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小酒店营销推广方案
●小酒店陷入绝境的四大原因
今年年初的一天，老朱找到我说，他开的酒店生意非常不好，再这样下去用不了多久就得停业。他问我，能否有办法让酒店起死回生？
这天中午，他直接把我接到了酒店。酒店位于市中心，地段不错，但进去一看，让我大跌眼镜，中午12点了，却没有人，那么多服务员站在门口，就迎接我这位不花钱的客人。 酒店的名字叫“幺妹小酒店”，一看就是川菜馆。在这个城市川菜馆可是满世界都是，就是连一个做担担面的小吃店也有叫幺妹面馆的，我想就你这个幺妹小酒店能开起来可真是老朱的造化了。
老朱说出了他的苦衷：去年中秋节，自己从家带来点钱过来，一看这里的川菜馆非常的火爆，就没有多想，找了个市中心地方开起了这个川菜馆。刚开业时还好，每天的翻台率达到98%。过了10天，客人就越来越少，到春节时还算可以，一过春节那可是惨了。最好的时候一天也就两三桌，其中有几天干脆就没开张。
我看出了这个酒店至少有四个毛病。
一是酒店的名称太土，而且土得一点文化味也没有。我看了旁边的一家浙江餐馆，叫做东海龙王，一看就是做海鲜生意，而且门面装修的就像是东海龙宫样子，还有孙猴子在门口欢迎，很气派，很幽默，那种海文化的气息很浓。再看这个幺妹，门面就是用简单的喷绘做的，背景还是雪山草原，正中就是酒店的名称。说幺妹，幺妹的人影也不见，就是说连基本的记忆形象也没有，这哪里是川菜馆，简直就是一个四不像的路边小吃馆。就是你的菜品再好，人家也不会进来，搞商务的人，进来觉得没有品位，没档次；约朋友过来小聚一下的，觉得没有面子，要想小酌一下的，觉得这里还很贵。
二是酒店没有自己特有的川菜文化。中国人对于吃饭可是很讲究的，有道是吃在中国。吃的是什么？吃的是文化，中国人把一个臭豆腐，都要叫做“千里飘香”或是“臭名远扬”，不要说酒店的整个文化了。但在这里包厢的门号全是与8有关系，什么88呀，888呀、588呀，整个一个想洋又不洋，想土又不掉渣的文化，等于没有文化。
三是有定位，却没用好。既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗称，可以从这个幺妹身上做出点文化，也是不错的，如幺妹的故事，幺妹祖传老汤呀，幺妹秘诀什么等等，就是简单一做也不会像现在这样子，但一点没有，说明老朱根本就没有想过把幺妹做深做透。
四是菜品价格不高也不低，一般价格在28元到36元之间，又卡在了中国人消费最不乐意的层面。不要说中国人平时嘴里说的全是 “中”、 “和”等语言，但真的在消费市场上，却并不是这样的反映，往往都是极左极右。要么是价格便宜得让人不相信，如4元小炒。要么就是价格吓人，如一盘萝卜要价60元，也有人去尝。就是老朱这个中间价格体系，最会让人望而却步，有钱的去了，觉得还不如到有品牌的大酒店，一般人认为到了这样的酒店，会超过自己的预算不说，还不一定吃好，没钱的人干脆就没有想过要去。没钱的想法很简单，要是一朝有钱，老子就跑五星级大酒店过把瘾，也不会到你这个吊在半空中的馆子来做点面子工程。这种现象不但在酒店行业，就是在动态化很强的产品市场营销中，也是一样的。 最让人可笑的是，门口站着的两个迎宾小姐，一个说甘肃话，一个说河南话， 老朱听我这么一说，觉得非常在理。赶紧插话说，你必须帮我了。
我答应了他。大约半个月，我把方案做了出来，主要有如下两个部分。
●抓住地域文化 突出广告效应
首先，花半个月时间，把酒店格局简单布置一下，3月底，全新的川菜馆开张了。
开张前3天，在《都市报》上出现了这样一则广告：阿婆终于来了，为了阿婆，我们特地在这个城市建了个村庄，你知道不知道这个阿婆有多大呀？猜对了，一桌五百元的饭送给你了。落款是：城市里的村庄——阿婆村。
