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led灯品牌推广方案

时间:2022-05-18 08:24:13 推广方案 我要投稿
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led灯品牌推广方案

一、前言.............................................................................................1

led灯品牌推广方案

二、营销策划的目的.........................................................................1

三、产品特点与创新.........................................................................1

四、营销环境分析.............................................................................2

(一)机会分析..........................................................................2

(二)市场威胁..........................................................................2

(三)我们的优势......................................................................2

(四)我们的劣势......................................................................2

五、市场定位......................................................................................3

(一)消费者分析......................................................................3

(二)目标市场..........................................................................3

(三)市场定位..........................................................................3

六、市场营销策略..............................................................................4

(一)竞争战略..........................................................................4

(二)产品策略..........................................................................4

(三)价格策略..........................................................................4

(四)渠道策略..........................................................................4

(五)推广策略..........................................................................4

一、前言

能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们,改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。

LED,即发光二极管,其与传统光源相比,具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势,对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献,因此正越来越受到世界各国的青睐, 我国是世界第二用电大国,节能减排任重道远。可以预见,随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对LED照明产品认知度的提高, LED照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行,在我国具有广阔的市场前景。

二、营销策划的目的

此次营销策划的目的是,以广州市场为切入点,提高目标消费者对品牌及产品的认知度 ,培养目标消费群体对产品的消费和使用习惯,扩大市场占有率,提升知名度,树立高端品牌形象,进而为全面进军其他城市做好准备

三、产品特点与创新

LED,即发光二极管,是一种可“电致发光”的电子器件,它的出现,为人类提供了真正高效、节能、绿色环保的新光源,相对于白炽灯和荧光灯等传统照明灯具,LED照明灯具有如下显著优势:

(一)节能省电

同样照度下,LED照明灯比普通荧光节能灯节电60%以上,比白炽灯节电更达90%以上,节省电费;

(二)寿命超长,节省维护费

LED照明灯使用寿命超长,普遍可达40000----100000小时,是普通日光灯的十倍以上,大大延长了照明产品的更换周期,为用户节省维护费;

(三)健康护眼,生理舒适性高

LED芯片是直流工作,无频闪,不会对人的眼睛造成伤害,对长时间处于LED光源下的人员不会产生眼睛疲劳、精神紧张等不适感,同时,LED光线质量高,基本无辐射,显色性高,物体颜色真实度高,不会对人的眼睛造成损害;

(四)绿色环保

与白炽灯和荧光灯不同,LED照明产品在生产过程中不需添加“汞”,不需要充气,也不需要玻璃外壳,抗冲击性好,便于运输,回收不会对环境造成污染,非常环保,被称为“绿色能源”;

(五)安装兼容性好

LED照明灯具的安装接口设计可以与白炽灯、螺旋节能灯、普通荧光灯完全兼容,无需更换灯座,即可方便地替换原有灯具。此外,LED还具有发光指向性强、响应速度快、光谱可控等特点,使得LED可应用于各种有不同光照要求的场合,同时,LED采用低压直流驱动,使得LED可方便地与数字化应用结合,实现照明智能化。

四、营销环境分析

(一)机会分析

1.政府对节能减排的积极推进为LED照明的发展创造了机会

2.百姓节能减排意识的提升及对LED照明产品的认知度提高为LED照明的市场开拓奠定了观念基础

3. 人民收入提高,追求更高的生活质量

4.国内LED照明市场尚缺乏领军企业,为本企业树立品牌留下了空间

(二)市场威胁

1.LED企业鱼龙混杂,低水平价格竞争将严重影响行业发展

2. 知名传统照明产品企业进军LED照明产品,对本企业品牌战略造成威胁

3.市场对LED照明产品认知尚不足,投入巨大资源充当市场教育者,有可能给他人做嫁衣

4.LED照明灯价格相对传统照明产品较高,让消费者替换原有节能灯仍有一定难度

(三)我们的优势

1.技术创新能力强

2.成本优势

成熟的技术,完善的质量控制体系及高效率的生产管理,带来成本节约优势,使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间

