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社区商铺营销推广方案
一.本案背景
1、国家调控导致住宅市场销售进展缓慢，而且形势将会进一步加剧
2、项目已经开盘，目前正在销售推进，销售进展缓慢
3、住宅产品建设进展停滞，急需资金支持周转；如果将商铺及时投放市场，将会获得大量资金，有效缓解目前资金的紧张。
4、目前武陟市场其它楼盘商铺产品已有相当数量的潜在储备，只是暂时还没有投放市场，商铺价格高，首付高，房款数额巨大，购买门槛极高，潜在的实力客户极为有限，因此，目前是对我们而言，是抢夺商铺客户的难得的有利时机
SWOT分析
优势
1、 地处武陟詹泗路中段，交通便利，道路宽阔，地理位置优越。
2、 项目周边紧邻十几家村镇，距离武陟三阳商业中心距离近，商业发展潜力巨大。
3、 产品已完工，具备交房条件，已达到成熟的销售时机。
劣势
1、 项目周边商业档次较低，不利于树立本项目商业的品牌形象。
2、 项目周边的商业没有形成规模，商业氛围较淡，不利于项目的推广。
3、 部分商铺设计上下两层使用率较低，面积过大，总价较高。 机会
1、 目前周边无其他商业项目正式对外公开，市场面临商铺供应不足的情况。
2、 武陟由于处于商业地产起步阶段，人们能明显看到商铺投资的巨大收益，因此，
对于商铺投资兴趣大，购买意向和购买潜力大。
风险
1、 目前城西区域商业发展缓慢，商业氛围较淡。
2、 武陟新投放项目商业商铺体量较大，即将推出，如果我们太过迟延，将对我项目会造成一定的冲击。
二、目标客群分析
（一）消费者人群
1、 武陟三阳商业区
目前整个武陟西片现况商业比较混乱，急需一个能引领西片区商业发展的主力商业群出现，壹号府邸的商铺无论是从位置，未来经营业态都具备了这个条件。因此我们的消费人群可以辐射到整个西区，而不局限于周边。
2、住宅项目新住户
这一部分人群将是本案的主流消费人群，以日常生活用品的消费和价格敏感性物品的消费为主，根据现有周边住户的统计和分析，壹号府邸是年轻人和中年人两种年龄段为主
3、 项目周边村镇的住户
项目辐射周边十几个村镇，由于村镇没有固定购物环境，村镇内仅仅存在小型超市，卖店，小吃店无法充分满足周边客户日常生活需求。
(二)购买者人群
1、市区及乡镇投资客
考虑商铺的保值增值，和未来詹泗路及新农村社区发展潜力。对于投资客户来讲，总价和回报率是关注的重点，以项目的总价和面积来看，需要比
较强的经济实力才行。
2、自营客户
符合项目定位的中小型餐饮，休闲娱乐，日常服务，购物业态的自营客户。
3、壹号府邸住户
这主要出于对该区域发展信心的考虑，兼顾投资的需求，特别是对于一些“一铺养三代”情结深重的中年人。
（三）购买习惯分析：
1、 地段是购买商铺的首要因素。
对于投资商铺来说，地段将是最重要的决定性因素。好的地段，将带来充足的人流，人气带来财源，这是商业定律。
2、 现铺是销售阶段的重心。
按照武陟人的购买习惯，现铺的即买即得，和投资风险小是商铺准现房销售的重点。
3、对价格的敏感度高：
投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策，因此，价格的起伏将影响着他们的判断。总价决定其购买能力；总价控制
三、商铺定位分析
1、 考虑将商铺定位新农村社区购物商业街，符合整个项目的形象定位。
2、 本案必须通过合理的定位，包括价格定位、业态定位、销售模式以及管理定位等创造自己的特色商业形态以及经营模式。
3、 考虑到壹号府邸社区整体的居住氛围和住户的层次要求较高，以及周边区域住户对特色商业的渴求，在商业定位和业态选择上应力求精致和完善，同时兼顾立体化、多层次分布，首先考虑满足日常生活需求的消费业态，如小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、美容店、小型特色餐饮等，其次在休闲、娱乐、运动等精神享受方面也应有所侧重，如棋牌房、冷饮吧、美容美发、书店等。
功能定位
集餐饮、娱乐、休闲、购物等多功能于一体的中小型商业购物街
业态定位及面积分割
日常生活需求：小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、洗熨店、小型酒馆等 休闲、娱乐：棋牌室、茶吧、美容美发、书店等
