社区营销推广方案
终端小区产品推广活动是现阶段行业内家居产品促销行之有效、立竿见影的手段之一，同样也是需要长期不间断的一项工作。为有效在终端客户群体推广我司家居产品，拉动家居产品一定的销量，特拟定此指导方案
一、准备工作
1、小区甄别和选择
老小区的推广：老小区修建时间较长，入住率较高。平板灯、吸顶灯、厨卫灯、节能灯产品是大面积替换性产品，可作为重点主推。
新小区推广：是我们主要的进攻目标，也是我们业务见效的区域。由于楼盘新建，业主都面临装修，如能达成成交的话基本是成套购买。
2、物料预备:
A、做好准确定位:根据前期调查的情况,制定出适合小区宣传的产品线(参考竞争品牌)制定出活动套餐,特价,赠品、整理自己的库存,根据活动方案备足货源,赠品.
做好专卖店的终端形象工作,还要保持店内同小区内宣传口径,价格政策赠品一致. B、做好物业部门工作,有利于减少费用,选择好好的宣传位置,便于小区的出入方便. C、准备好宣传人员、物料等:
D、做好人员前期培训工作(使每个人了解小区的情况,我们准备如何去做去拜访,我们的目标是什么,我们的活动方案是什么,工作中注意的问题有哪些,要求我们必须做到的)小区宣传的工作规章制度,细分每个人的工作目标任务(让每个人根据各自目标做工作计划). 二、宣传方式
三、费用项目
四、活动总结:
A.做好小区促销人员每日工作情况控制:汇报每天客户拜访情况,竞品情况,沟通拜访客户中遇到的问 题(讨论及时解决)
B.不定时的到小区检查人员工作情况.通过其他宣传人员及其他品牌销售人员了解人员情况.
C．分析小区推广的费销比、产品机型占比等。
社区活动营销推广方案
一、活动基本情况
1、活动名称：河北德若谷农业科技有限公司绿色有机食品社区行
2、负责员工： 待定
3、活动对象及人数：社区中高端人士；80—100人
4、活动日期： 2015.09.01 —2015.10.30
活动时间： 17:00-19:00
5、活动场地： 各个中高端小区门口（前期）
6、活动收费：300—500元（具体和小区物业谈）
二、活动背景
央视报道：10年后三大癌症将困扰中国每一个家庭，肝癌，很多可能是因为水；肺癌是因为我们的空气；胃癌，是因为我们的食物，各种各样的疾病都在威胁着人类的生存。随着人们的生活水平越来越高，对食品的要求也越来越苛刻，要有机的要天然的，因此消费的中高端人群越来越多，这部分市场前景广阔。社区已经形成历史上最大最集中的聚居群体，这已经形成销售市场的前沿阵地。
三、活动目标
1、活动的整体目标
通过社区宣传活动，促进德若谷公司的桃木疙瘩鸡蛋，涞源小米，一品芝麻王，富硒面粉的销售，提高德若谷品牌的知名度。
2、活动的具体目标
1.增加微信商城的粉丝数量
2.增加当天现场成交额
四、活动组织
1、活动主办单位：河北德若谷农业科技有限公司
活动协办单位：各小区物业管理中心
2、工作人员安排：（总协调小组、策划执行人、活动工作人员） 活动策划：卜教斌 活动工作人员：待定
五、宣传及招募
1.在社区/小区发放宣传单
2.在各大学中招募
3.邀请服务对象协助宣传招募
六、活动内容及方式
1、前期工作安排及分工：（包括前期准备的时间及分工：内容、负责人、时间要求等）
2、活动具体流程（包括时间、内容、物资、负责人等）
3、物资或活动准备
七、预计会出现的困难及解决方案
八、活动效果预计
微信粉丝增加200人，销售礼盒100箱。 九、活动预算
DM单宣传物料150元、条幅50元、物业协调200元（暂定）、赠送礼品200元、合计600元。
社区活动策划方案
一、活动目的
1、有史以来最长的暑期刚刚结束，北京市各中小学陆续开学，借此时机加大北外青少年英语在社区的推广力度，提高咨询量；
2、通过社区活动，获得资源，提升口碑，促进招生。
二、活动主题
孩子爱上“快乐教学法”
三、活动对象
XX社区6-12岁儿童及父母
四、活动时间
XX年XX月XX日—XX月XX日。
五、活动地点
XX社区广场
六．活动口号
新学期，新气象，我们快乐学英语
七、实施方案
1、派发宣传单页
2、展示北外青少年英语风彩
3、介绍课程体系
4、收集咨询者信息
5、发放活动资料等
6、互动小游戏
小游戏：（1）魔术变化水的颜色，通过变化水的颜色，将各种颜色的英语单词教授给孩子们，通过寓教于乐的吸引家长的眼球
（2）看英文识水果，做一些常见水果图形，填上英文单词，让孩子们填上中文名称，每个孩子只能填一个，填对一个，发奖品一个
（3）我模仿你来猜游戏，准备一些日常物品的汉字，让家长指出相关部位，孩子猜出相对应的英文单词，在最短的时间内猜出最多的孩子一份奖品
（4）准备一些常用的英文单词，空出其中一个字母，如果孩子能在指定的时间内填完，发放一份小礼品
（5）幸运大抽奖活动
八、参与人员
