新产品推广方案肥料

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新产品推广方案肥料

一、发展缓控释肥料的背景及生产

新产品推广方案肥料

（一）、发展缓控释肥料的背景

随着化肥市场同质化竞争日趋激烈，和农户对科学种田，科学施肥的要求日益提高，化肥发展在经历了由低浓度向高浓度、单元素向多元素复合发展后，化肥发展出现了新的动向，由速效向长效、缓控释方向发展。

因为缓控释肥料不仅从从宏观层面上节约资源、环境友好，而且从微观层面上省时省力、增产增效，所以缓控释肥料日益成为国家、企业和农户等各方看好的新型高科技产品。许多厂家陆续推出了不同类型（不同缓控释原理和生产工艺）的缓控释肥料，其中有树脂包膜型缓控释肥（代表厂家：山东金正大生态工程股份有限公司）；硫磺包膜型缓释肥（代表厂家：汉枫缓释肥料有限公司）；抑制剂型缓释肥（代表厂家：辽宁华锦集团锦西天然气化工有限责任公司）；肥包肥型缓释肥（代表厂家：济南乐喜施肥料有限公司）；尿醛型缓释肥（代表厂家：住商肥料

[青岛]有限公司）。

其中科技含量最高、缓控释效果最好、市场影响最大和将来最有可能发展成为控释肥的是树脂包膜型缓控释肥。应用此技术实现工业化生产的除“金正大”外，还有一家生产能力较小的“北京首创新型肥料制造有限公司”。

（二）树脂包膜型缓控释肥料的生产原理

（热塑型）树脂包膜缓控释肥的加工生产及原理是在加热沸腾式流化床包膜塔中生产的，这种包膜塔由包衣室、扩大室、空气分配室等几部分组成，包衣室由中央室、外室、喷雾装置和气流分配板组成，加热气流和膜材料溶液经气流室通过气流分配板上的喷嘴进入包衣室，肥

料被膜材溶液润湿后被热气流干燥并被上推，经过中央室上部进入外室，由于中央室与外室空

间存在压力差，使肥料颗粒又循环到中央室，再一次被热气流加速推动向上，并在肥料上升过程中被干燥，这样反复通入膜材溶液和热空气，使包衣干燥操作反复进行，直到肥料表面均匀地包覆上所需厚度的膜层，而上升的热空气和混合气从包衣室顶部进入扩大室，经过过滤和冷凝，除去粉尘并回收溶剂。

（三）、树脂包膜型缓控释肥料的缓控释原理

包膜过程中，肥料颗粒在悬浮条件下进行包膜，保证每个肥料颗粒涂膜均匀，提高了生产效率。利用加热流化床设备，可以确定膜材料在溶剂中的浓度、喷涂速度、气流通量、涂膜温度与时间等各种工艺参数。通过室内肥料释放试验、盆栽与田间试验，用不同作物验证肥料效果。利用试验提供的信息，反馈指导改进工艺，然后摸索出最优的包膜工艺条件，为生产高质量的包膜缓控释肥提供了技术保障。

树脂包膜缓控释的原理就是由于不同膜厚度、不同添加剂和不同肥料颗粒直径都直接影响到肥料养分从膜内到膜外的扩散释放速率，因此利用先进的包膜工艺，根据不同作物的需要，通过调整膜厚度、包膜材料、添加剂、不同粒径颗粒等的比例与组合，以此来调节养分透过控释膜的释放速率和释放时间的长短，使制作或生产的包膜缓控释肥达到与不同作物吸收养分的规律相一致，解决了控释肥养分释放速率与作物生长吸肥规律相吻合的技术难题。由于包膜缓控释肥的养分释放率和释放时期是根据作物生长和吸肥规律设计的，因此，一季作物或一茬作物只施用一次控释肥，即可以满足作物整个生长季节的养分需求。

