红木市场调研报告

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红木市场调研报告

第一部分

红木市场调研报告

一、背景说明

仙游文化底蕴深厚，是中国绘画之乡、戏剧之乡、武术之乡和工艺美术之乡，也是“仙作”家具的发祥地；早在北宋时期，这里的艺匠就把京都宫廷器用与木雕技艺有机结合，创制的木雕家具首开工艺家具先河。有着几千年传承的仙游木雕艺术，曾经一度走入低迷，出现“断层”，直到上个世纪90年代，一班年轻的工匠，在传承了祖辈的手艺之后，开始创业，经过十多年的奋斗，使仙游成了“中国古典家具之都”。2015年7月仙游古典工艺家具精品展览会在北京中国国际贸易中心隆重举行。同年10月国台办和福建省政府在莆田工艺美术城举办第二届中国（莆田）海峡工艺品博览会。在开幕式上，仙游县被授予全国唯一的“中国古典工艺家具之都”。

第二部分

二、产业状况

福建省近年来实施海西发展战略，给“仙作”家具产业插上了腾飞之翼。2015年，工艺美术行业正式列入全省“十一五”产业集群发展规划，仙游古典工艺家具产业发展被列入全省“加快产业集聚、培育产业集群”重点项目库。经省质监局批准，《“仙作”古典工艺家具福建省地方标准》正式实施。目前仙游县的家具和木雕产业集群，不断延伸“仙

作”的产业链，提高行业创新能力，正努力打造国内一流的行业品牌。仙游县也把该产业列为经济发展的支柱产业，予以政策、资金、用地、税收等方面的优惠扶持，推动古典工艺家具产业向度尾、大济、鲤城、鲤南、赖店、盖尾、郊尾、枫亭等乡镇延伸；古典工艺家具产业聚集的资金超过百亿元，生产厂家有2100多家，从业人员达10万之众，年创产值30个亿左右。与此同时珍稀原料基地、名木交易市场、物流配送网络也逐渐形成，整条产业链初具雏型。也凸显出“连天红”“三福工艺”、“贡品轩”、“龙禧艺苑”、“龙威工艺”、“名艺名居”等省级名牌企业，成为行业龙头。今年初，“大家之家”、“文华阁”、“华邦”、“龙腾阁”、“古艺轩”、“宏辉工艺”等家具企业也打响省级品牌。

三、产品种类及销售模式

主要加工、生产以下产品：古典红木家具（明清风格）、普通红木家具、仿古家具、古典办公用品、红木小件、红木宫灯、红木屏风、红木饰品等系列产品为主。形成以文化艺术为灵魂、以传统技艺为支撑、以市场导向为核心的“仙作”家具已形成了独特的“创意文化产业”。

目前主要销售模式有：

1、代理制，即发展自己的代理商、经销商如连天红、鲁艺等。他们逐渐意识到品牌的重要性，开始做大做强。在一线城市开专卖店，进大型卖场。同时大量投放广告，以吸引潜在的经销商。

2、订单加工，主要是福建省以外的经销商根据市场的需求，直接与厂家联系。按市场走向及客户的要求进行量身定制加工。此模式也

是当地中等规模企业的主要营销模式。

3、展厅销售，主要是当地一些加工厂自己装修设计或租赁场所打造符合自身产品风格的各式展厅。主要展厅有坝下展厅、宝峰工业园展厅、濑榜路展厅。

4、散户零售，主要是一些家庭作坊主，在自家店面进行批零销售。

四、发展瓶颈

首先红木家具属于高档家具产品，其成本较高，一张不起眼的小桌子、凳子可能就要几万元、十几万元，这对代理商的资金实力提出了要求，没有充裕资金的代理商是无法维持一个专卖店的正常运营的。另外，销售红木家具产品其实是在推销一种文化——红木文化，这就需要加盟商的文化水平不能太低，以丰富的文化底蕴作支撑，才能与消费者进行深度沟通，才能让产品顺利销售。如果一个经销商接触的消费群体是只能解决温饱的人群，那么，其销售业绩也将大打折扣。其次由于目前仙游地区的交通网络比较落后，道路硬化程度不高，路标不明确。再加上厂家分散，展厅不集中，周边配套设施不齐全。特别是物流和餐饮业不能满足行业的发展需要。大部分的客商来自外地对当地的环境不了解，造成订货的不便特别是夏天许多客商因为找不到休息的地方而抱怨，在一定程度上挫伤了他们下单的积极性。