咨询2名，市场人员2名，兼职人员4名
八、活动时间安排：
9:00参与人员到公司集合，准备活动相关事宜
9:30准时出发到达各社区。
10:00社区布展
10:30—18:00活动宣传、收集人员信息
九、物资准备
1、宣传品准备
A、易拉宝
B、宣传单页：
C、横幅：北京外国语大学青少年新学期特别活动----孩子爱上“快乐教学法”
2、活动用品准备
A、照相机
B、笔记本电脑
C、宣传片，音乐
D、太阳伞或帐篷
E、咨询台
F、办公用品（桌椅、笔、文件夹、纸杯、手提袋、大头针、别针、透明胶、剪子、裁、纸刀、订书器、便签纸、名片、咨询单等）
十、注意事项
1、天气预测与计划调整；
2、人员配备（3人一组）
市场专员负责兼职人员的工作调动和指挥；
兼职人员负责发放宣传品、课程宣传资料及引导咨询者；
活动前一天咨询师确定人员出席情况；
准备宣传单等资料XX份，由市场专员负责领取，指定兼职人员清点、运输、保管； 易拉宝、咨询台、椅子等设备由咨询师指定兼职人员清点、保管。
3、进入场地
兼职人员需在9：00到达公司；
兼职人员检查所需物品是否齐备；
10:00，进驻场地，摆设咨询台，咨询台前摆放两把座椅。
咨询台摆放在社区内居民活动广场、主要通道或其他人流量大的地方；
展板并列摆放在咨询台附近的道路一侧，易拉宝摆放在咨询台两侧，烘托咨询气氛； 工作人员休息时位置应距咨询台3-10米，不得坐在咨询台咨询位置；
兼职人员检查悬挂和张贴的横幅及印刷品是否有破损，如有损坏，及时更换。
4、发放宣传资料
兼职人员主要承担宣传资料的发放工作；
兼职人员不得进行咨询讲解，需将咨询者引领至中心，交由咨询师咨询； 活动过程中如果发现自己周边有被目标受众丢弃的宣传品，应及时拾起处理；
5、撤出场地
兼职人员将清点好的物品归类打包并运回中心；
咨询师按照清单与公司库房负责人清点物品，归还入库。
如果不归还入库，由市场专员负责保管
小区推广方案
培训目的：
1、认识小区推广的重要性
2、掌握进小区的办法和途径，增强小区推广主动性和积极性
3、让小区活动较以前更有成效
目录：
一、为什么非要进小区（即重要性）
二、小区推广的困难和不足
1、不愿意做，对小区活动不重视
2、、做了，但小区活动成效寥寥
3 想做，但物业干涉,小区不让进
三、小区操作
1、信息的获取和建档
2、公关物业
3、活动的开展
4、活动的时间性
5、活动后期的总结、跟进
四、成功案例
教案内容：
一、 为什么非要进小区
1、小区活动可以直接带来销量的提升
小区距离我们的目标客户群最近，小区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。同时又能有效地促进小区所在地零售终端的销售。现在亿家能的南京市场小区销量已经超过总量的三分之一，而汕头小区推广已占销售总量的三分之二。
2、小区已成为一个重要的销售渠道
小区活动作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、大型建材、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，小区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品，南京、鄂州的小区活动非常具有组织性和计划性，并由专人来负责，使得小区活动的销售取得很好的成绩，销量占到总销量的30%以上。
3、小区已成为终端竞争对手的主战场
随着太阳能市场的逐步成熟，太阳能厂家日益增多，竞争日益激烈，他们不拘于原有的销售方式，开始把目光集中在小区以及人员上门推广上等；而小区里的客户消费特点，又具有装什么牌子、什么规格大家跟风的特点，在这样的市场情况下，如果我们不提前进入，当其他太阳能进入的话，就会削弱我们的产品竞争力，如果杂牌子太阳能买断的话，我们再进入就难了。
4、能够有效的了解竞争对手，从而能有效的阻击竞争对手
小区活动实现了与广大消费者面对面的沟通,可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价;同时如果竞争对手也在搞活动的话可以直接看到他们得促销方式,获得他们的宣传资料从而适当调整销售方法.另外,小区活动通过突出亿家能产品的优势,实现有效的阻击竞争对手。
5、小区推广费用相对低廉，操作简单
小区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费。同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。
二、 小区推广的困难和不足
1、 不想做，对小区活动不重视
原因及分析：
⑴、小区活动事太多