特色化经营：特色服饰店、特色饮食店
四、壹号府邸商铺的招商与销售策划
(一)项目商铺销售运营策略
1、统一招商
除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣商业街，对剩余商铺采用统一招商，以招商造势的策略。
2、“出租过渡，最终出售”的收益模式
对于有投资商铺意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。
3、整合市场
整合商业街功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；
整合市场空间，进行合理商品布局；
整合招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商； 整合推广，整个商业街进行统一的广告宣传、促销推广；
4、合理回报
保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；
完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；
通过市场整体机能的完善，带动该商铺销售及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；
通过商铺销售业绩和销售人气的提升，从而促进和带动楼盘住宅的销售；
（二）招商销售总策略
招商策略
1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。
2、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；
4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。
5、以售优先，以售为主，以租促售，售租结合，营造售租两旺的红火局面。
销售策略
1、1-2层连卖，2层作为一个销售整体，在招商销售时更具灵活性。并且去化速度会更快，但是此策略在运用时，会造成总价过高，应制定相应的价格促销策略进行辅推。
2、部分商铺带租约出售
针对现有商铺销售可以先进行招商，然后带租约一起销售给投资客，这样，客户投资购买商铺时就会更有信心和勇跃。
（三）商铺招商与商铺销售流程
1、目标商户群的确定；
2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；
3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；
4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；
5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；
6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；
7、对已经签定租赁协议的商铺进行销售；
8、开发商对商铺公共部分进行必要装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；
9、在招商过程已经基本结束时，各商户装修好自己的经营商铺，最后选择合适的开业时间，进行商业开街仪式，开始经营。
四、商铺营销实施策略
市场预热期：2015年10月1-5日
以超常的推广手段，结合户外广告、电视字幕，海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的商铺销售宣传之势，引起目标客户群的关注。
排号认筹期：2015年10月10日
利用两天时间进行认筹排号，锁定消化首批意向客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，吸收客户资源。
公开发售期：2015年10月20日
商铺开盘，公开认购，选定商铺，签订购铺认购协议，进行交款。
强销期：2015年11月—12月
承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，
以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高-潮。