（四）、我公司对于树脂包膜型缓控释肥的生产开发情况

2015年，山东肥业通过控股股东——中化化肥获得了中国农业大学研发的包膜缓控释肥技术的独家使用权。该技术为国家863项目研究成果，主要技术被我国包膜缓控释肥料行业标准所采用，与国外同类产品相比价格低，膜控释性能稳定，溶剂回收率高。

中化山东肥业在引进技术的基础上，与中国农业大学共同进行了进一步的研究，对原有技术进行了改进和提高。并基于此，投资300余万元设计建设了一套500吨/年的中试装置。该中试装置已于2015年3月下旬完成建设，于2015年4月初生产出符合缓/控释肥新标准的产品，产品肥效释放期可设定在2～12个月不等，并能够达到节能、降耗、环保的要求。

该项目的建设成功，标志着我公司新型肥料的发展和研究迈上了一个新的台阶，为今后包膜缓控释肥料的进一步发展奠定了坚实的基础。下一步，我们将在总结该中试装置的建设经验和运行效果的基础上，分期分批建设，进一步扩大产能，逐步形成10万吨/年的生产能力：其中，2万吨/年生产装置，主要目标是占领高尔夫球场、草坪、花卉等中、高端市场，同时打进国际市场；8万吨/年生产装置，主要目标是采用更先进的包膜技术和更廉价的包膜材料，产出质优价廉的控释肥产品，以BB肥的形式推广到大田作物，以创造良好的经济效益和社会效益。

二、机会和威胁、优势与弱势分析

（一）、机会和威胁分析

1、机会

目前我国单纯依靠常规化肥数量上的增加，来满足农业发展的需求，必将以牺牲资源、环境和高额成本为代价，这不符合党中央提倡的建设“节约型社会”，与“建设和-谐社会”的方针，最终必将不可持续，因而急需依靠科学技术对现有产品进行技术升级，更新换代。在国家中长期科学和技术发展规划纲要（2015~2020年）中已明确提出：重点研究开发环保型肥料创制关键技术，专用复（混）型缓释、控释肥料及施肥技术与相关设备。所以在常规化肥面临产业重复建设、产能严重过剩、产品同质化缺乏创新和市场竞争日益激烈的情况下，谁能在发展缓控释肥料的研发和生产上及早投入，谁就能在将来市场竞争中领先一步。

而目前缓控释肥料刚刚起步，各种缓控释肥技术逐渐被各个厂家关注，陆续出现了不同技术的工业化生产装置。缓控释肥的市场教育、宣传推广也逐渐展开，市场上不同类型缓控释肥大有百家争鸣的趋势，所以现在进入缓控释肥的研发和生产正是千载难逢的一个机会。

2、威胁

当然威胁也存在，首先是不同缓控释肥技术都还不成熟，还不能确定到底哪一种技术更有发展潜力，哪一种技术具有很多局限甚至昙花一现。另外研发和生产上的突破只是万里长征的第一步，今后根据实践不断改进生产工艺使生产出的缓控释肥能够按照作物需求控制释放还有很长的路要走。也就是说真正能达到控释的肥料是工艺和农艺的完美结合，在发展控释肥时必

须有强大的研发力量和高超的农化水平，单独靠引进几项技术，建几套装置是根本不行的。

（二）优势与弱势分析

1、优势

我公司的优势是我们的母公司中化集团为世界五百强企业，实力雄厚、网络健全，在业界影响力巨大，要进入缓控释肥领域具有强有力的资金支持。并且中化和中国农科院、中国农业大学合作，具有持续的研发能力。

2、弱势

当然我们也有明显弱势。第一我们还没有建立企业自身的研发机构，单纯靠引进技术；而金正大已经建立起国家级研发机构，并建有缓控释肥博士后流动站，以保持技术的领先。其次许多企业都已建立起不同类型的缓控释肥工业化生产装置，已经进行了市场推广多年，积累了许多宝贵的经验；而我公司只不过刚建立了中试生产装置，从中试到工业化生产还有许多技术难关有待突破。再者到底引进的哪种缓控释技术也是存在潜在风险的，比如金正大的硫加树脂包膜技术，既能保障控释效果和纯树脂包膜一样好，又能做到成本比纯树脂包膜低，将来在市场竞争中更具有优势；再比如“施可丰”引进华南农业大学的热固型树脂包膜缓控释肥，生产过程不需要溶剂，比需要溶剂的热塑型树脂包膜缓控释肥更加环保。