小区活动，得拉样机组装，安排人员现场促销 ，晚上还得留人看样机，经销商怕即使这样忙忙活活搞活动，小区都不出成效，那不是自找麻烦吗 。 其实只要能正确的操作小区，活动肯定会出成效的，具体内容见“三、小区操作”部分。
⑵、亿家能怎能做地摊生意
有些经销商认为小区活动像摆地摊，不符合亿家能品牌形象，这种顾虑也是无需的，我们可以在小区活动现场像摆放精品店一样，从布置到宣传完全可以上气势，完全不亚于专营店给人带来的效果（后续内容有详述）。
⑶、做品牌和要销量的顾虑
经销商认为小区活动要气势、要规模是公司为提升品牌形象而做，对自己提升销量没有多大作用。其实公司品牌与经销商的销量是相辅相成的，要做品牌、做形象、要销量同时进行。 目前太阳能好多同行，在产品外表上模仿我们，这样大家一同进驻小区时，产品外观上与竞争对手形不成明显的区隔，所以我们只有从活动现场的宣传、样机布置、物料摆放等方面压
倒竞争对手，也只有这样，才能在消费者面前树立良好的形象，体现出亿家能品牌的实力，给消费者一种购物的安全感和信任感，无形中提升现场销量。
⑷、人员不足
对于人员不足问题，可以在当地临时招聘（如下岗工人、保险推销员，安装工，水暖工等），实行“业务推广提成制”薪资结构初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，调动人员的积极性，；
再则要注意后期的跟踪和培训（企业状况、产品性能、售后服务、促销技巧等方面）。 但有的经销商不愿意招聘，怕浪费钱见不到成效，也有些经销商过分依靠公司在人员方面的支持。其实一个促销员，销售一台大约4000—5000元的210产品，一般就可以赚到
1200—1500元左右，公司还有相关的支持，一个月销售一两台，工资发放就保底了。如果哪位带来个小工程就是白赚了。
2、做了，但小区活动成效寥寥
原因及分析 ：
⑴、小区选择是否恰当（即目标客户群定位是否准确）
有些经销商主观臆断，没有充分了解当地某些小区的实际情况，见盖房子就上，活动盲目，往往吃力不讨好。所以活动前要对区域内楼盘进行摸底，做到心中有数。此信息可以在相关房产部门或当地相关网站得到（详情见三、小区操作部分）。
⑵、活动现场样机、物料、宣传等是否到位
有些经销商在搞活动时，老是认为亿家能是个品牌，该买的顾客总会买的，以老大自居，小区活动没有一点声势，两三台样机，一两个人员，带一些宣传单页完事，有时连个拱门、横幅都没有，远不如竞争对手的气势大，这样怎能吸引消费者呢，怎让消费者放心订购如此一个品牌呢。
所以，要搞活动就要能从活动现场布置、宣传、促销等方面优于竞争对手，突现品牌的气势，同时给竞争对手设置壁垒。
⑶、是否有针对小区的个性化培训
有些经销商对搞小区促销活动没有针对性的管理和培训，把促销员放出去就不问了。所以每天晚上促销活动人员应能聚在一起，遵循“一天进步一点”的原则，对当天的活动作个总结，找出疑难问题，不足之处，大家共同改进，进一步统一讲解口径。
⑷、进驻时机和活动持续时间是否恰当
有些地方，经销商为了抢先在一些新的小区搞活动，没等房子封顶，就匆匆拉一批人搞活动，提前做宣传，但往往心里又想让有些路过的客户能提前订几台，结果却是一无所获。也有的进入时机倒是准确了，但搞上个三四天就走人了，认为宣传的差不多了就可以了，该卖的总会买的，最后效果也不太好。所以进驻小区时机不准，效果不会太好，对新的小区应该在交钥匙的时候，集中在小区内开展活动。在活动持续时间上，也不应太短（不应低于一周，长的可以一两个月），还要据具体情况而定。
3、 想做，但物业干涉，小区不让进
⑴、物业干涉的原因 ：怕影响美观；怕破坏房屋顶；担心服务、安全性（引雷针）及有没有好处费等等。
⑵、建议措施： （具体公关谈判在小区操作中有详述）
1、利用工程推介的一些资料，向物业解释。专业设计安装，对楼面无任何影响；
2、直接公关物业主管，尤其是有物业家属在小区内开设零售店的，可以让他们代销，然后按照销量的多少，给予主管提成，以争取尽早进入小区搞活动；
3、找小区内一有影响力的用户，购买亿家能太阳能，通过他给物业施加压力，找到缺口；也可联合众多业主对抗物业。（后附详细案例和分析）
4、异业联盟，寻找共赢：
首先，寻找合作伙伴，合作目标主要是装饰公司人员、装修工人（建材）、水暖工 等。 然后，培训、诱导、签署协议。带领有意向的合作者到我们的5S店，让他们亲自感受亿家能的品质，增加他们的销售信心，并且对他们进行简洁而有效的心态培训，经过如此点拨启发，95%的人都会乐于此行，并积极与经销商签订协议，另外还要有计划的对他们进行企业状况、产品的优点、优势、售后服务、推销技巧等方面的培训。
最后，定期进行沟通，保证酬金，我们要对每一个合作者进行详细的登记、跟踪和定期回访，时刻提醒他们兼职工作不能忘，时间长了，他们养成了习惯就会真正变成我们的促销人员。酬金要按时发放，保证他们兼职工作的积极性。
