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天猫商城服装品牌店代运营推广计划方案.
“未来十年，中国电子商务将增长250倍。”——李开复
随着网络与人类生活的紧密贴合，电子商务开始在中国发展起来，人们的购物习惯也逐渐的开始更改，网上购物用户急剧增长，平均消费金额大幅增加。而随着网购用户的增加，电子商务网站发展已进入一个突飞猛进的阶段.
一、 什么是淘宝？
一个年创造一万亿营业额的地方
淘宝网通过六年的发展，占据了中国网购市场80%的份额、聚集超过9800万的注册买家，拥有中国网购市场绝对的领导地位。
淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C（B就是business企业的意思,是企业对个人的购物平台)。——淘宝网全新打造的B2C购物平台。成立于2015年4月10日,成立至今品牌数已达到10000个，企业商家数已近万家，现已成为国内最具影响力的B2C交易平台。（B2C，Business to Customer）
天猫商城与淘宝网共享超过9800万会员，为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等优质服务。
目前的天猫商城处在飞速发展阶段，多种新型网络营销模式正在不断被开创。加入天猫商城，将拥有更多接触最前沿电子商务的机会，也将为全新的B2C事业创造更多的奇迹。淘宝网伴随中国互联网的飞速发展与网购环境的日趋成熟化，已吸引众多线下知名品牌纷纷“触网”，坚定地选择了拥有“规范购物环境以及巨大市场前景”的天猫商城.
实际上，入住天猫商城成功代表了一种趋势，就是各系列x纷纷重视网上交易平台，将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠道扩展、赢得客户的重要手段和途径。
二、市场分析
1、市场背景介绍
据CNNIC在其发布的《中国互联网络热点调查报告》中显示：在我国有25.9%的网民在半年内有过网络购物经历，在浏览过购物网站的网民中，有35.6%的人在半年内有过网络购物经历，有过网络购物经历的被访者中有超过93%的人今后会继续进行网络购物，有66.7%没有购物经历的网民表示今后会尝试网络购物。这些数据都表明了我国网上购物市场是庞大的而且潜力巨大的。
2、市场调查
《一》网购产品种类调查：数据显示，目前网购物已经渗透到人们生活的各个环节，各个领域均有涵盖。从这个角度来看，在各细分产品种类领域都可以展开电子商务活劢。
《二》对整个淘宝网络“特产”销售调查
（1）全淘宝销量最高： 肉松饼 单价0.68元/块
（2）销量第二： 内松饼 单价0.68元/块
（3）销量第三： 内松饼 单价70元/箱
《三》客户喜欢价位调查
(1) 售价14元以下，占 33%
(2) 售价15元—98元，占45%
(3) 售价98元—298元，占15%
(4) 售价298元—598元，占6%
(5) 售价598元以上，占1%
《潮州郎》网店的整体规划
一 构思核心： 先让文化入人心，后让菜式入人口。
（1）潮汕小吃是潮汕饮食文化的一朵奇芭，历代民间点心师傅博采众家之长，搜尽地方之特产，精心制作，逐步积累形成丰富多彩，独具地方特色的美食艺术品。更以品种多样、用料讲究、制作精细、配料独特、味道可口而闻名遐迩。
（2）有文化有故事的菜式才能深得民心，只有深得民心，才能让食客回味无穷，只有让客户回味无穷，《潮州郎》才能融入人们的生活，只有融生活，才能在这个竞争激烈的行业站稳脚，只有站稳脚，才能有更好的发展，只有更好的发展，才赚钱。
二 市场目标选择与定位：针对不同人士的需求，产品可以分为简便装和礼盒装。
三 长期营销策略
1、原则：经常性的搞些小活动。
2、方针：尽量把其中的每个环节 作成标准化，以备日后发展代理，即模式复制