三、纯树脂包膜型缓控释肥料的推广方式

（一）纯树脂包膜型缓控释肥料的应用领域

树脂包膜型缓控释肥生产成本非常高，这也是自美国最早于1967年商品化生产树脂包膜型缓控释肥以来一直不能应用于大田作物的原因。目前在国际上纯树脂包膜型缓控释肥主要在高端市场的高档经济作物上，如足球场、高尔夫球场或者市政草坪，温室或高档花卉，苗圃以及东南亚的油棕树施肥等等。

（二）、纯树脂包膜型缓控释肥料具体品种

1、高氮型纯树脂包膜型缓控释肥料

配比20-5-11或18-9-9，适用于景观盆栽、草坪、花卉、果树等园艺园林作物及蔬菜瓜果等大田作物的营养生长。氮素、钾素释放速率基本同步。具有S型和抛物线型两种养分释放曲线。在作物正常生长的水分范围内，S型曲线的缓控释肥料养分释放速率受温度影响较小，适用于气温较高的区域和生长周期较长的作物，其中小粒径（d<2mm）的控释肥料适用各类专业草坪，如高尔夫球场、足球场等。抛物线型曲线的控释肥料养分释放速率受温度影响明显，适合施用在需肥大生长周期较短的作物。

2、高磷钾型纯树脂包膜型缓控释肥料

配比9-18-18，适用花卉、果树及瓜果类蔬菜。能促进作物的生殖生长，促进果实的成熟及

提高果实的含糖量。

3、高钾型纯树脂包膜型缓控释肥料

配比11-9-19，适用于观花或观果的园艺园林作物及各种果树。不含氯，含2个MgO，适合忌氯作物。磷素、钾素养分释放速率基本同步，具有促花促果及保花保果的作用。磷素和钾素的肥效期远大于氮素的肥效期，不含尿素，可满足烟草等后期不需氮素养分的作物。

4、均衡型纯树脂包膜型缓控释肥料

配比13-13-13，适用于各类园艺园林作物及大田作物。是一类通用型缓控释肥料，含有15%-20%（占有效磷的百分比）的枸溶性磷，适用于各类园艺园林作物及大田作物。通过工艺手段控制，改性树脂包膜缓控释肥料的包膜层可在肥效期内部分分解，从而保证更多的养分在作物的生长周期内释放出来。

（三）纯树脂包膜型缓控释肥推广方式

纯树脂包膜型缓控释肥市场主要靠出口，此类需求在国内市场用户很散，需求量也很小，可以统一由国际贸易部操作。目前金正大的做法是瞄准欧美东南亚等国际市场，以做出口为主。其推广方式为成立国际贸易部，参加国际展会，和国外大学合作试验示范等，采取市场跟随战略，以价格为优势进行推广。但这是一个长期过程，中短期内很难见实际性效果。

四、BB型树脂包膜缓控释肥料的推广方式

（一）采用BB肥形式推广树脂包膜缓控释肥料的原因

除肥包肥型缓释肥，包括硫磺和树脂包膜的缓释肥采取地都是和速效化肥掺混的形式进行推广，即在大田上推广是BB型树脂包膜缓释肥料。这样就大大降低了成本，使包膜缓释肥料在大田作物上普遍应用成为现实。

另外从普通农作物对养分的需求上看，和高端经济作物要求养分缓慢持久的供应不同，普

通作物总需肥量大，并且在苗期需要部分速效养分及时供应，如果施用纯包膜缓释肥，由于它的初期养分释放率很低，会造成苗期长势很差，耽误生育期，最终造成减产现象。这是目前阶段靠纯包膜型缓释肥料自身还不能解决的问题。而BB型树脂包膜缓释肥料就能解决这一问题。