5、*某种牌子买断时：
建议方法：° 找物业，对其进行产品对照宣传，说明其中利弊。
° 找小区内一有影响力的用户，购买亿家能太阳能，通过他给物业施加压力，找到缺口。
° 联合其他牌子一起找物业，进行公关。
三、 小区操作
（思路：只要能买断的，我们一定要买断；不能买断的我们要独家进去搞活动；有竞争对手能进驻的我们要从现场的布置、宣传等方面压倒竞争对手，层层设置壁垒）
1、 信息的获取和建档
为了及时有效的进入小区，我们必须掌握一个地方小区工程的第一手资料，做到对整体市场的全局了解，运筹帷幄，并建立档案以便于及时查阅，有计划有针对性的进入小区，避免因信息的传递不及时造成损失。
要选择合适的目标小区，首先需要一个小小的调研工作，其实很简单，就是对区域内楼盘进行摸底，调查项目如下：
根据调查的结果，按照一定的顺序（主要以价格的高低为排序标准）进行排序，然后选择前十位或前二十位的小区，编制成表格《楼盘信息统计表》（后有附件）
2、公关物业
小区信息获取以后，，针对我们目标客户聚居相对集中的新的高档小区，要进行重点公关物业主管（或其直接领导），与其接触谈判。
首先，针对物业干涉的原因，准备好相应的谈判物料：
*如太阳能安装图例集，应包括：室外太阳能主机安装示意图；室内管路和配件安装图示等； *售后服务相关政策单页、 产品手册、工程手册、相关报纸（ 科普报、亿家能人、亿家能经销商、有关公司报道的其他媒体报纸）；
*与物业有针对性的协议书，应包括双方的权利、义务、违约责任、费用结算方式及有效时间等（后附案例）
然后，开始谈判（即公关物业）
所谓谈判也就是要解决物业的许多担忧和顾虑问题。通过太阳能安装图例集、售后服务相关政策单页、产品手册、工程手册、相关报纸及有针对性的协议书等，解决物业害怕影响美观、
破坏房屋结构、担心服务、怕增加自身的维护成本、安全性等等顾虑。（谈判涉及具体内容见附件1） 3、活动开展走四步 ⑴、地点选择
要在小区的休闲地带、进出口处、其他产品的终端零售店、小区内文体活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方，对于大的小区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。 ⑵、前期预热（宣传）
应能从气势上明显压倒竞争对手，设置宣传气势上的壁垒 。
⑶、现场布置
现场布置需注意样机的数量、规格型号、价格等。另外宣传展板、海报、拱门、条幅、空飘、背景布、刀旗、易拉宝、遮阳伞、宣传单页、太阳能安装管路图、各种礼品（如圆珠笔、情侣表、雨伞等）物料也要有条理、一目了然，也可配上相应的声光设施。 小区活动应根据不同的形式准备不同物料，以下为小区展示一般所需物料：
⑷、现场促销形式
在选择推广形式上，要根据具体情况而定。 活动形式主要有以下几种（参阅）：
备注1：现场促销期间，相关促销人员要着装统一，佩戴缳带；还要带上有关的正式发票，已备现场订购时没有发票，失去部分客户。
备注2: 促销期间，每天晚上都应举行一个小的总结会议，发现问题及时寻求解决。 备注3：所谓小区买断，即对于我们的目标客户群聚居相对集中的新的高档小区，通过公关物业主管，与其利润共享，一次性买断进驻，只许亿家能一家进去搞活动，只许亿家能一家安装太阳能，使我方太阳能系列产品为其唯一的推广和安装品牌。 4、活动时间记两点
一是进驻时机；二是活动持续时间。过早或过晚进驻小区搞活动，效果都不会太好，对新的小区应该在交钥匙的时候，集中在小区内开展活动。，另外活动持续时间，也不应太长或太
短（不应低于一周，长的可以一两个月），要据具体情况而定。（结合致业务员、经销商朋友的一封信，讲一下在盛夏如何利用晨练与纳凉进行宣传）
5、活动后期的总结、跟进
现场活动结束了并不意味着社区推广就完成了，还需要以下工作
（1）、要对物品进行清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用，同时要清理现场卫生；
（2）、聚集小区活动参加人员，召开总结会议，对活动进行分析，如活动过程中的亮点，缺点，成功之处，不足之处，活动费用、活动前后销量、同期销量增长比；对活动中表现突出的人员进行奖励；撰写活动总结报告，附上见证性资料；整理购机客户档案，竞争对手资料；
（3）、作为活动跟进的工作，可以考虑对已安装太阳能的用户进行电话回访；在社区内设立咨询服务点；赠送给老用户优惠卡（服务卡）；定期组织老用户联议会、发放VIP卡，并将联议会活动在当地媒体上报道，以带动二次销售等。
备注：整个小区活动进行期间，从小区调查、活动开展到活动结束，整个过程的每一个环节都要安排相应的负责人（如组长、队长等），并责任到人。
