的各项规章制度。虽然卷烟销售形式严峻,但是任何时候不能触碰规范经营的高压线。客户经理在遵守规范经营条例的同时,还要对广大零售户进行好宣传,特别是对市场上销售规模较大的零

售户加大规范经营宣传力度,在规范经营的前提下做好销售工作。

4、合理组织货源,提升盈利 零售客户是烟草公司的重要资源,是烟草公司赖以生存和发展的基础,是不领工资的员工。获取卷烟销售利益最大化是零售商户的最终目标,如果货源投放不符合市场经济发展规律,一味的增量提结构,在供大于求的情况下,卷烟价格则会根据市场运行规律,出现整条零售价格低于公司指导价,甚至价格倒挂现象,当商户利润受到影响,盈利水平降低的情况下,商户就会对公司依赖度降低,甚至怨声载道,影响行业整体信誉。而商户的满意度和忠诚度,是企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此一定要真正根据市场情况,合理组织货源,稳步提升广大零售户盈利水平。

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