(四)我们的劣势

1.相对于PHILIPS、佛山照明、雷士照明等传统照明企业,我们的品牌知名

度不高;

2.资金实力不够雄厚,难以支撑大力度、全面的广告推广

五、 市场定位

(一)消费者分析

按使用目的,照明市场可分为两大类:通用照明和特殊照明。通用照明一般指办公、生活照明,特殊照明通常指市政道路、景观、商品陈列展示、车灯等照明。

通用照明用户又可分为两大类:组织用户和家庭用户。

(1) 平时照明电费支出较大,对电费比较敏感

(2) 对自己或家人健康(保护视力、防辐射等)比较关注

(3) 开放,追求时尚,比较容易接受新生事物

(4) 对价格较不敏感

(二) 目标市场

根据以上分析, 我们选择的目标市场也包括两部分:

1.企业用户,以广州地区照明用电占企业用电比重较高的企业(如子厂、服装厂)、超市、商铺、物业公司为重点。

2.家庭用户,包括

(1)年轻白领

年轻人受过良好的教育,环保意识很强,对个人空间装饰要求潮流与个性,他们容易接受新鲜事物,有一定购买力。

(2)年龄在25—45岁中高收入家庭

受过较好教育、家庭观念强、关心家人健康、爱护孩子、追求生活品味和质量、有较强的购买能力,对价格较不敏感是这一群体的主要特征。

(三)市场定位

1.产品定位

对上述企业用户市场,我们重点以LED灯具的“节能”特性为市场切入点,强调我们的产品是“能够帮助企业节省运营成本的环保灯具”。对家庭用户,则重点以LED灯具的“生理舒适性、保护视力、安全环保”特性为市场切入点,强调我们的产品是健康、时尚生活的象征。

2.品牌定位

采取比附策略。在品牌宣传中,要突出我们的优势,强调我们是“LED照明

灯具”的专家,避开与PHILLips、佛山照明等品牌的正面碰撞,但又起到跟名牌比附的效果。

六、 市场营销策略

(一)竞争战略

提高品牌在国内市场的知名度和市场占有率是公司发展的重大战略,在广州市场推广的成败关系到公司战略是否能顺利实现,因此,此次推广应给予高度重视,应由企业战略决策高层统一部署,主要传递LED节能灯绿色环保的理念,展示高效节能、超长寿命、安全可靠、品质优秀的产品优势。

二)产品策略

企业用户目前使用最多的照明灯具是普通日光灯(荧光灯),另外,一些店铺中,吸顶灯、射灯的使用也比较多,因此,对企业用户有针对性地提供9W、15W、18WLED日光灯,(其照度分别相当于30W、40W、50W普通日光灯),以及射灯、吸顶灯、球泡灯,可以方便地替换原照明灯具,无需更换灯座,推广中突出其节能、免维护的特性。

家庭用户目前主要使用荧光节能灯及白炽灯,针对家庭用户我们主推3W、5W球泡灯(其照度相当于节能灯9W、15W),对于有特殊装修要求的家庭,我们还可以推出吸顶灯和射灯,同时,配以风格化灯具,还可为家庭提供各种台灯,增加差异化产品,主要以“护眼环保、无辐射、省电”为主卖点。

(三)价格策略

价格整体水平定位于市场中高档水平,使消费者产生“价高质优”的消费心理,以树立高端品牌形象,但在具体定价时,采用低价渗透和尾数定价策略,即同类高端产品中的低价,以期迅速抢占市场,扩大厂商的品牌影响。