四、成功案例
★以下四个实例，从公关物业、签协议和小区活动几方面，给我们提供了可借鉴的方法★ 案例一：
在天津一高档别墅区-----半岛蓝湾，该区居民无论是收入水平还是消费意识都与亿家能的目标消费群相符。突击队员积极与物业沟通征得准入权，但物业人员就是不让进，使整个活动陷入僵局。但经销商和突击队员并没有灰心，而是积极寻找对策，仅过几天观察发现，天津家乐福大型连锁超市的老板就住在此别墅群内。能否借力使力呢？他们经过一番策划，终于在办公室见面了，通过了解得知他的别墅是上下两层楼300余平米，两个浴室，有相当大的热水需求。经过往复交谈他们最终给他推荐了两台28支的210产品，他满意地接受了。两天后当一切手续办理完毕，要安装了，物业人员跳出来横加阻挠安装工只好停下手中的活，这时我们通知老板物业不让给他安，二十分钟后，宝马开道，后面跟随了18名超市保安，家乐福老板亲自下车指挥安装。这时小区的物业经理也坐车赶来，上前刚理论了两句，家乐福老板已是火冒三丈，指着房顶告诉他，不让安装就退房，并命令安装工立即拆机下楼，，这一下可吓坏了物业经理，连忙阻止，满嘴道歉，就这样两台太阳能顺利上了楼。从此小区开了先例，太阳能的安装势如破竹，在短短的十五天中共安装了43台。
分析：*挖掘小区内亮点客户突破（结合案例介绍），当遇上该小区内住户，家乐福大型连锁超市的老板，队员们抓住机遇重点突破，达成了与业主的销售。
*借力使力，制造物业与业主的矛盾（结合案例介绍）此时，能不能安装的问题已经是客户和物业之间的问题了，客户是我们的上帝，也应是物业的上帝，所以物业的妥协成了一种客观事实。当两台亿家能太阳能稳稳的装在楼顶上的时候，小区的壁垒就彻底打破了。 案例二：
天津某高档小区，物业管理森严，小商小贩休想靠近半步，我们的突击队员正面接触几次均遭碰壁。在这种情况下，突击队员灵机一动，既然与物业协商不成，就不要继续爆露在他们眼前。于是队员们穿上了便装，夹上精致的皮包，包内装有热水器宣传资料等相关物品，向生活区居民一样走了进去。队员们进去后，立即分头行动，住宅门口的邮箱上、地下室的门廊等地方，都成了我们投放单页的目标，只要有感兴趣的，他们便会机动灵活的讲解，功夫不负有心人，第三天，便有十多家小区居民打电话咨询，其中当天成交的就有三家。但是安装成了当务之急，物业不让装这是事实。如何克服这一关呢？我们又动起了脑筋，主意出来了，等到晚上十二点，用箱车悄悄将热水器拉了进去，于是连夜安装，第二天物业人员见到时，我们的三台太阳能已经在用户楼顶上了，惊得物业相关人员目瞪口呆，纷纷寻找业主质问，有一位客户以退房作要挟，逼的物业人员叫苦不迭。在随后的几天中又有五台亿家能热水器荣登楼顶，这时已经不是躲躲闪闪搬运而是唐而皇之从物业人员眼皮底下过去的。我们的突击队员看到.时机已到，果断地找小区物业经理谈判，并以单台提成的方式征服了经理。在保证整体安装不影响小区美观、不能破坏楼顶瓦面等条件下顺利签订了安装合同。同时还取得了意想不到的收获：只允许亿家能一家准入安装。
分析：*联合众业主对抗物业（结合案例介绍），小区内没有了举足轻重的人物，队员们就乔装进入迂回宣传，调动需求，影响有意向的客户，达成部分销售，然后借力使力，制造物业与众业主的矛盾，最后顺利安装。
*与物业利润共享（结合案例介绍），队员们很聪明，见机行事，以单台提成的方式，与物业利润共享，成功的买断了小区，取到了意想不到的成绩。 案例三：（ 买断协议书）
共创绿色示范小区协议书 协议双方名称：
**学田物业管理有限公司 （以下简称甲方） 山东亿家能太阳能有限公司 （以下简称乙方）
随着人们环保意识的增强，人们对住宅质量的要求越来越高。“绿色”“生态”“健康”等理念已成为住宅的最大亮点。绿色生态住宅，是中国住宅产业发展的长远目标。节能、环保的太阳能首当其冲成为引领绿色生态建设，实现住宅产业可持续发展的重点。
乙方为推广太阳能绿色示范小区的建设，更好的服务住宅小区居民，给居民创造舒适的，健康的小区。乙方向甲方提供将其产品推荐给小区广大业主，并委托甲方为其产品做业务接待及推广工作。甲方为了便利市民，为市民提供周到的服务，同意合作。经双方同意，签订如下协议：
一、在合作期间，甲方允许乙方在----学田------ 小区内产品出样展示及进行有关的宣传推广活动，甲方向乙方提供产品展示场地。
二、甲方确认乙方经营亿家能太阳能系列产品为其唯一的推广品牌，甲方在----学田----小区不得为其他太阳能产品提供宣传、推广支持。
三、甲方负责---学田---小区居民使用乙方的业务接待、登记、联系工作。
四、乙方必须为用户提供合格的产品，销售价为本市最低价，如有发现不是最低价，凭有效单据，双倍退还超出部分。乙方并做好安装工作，安装时需文明施工。若乙方在安装太阳能是因施工不规范造成屋面破坏，由乙方承担相应责任。