电话响个不停，有猜50岁的，有猜60岁的，有猜80岁的，也有猜30岁的，反正猜什么的都有。实际上，我们打广告的目的就是让大家都知道，这个马上就要开业的都市里的村庄——阿婆村。
同时我们做了一组系列广告片，就是比报纸提前了六天时间，在三个频道一起播出，第一个广告片是：一个红盖头，一枝桃花树枝挑了一下，但没有挑开，这时，中间出现一行字：一看阿婆心痒痒。看完这个广告，有许多人都不知道是怎么一回事，那就等呗。
连续3天后，又一个广告出来了，红盖头挑开了一半，又出现一行字：二看阿婆心慌慌。这个时候有人开始看到了当天的报纸了，所以都基本知道了这个广告是在说都市里的村庄——阿婆村。但都不知道这个阿婆村葫芦里到底卖的是什么药？所以就有许多人开始打听，阿婆村到底在哪里？但没有一个人知道，只是在市中心新华北路的十字路口，有一块约两百平米的大牌子上挂着一块大的红盖头，有许多人想知道里面是什么。但由于封的太严实，没办法看到。
开张的前一天晚上，电视上又出现了第三个广告：红盖头拉开一个大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辫子和一件带着拷花的农家衣服，中间又出现一行字：十里闻香阿婆村。后面还跟着一句话：阿婆村明天开张。
在开张的第一天早上，市里发行量最大的报纸上有一个整版的广告：一个美丽而动人的乡村阿婆占了整个版面，而这个阿婆却是一个相当年轻的女孩。阿婆的左边是“一看阿婆心痒痒”；右边是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里闻香阿婆村”；下面有一行字，凭此报可以打五折；再下面就是阿婆村的地址。
其结果是可想而知的，在大门口，拿报纸的人为了吃阿婆的饭，都排队了，这是我们意料之中的，所以全面开展像春节期间火车票签证一样，把日期安排开。
●抓住顾客心理 在营销上下工夫
开业有这么的火暴，哪个策划人都可以做得到，但要是让这个馆子成为一个品牌，那就需要真功夫了。
于是我们用静态营销思维确定了以下几个动作：先是内部进行大改动，包厢以组为名称，有江油组、桃花坞等等，而且每一个包厢有着一个与阿婆有关的故事。并用最为古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。这个本子实在是不值几个钱，但许多食客见了就喜欢。其包厢的布置也是不一样的，有的里面是一个小竹林，有的里面挂满了柚子，有的是挂着一串串的鲜红的辣椒。而大厅则是水车、泡菜坛和竹筒里流着清清的水，一张狗皮上印有关于阿婆做老汤的故事，特别是每一个小时叫堂声音，让消费者真正地感到川菜文化在这里无处不在。 这时有人会问，看上去阿婆应当很老了，但为什么我们却要用一个年轻的阿婆呢？从消费心理学来说，人老了，虽然慈祥，但却带着许多世故的沉重，可能会引起食客无形的压力。时间一长，就可能会使阿婆村没有吸引力，用一个年轻漂亮的女孩作为阿婆形象，会给食客带来许多想象的空间。菜可能是阿婆发明的，但这个店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孙女（小阿婆）来管的，也有可能阿婆因为她做的老汤是长生不老汤，所以80岁了还是那么年轻。反正你想怎么想就怎么想。因为只有这样的阿婆，才能吸引更多的人；因为只有这样年轻的阿婆，才能让食客们轻松。这称之为模糊营销，只有给消费者一个空间，他们才会把你的文化更加的完美化、充实化。
我们对菜品进行了大的改革，不启用特色菜，而是阿婆独家秘诀菜。我们又把这些菜品分成三大系列：第一个系列，我们称之为广告菜。我们经常看到有许多酒店，每天一个特价菜，但吃过了也忘了，何不把这种形式，改成一种可以成为大家一看到就想起阿婆村的广告