（二）、品牌、推广作物的范围、区域及产品品种

1、品牌

因为BB型树脂包膜缓释肥料是应用于传统农业市场，所以在推广上应并入传统销售。可以选用中化和雅欣两个品牌，一个走分公司渠道，一个走直销渠道。或所有品牌全部推出控释肥，提高市场占有率，扩大市场影响力。

2、推广作物

推广作物应选择生长期较长，各厂家实践较成功的作物，如生长期较长的蔬菜、果树、春玉米、棉花、土豆和西瓜等。而水稻、小麦和大棚及南方果树各厂家推广缓释肥不太成功的作物，应该加强和农业科研单位的合作，加强农化的前提下慎重推广。不太成功的作物失败的主要原因是小麦和水稻在分蘖期及时足量供应氮肥只有靠追肥解决，靠缓释肥自身目前很难解决。大棚和南方多雨地区果树传统肥施肥的办法是要求速效、多次施肥，农民一时很难接受新的施肥理念，推广时农化服务和试验示范必须跟上。

另外金正大瞄准中低端市场开发了“种子保姆肥”，虽然属于纯树脂包膜型缓控释肥料，但是应用于水稻育秧、蔬菜花卉育苗属于传统农业市场，这一块也应传统销售并到一起。

3、产品品种及推广区域

从金正大公司2015年以来推广BB型包膜缓释肥料成果来看，成功的区域主要在东北三省、内蒙古东部、河北等市场，在这些市场有一批缓释肥（BB肥）销售大户，肥效稳定可靠，基本得到农户和经销商的认可。我公司可将这些区域可作为重点推广市场，主要在价格等销售政策上优于金正大就行，田间试验示范可以少做，选择经销商对销量要求的门槛相应要高，销售上主要靠电视广告和由公司统一组织的经销商推介会拉动。具体产品品种见下表。

五、BB型树脂包膜缓控释肥料营销方案

（一）示范田加观摩推介会的营销模式

金正大推广BB型包膜缓释肥料的成功经验是：田间试验示范、会议营销和全方位立体式宣传相结合。金正大田间试验示范一个是和科研院所、土肥站等权威部门合作进行的正规的试验示范，一个是和经销商及农户合作进行的主要为参观示范的一般的示范田。我公司推广BB型包膜缓释肥料时这两种试验示范田都应该搞，但以后者为主。并且试验示范田和BB型包膜缓释肥料的效果现场观摩会及二及经销商产品推介会结合起来才会取得最佳的推广示范效果。这里选择经销商的标准应该是首先积愿意极配合厂家做田间试验示范。

（二）加大市场的宣传教育力度

金正大全方位立体式宣传主要表现在各种媒体广告、电视台农业栏目新产品推介、聘请代言人、各级推广会、车身广告、统一店牌装饰、车辆进村宣传、农技师及业务人员讲课、和相关权威部门合作和展会营销等等。根据我公司情况重点应做一下各种媒体的广告，如农资导报、供销时报农资专刊、中国农次杂志上刊登控释肥招商广告，但在重点市场应考虑电视广告。还可做统一店牌和车身广告等。

（三）加大农化服务投入

各个厂家在推广缓控释肥的过程中都吃过农化服务跟不上或不到位的苦头。如金正大在推广缓控释肥过程中出现了烧苗、漂浮（水田）、苗期长势差、后期脱肥减产等因农化服务不到位引发的问题，给公司造成巨大损失，也给缓控释肥推广造成不利影响。缓控释肥料是一种高科技产品，是一种全新的肥料，和常规化肥相比对农化服务的要求更高，所以在推广过程中必须有农化服务做保障，企业必须加大农化服务的投入。