3、服务：保证卖家的基本利益，对顾客的服务态度要良好。无论顾客是否购买产
品或者购买便宜的产品都要热情做到顾客满意，常此 以往才可能有口碑相传的美益度，
也才会有回头客，顾客的要求在尽可能实现的前提下尽可能的满足。
4、不定期打折、限时打折，如元旦、元宵、五一、六一、十一、圣诞节、过年等最佳时间。
四 人员分工
1、运营人员：负责项目合作期间的工作协调与沟通（产品促销活动策划、产品营销策略、产品上架下架时间等），产品上架时间、数量及下架时间、数量，运营人员协助甲方选择物流配送并协助甲方与物流洽谈相关合作事宜。负责品牌的站内与站外宣传及站内促销工具（聚划算、直通车）的管理与统计。
2、编辑：品牌宣传的软文定稿、店铺广告的撰写、促销方案的制定及及撰写、店铺的公告管理、产品关键词优化设计。
3、美工1名：负责店铺的页面视觉规划、设计、产品描述设计、图片处理与排版。品牌宣传的软文定稿、店铺广告的撰写、促销方案的制定及及撰写、店铺的公告管理、产品关键词优化设计。
4、客服人员1名：负责在线咨询及售后服务。
5、仓库管理人员：负责整理客户订单，打包发货。
6、摄影师：负责产品的拍摄构思。
五 装修篇
（1）店面装修：结合潮汕的文化特点，独具潮汕的风味特色，让单调菜式融入文化
和营造的故事中。
（2）内页设计：为每道菜式挑选一个独特的地方，先介绍地方在介绍菜式，最后介
绍品牌。让食客先了解地方文化再了解菜式文化，最后了解品牌文
化历程。
（3）拍照：拍摄独具潮汕特点的风景，烹饪菜式的整个过程，生产车间。
六 推广
（1）站内推广
1.在淘宝社区中宣传店铺，活跃发帖、回帖，帮助买家答疑（侧重买家），通过发帖ID引流到店铺，报名参加社区促销活动，争取社区首页免费广告位
2.积极参加淘宝网活动
3.建议加入淘宝直通车
4.淘宝搜索引擎优化，侧重于标题关键字的运用、商品描述页文字的详细度，增加宝贝排名
5.淘宝帮派，加入促销帮派，争取免费帮派推广资源，建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页
6.友情链接，增加和其他高质量店铺的互通链接，通过其他店铺的反链进入店铺
7.淘宝抵价券，买家购买商品时，可使用等值的抵价券购买
8.收藏功能，淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数越多越能证明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数。
9.淘宝VIP会员，针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣
10.店铺VIP，针对本店老客户设置店铺单品折扣
11.信用评价，在买家评价的解释栏中加上你的店铺名+关键词 12.淘宝旺铺，提升宝贝浏览量，更好地留住买家，个人性模板
13.满就送，满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮
14.搭配套餐，将几种商品组合在一起设置成套餐来销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品
15.限时打折，系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买行动力
16.会员关系管理，高效管理会员信息 ，设置会员级别，会员广告营销
17.网店版行情参谋，查询热卖宝贝行情、买家热门搜索关键字；查询自己的宝贝排在淘宝第几页；比较同类宝贝的价格和销量，了解别人为什么卖得好。
18.要求公司所有或部分代理商及经销商配合在网店订货补货，这样可以充分利用资源，提高网店的点击率和购买率。（讨论可行性）
（2）站外推广
1. 利用及时通讯软件和媒体宣传
2.寻找团购网站合作