五、乙方必须严格按提供的《售后服务规范》中的承诺做好产品售后服务工作。
六、为更好的服务于---学田---小区的居民，提高服务的及时性，便利性，乙方同意在甲方管理公司内设置专业人员一名，负责产品讲解及产品购置手续的办理，甲方提供工作办公场所。 七、为改善甲方物业管理人员员工的工作环境，乙方可无偿向甲方管辖小区门卫提供亿家能的大遮阳伞。
八、甲方按有偿服务规定，签订协议后，每台向乙方收取服务费***元，每月结算一次，于次月五日前结清（以实际安装量为准）
九、甲乙双方均愿意将---学田---小区作为“亿家能太阳能绿色示范小区”加以建设推广，并在各方面工作中给与支持和推动。
十、在协议执行期，甲方须遵守本协议第二条规定之承诺，如不能履行承诺，甲方应退还向乙方收取的管理费及服务费。
十一、此共建绿色示范小区方案及协议书，属亿家能太阳能保密材料，双方签订后不得向第三方透漏。任何单位或个人不得仿制。
十二、本协议执行有效期为2004年6月21日至2004年11月30日
注：该协议一式两份，经双方签字盖章方可生效，未尽事宜经双方协商解决。
甲方盖章处 签字 乙方盖章处 签字
年 月 日
分析：上述是买断小区协议，协议内容涉及产品质量、 价格、售后，服务费用，违约责任等众多方面，解决了物业害怕影响美观、破坏房屋结构、担心服务等顾虑。（结合案例详细介绍） 案例四:
南京小区活动模式：
南京小区推广非常有效，小区推广销量占到总销量的30%以上，并且形成了自己的一套有效的小区推广模式，主要方法是：将市区按地理进行划分，形成责任区，招聘部分下岗或其他人员，负责各个区域，负责人对责任小区进行资料搜集和活动策划 (拿取提成) ，他们就如同一个分销商，负责整个活动的全过程，经销商之提供必要的人力物力支持。这种推广模式主要适用于有大量集中小区的大型城市。具体推广模式如下： （一） 区域划分
根据城市地域以及小区分布情况，将城市划分为几个责任区（优先进攻责任区的重点小区）。 （二） 促销员招聘
根据区域划分以及小区的大体数量来招聘促销员，每个区域大约3-5人，能够保证一场较大型或者两个一般的小区展示活动。 招聘必要要求：
性格外向，口才要好，灵活机敏。 品德端正 能吃苦耐劳 （三）具体操作
1、人员培训分工：按区域进行人员配置,，每责任区定出一个组长,并进行现场促销实习和产品知识、直销讲解、活动操作等多项培训。
2、 各组人员主要工作就是进行楼盘信息搜集，通过各种方式了解新建小区交付情况，并形成台帐，每周向经销商汇报。
3、 如有新交付小区，以最快速度组织进行活动，以抢占市场先机。
4、 各责任区人员必须进行小区公关，提前克服小区的种种障碍，并设计出各小区有针对性活动形式。
5、 进行活动的责任区域活动期间或完毕后，各区域人员都要进行每日销量盘点，用户当天购机当天必须进行回访。
附件1： 以下是谈判涉及的几个问题（供参阅）： ⑴、 太阳能使用势在必行
中国一般家庭的热水使用只局限于饮用和洗澡用，热水能量主要来源还是煤、燃气、电力、等，而煤、电、燃气等能源在使用上或多或少存在成本费用高、不环保、安全隐患等不足，目前有些地方已出现了能源紧缺（如煤荒、电荒、油荒 ），而亿家能太阳能热水器，无论是从环保、节能还是使用等诸多方面解决了中国家庭目前热水使用状况，既经济又安全。满足全方位的家庭热水需求，带来舒适健康的热水。
⑵、产品质量保证：亿家能是掌握着太阳能行业里的核心技术，即三高真空管采用世界镀膜王章其初博士的专利干涉膜技术，得热量更大，冬季照样出热水，满足用户洗浴要求，这是同行业不能比拟的。（也可接着谈保温层工艺和高温熟化的好处）
⑶、安装上的保证：亿家能太阳能热水器的支架底座专门设计了铁鞋，增大了与屋面的接触面积，不会压坏楼顶瓦面。对于不同的屋顶结构，可采取在楼顶上做钢筋架，把太阳能固定在上面，再用钢丝绳拉紧加固，稳定性更强，安装避雷针，使用起来更安全、放心！再则，配件亿家能化，管道采用高级铝塑管，铜接头，寿命长，保证用户用水卫生方便。（解决破坏房顶导致漏水的顾虑）
⑷、安装图例集 ：把我们的工程手册、产品手册以及拍摄的照片拿给物业看，并介绍到这是亿家能公司在全国各地拍摄的一些主要工程安装图片，外观都非常和-谐，也没有出现破坏房顶出现漏水的事故。（解决影响美观的问题） ⑸、企业状况:(可结合相关报纸报道 )
地位：太阳能行业的领头羊。中国社会调查事务所、《人民日报●市场报》市场调查统计表明，亿家能太阳能热水器质量、品牌、性能价格比、服务等八项指标的满意度均居同行业第一位。
规模：全国总从业人员达到五万多人，总部工厂占地五千多亩。已拥有上海、济南、青岛三个分公司。