行为菜呢？要是靠消费者来上门消费，我们需要更广泛的宣传，但老朱要是在酒店好转的情况下再做广告，那是打死他也不会做的。为了让阿婆村成为一个长期品牌，我们搞了五个广告菜。这些菜特别便宜，但又非常有特色，要求消费者不一定非得在阿婆村吃，你可以单独购买阿婆村的广告菜，拿回家去吃。这五个广告菜叫做：阿婆板鸭、阿婆拐杖、阿婆凤爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑选其中三个菜，最多也就是30块钱，就可以打包走，特别是阿婆板鸭，一只板鸭18元，但要是吃上一次，你就会想吃第二次。这五个菜全部以阿婆为基本定名，不会像大部分餐馆的特价菜没有特色记忆之处。这些菜包装很漂亮，只要拿到手里，“阿婆村”三个字就会让行人看得到，也会让食客的全家可以享受到不在阿婆村，却胜在阿婆村的心里感觉，这样的宣传可能比电视广告更好一些；第二个系列是阿婆秘诀菜：有阿婆子弹汤、阿婆生经汤、阿婆拱猪、阿婆地滑皮等等，不多，也就九个菜，但这些菜第三个月需要充实一次。特别是阿婆子弹汤，其实是用驴鞭做的，但要是一说驴鞭汤，太直白，而叫子弹汤，反正你食客自己去想吧。这些秘诀菜，非常有特色，并不是一般的菜变过去的，确实是从四川老山里的农家园子里搞来的。真正的四川人不一定能吃得上。第三个系列就是大众菜品，但不多，只有五十个菜品，因为多了，质量出不来，结果会更糟。
我们用的白酒是四川的老烧酒，那把特别的酒壶，让人不禁联想起四川那天府之国的形象。阿婆牛肉干是我们在食客出门时送的礼物，非常好吃，可以像拉丝一样，一根根地扯着吃。有许多食客为了得到这一小包牛肉干，就可以花掉几十元钱来吃一顿。
我们特地从四川招了两个特别可爱的女孩，在门口，客人进去时送上一个阿婆的小荷包，并用地道的四川话说欢迎词；出来时，用同样的地方话，说欢送词，并把一小包牛肉干递送给客人。这样做的目的，就是让食客们知道这里的川菜馆是正味十足的川菜儿。 整个策划方案主要解决了五各问题：
一是从策略上说，我们决定把这个川菜馆定位于特色川菜馆，以老汤为主体，把文化做足做透。
二是找一个容易让大家接受的代言人，其形象要让人感到亲善、慈祥、带有四川人的“格老子”风采。
三是让菜品变成我们的广告，这可是一个大胆的想法，这种方法与酒店一般的特价菜是有相当大的区别。
四是把迎宾和门庭进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化。 五是酒店的环境要有巴蜀地域特点，让客人一进门就又到了蜀地的感觉。
通过这样的运作，阿婆村十分火暴。
通过对老朱酒店的营销策划，从中我们发现了几点：一是做酒店就是做文化，就是做特色，没有这样的前提，谈论品牌就可以有点过早；二是现代服务业的静态营销，已经不能满足市场竞争的需要，得让把动态营销有机地溶入进来，这就需要我们去想，去有机地结合；三是服务业真正地想成为竞争不倒的品牌，我们更需要创新，而不是跟风，决不能再守株待兔待下去了。
中小型酒店的营销方案
酒店对于做酒水的经销商来说是不可忽略的重要渠道之一。在所有酒水销售渠道当中也占有重要位置。那么怎么与酒店合作呢，以怎样的方式合作，怎么才能让酒店有效的帮我们销售产品呢？下面就简要的说下其方案。
1. 经销商要根据自己的情况与条件来选择酒店。先从自己熟悉的酒店或和自己有些联系的酒店做起，逐渐向其他酒店辐射，这样做较为省力。选择好了酒店就要对酒店进行级别划分，可分为A.B.C.D级，以B C级为主。划分级别有助于以后在做客情时对时间.精力.成本投入多少做为选择。
2. 选择了自己要合作的酒店后，就要与酒店方谈合作条件与要求了。条件一般都是酒店方提出，要求是经销商要提出的。与酒店谈进店时，酒店一般会向经销商要进店费用，费用大多在两三万左右，这个是根据不同地域决定的。很多经销商自己的条码（产品种类）较少，市场也刚刚开始做，甚至资金也比较短缺。所以，就要避开谈费用，和他谈返点。也有些酒店的老板好说话，可能不提进店费用，若对方不提，自己也不要提。
