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团购产品推广方案
一、市场SWOT分析
二、产品设计与市场定位
三、市场营销策略
四、销售团队建设与销售管理
五、营销推广计划
六、市场规划与管理
七、市场服务与激励政策
八、营销培训计划
一、市场SWOT分析
1.优势(Strength):
企业品牌逐渐形成;
形成一定的产品体系(上下游产品链打通); 软件和硬件的服务链基本匹配
(产品基地+集中采购+产品初次、二次、深加工+物料配送); 有一定的市场基础(营养配餐已经开始运营)
2.劣势(Weakness):
团购特通渠道没有形成一定的营销体系;
营销团队不够完善;
市场架构、目标客户不够清晰精准;
市场认知度较低,客户对我们产品了解不够清晰;
3.机会(opportunity):
食品安全这一社会焦点一直存在;
政府迫切需要社会企业积极参与;
食品安全追溯管理这一趋势逐渐形成
威胁(Threats):
机关事业、规模型企业单位餐厅食堂外包,采购价格灵活,管理运营成本低;
农贸市场价格稳定性难以掌控;
二、产品设计与市场定位
1.产品设计:
做一套具体明确的产品体系或产品(包)套餐;目的是便于销售人员开展工作
备注:产品设计这块内容以企业产品经理设计为主;
2.市场定位:
价格定位:参照市场价格但不能高于市场价格太多;
客户定位:市直及各乡镇机关事业单位食堂餐厅; 大中规模型企业及学校幼儿园食堂餐厅;
三、市场营销策略
1、根据我们的运营模式和产品特点(不是单一产品,而是产品体系),采用会议营销为住,传统销售为辅助,进行互补结合;
2、会议营销:
1)会前客户邀约准备;
2)会议现场流程设计(待定);
3)会后客户跟踪签约服务;
四、 销售团队建设与销售管理
1、团队配置:
营销经理:1人
工作内容:整体营销方案的拟定与实施;
拟定销售计划与市场规划;
沟通协调公司相关部门的相关工作事宜;
培训指导本部门的营销人员开展市场工作; 营销主管:5人
工作内容: 负责新老客户的管理维护与开发;
配合营销经理实施执行营销方案;
执行公司的各项管理规定;
绩效考核及薪资待遇待定;
2、销售目标管理:
1)月度销售目标任务分解
2)月度费用目标分解。
3、销售人员管理:
1)销售目标管理:以销量为硬性目标;
2)销售业绩考核制度。
A.以销售目标完成率为业绩考核标准;
B.完成基本销售任务、未超过规定比例:无提成;
C.超过基本销售任务规定比例:按比例提成;
D.低于基本销售任务规定比例:无提成;
E.连续3个月未完成基本销售任务,工资下降30%,无提成;连续6个月未完成基本销售任务,调离销售岗位或予以辞退。
3)业务管理:客户沟通报表及每日工作报表。
4)会议管理:早会、周例会、月度总计会;
五、营销推广计划 :
1、每月做2期食品安全教育的宣讲,地点在正德康城公司;
2、每月4次深入企业做食品安全教育(每周一次);
3、宣讲内容及会议和销售结合点待定;
4、考核营销人员的客户到会率和成交签单率;
六、市场规划与管理;
1、市场规划:
A模式:按照行业系统分配:
卫生、教育、公、检、法、司、银行、电力、通讯等
B模式:按照市场区域划分
市区(含4个街道)1人负责,其他乡镇,分别根据东西南北四个方位分别有4个业务主管负责;
2、市场管理:
1)根据客户实际规模和使用产品量分级别管理;
2)根据客户级别不同提供不同的服务内容;
3)根据客户需求针对不同客户订制不同的产品内容;
七、 市场服务与客户激励政策:
1、市场服务:
2、客户激励政策:
根据客户合作时间和产品使用量,设置季度激励和半年度激励、全年度激励;(可以考虑旅游、电脑、餐厅硬件配置等奖励方式)
八、营销培训计划:
员工培训课程设计:
1、企业文化培训
2、职业素养培训 《如何成为职业化员工》
3、业务流程培训 《团购特通营销模式解读》
4、销售技能培训 《销售不跟踪,万事一场空!》
餐饮与团购的营销策划
一个餐饮企业要得到长远的发展与持久的盈利,必须有合理的管理模式与有效的经营模式,管理模式的合理体现在有健全的规章制度、岗位职责、合理的奖罚考核制度、标准的工作程序、适时的培训课程等。而经营模式的有效主要体现在有合理的营销策略、优质的产品、优质的服务、合理的成本预算、有效的成本控制、成功的风险评估等。
现代餐饮营销和团购的关系
1,团购的原因
团购是趋势,但不能盲从
团购这种模式兴起是一种必然趋势,如餐饮采购一样,订单量大价格自然降低,所以在如今理性消费的时代,消费者很容易接受这种实惠的方式,接受的人越多市场越大,无论在增加知名度,还是在增加营业额方面都是有利的。因此团购有市场,再困惑也要加入这种营销模式。
2,团购营销小技巧
分析各时段上座率;
分时分段售卖不同套餐或礼券;了解自身消费定位;严格核算产品毛利;在合理搭配产品的同时尽量选择毛利高的产品;诚信经营,不偷工减料;服务品质不低于甚至高于正常消费顾客(网络传播必要途径);将团购顾客转换成自己的会员或者微信粉丝;尽量降低团购网站的回扣点,让利给消费者。
3,总结:
总的来说,团餐在目前的商业环境里,不失为一种有效的营销方式,但是,团购带来的种种弊端,使之无法成为一种主流的消费模式,作为餐饮企业来讲,更多的还需要平时练内功,在菜品和服务上下足功夫,把特色做出来,把品牌做起来,再结合一些有效的线上和线下的营销活动,这才是把客人带进餐厅来的主流消费模式。
为此,餐厅要在以下各方面花更多的精力:
第一、提高厨艺,创造顾客喜爱的菜品、食品、饮品,做到人无我有,人有我优,特色突出;
第二、提高服务质量,创造与出品饮食文化相配应的餐饮环境与餐饮服务,大打文化牌,使品牌不仅有产品的有形展示,而且有内涵功底,
这就是将餐饮企业的企业文化融入品牌之中,使之成为全体员工核心;
第三、抓管理,促质量,靠质优在顾客中赢得信誉,从而树立自己的品牌;
第四、开展品牌营销,以品牌开拓市场,提高本餐厅在市场上的知名度和市场份额;
第五、不断创新,改善经营管理,使品牌在新的时期融入新内容,永远保持竞争的优势。
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