(四)渠道策略

我们采用“实体体验店”+“零售终端”+“特许经营商”+“网店直营”的渠道组合模式。

1.实体体验店

在广州各区建立若干家实体体验店,其核心功能是品牌展示、产品展示和宣传、提供客户体验条件、批发零售及售后服务。

2.零售终端

配合各类促销活动,我们将在各大商超、便利店、位于居民小区附近的五金店等零售终端进行大面积高密度铺货,以增加商品的可见性和购买便利性。

3.特许经销商

经销商的核心功能为渠道分销、面向企业用户推广产品。公司通过授权、培

训,以及广告及促销支持,使我公司产品较快渗透入企业用户市场。

4.网店直营

建立企业官方网站,并在主流电子商务平台建立网上商店,网上购物方式适合我们的目标消费人群,同时,网站还承担着宣传教育、知识普及的重要任务。

(五)推广策略

1.广告宣传方式

产品宣传采取以下组合:写字楼广告 + 公交车车身广告 + 电视专栏节目广告 +人员宣传 + 海报/POP展示 + DM + 电子邮件 广告主题:“正本照明,点亮节能环保健康新生活”,副主题:“正本照明,LED照明先驱”。广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心,首先是亮出自己的品牌,然后突出“节能”、“环保”、“健康” 这三个关键词。既描述出我们的产品及性质,又能表达出我们的节能理念---节能应该贯彻到生活中的最小处。

2.推广策略

(1)推广拟达到四个阶段性目标:

第一阶段,预热展示:预热阶段以展示为主,主要通过广告宣传引起消费者对产品和品牌的初步映象

第二阶段,体验认知:本阶段以认识为主,主要通过体验活动、宣传引起大众关注、初步了解及尝试购买

第三阶段,教育引导:通过多种组合引导大众对产品和品牌的深入认识

第四阶段,增进购买:通过各种促销活动,促进消费者购买,提高产品销量。

2)上市推广策略

第一阶段:举行LED照明灯展

将在天河体育广场举行几场别开生面的灯展,租借场地,设计舞台LED背景,邀请专业商业主持人到活动现场做主持,推销产品理念,打响LED节能环保护眼的理念,在活动现场将有有奖知识竞答赢取LED高端产品和奖金的互动活动,邀请媒体参加,做商业报道。登报,杂志等。全程微博跟踪

举办地点:商业区的展示大厅

展示内容:各种形状、各种颜色灯具

邀请嘉宾: 公司高层。当地主要代理商和主流媒体

第二阶段:路演

主要采取现场展示推广的方式。周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如中大北门,花城汇,石牌路段等等设展示台,进行产品宣传展示,同时配合现场促销,连续若干周。需要强调的是,产品在零售点的上架必须先于推广活动,实现产品的市场可见性。

路演目的:通过消费者的亲身体验,让他们对LED灯的性能,使用情况有进一步的认识、了解。

路演地点:各大城市广场

路演时间:2012年11月到12月,每站举行一天。

路演内容:有唱歌、舞蹈的表演,现场提供咨询,开展有奖回答,还现场体验LED灯和普通灯具的不同。

第三阶段:LED灯具知识竞赛

活动目的:通过比赛引导消费者对产品和品牌深入认识,达到教育的效果。 活动形式:以试卷的形式,在规定的时间内作答,左后评分。以分数的高低决定胜负。

参赛者:有兴趣者都可以。

活动时间:2012年12月到2015年1月

活动地点:会议大厅

第四阶段:各种促销活动

线下销售促进配合现场营业推广活动进行,可采用买赠、价格折扣、集邮兑奖(即在一些报纸或者是杂志上面的不同角落上面写上“正本照明”等字样。消费者收集齐了这4个字样就可以兑换奖品)等形式;

线上销售促进选择节假日(圣诞、元旦)组合促销,可采用买赠、免运费、XX元秒杀、双倍积分的形式,这对家庭用户有很大的吸引力。

除此之外,利用博客、微博、论坛在网络上传播促销信息

目的:向大众传播我们的促销信息,促使大众的购买,增加我们产品的销量。

LED灯市场营销方案22016-12-24 8:14 | #2楼

一、 市场分析

我们希望依托于公司现有的产品资源,另设销售渠道,挖掘销售潜力,实现公司下一步的发展目标。

目前在LED照明一块,国内已经有成熟的渠道进行销售,属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境,深入学习各家之长,对各种营销方法进行整合,得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。

同时,通过对现有的渠道进行分析,我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点,也是我们的机会。这些盲区包括:传统渠道向现代渠道转型不够充分,我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。

