苏宁销售督导工作总结

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苏宁销售督导工作总结

我虽然在苏宁工作两年多，但我对如何成为一个合格的督导还是知之甚少，这次华中区储备督导培训让我对如何成为一个合格的督导有了更深一层的认识。通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。而我的思想也有了很大的转变，这可以说是我工作中的一个转折点。

苏宁销售督导工作总结

在培训期间我学到了很多东西，首先是学习苏宁的企业文化，虽然在入司期间就培训了苏宁的企业文化，但我们苏宁是在不断地发展的，每年我们都要有新的变化，而且每一个变化都代表着一个巨大的进步。例如今年郑州刚建立了一个大型的物流基地，这对于郑州来说是一个很好的开始，也就代表我们以后不管再忙也不会遇到配送不及时而造成退货的现象，而我们以后也会有一个更大的发展空间。其次学习如何对终端销售人员进行管理以及员工的激励与培训和如何做好任务分解和数据分析。对促销员的管理最重要的就是沟通。沟通方面有很大的学问，例如说要讲究时机的，成事不说；遂事不谏；既往不咎，听要有亲和力，沟通需要坦诚，需要赞扬，需要鼓励，需要有责任心，想想自己这几点又做到了哪些，从这我知道促销员为什么会频繁的流失，在以后的工作中我会更加的注意和改进。平时我们做的最多的是任务分解，几乎每个月，甚至每天都要做，我们平时也只是把任务给分解了就完事了，没有做到P（计划）D（执行）C（检查）A（行动）。可以说只是敷衍了事，没有去及时的跟进。写销售分析更是我的一大头疼事，不知道该怎样去写，只是草草的分析一下，只是写了一些客观原因，没有做到实质性的分析，就像领导说的你们的分析，就像是在应付和凑数。通过培训，我有了很清的思路。销售分析的要点分为几大类：销售计划完成率，环比增幅，同比增幅，各品类销售占比，各重点品牌销售情况，促销活动效果评估，竞争对手销售情况分析，竞争对手促销活动评估，市场情况分析，在整体市场中的占比，整体及各品类占比。只要把这几点进行详细透彻的分析，那么我们一定能在本次的销售中吸取很多经验以及教训的。再者培训了商品的管理，品类资源的使用，分配与控制和品类的筹建管理、促销品的管控以及市调的重点与组织安排。如何进行商品的管理，其实也就分为三大类：1.出样的管理2.布局管理3.商品销售管理。出样管理我们要规划出样比例：畅销机（门店与之商圈畅销商品）60%，成长机（销售增幅较强）20%，特色机（正常机型，其他商品无法代替的，例如我们的OEM产品）20%。做好周围的市调分析，确定市调内容，运用市调途径来提高我们的出样效率。布局的管理只要做好清晰、丰富、统一、舒适四要素就可以了。商品的销售管理是最重要的，它主要分为品类的高效管理、品牌的高效管理、单品的高效管理，主推的高效管理、畅销的高效管理、滞销的高效管理。品类的高效管理要及时的根据品类季节因素，调整品类出样面积;品牌的高效管理主要分为战略主推品牌，重点培养品牌，一般放量品牌。单品主要是毛利高和毛利一般。主推商品主要是以点带面拉动整体规模销售提升，利润增长，

利润结构改良，库存结构的改良。资源的有效分配和资源的控制在我们的日常工作中经常性用到，无外乎蓝A、有函优惠单、赠品、经理卡、非标2非标1、返券、电子礼金券等降价方式。市调是我们学习的重点，俗话说“知己知彼，百战百胜。”在我们的日常工作中市调是经常要进行的，可是我们每次市调都是马马虎虎的，没有用心去做。记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

最后也是最重要的独到的角色认知。在我司的组织结构中，我们认为督导为基层管理者，从事更多的是领导职能，同时也担负作业类职责，其次是组织，计划和控制职能。日常生活中，督导主要负责品类销售、服务、人员和环境的管理。督导的岗位职责主要从销售管理、服务管理、人员管理、环境管理四个方面展开。

首先销售方面主要为销售任务分解、销售管理、滞销机管理、限价管理、商品协调、促销管理、市场调研：服务管理包括区域管理、客诉处理、四项服务旗本原则（三米原则、阳光服务原则、首位负责制原则、区域负责制原则）;人员管理包括营业员培训与指导、营业员激励、营业员评估与指导：环境管理方面包括卫生、店面美陈、店面硬件设施等。

通过本次的学习让我对督导这一职务有了更深的认识，同时也明白了要想成为一名合格的督导就必须不断的学习新知识，不断的学习。同时还要把我们所学到的知识应用到品类的销售和管理中，就像本次督导培训的很多内容我都不是很了解，都是通过这次学习才有了认识。但如果就这样结束了，那我这次培训就失败了。因为它没有给我品类带来好处。所以现在我不能结束我的培训，而是把我所培训的知识和技巧应用到品类的日常工作中，并结合我品类的现实情况进行调整，真正做到为我所用。提高本品类的销售、管理和服务水平，我也将会不断的学习提高自身的销售能力和管理水平。

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