清盘期：2015年1-3月
利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是购买的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。
商铺招商贯穿商铺销售和宣传的始终。以商铺的招商造势来推动商铺销售，营造热销红火气氛。
五、商铺的营销推广方案
(一)、商铺命名：
壹号府邸商铺命名：壹号府邸时尚风情商业街
(二)、推广主题建议
基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理
等方面进行全面升级，经考虑，我司将项目推广主题定位为：
壹号府邸时尚风情商业街 武陟创富新商机
(三)、推广方式及渠道建议
1、推广总原则
先招商后销售，招商不是纯粹的招商，而是一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过大众口碑传播和抄作成为楼市热点，引起社会舆-论，提高知名度，促进商铺销售。
2、推广方式
方式一：营销中心现场展示
营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。
方式二：特色营销活动
A、开盘前
让先消费者得到“看得见”价值，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。
媒体广告：利用电视滚动字幕，户外广告，散发广告单页，手机短信群发的形式进行信息发布。
B、销售期
小部分以竞价拍卖的形式进行炒作
建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会
壹号府邸时尚风情商业街要说服投资者认识到这里的商业价值并引导他们产生投资行为。
六、营销推广主题
项目的营销主题即阶段营销重点，涉及到实质的控盘过程。项目销售得如何，与项目营销阶段重点安排得是否合理有极大的关系。营销主题有一个总的原则是：从主体到细部，从重点到次重点。项目的哪个方面是重点，与市场的特征、市场的变化
是紧密相关的。
营销推广总主题：
壹号府邸风情商业街 全新创富商机 营销形象主题语：
掀起金涛富浪 财富势不可挡
商铺营销方案
第一部分 永兴街及铁北路本案附近商业现状
永兴街是永城市东城区主干道之一，其中段商业起步较早且发展成熟，已形成中高端消费市场。铁北路市场是以家居建材终端消费为主。
就本案地理区域位置，商业大体可分三部分：
1. 沿永兴街两侧商铺店面：如伊祖公馆、干锅鸭头、小肥羊、华星投资、鑫通投资、各大银行、服装品牌、烟酒专卖为主。是永城市最早成型的且成熟的商业区、规模大、店面多、品牌有很强的知名度，消费人群基数大，是永城市的密集型消费区。本区域房租可分三个路段：文化路至中原路段，1.5-2万间/年；中原路至百花路段，3.5-5万间/年；百花路至芒山路段，1.5-3万间/年。 2. 沿铁北路两侧商铺店面：如京酒专卖、王力门、冠珠陶瓷、三棵树漆、小超市为主，消费方向单一，有很强的针对性且消费市场有弹性。本区域房租可分两个路段：文化路至中原路段，1-2万间/年；中原路至芒山路段2-4万间/年。
第二部分 项目基本情况
本案基本信息：
本案处于文化路东、东环路西，南临街永兴商业街。建筑面积约90000㎡，商铺约15000㎡，约700户，以每户3-5人居住计算，小区总居住人口2100-3500人。我项目在文化路和东环之间，是东城区的东部发展重点。古有紫气东来、朝阳而居且周围配套设施齐全，学校、银行、医院、广场等基础设施一应俱全。 项目商铺根据区域可分两类：
1. 沿永兴路即五小正对面：2号楼4间约605㎡ ；3号楼6间约870㎡；4号楼2间约295㎡。
2. 沿即三中对面：5号楼3间约560㎡；6号楼12间约2200㎡；7号楼6间约1050㎡。（以上面积数据请以实地测量为准）
户型设计大都以长条形为主，开间小、进深较大，展示效果一般。
商业未来运营业态分析：
我项目东有贰号园西有怡和嘉园等中小型社区住宅是人们生活的主要集聚地，社区商业应以满足居民的个性化、多元化需求为目的，建立健全消费模式的多样化。社区商业业态可分两类：1.是为了满足居民的日常生活需求而建立的基础性配套商业业态，如小餐饮店、药店、便利店、干洗店、美容美发等等。2.是为了满足居民的多层次多元化的物质和精神反面的中高档次的商业业态，如茶楼、高档酒楼、健身房等等。