五、厂商动态

在的走访中，我们也听取了诸多厂商的意见。厂商的动态大致有以下三种：

1、观望心态，他们对红星在莆田的发展是看好的，但是对是否加

盟红星仍持有观望心态，他们认为莆田市区与仙游的直线距离、莆田市区的红木批发市场还处于成型状态，还达不到让经销商直接到莆田大量采购红木家具，再加上莆田市政府在秀屿区黄石镇开发了一定规模的美术工艺城，且美术工艺城的影响力正逐步扩大，对红星在莆田筹建红木批发集散市场有一定的牵制。所以他们在谈吐中既流露出对红星的期待，同时对红星未来能否把握好这一市场心存疑虑。与其加盟红星不如暂且“坐商”。

2、否定心态，抱有这种心态的主要是一些大中型企业，如“连天红”。通过这几年的发展，他们已经积累了一定的客源，同时也进行了大量的广告投放，已经有了自己的品牌和企业知名度，销售渠道稳定，销量逐年上升。形成行业“领头羊”有一家龙头企业的老总明确提出，“红星是一个有实力的企业同时也是国际知名品牌，但是他是绝不会考虑加入红星的”。他解释道，目前全国各地的客商几乎都知道仙游是红木家具的生产基地，客商都是直接到厂家下订单货采购，客商还可以亲自下到车间了解加工的流程和工艺水平，而且对原材料的货真价实是客商最关心的，也是红木家具的核心价值之一，这些客商可以做到亲密接触。莆田市区搞一个红星美凯龙—红木馆是红星的大手笔之一，但是客商（经销商）选择到莆田进行集中采购的可能较小，销售群体只能集中在高中端的市民消费者，随着莆田市民生活水平的提高，对销量的提升会有一定的帮助，但是对生产型企业的意义不大。当然他的答复有主观的因素，但是我们如果冷静去思考这个问题的话，这位老总的话有一定道理。

3、加盟心态，抱有这种心态的主要是一些发展中的中小型加工生产企业。由于各种因素目前他们的产品在市场的知名度及品牌度不足以给企业带来后续强有力的发展，他们希望借助红星的品牌来做大做强自己的品牌。但遗憾的是，有这种意向的企业所占比例不高。

六、红星的机遇与挑战

红星的强势是每个红星人有目共睹的。红星对红木家具市场的操作更不是头一次。红木家具在红星的销售网络中已形成一定规模。对红星的机遇这里不再赘述。以下主要分析挑战部分。

1、对仙游的红木家具生产厂家和销售商家还相当的不了解。要深入了解他们的原材料需求状况、资金流转速率、销售目标市场、定价模式、成本基数、物流配送体系、加工工艺等。

2、市场运作，整合仙游现有红木市场、美术工艺城资源。首先是仙游当地许多企业已经投入大量资金，进行了展厅的建设，且当地的租金水平目前已是水涨船高达到50~35/㎡。虽目前位置分布比较分散，但业已形成规模形成一定的影响力。其次是美术工艺城，定期举行海峡文化艺术交流及工艺品交流会，影响力深远。

综上所述，对红木家具市场的操作，需要结合莆田当地的情况。做有“莆田特色”的红星美凯龙—红木馆。把红木馆打造成莆田—仙游红木家具的规模展厅，为红木家具企业打造一个平台，把那些原本要亲自到厂家去选货、看货的客商截留在红星美凯龙。这样厂家也乐意加盟红星，老百姓也乐意就近采购红木家具。同时加上我们原已引进的品牌，形成百舸争流的局面。莆田红星也会因起到牵头作用而大获

全胜。要想达到这种效果，红星人还需要大量的市场走访调研，同时也不是一万平米左右的展厅所能解决的。

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