3. 和酒店谈好返点后就要进入合作的环节了。在合作的过程当中，产品的销售情况将受到服务员及酒店经理的影响，所以与服务员及经理的客情关系是非常重要的。与经理做好客情要注意经理的喜好.宗教信仰.家庭背景以及忌讳。时常要与酒店经理多沟通交流，必要时送些小礼品或请他吃个饭等方法来促进和加深客情关系，让他（她）把自己的产品当做酒店的主推产品来销售。
和服务员做客情也需多与之沟通交流，适时可送些小礼品。服务员一般都是年轻人，在酒店当中职位不高，所以好沟通些。一个季度.半年或一年，来对服务员做次销量有奖考评，比如：评出销量的一二三名对其做相应的奖励，从而提高他们对自己产品的销售热情和积极性。
4. 销量出来以后就是酒店进货和结款了。进货要以酒店的需求来供应，尽量让其多进货，因为酒店多进了货就相当于积压了资金，酒店要进其他同类产品时就会有所顾虑，不进或少进。一般情况下酒店会先选择积压较多的产品来做主推产品。 结款时要要尽量减少结款周期。结款周期越长，自己的成本就占用的越多。
如果酒店客户多的话，就会占用其大量的成本，那样会使自己在资金周转上被动，甚至资金链断掉。能月结的就不要季度结。
5. 和酒店客户合作到一定程度时，就要试着利用酒店资源了。了解并认识酒店的常客和VIP大客户，主动与他们联系，甚至请他们吃饭，争取和他们做成朋友。因为他们的能量是很大的，最后和他们达成长期合作。
6. 在与酒店合作的过程中不要降低自己的产品的品牌价值，一旦品牌价值降低了，对以后的合作及销售都会带来极为严重的不良影响。同时要做好品牌文化的宣传工作。这样能更好的促进销售。
7. 及时了解同类产品的信息，比如：同类产品在该酒店所做的活动及价格变动等。除此外还要及时了解酒行业在酒店当中的市场变化以及国家政策是的规定和变化。
以上是对酒店所做的方案，但不详尽。其细节还是要经销商在与酒店合作的过程当中慢慢发现，然后做出合理的出来放法。生意无止境，方案也只是一种参考，不能硬套，因为没有完美的方案，只有合适的方法。只有在不断的发现，才能让方案更完美！
xx酒店2015年全年营销推广计划方案
前言：
酒店于2015年9月至2015年年初进行客房升级改造， 而本次营销推广主旨在于为酒店的新客房产品进行市场预热和推广及新品牌形象的建立，同时将酒店新品牌形象信息及酒店节庆、促销等活动，在互联网上进行有效覆盖。让酒店从里到外跟上时代的步伐，使得酒店新的品牌形象能够在酒店新的客源结构的转变中起到带动和推进的作用。
一、 市场分析
随着公务接待经费压缩，会议规模限制，各酒店都在竞争政务接待的同时争夺商务和企业市场，酒店更加应该在软硬件上提升自身的品质，并通过各渠道酒店的推广，建立酒店新的品牌形象。
优势
1、酒店最大的优势就是占据着绝佳的地理位置，
酒店地处春熙路—盐市口核心商业购物中心区，
同时我们位于西部金融中心-东大街与众多的甲级写字楼毗邻，大型国际品牌购物中心举步即至，周边美食云集，交通便利。
2、房间客房量大、房型的选择性较多。
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劣势
1： 被各中高档酒店环绕，更有集团品质保证酒店不断新建开业。 2：酒店大堂不临街，及外部的导向系统的严重缺乏。
3：酒店内部的VI系统及氛围营造的统一性的缺失。
4：酒店楼体的陈旧，夜间楼体全无光彩照明。
二、从酒店基础项目的整改建立新的品牌形象
1、酒店VI在酒店应用中的调整及统一。
2、酒店外部导向系统的整改及酒店楼体的光彩工程。
3：酒店智能WIFI系统的建立。