3.官方博客和微博绑定推广，SNS社区和微博绑定推广，网络视频和商城绑定推广，团购网站和商城绑定推广
4.线下渠道推广，推广媒介：移动短信、彩信和微博绑定推广，市场活动、QQ群和微博绑定推广，电视、报纸等平面媒体和微博绑定推广
5.沟通媒介：官方博客，官方微博，官方QQ群，官方论坛，官方邮箱，官方飞信，沟通方式：博客发布最新、权威的产品、促销和服务信息；微博聚集客户人气、和客户即时互动交流；QQ群区分需求、客户讨论分享使用经验；论坛处理客户投诉或者产品使用疑问答疑；邮箱用于最新产品传递、满意度调查；官方飞信和微博绑定即时互动交流。
六 平台费用
A申请的商家支付宝账号中充入50000，作为冻结保证金。
进驻资金 B技术服务年费：30000元,商户需一次性-交纳
C 天猫策划费用
一份某服装品牌天猫专卖店运营计划推广企划书
第一阶段：申请公司和专卖店
时间：7月1日 - 8月31日
需要支持：11W天猫开店费用
主要工作内容及步骤：
1. 申请公司
2. 签合同的一些细节问题
3. 了解代理的具体扶持政策
4. 申请天猫专卖店
具体工作细则：
3. 了解代理的具体扶持政策
1) 经销款的最低订货量，货量不同是否进货价格也不同
2) 是否有返点类的政策
3) 是否有营业额级别的区分，达到不同营业额拿货价有无区分
4) 是否可以提供岗位的培训资料，产品以及专业技能
5) 经销款的出货期
6) 是否可以提供进货发票，如何开具
7) 定制款的概念，有无售价要求，以及一般的拿货价区间
8) 残次品退换货政策
9) 聚划算及其他大型活动的具体扶持政策
10) 公司对分销店内策划活动的政策
11) 是否可以提供所有的产品拍摄图片
12) 是否可以提供钻展，直通车推广素材
13) 专卖店是否同步旗舰店上新
有无一对一，或者专门针对天猫加盟商的客服。
第二阶段：正式投入运营
时间：9月1日 - 10月30日
需要支持：3000元初期外包装修费用，30000元试水广告投放资金(包含前期刷单)，租用场地，招聘2名客服(月营业额达到50000)，三台电脑，办公桌椅，1000元软件费用，100000元货款，共计155000元
达成目标：100000元月营业额
主要工作内容及步骤：
1. 策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动
2. 与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面
3. 调整推广工具，前期以刷单和直通车为主
4. 列出客服部的KPI以及培训，工作流程
5. 冬季主推货品规划
6. 经销款补货
7. 策划双11活动
具体工作细则：
1. 策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动
主推单品初步定为XXX为代表的旗舰店12年，13年的主推款，配合单品活动：收藏店铺减5元，赠送运费险等单品活动;店铺整体活动以秋上新主题为主，配合会员招募为辅，设立旺旺群，从一开始就留下老顾客,进群可领取优惠券。
2. 与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面
需要出一份具体的货品陈列以及页面结构计划以供外包商制作页面，本页面主要包含店铺首页，店招，店招按钮(来源微信:ceo0574)，描述页关联部分，描述页左侧设计，分类页标签设计，风格以旗舰店为参照，结合店铺自身的活动相结合。
3. 调整推广工具，前期以刷单和直通车为主
刷单主要以直通车流量平衡转化率，刷单平台选为群内，每天配合1-3单; 直通车图片需要找人脉，以张为单位付款，初期测试好图片，才开始进行推广;
直通车前期投放词语主要以相关品牌词，周边相似品牌词以及类目长尾词为主，投放依据主要有两个：店铺营业额增长率，直通车roi，不设上限。
4. 列出客服部的KPI以及培训，工作流程