实力：是集科研、生产、贸易于一体的高科技股份有限公司，拥有二十多个海内外紧密型企业，热水器产量每年五十万台，每年真空管产量达1200万支，是目前世界上最大的真空管、太阳能热水器制造商，黄鸣总裁被誉为“太阳王”。独家拥有国际尖端专利镀膜技术，推出了
三高系列真空管，是迄今中国太阳能行业唯一一个驰名商标，它的品牌价值达到了51.3076亿元。并成为唯一一个在中国国际电子家电博览会上打入十五强的太阳能集团。 ⑹、售后服务承诺：
①、全天候服务：24小时服务热线；48小时服务到位；365天节假日照常服务。
②、全方位上门服务：上门设计、安装、调试、维修、培训服务；全部送货上门；全部建档回访。
③、保修期内，属产品质量问题及安装质量问题实行全免费服务。
⑺、与物业利润共享：经双方洽谈以单台提成或租赁场地费用、管理费用的形式达成共识，实现利润分享。对于买断小区的费用问题：我们要对打算买断的小区进行一次摸底：包括住房有没有管道预留接口，它的户口数，经济状况，实际成交能力（即户口数），还有买断时间（直到太阳能全部安装完毕）等做一个细化，自己心里先有一个底价，然后再和物业谈判。 ⑻、签署协议书：针对以上内容有所取舍形成的书面文字，双方签署合作协议书或买断协议书（前有案例）
附件2： 楼盘信息统计表
小区推广营销策划方案
1.1 随着市场的转型，陶瓷行业内的竞争也愈来愈激烈，传统的销售模式已经不适应新的发展要求，“一招鲜打遍天下”的格局已经不复存在。销售渠道的改变、销售手法和方式的改变，迫使我们必须改变营销模式、营销思路。以往的销售模式渠道众多，大致可分为自营店零售渠道、分销商渠道、工程渠道、家装公司中介渠道、小区流动促销渠道、集团采购渠道、大型超市连锁店等几种类型。因此许多经销商根据目前的渠道特点成立了各自对口的各个部门，初看这种行政分割有其的合理性，但仔细分析又有一些不合理的地方：如部门与部门之间存在利益冲突，造成内部矛盾；业务界限不清晰，难以区分；缺乏信息交流。
1.2 作为宏宇企业自身发展的需要，开拓新的市场，整合各方面资源已经成为营销工作的重中之重。
1.3 当今的营销，是一个主动营销的时代，是一个体验营销的时代。关门自闭，是无法赢得市场的。我们必须主动出击，有的放矢，针对重点积极突破，才能获得良好的市场反应和销售业绩。
本策划案的立足点就在于如何创新营销模式，如何有效整合营销渠道，如何通过营销思路的转变为企业创造最大价值。
2、 策划目的
客户网络；创新新的营销渠道，开拓新的市场和客户群体。 2.1 加强营销渠道建设，稳固原有的渠道，并对其进行梳理和整合，完善
2.2 进行品牌渗透和品牌建设。利用营销渠道和营销网络，通过适当有效
的宣传建立产品的品牌形象和品牌影响力。通过产品品牌的建设和管理，使宏宇产品渗透到客户和广大的消费者的生活和意识中去，从而达到产品销售的目的。现今的营销时代，有这么一句话：“营销即是传播，传播即是营销”。营销的工作重点是注重与客户的沟通，而不是促销。而这种沟通过程，就是品牌渗透和品牌建设的过程。
2.3 与工程客户，与陶瓷产品的直接客户，即房地产商、工程建筑商、装
饰装修公司等形成一种稳定的战略合作联盟。如今的时代，是一个双赢的时代，是一个资源共享的时代。我们必须同客户形成一种双赢的
合作关系，利用彼此的资源为对方提供最大的优惠和良好的服务，从而达到盈利的目的。
2.4 完善服务机制。纵观整个陶瓷行业，在售前服务、售中服务、售后服务等方面，较IT业和家电业远远不及。我们不妨在陶瓷行业率先引入IT业的服务机制，如IBM的“蓝色快车”机制，通过全国性热线服务电话和优秀的客户服务人员，为客户提供五星级的服务，从而稳固旧有的客户群体，吸引新的客户群体。
2.5 建立快速的市场反应体系。及时掌握市场动态，获得有用的市场信息，是企业营销的制胜之道。宏宇可以借助小区推广的契机，建立快速的市场反应体系，包括市场信息和客户信息反馈、市场动态及时分析和决策、业界和竞争对手信息搜集和反馈、新产品信息收集和调查分析等诸多方面。
第二章 【推广策略】
1、资源整合
如今的时代是一个资源共享的时代，是一个多方赢利的时代。然而如
何进行资源整合，如何实现多方合作，也是摆在宏宇面前的一个重要问题。我们拟定通过一些有效的活动、一些针对性强的优惠措施和合作方式，吸引房地产业、规划设计业、装饰装修行业等加强对宏宇产品的了解和认同，从而使宏宇与各个行业建立一种长期的战略合作伙伴关系，提升宏宇在行业内及非行业间的美誉度和知名度。
2、 有的放矢 重点出击
对小区推广模式加以深入分析，寻找一些适于小区推广模式的地区和城市进行重点推广，尽量做到有的放矢。
3、 环环相扣 层层渗透
小区推广的每个环节都要进行周密考虑，环环相扣，保证推广过程
流畅。同时，将宏宇的品牌文化、产品信息、企业信息、营销推广策略渗透进活动的每个环节。