（四）具有吸引力的销售政策

缓控释肥虽然是今后化肥发展的方向，但还为被广大经销商和农户接受，推广难度很大，并且还容易出现使用风险，所以并不是大多数经销商愿意推广，尤其做大宗产品的大户更不愿意推广新产品。这就要求厂家必须制定一个具有吸引力的销售政策，保障经销商的推广利益。金正大的做法可以借鉴，通过各种奖励刺激也是保障经销商利益，如根据打款额度计提广告费用、根据销量奖车（奖的车也做了车身广告）等。

尤其在价格上我公司定位应该比“金正大”低，一个是因为金正大对市场投入大，有一些对经销商的支持我公司做不到，再一个是金正大已经树立了市场领先地位，我们采取市场跟随战略，采取低价位较容易突破，从而较快占有市场。

五、BB型树脂包膜缓控释肥料营销传播概念及广告语

（一）、其他厂家设计的营销传播概念及广告语

1、济南农博士绿色肥料有限公司

“农博士控释肥——带开关的肥料”。在金正大业务员向经销商介绍控释肥时，对控释肥有些了解的经销商就说，这个我知道，就是带开关的肥料，作物需要多少就释放多少。这说明农博士控释肥营销传播概念设计的较为成功。他用“带开关”直观的概念诠释了控释，消费者很好理解，并容易形成认同。

2、天津芦阳化肥股份有限公司

“壳体固氮，发明专利”。天津芦阳的营销传播概用“壳体”说明了自己产品的特点，用“固氮”说明自己产品长效缓释的原理，简单可信，同时又指明了此种技术属于自己专利。

3、九金山化肥（烟台）有限公司

“巴顿控释肥——美国控释技术”。美国是世界最发达国家，控释肥技术当然领先，再用美国四星、二战英雄“巴顿”作品牌名简直绝了。

4、山东金正大生态工程股份有限公司

金正大在控释肥行业不论研发力量、生产规模和市场营销方面均处于市场领先地位，无人能敌。所以金正大用“亚洲最大的控释肥生产基地” 作营销传播概非常霸气，大有舍我其谁的架势。对于产品的营销传播概最早使用“智能膜”，直到今天在“金大地”品牌包装上还在使用“内含智膜控释粒子”，膜是智能的，所以可以按照作物需求控制释放，同时用“内含”又表明了其是BB型包膜控释肥，表达的非常准确。

金正大还为不同品牌设计了不同的广告用语或营销传播概。比如“金大地”，广告语用“养分跑不掉，一季都有效”；营销传播概用“全新七大功能”，即帮助提高作物产量、帮助提高作物抗逆性、帮助提高作物品质、帮助提高养分利用率、帮助提高微生物活性、帮助提高土壤肥力和土壤通透性等七大功能。

再比如“金正大”，用“每粒控释肥都经过了680次喷涂包膜，都有10000个营养微孔”做营销传播概念和广告用语。“沃夫特”用“速缓相济，省工增效——沃夫特控释肥专家” 做营销传播概和广告用语。“嘉安磷”用亚洲第一肥（肥胖）“梁用”做形象代言人，暗喻“嘉安磷控释肥，亚洲第一肥（控释肥）”，并且在电视广告中由梁用喊出“嘉安磷控释肥比我肥”和“嘉安磷控释肥不得不肥”的话来。

而金正大另外一个公司“山东奥格尼生态技术有限公司”为“奥磷丹”品牌设计的营销传播概和广告用语“用了奥磷丹，种地好简单”，加上人们对郭冬临的喜爱，很容易就记住了奥磷丹控释肥。

（二）、我公司营销传播概念及广告语

种地用雅欣，控释好省心——雅欣控释肥

控释好肥料，首选中化造——中化控释肥

控释好苗子，庄稼收金子——好苗子控释肥

施肥选美农，打工最安心——美农控释肥

种地要省心，施肥用普欣——普欣控释肥

全国一面旗，农民都知道——一面旗控释肥

膜好肥才好——树脂包膜，知春控释肥

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