4：酒店电梯内部的宣传位档次的提升及店内宣传广告位的增加。 5：酒店官方网站新品牌形象的重塑及功能架构的提升。
6：酒店新产品宣传照片拍摄及宣传片拍摄。
7：酒店新宣传册的设计及印刷。
三、对外营销推广目的
1、通过推广，提高成都新良大酒店的知晓度和知名度，使更多的人群和社会公众认知，了解xx-x大酒店。
2、通过推广，提高xx-x大酒店的美誉度，增强目标客户群与酒店合作的信心，全面提升酒店品牌形象，推进改善酒店客源结构。
3、通过新媒体推广，提升酒店与新时代的对接，加强酒店与客人的互动联系，增加酒店和宾客的感情值，增进新客人像忠诚客人的转化。
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四、2015年对外宣传计划
总体分为三大部分分别是传统媒体的选择、新媒体和各演艺公司的置换互助传播。
A、 传统媒体
1） 航空杂志及旅行行业杂志传媒
b、旅行社行业杂志图文信息广告投放
C、成都地图出版社广告发布
D、2015年黄页广告版刊登
B、 网络新媒体
1） 微官网（微信平台的建立） 分众的楼宇传媒 交通电台及城市之音电台传媒 地铁视频传媒
贴吧类：如百度知道、问问、爱问
投放时间:每月至少要提出4-5次的提问或是不同第三人称的回答。 覆盖方式： 自问自答 客户提问，我们回答
问答式是口碑塑造的最重要的手段之一，是及时解决客户问题或者自己制造问题答案于搜索引擎。起到直接有效的引导作用，大大提升客户间的转换率。
可安排酒店员工进行提问和回答
2） 网络论坛:全国类论坛如天涯、猫扑、豆瓣等
类型 主题（例）
互动帖
咨询帖
意见贴
信息帖
产品帖 《你在成都旅游时订哪里的酒店最安逸？》 《成都春熙路盐市口附近那个酒店最近？》 《XX酒店，他们的酒店设施怎么样》 《XX酒店全面升级》 《XX酒店—四星品质五星感受》
四川本土论坛、社区类：巴适成都 麻辣社区 密密麻麻 成都热线 四川在线 成都80后
投放时间：预计开业前一月及开业当月，每周2贴 后期每月3-4贴
论坛口碑的树立主要是选择一些人气较高的论坛，或者直接精准客户群体所在的论坛进行第三人称的方式进行口碑传递，甚至可以用长期论坛活动的方式与网民进行互动，为酒店赢得良好的口碑形象。
3） 点评类网站：到到、大众点评
a、 同样以第三人称方式，以客人入住酒店的角度拍摄酒店客房及点评。
b、邀请试睡员到酒店感受新客房，并邀请其写酒店相关感受贴和评论。
4） 微博口碑
利用官方微博，进行行业信息及公司活动信息传递。已第三人称形式进行有关酒店的各项提问，进行第三人称信息传递。加大酒店口
碑信息覆盖量。
5） 视频营销
投放方式：优酷 土豆 乐视 爱奇艺 等视频网站上传酒店相关视频
微信、微博、官网视频连接
上传酒店宣传片或是微短片，让酒店员工先点击观看，让后直接点评。后可在微博微信中搞互动点播活动，赠送酒店小礼品等。
视频，是很直观的营销方式。让消费者更加直观的了解到成都新良酒店。
C、 与各演绎公司的置换、植入、票务兑换等推广模式。
与省演及成演浅谈后，对方有意于酒店合作，需酒店制定一个针对演绎公司的价格（如剧组入住时的优惠价格），和基本酒店能够接受的票务兑换比例、广告和新闻报道等合作方式。
结语：
2015年酒店全年营销推广方案重点工作在酒店新装开业的宣传和庆典活动，同时在酒店的整体形象和品牌塑造上选择了一些新兴媒体的合作，希望能通过15年全年的努力，无论是在酒店的内部还是外部建立全新的XX大酒店。
里面有些具体内容有删减，但是大部分的主题内容都在，我只想大家给我提提意见！
SOMETIMESALEN
2015-11-10
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