二、 产品定位与目标客户群

根据目前国内市场情况,我们将产品定位于中高端市场。

高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大,并且考虑到投入过多,初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。

中端产品的受众我们分析为:公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人,我们认为这些群体具备一定的消费能力,具备一定的倡导节能环保的需要,是一个巨大的市场。这个市场消费人数广,虽然竞争激烈,但只要方法得当,在取得小小的市场份额的情况,对于一家公司来说也是一个巨大的收获。

低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场,这部份群体的总体特征为要求质优价廉,追求一般化的功能,这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类:一类是终端消费客户; 一类是临近终端的零售商。

大型批发商不是我们主要目标客户群,但在条件允许的情况下,也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前,大型批发商拥有现成的渠道,销售量也非常的大,有利于初期的推广,但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势,开发难度较大。

三、 项目规划与准备工作

为保证这一项目的实施,我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。

初期项目组成员包括:专职人员需要销售员。其它人员采用兼职的办法,指定人员专门跟进国内销售,包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。随着项目的成熟,销售量的增大,在条件允许的情况下,可以单设人员。

项目要求的条件:中文网站(商城版),网络推广,一个稍特别点的电话号码(因为推 广的时候需要打上联系电话,所以这个电话需要保持稳定性和易记性)。

项目的长远规划为以下步骤:

1、 突破市场,找到正确的销售渠道与方式

2、 加强推广力度,扩大市场分量

3、 加强管理,提升质量与服务,形成竞争优势

4、 加强渠道建设,设立零售样板卖场,进行加盟连锁经营,建立一家以网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。

5、 加强品牌建设,以品牌建设为核心积累资源,扩大规模与市场占有率

6、 利用品牌优势融取资金,扩大规模,开展综合运营

7、 做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司,长续经营

四、 推广策略

总的思路是有重点,分步骤,全方位的进行推广,利用各种形式、渠道,不拘泥于任何固定模式,开发出有效的销售渠道来。

初期需要找到一个突破口,在有所销售的情况下,通过与下级经销商、零售商的交流,并做一定的市场调查,逐步总结、分析市场情况与规律,从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。

具体推广措施:

1、 网络推广

网络推广是现在流行的推广方式,有推广费用少,推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群,并与之建立起牢固的关系。

网络推广可以采用这些手段:

① 国内的C2C网站 C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标

② 国内的B2C网站 非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标

③ 国内的B2B网站 网站上的商到目标可以为我们所用,需要信息也可以利用 ④ 知名搜索网站关键字排名搜索 可以作为一个辅助的推广手段利用

⑤ 相关特点的门户网站的链接广告 门户网站有很高的点击率,在一些相关的栏目里可以做一定的广告

⑥ 中小型网站的集体推广 现在的网站众多,有一些类似于“站长之家”的网站联盟可以利用一下进行推广,具有费用少,推广面广的特点

2、 展销会推广

联系参加一些内地的展销会,通过这样的形式集中开发客户

3、 实地推广

直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户,开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用,即拉网式销售。

具体推广计划书在推广过程中逐步完成。

五、 销售政策

1、 返利政策

为加强公司的下级销售商之间的合作关系,公司制定相应的返利政策,即对一段时期内(一般按年计)销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工作中制定。奖励内容不局限于货币,还包括如组织团体活动,赠送一些有价证券、礼品等方式。

2、付款政策

上门取货的,量大的为先订金再现款现货;量小的为现款现货。

非上门取货的,第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。后面合作的,尽量用先款后货的方式收款。

3、产品供应政策

确定几项畅销产品作为公司的主打产品(主要做自主牌产品,尽量避免知识产权纠纷),后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售(固定渠道有利于培养产品的品牌知名度,品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性),并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属产品,在客户有需要的情况下加以推荐。

销售人员工资制度另外制作。

六、 营销费用预算

初期投入预算为:

1、 网站平台经营与维护,预留费用1000元。

2、 加设电脑一台,费用控制在3000元以内。

3、 员工工资,底薪控制在1500元/月范围以内。

以上总计初期投入费用(三个月以内)的最低投入为5500元。

后期费用投入据实际情况定。

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