电话营销推广方案

相关推荐

电话营销推广方案

电话营销优势：

电话营销推广方案

1、可控销售成本话费成本可控。在成本中，很重要的一项就是电话费用。绩效性能KPI指标中，有一项指标为：平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点，在有效控制话费成本上稍逊一筹。人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据实际运营的情况，通过KPI指标中“销售成功率”，可以计算出单位时间内的人工成本，这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司，成交率随机性较强，绝大多数员工收入忽高忽低，业绩差别较大，所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。

另外，很多的从事传统营销的公司，更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如，从事电子商务或者教育培训的公司，大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。试计算一下，一个销售代表在上海这样的城市，一天最多可以面对面地见到4-8个客户，而且需要事先约定。在上海公交车的成本一般在往返4-8元。加上不可预测的费用，比如饮料费、餐饮费等，平均我们每个业务员一天的成本在20-60元。而在像润迅这样的呼叫中心里，20-60元的费用，按3分钟/通电话来计算的话，我们至少可以打50-150通电话。

2、有效控制座席利用率，提高电话营销代表的工作效率

电话营销员工工作时间及现场相对集中，管理人员可以通过质量监控（QM）有效监控员工的工作状态，控制员工情绪，提高座席的利用效率。行销公司无法监控员工外出时的工作情况和效率及每通电话的沟通质量，多数公司单凭业绩来决定员工的优劣。

3、管理制度流程化，降低员工流失风险及损失

在呼叫中心里，会有一套非常完善的管理制度体系。包括：现场管理制度、招聘培训制度、业务流程体系、奖励制度、服务质量考核制度等等几大块。

工作现场管理制度流程化，一切以制度为准绳，所有的现场员工一言一行，一举一动都要在“游戏”的规则中进行。这样，使管理层岗位职责明确，避免了相互扯皮、推卸责任的现象。现场管理不会因为部分管理层的不在或者流失，而影响呼叫中心的运营。

传统的行销公司，客户与公司之间的关系好坏往往要看业务员与客户之间的个人关系如何。而对客户进行的后期服务多以个人为主导。当然在传统市场上以这种利用人脉进行产品推销的是一种非常好的方式，有句话叫“卖产品不如卖自己”。但这种营销模式的弊病在于，很多客户会因为销售代表的流失而流失。在呼叫中心，我们不主张以个人英雄主义的方式进行产品推销。当然，并不是不要求个人能力与素质的提升。呼叫中心有规范的培训体系，包括：客户服务理念、语音服务艺术、电话服务礼仪等等基本素质的课程。这些课程表面看起来是为了帮助销售代表打好基本功，但长远看来，这是对公司品牌与营销服务质量的一个保障，让客户在与销售代表成交时，首先认同公司的文化及营销服务理念。

4、统一销售流程，快速提升品牌形象

销售流程的规范在呼叫中心电话营销有非常重要的意义，因为在与客户的整个沟通过程中，客户无法与销售代表或者企业进行直接面对面的沟通交流，对公司认知多存在一个感性的认识阶段。销售代表的声音形象，销售流程的规范程，与销售流程配套的市场协调、售后服务、物流操作直接影响到客户对企业品牌的认知。完善专业的销售流程，可以快速的帮助企业提升品牌形象，提高客户对企业的忠诚度。

5、易于监控销售服务质量、保证客户信息安全

呼叫中心设立专职质检员岗位，可以有效的对销售服务质量进行跟踪，对销售代表的业务考核及业务能力的提高有直接影响。

先进的电话营销系统，可以很好的管理客户信息资源，对企业进行数据管理有非常理想的帮助，对客户信息的保密程度也在很好的控制之中。

6、更易于与客户建立互动信任关系

呼叫中心有专门的客户服务部门。在客户有问题的时候，有一个专业的团队在为其服务。投诉、建议、售后服务都可以找到公司相关部门，并且可以通过系统很快查询到客户资料，以便快速解决问题。传统的电话行销公司，更多的时候是客户在与业务代表进行互动，在企业的管理层面就无法准确地把握与客户之间的关系。

7、准确快速细分客户，更直接把握客户需求

通过先进的客户关系管理系统，对客户进行细分，可以更加直观地把握客户不同时期的需求，准确的定位客户，减少了无效电话的数量。这样在推销的过程中，针对性更强，成功率也随之大幅上升。

综上所述，无论从成本角度还是从人力管理角度而言，电话销售是现阶段最适合我司的销售方式。现在公司要做的应该是更加完善电话销售的运营制度，从而使得我们的企业可以在新业务大潮中占的先机。

团队组建及客户市场分析

客户分析：

证券客户：此类客户现在或者曾经从事过股票投资交易；有一定的风险意识和风险掌控能力。对黄金外汇交易模式理解接受比较快，很容易沟通，成功几率比较高。

黄金交易客户：以前或者现在曾经做过或者正在做的客户。他们已经接受了这种交易，很了解，只是可能以前亏损过或者正在做。他们需要的是一个好的分析人员的指导、一个好的交易平台。这种客户就需要用公司的优势来打动客户。

一般客户：没有任何关于证券、黄金的投资经验。这类客户开发难度最大，需要时间很长。需要客户人员长期大量的给他们灌输相关方面的知识。

环境分析：

安阳大概有542万人口，其市场空间，且不可估量。黄金业务量现在在安阳市场还未饱和，上属于初期介入阶段，如果现在我们可以通过电话营销来推我公司业务，业务量一定大大提高，同时可达到一定的广告效应，让更多的人知道国亨。安阳很多的企业，同样的通过电话营销的模式先与用户预约好，再派工作人员上门服务。在中国传统假日的时候，我们可与相关政府部门沟通到人流量大的地方，做一些推广活动。国亨有着我们企业独特的优势和市场前景，己在市场中形成了一定的品牌知名度和固定的客户群，在安阳一定有市场吸引力。