社区的商业业态和行业还应和项目周边现状及本案商业规划相结合，既能满足居民的生活现状，又与周边相关设施相配合，并做到新建商业业态的超前性。
第三部分
1. 优势 商铺SWOT分析
1) 本项目区域周边社区较多，人口居住密度大、人口基数大。方圆80米内现
有幼儿园一座、规划中的幼儿园一座；南有5小，北有3中和实验中学总校区。为商业发展提供了人口支撑。
2) 周边现有的商业项目较少，如怡合嘉园已停工、东方华府已饱和。
3) 商铺面积的多样化，可供不同投资者或商家的选择。
4) 基础配套相对建设的较完善，交通便利，东有沿河公园、西有市政花园广场。 2. 劣势
1） 本案位置偏东，区域覆盖面积小。附近居民收入水平有限，不利于高端消费市场发展。
2） 从商铺户型上看，小开间、大进深的格局，商铺门头展示效果不佳。
3） 5、6、7号楼临偏街，客流量较小，且对面是3中和实验中学，直接制约了某些高端消费行业的入驻，难以形成商业氛围。
4） 作为社区底层商铺，主要功能是为了满足社区居民的日常生活，经营成本小面积小。我项目大部分商铺面积多在125--170㎡，还有部分220㎡以上的，从而导致总价较高，提高了营销难度。
3. 机会
1） 2015我市正式成为省直管市，为达到直管市和地区级市的人口标准，未来政策会倾向于城市人口的提高和配套设施的建设。
2） 我项目附近学校较多，随着求学者的增多和人口基数的不断增加，消费市场前景亦是广阔。
3） 国家对住宅的宏观调控，必然导致部分资金流入商业地产。
4） 东城区部分人口为原拆迁人口，其投资力度较大。
4. 威胁
1） 日前房产市场的不稳定性，多是持币观望者。
2） 我项目北建设路有专业性的家具建材广场和娱乐饮食广场；类似的商业楼盘附近有怡和嘉园、人大小区、贰号园等。
3） 我项目东南侧有李集市场，其主要功能是满居民日常生活需要。
第四部分
整体策略：平价入市 以稳求售 力争短快回笼资金 销售策略与价格定位
销售阶段：
筹备期（15天），确定销售人员、说辞、价格、设计、广告内容及投放时间。 预热期（30天）：外派销售人员、广告分布新老城区、销售部记录来访客户及其意向和收取定金。
销售期（1-2天）：通知意向客户参加预售活动（具体方案和时间视前期累积客户数量而定），正式开盘。
强销期：剩余商铺以有效销售方式销售。
价格定位：价格有待商榷，另附！
第五部分
商业地产一般营销方式：整体出售、零散销售、自由出租、返租销售。根 营销方式及推广战术 据本案特点及整体营销策略，建议采取零散销售和返租销售。另有特殊情况可特别考虑。
客户定位：根据客户的内在（年龄、实力、知识、偏好等）和外在（参与开发的品牌、项目本身的特点、其他的唯一性等）因素，可以把客户初步定为：
1）购买本项目住宅的老客户即业主；2）附近的拆迁户或居民；3）市区内的商铺经营者；4） 城区有私家车位的车主（距本案相对位置偏远的车主或影响其购买意向）；
推广战术：
① 策划 为提高我项目知名度和影响力，在秉承我项目住宅区营销策略的前提下，确定商铺宣传设计（logo、DM单、折页、主题定为、VI设计等）。
② 销售 为保证营销策略的有效有序实施，依据实际销售状况，实行项目负责人第一责任制为主，代理商销售主管级置业顾问为辅，统一策划、统一销售、统一管理、统一目标。
宣传广告
宣传时间有4月22日至6月8日为第一阶段，6月8日至商铺销售90%时为
第二阶段。
持续性主打宣传方式：
a. 大型户外 （一高南门天桥、老城南关汽车站路口T型塔等）。
b. 小型街边路标牌。
c. DM报纸派发（每期约120000份，有大和信息派发，可监督）。
d. DM宣传单派发（有我公司自行组织人员派发，可选点选时有目的性的派发）。 e. 视频宣传车进行新老城大小街道，可定位3至5天流动宣传（视频宣传视觉
感强有立体感，让客户有直观的旺铺印象）。
f. 老客户回访(回访登记一定要详细）。
社区商铺营销策略
社区型商铺的营销策略
在商业地产中，社区型商业其规模、区域的划分相对有限，但其发展前景相当可观，是未来商业地产发展的方向，是整个商业地产板块中及其重要的组成部分，是将居住与商业融合为一体的新领域和新市场。商业地产时代已经来临，其营销策划战略战术也将面临新的创新和挑战商业地产的营销策略、方式有很多种，但归结到大的面上就是三类:
策略一 全部出售
很多商业广场就采用全部出售办法，出售后由小业主自主经营。如北京的建外SOHO商业街，上海的金桥罗马假日等。这种商业街的店铺出售后会带来很多后遗症，如业态混乱，物业管理难，缺乏统一模式，不能组成有效的商业系统性、业态分类难以差异化组合，整个商业项目缺乏品位。
发展商一次性收回投资摆脱了风险，但以后投资者的风险增大了，该商业的价值就很难提升，还有可能成为死铺。如南京路，福州路旁的中福城一条街，内街商铺全部出售给温州人，两、三年过去了，一条商业街开门的商铺只有几家，几十家商铺都关着门，门上出租告示一张，都等待升值转让。这种商铺产权已全部出售，管理公司很难在经营权上加以制约。更有炒铺人把门一锁，二—三年不来，管理公
司拿他没辙。这样的“商铺”很容易变成“伤铺”。
全部出售模式一般只适应沿马路的，或少量社区内街面商铺，而且是底铺、小面积。而内街式大型社区商铺不宜推广，如确需出售，应事先在合同条款中对经营权，经营业态，规模、期限加以制约，只有如此才能较有效地保证整体商业街的完整性。
策略二 全部出租
这是一种现在比较推崇的营销方案，这样发展商可保证商业模式的统一性，统一经营、统一管理、统一招商，在经营过程中不断调整完善，达到发展商、商家、消费者三者三赢。如四川路、山阴路口的东晖休闲广场，三年经营下来，业态稳定成熟，人气越发旺盛，以前到“一茶一坐”吃饭随到随吃，现在必需排队十分钟。还有新天地，刚开始时每年租金164万元，现在是每年租金600万元。其商业模式已成为上海的一个亮点、大都市标志性的旅游景点。
这种模式被不断地拷贝，模仿。成为一种新的商业模式，如杭州新天地、重庆新天地、北京新天地、上海玫瑰坊等。这种商业操作需要发展商有较强的资金实力，有良好的经营管理队伍，如襄阳路小商品贸易市场管理队伍，工商管理、税务、警所到现场联合办公，组成了一支有效的管理队伍。
全部出租的缺点是发展商资金一时难以回收，但以后的增值前景非常可观。“养铺”是商业地产增值的必然途径，一万平方米左右的商业
广场，“养铺”时间一般为二到三年。对企业来说，每年保证有正常的现金流，二三年后经营上比较成熟的商业，就有较稳定的回报和超值的价格。
策略三 部分出售、部分出租或者出售包租
这是一种介于以上两者之间的方案，这是一个二分法的问题。当发展商为保证企业有适当资金流，同时又不愿降低商业广场的品质，可将部分商铺出售套现，并与投资者签定包租返利方案，以保证整体业态的统一性，这样商业广场在运作策略操作上可进可退，企业有较大的灵活性。
企业在选择那些铺位宜出售，那些铺位应保留时，应将项目作仔细分析，一般操作法;发展商将沿马路、商铺入口处，有升值潜力的黄金地段铺位保留下来，或将大商场保留下来，将小商铺出售。因为大商场出售不易，特别是在商场还没起色时就更难了，大商场定位好了，小商铺仅起到差异化商业配套作用。在出售商铺时，发展商就要选择好商家，应先咨询好对方经营何种业态，经营规模、装修标准，然后对该商家进行评定，决定是否卖给他。如果觉得该商家经营业态与我的小区相符，在签约时就要将经营业态、经营规模、装修标准协商确认，写进合同作为制约的条件。
出售包租方案;本方案现在应用很多，主要是针对投资客、“炒铺”人。最简单操作是将三权分立;有所有权没有经营权，有经营权没有
所有权，有管理权没有所有权。发展商将投资者购买的商铺全部签约包租下来，包租时间一般2—5年，时间太短，投资人有风险，时间太长，发展商有风险。由发展商统一招商引店，统一经营管理，年终统一给投资者一个固定回报，回报率将根据不同的地区，不同的板块而定，同时也参考银行利率，现在低的回报率是5%—6%，高的回报率是10%—12%。过高的回报率也是一种风险。
还有经营利润留成与投资者分成方案，包括发展商提供物业，经营者出资经营，双方根据经营利润分成获得收益。
发展商选择策略二时，一定要选择一支有丰富商业经营管理经验的队伍，最好是既要国外管理商业经验，又有深厚本土文化，熟悉当地政策法规的企业，有经验的队伍完全可以把商业广场培育成超值利润的品牌。如大连万达所投资的全国连锁商业广场，都采用部分出售策略，而且做成全国品牌规模效应。
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