前 期客服的主要工作为售前和售后，入职之前需要从品牌方获取客服培训，产品知识资料，入职一周到半个月为试用期(试培训资料难易程度为主)，考核通过则转 正;客服的KPI前期主要以响应时间/平均回复字数等一些非业绩任务指标为主的数据考核点;工作流程主要是：接待流程/快捷回复语句/加群流程/售后接待 流程/退换货流程等。
6. 经销款补货
补货标准：日销量稳定在20件以上;距离过季还有最少1个月时间;近期销量呈上升趋势;按照补货后的毛利和转化率，计算roi，原则上不亏本即可补货。
第三阶段：全店经销过渡阶段
时间：11月1日 - 1月20日
需要支持：招聘一名客服，一名推广，二名库管，一名美工，200000货款支持，员工电脑，桌椅，仓库货架，包装盒，各种办公用品，共计230000元
达成目标：300000元月营业额
主要工作及步骤：
1. 列出各岗位KPI，工作流程，以及岗位职责，产品培训
2. 销售目标：打造出一个定制千款，两个旗舰店主推的500款
3. 第一个冬款定制款计划
4. 清仓计划
5. 完善客服部的工作流程，提升一个客服主管
6. 搭建店铺内老顾客框架，提升客户体验，增加店铺SNS元素
7. 制定2015年全年任务计划
8. 春款第一季度任务分解，产品，流量，销售目标计划
具体工作细则：
1. 列出各岗位KPI，工作流程，以及岗位职责，产品培训
新 员工较多，美工/推广/库管，在员工入职之前，准备好相关的培训资料，主要包含：产品知识培训，所属岗位的岗位职责培训，工作流程培训，这些资料的来源主 要有：旗舰店，外援，以及公司员工总结。美工的KPI数据化难度较大，因此考虑从任务完成度入手，薪资水平参照海报制作能力，及郑州平均水平来指定。推广 的KPI主要以推广工具的点击率/流量成本/ROI三方面权衡入手，薪资水平为3000左右。两名库管职责前期不宜分的太细致，考核数据主要有：店铺 dsr发货速度，包裹发错率，质量问题退货占比三方面入手。
2.销售目标：打造出一个定制千款，两个旗舰店主推的500款
定 制款：目前其他专卖店的定制款多为低于旗舰店平均价格出售，这种做法虽然可以短期内提升转化率，但是毛利会降低很多，因此考虑定制款以略低于旗舰店的价 格，毛利控制在50%以上，大规模推广，我们的优势在于毛利高，
转化会和其他款持平，从长远来看大幅低于旗舰店售价，慢慢会被供货商取缔这种方式。款式的 上架时间初步定为11月初，产品选择主要参照在售爆款，高毛利，转化高，市场容量大，SKU数量，面料稳定性等方面，上架后通过回馈老顾客，爆款关联累计 初始销量，后期初步加大推广力度，螺旋上升，单款日流量达到1500左右即可完成目标。
旗舰店主推款：这部分款式不需要过于优化内页，以收藏减价，送礼物等手段即可获得不错的转化率，流量来源主要以直通车小幅推广为主。
4. 清仓计划
冬款遗留的库存，在1月份可以进行清仓活动，这时候买家的需求点往往在于送亲人和时效性，价格方面无需过于放开，抓住这两点需求，向供货商申请活动，成功率会比较大。
5. 完善客服部的工作流程，提升一个客服主管
客 服部理论上是电商工资最庞大的队伍，牵扯到很多问题，因此考虑在前期即提拔一个主管工作进行会顺利一些(来源微信:ceo0574)，提拔原则是：客服本职工作优秀，具有一定号召力， 踏实肯学。客服主管除了要参与销售之外，还需要协调美工/推广/物流部门开展工作，KPI初步定为个人销售绩效，和团队销售绩效两方面。
6. 搭建店铺内老顾客维护框架，提升客户体验，增加店铺SNS元素
这部分工作主要为了提升二次购买率，老顾客维护框架主要包含：等级制度，老顾客落地点及维护，固定营销活动，节日营销活动，反馈建议制度，crm客户营销系统，包裹惊喜等。
提升客户体验：初期主要从两方面入手，即客服服务，包裹惊喜。
第四阶段：成熟阶段
时间：2月15日 - 4月31日