我们提供的服务：

初步定：分析师：1名电话营销团队主管：1名电话营销员：8—32名外出工作人员：4名

工作时间：09：30-12：00 2：30-5：00 6：00：-8：30

平均每人每天外呼量：200-500个，每天成功量8-15个。每周可配合公司做一些宣传工作，如：现场活动。主要以交易方法讲解及培训为主，其次以总公司相关优惠活动为辅来开展业务。初期客户洽谈由分析师和主管来完成，后期慢慢培养电话营销人员自己洽谈客户，做到来现场来一个客户成功一个客户。

投诉问题：我们有专门的投诉处理员来解决这一问题，在营销过程中，我们会遵守让客户明明白白开户、安安心心交易的宗旨，以达到降低投用户投诉率。

员工待遇及分工：

所有电话营销部员工都是底薪+提成制度，有一定的考核要求及制度。要让员工知道行业是以提成为主的观念。

分析师工作安排：负责给所有开户客户提供交易信息、搭建客户交流群；定时定量的带客户进行交易。处理交易客户出现的一切关于交易的问题；定期电话回访老客户。最后就是负责客户洽谈工作。

电话营销团队主管：负责电话营销团队的日常管理；寻找客户资源、处理员工在营销过程中遇到的一切问题。做到不损失一名意向客户的目的。

电话营销人员：服从主管的安排；每天定时定量的完成安排的工作，从中需找到意向客户。外出工作人员：负责在证券公司、银行发放公司宣传资料及相关产品资料，做到一定的业绩要求。除完成公司提供的合作单位外；还要自己开发渠道需找有意向合作的单位。

发展规划：

现在的情况比较适合做电话营销，等到发展到一定的业务量的时候，我们会考虑扩大营销团对到30人左右，借此扩大我们的销售业绩。因为在安阳黄金代理商上百家，如果我们团队得到扩大他门业务量就会有所降低，我们本着为国亨办事，大家共同为自己的目标而奋斗的原则，来开展业务。

注：工作时间，办公场所，我们可遵从公司方的安排。（工作人员由我们招，再让公司方领导检查其工作能力）天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为大致数据。黄金市场正当午，大家不妨拭目以待，我们的营销团队一定可以成功。

策划人：蒋成云

电话卡市场营销策划方案2016-12-25 13:44 | #2楼

一、策划目的：

全世界有185个国家经销电话卡。电话卡除了具有使用价值之外，还具有较高的收藏价值。发行电话卡是电信运营商开拓市场、提供业务、盘活资金的重要方式。经过变革后的中国电信业形成了几大电信运营商：中国电信、中国网通、中国联通、中国移动、中国卫通和铁通公司。这些运营商形成了一个新型的产业格局，在电话卡市场上展开了激烈竞争。

中国铁通作为后起之秀，存在着许多的优势，也存在着很多的困难。为了增强铁通电话卡的竞争优势，树立企业品牌形象，提高服务的质量和水平，扩大销售的份额，巩固市场地位，特撰写此策划书。

二、营销环境分析：

1、营销环境背景：

杭州下沙紫园公司是专业为学生提供后勤服务的公司，现在负责浙江金融职业学院、浙江财经学院、浙江经贸职业技术学院三所院校近万名学生的衣、食、住、行服务。由于下沙远离市区，学生与外界通讯主要通过网络和电话的方式。其中电话占有很大的比重，虽然中国铁通通过投标的方式获得三所院校的通讯经营权。但是随着其他通讯公司的进入，铁通电话卡的销售出现了滑坡，因此为了加大铁通公司在学生中的影响力度，进一步加大铁通卡的销售力度，特制定了本策划书。

2、微观环境：

通过上次对三所院校的学生的抽样调查显示，中国铁通电话卡在运营还存在诸多的不足和缺陷：

①铁通电话卡在学生中知名度未达到饱和，经调查显示只有近七成的同学对铁通电话卡有一定的认知度，还有近三成的同学不了解。

②在铁通电话卡的客户群中，绝对多数只了解常规服务项目，而对点歌业务等新项目不甚了解。

③在铁通电话卡的通讯服务中还存在诸多的缺点和不足，有49%的同学反映铁通电话卡的通话语音质量存在很大的隐患，外界干扰杂音较大。另外有28％的同学反映在通话过程中断线频率较大。这些数字都表明学生对铁通电话卡的服务还有很多的不满意之处。

④另外在铁通电话卡的售后服务上还存在明显的不足。有65％的同学对其服务水平的评价为一般，还有近20%的同学认为其服务态度很差。

虽然，铁通电话卡存在诸多的缺点和不足，但仍有其优势所在。最突出的是购买方便，费用低廉。

三、中国铁通的市场分析：

中国铁通虽然在这三所院校的生活服务区处于绝对垄断地位，但是随着手机的普及和服务项目的增多并且针对学生推出多种优惠套餐活动：

①手机的虚拟网套餐由于网内免费拨打减少了对铁通电话卡的使用频率。 ②由于短消息的广泛使用也降低了对铁通电话卡的依赖。

③针对竞争对手的竞争策略，铁通公司并没有意识到危机采取相应的策略，从而使其市场份额逐渐流失。

④业务间替代性强，中国铁通的竞争对手很多，有中国电信、中国联通、中国移、中国网通等几家强大的对手。另外还有ｉｐ电话的广为使用，也促使中国铁通的市场份额流失。