4、 稳打稳扎 以点带面
小区推广务必要稳打稳扎，不可将面铺的过大过广，小区所有的工程
施工都要确保成为精品工程。以良好的效果、良好的业绩、良好的工程展示获取小区内的各方面认可，以点带面，形成良好的口碑效应。
第三章 【小区推广实施办法】
1、
成立企业竞争情报库
目的：对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息，进行合法地采集、选择、评价、分析和综合，并对其发展趋势作出预测，以形成新颖的、增值的、不为竞争对手所知的、对抗性的信息。从而为企业的战略和战术决策提供依据。同时，便于市场快速反应体系的建立。
竞争情报开发的内容包括:市场占有率,流通渠道和机构,产品概念,
产品价格动向,竞争力的要素,尤其是行业、市场、技术、价格、销售等要素的预测。
实施办法：由总部策划部为主，下属销售公司、经销商、销售人员、客户服务人员、固定老客户共同参与。每周递交情报报表，由策划部作出分析和结论，总公司高层管理人员作出决策。
设立企业情报库与小区推广的关系：企业在搜集市场竞争情报时,都
会注重了解竞争对手的市场占有量、目标市场计划以及在各地区市场受到的相对吸引力等。而小区推广和基础市场密不可分，可以充分利用小区推广的契机，加快企业情报库的建立；同时，利用企业情报库的信息，为小区推广服务。二者相辅相成。
注：企业情报库的建立非朝夕之功，其体系的建立、具体的执行涉
及方面较为广泛，我们在此只提供初步想法。如需要，我们可再递交一份可行性分析报告。
2、 设立800*****全国热线服务电话
引入IT企业的服务机制，设立24小时800*****全国热线服务电话，为所有客户和消费者提供咨询和具体业务服务。提出服务承诺，确保服务的贯彻实施。成立特殊客户专项服务小组，对一些大的工程客户、房地产商提供完善的售前、售中、售后服务，全程跟踪贴身服务。
目的：以服务取胜，以服务树立市场竞争力，以服务打动客户，以服务开拓并稳固市场。
3、 成立行业商会
同房地产商、装饰装修公司、规划设计行业、家居建材业共同成立行
业商会，由宏宇牵头，形成商业战略联盟。共同享有部门信息资源，优势互补，建立行业价格联盟，制止恶性竞争，制止粗劣工程，共同为客户提供联盟“一站式”服务，从购房、家庭装修、设计、装修原材料购买等方面全程服务。同时，行业间相互提供针对性的互利优惠措施。
4、 建立客户会员制度
引入客户会员制度，如全球通的会员制度，为不同消费额度的客户提
供相关相应的服务。例普通消费者可获得一定的购物折扣，获得免费的家居设计，可免费参加宏宇定期举办的一些抽奖和促销活动，参加由宏宇举办的大型公关活动具有优先权等等。鉴于陶瓷产品的特殊性，我们也有所考虑。我们的主张是：将一个客户变成为宏宇的终身客户，将客户的朋友也变成我们的客户。通过优质优惠的服务，锁定客户。
5、 成立小区推广项目专项服务小组
由总部策划部组织，销售代表、经销商工作人员、宏宇工程部人员共同成立小区推广项目专项服务小组。对每个城市的发展小区目标进行人盯人式的贴身服务。服务内容包括业务联络、客户沟通、业务跟踪、业务咨询、工程监督等各项内容。力求将每个推广小区都建设成为宏宇产品展示的窗口和样板工程。
第四章 【活动策划】
1、
行业沙龙 利用已成立的行业间商会，定期举办行业沙龙，为行业间提供一个良好
的沟通平台，促进业界间的信息交流。每一期的行业沙龙，都要有不同的沟通主题，还可邀请政府机关、专家学者、新闻媒体共同参与。以专业性、知识性、实用性吸引业界内和社会的关注，做成永不落幕的宏宇特色沙龙。
2、 小区周期性促销
根据不同时期的需要、不同市场的反应效果、不同的销售策略在小区进行周期性的促销活动。利用价格、优惠措施、服务手段刺激消费，带动销售。
3、 定期回馈客户活动
在一些特定节日、特殊销售安排计划举行定期回馈客户的活动，让所
有的客户和消费者认识到宏宇始终在关心着他们。譬如，眼下“非典”盛行，我们可通过产品价格的让利调整、“非典”药品的馈赠对使用或购买宏宇产品的客户实施影响。不但可以取得良好的社会效益，树立良好的企业形象，还可以获得实际的经济利益。
4、 参与小区建设
在已经发展成功的小区中，积极参与小区建设，包括小区硬件建设、小区文化建设等。以产品赞助、工程赞助或实际参与的方式，对小区实施影响，取得房地产商和普通消费者的充分信任，从而树立宏宇在他们心目中良好的企业形象和产品形象。
5、 建立小区样板工程
对每一个要发展和已经发展的小区，都力争在小区中作一个样板工程。通过与房地产商、装饰装修公司的合作，建立小区样板工程，将其当成宏宇产品的小区展厅来进行施工，力求做成精品。
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