需要支持：400000元聚划算资金支持，包含货款，押金，共计400000元 达成目标：500000元月营业额(不含聚划算)
主要工作内容：
1. 完善部门构建，部门制度，工作流程，细分工作
2. 周会/月会制度
3. 第一次聚划算活动策划
4. 团队文化建设
具体工作细则：
1. 完善部门构建，部门制度，工作流程，细分工作
例： 推广部，工作可划分为直通车/钻展/淘宝客/SNS平台，4人设置主管，该部门职责主要为以更低价格获取更多流量，同时保证roi，因此主管的KPI为流 量达成，以及广告费用支出比例。钻展专员工作流程：提出图片需求-美工制作-测试-监控数据-返回修改-持续投放，其他岗位以此类推。
2. 周会/月会/季度会议制度
该制度主要是为了更好分配工作及跟进工作进行，及时调整工作方向。例周会：汇报上周工作，提出工作碰到问题并共同解决，与其他部门存在问题，下周业绩目标，工作方向等。
3. 第一次聚划算活动策划
营业额想在春季实现一个飞跃，必须依靠一个2000以上的爆款持续销售才有可能，因此考虑用聚划算速度会快些实现目标。目标聚划算款计划中是在冬季就测试出来，买版 改版 报价，初期选择2-4个款筛选，均为基础款且其他品牌热销爆款，年后开始报名，通过后补货并跟进。
活动的大致策划：提前准备打印机，快递单并且和快递谈妥当日取件人数可多一些，预热通过累计的老顾客，钻展定向品牌方其他店铺预告活动，监控收藏数据，并提 前打包1/3的货品，活动中以钻展定向逸阳旗舰店为主要引流渠道，开始后客服部全程接待，其他部门留下必要人员，以部门为单位分别分配到扫描/打单/配货 /打包等岗位。活动后3天为售后高峰开始，安排售后人员上夜班解决各种问题。
部门架构
以营业额规模为导向划分部门架构，营业额达到某个规模点提升至相应的架构，同时考虑每种人才招到的难易程度，决定每个阶段的人员数量，每个阶段人员支出成本为营业额的6%-7%。
营业额：100000元
可用人员成本：6000元
部门组建及人数
客服部：员工2人，共计5000元
注释：前期人员成本有限，基础工作例如售前，售后大家一起做，绩效也不必太过于严格，美工和其他人员成本过于高，因此只招两个客服，分早晚班，每个班次一个人。
营业额：200000元
可用人员成本：14000元
部门组建及人数
客服部：主管1人，员工2人，共计8000元
美工部：员工1人，共计3000元
推广部：员工1人，共计3000元
物流部：员工1人，共计2500元
总成本：16500元
注 释：客服部主管来源是第一批员工，这样做的原因有两个，第一让员工看到晋升希望，第二可分流一部分客服的工作，更好指导运营;美工部3000元的员工，水 平不会太高，主要工作是模仿制作各种推广素材，店铺的装修依然依靠外包商;推广部员工日常的主要工作为调整各种推广工具，以及数据报表的总结和整理，物流 部组建的原因是目前已经有部分款式是从自有仓库直接发货，因此必须有一个人进行日常的质检/发货/收退件/整理货架等工作。
营业额：300000元
可用人员成本：200000元
部门组建及人数
客服部：主管1人，员工2人，共计8000元
美工部：员工1人，共计3000元
推广部：员工1人，共计3000元
物流部：员工2人，共计5000元
总成本：19000元
注释：这个时期增加一名物流部的员工，原因第一是发货量增多，第二仓库需要有一名和客服对接的人员，方便处理售后问题。其他人员暂时无调整。
营业额：500000元
可用人员成本：35000元
部门组建及人数
客服部：主管1人，员工3人，共计11000元
美工部：员工2人，共计8000元
推广部：员工1人，共计3000元
商品部：员工1人，共计3000元
物流部：主管1人，员工2人，共计8000元
策划部：员工1人，共计3000元
总成本：36000元
注 释：此阶段主要增加1客服，1美工，1商品专员，1物流主管，1策划文案。原因：客服组划分为售前和售后两个组，分别用不同的绩效考核和一个主管来管理， 这样做主要是为了精细化管理和个人专注于某一领域能力的提升;物流主管设置的原因是物流部人员已经达到3个人，方便规划日常工作及责任到人;商品专员日常 的工作主要有产品转化数据分析，货品跟单，店铺货品摆放，从数据指导主推产品等工作;策划文案的工作主要有两项：店内活动的策划以及店内海报，推广素材的 文案。
全店经销后毛利率为40%，大成本分为推广成本10%，人员成本6%，天猫扣点5%，运费+包装成本5%，税收4.5%，场地/聚会/天猫软件/员工福利成本2%，最终利润率约为7.5%左右。
本计划总投入金额：900000元
时间节点分别为：2015.8投入110000元天猫保证金。2015.9投入155000元货款及硬件设施，前期人员工资。2015.11投入230000元货款及硬件设施，前期人员工资。2015.2投入400000元聚划算经费。
其中，天猫押金110000元，货款600000元，聚划算押金100000元，其余为硬件设施及前期人员投入
货款及聚划算押金后期可作为公司流动资金，支撑营业额的增长。
作者：大飞要起飞
来源：派代网
品牌服装运营策划案
一、主要运营平台：天猫
二、为什么要做天猫
天猫有数量庞大的淘宝用户群体，平台知名度高，有利于提高品牌知名度、消费群体广，宣传范围大。
三、做天猫的目的：拓展销售渠道、扩大市场占有率、促成线上成交、获取利润
四、天猫建站基本费用
保证金：根据店铺性质及商标状态不同， 金额分为5万、10万、15万三档
技术服务费（女装/女士精品）：6万元/年
销售提成（女装/女士精品）：5%（天猫收取）
天猫新旺铺+CSS功能：600/季（可选，建议购买）
五、晶复建站所需费用
六、晶复托管服务
推广运营：
利用淘宝各种促销活动，策划店铺各种主题活动和关联销售、交叉销售等手段方式，实现商品生动化，提升用户粘性，提升客单价，打造爆款产品，最终实现销售飞跃。以引入目标
流量为核心，采取淘宝站内免费推广、淘宝站内工具广告推广、全网辅助推广等方式，系统解决淘宝店铺流量难题，为店铺带来大量有效目标购买客户。我们坚持在策略指引下用最小投入实现最大推广效果，决不盲目唯流量是从，更不做无效流量的推广，实现销售和品牌提升双重效果。
晶复托管费用：服务费+销售提成 专业的代运营服务: 产品分类、产品定位; 装修、商品图片处理、上下架; 订单处理、销前、售后;
网店维护、网店推广、日常经营管理、营销、推广，为客户提供淘店运营的全面解决方
案 ;
专业店铺视觉：
根据客户销售的产品定位，品牌故事，目标客户人群偏好，设计店面的整体风格，并进
行店面装修；
进行专业的产品描述，引发客户内心柔软部分的触动，引发客户的认同与共鸣；（特别
需求，另外收费） 专业商品管理:
产品分类，产品定位，产品定价; 商品图片规划与处理; 宝贝描述设计;
商品上架规划,标题优化; 实力派品牌的商品建立分销平台;
专业客服管理：
托管时间：14小时/天 7X14小时服务（每天的在线时间为9:00至23:00） 专业在线沟通、满足客户咨询销售的服务需求； 电子商务订单处理； 商品上架下架服务；
定期客户关怀活动，维持客户的粘度与忠诚； 专业营销管理：
与委托方沟通规划设定网店销售产品线；确定销售的高、中、低端产品线; 设定产品名、利、量的产品组合与套餐优惠服务； 设计店内促销活动及特惠套餐； 参与淘宝网免费推广活动；
专业推广策划，与顾客沟通参与付费推广活动； 专业服务品质监控：
设定专门店长管理代运营淘店的整体工作； QA人员对服务过程实时监控，确保买家满意度； 代运营服务顾客需做到如下：
保证产品充足的货源及产品的品质； 保证产品不侵犯知识产权及侵犯品牌； 商品知识的普及; 负责订单的及时发货； 负责订单的退换货服务； 七、服务实施步骤
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