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采购团队建设方案
组建团队思想：根据本组实际团队人数，组建以下采购团队，采购团队各部门实行分工工作，但是各部门间在信息沟通方面需要保持联系！
现将各部门的职能简要介绍：
一：采购部经理：负责采购部门的重要决策以及各科室间的沟通（经理：郑在银）
二：采购计划科：通过预测分析或实际分析确定未来时间内的采购需求量，制定采购计划，下达采购任务（科长：伍星全）
三：库存管理科：负责库存管理，随时掌握库存动态，为采购计划提供信息支持，除此之外还要保证所购进的产品质量跟数量符合要求（科长：赵天凤）
四：材料签约科：负责材料供应商的抉择，以及所购材料的招标，与供应商谈判价格，商定付款方式和日期，最终与选定供应商签约（科长：龙威）
五：货款结算科：主要负责对所购进材料的货款支付，除此之外，其职责还包括采购会计，采购成本分析以及财务分析，做好采购费用的登记与报支（科长：范力丹）
任务：各科室根据自己的分工，联系自己所在科室的特点，写出自己的职位说明以及自己的职责。
注：（后附采购团队组织结构图）
团队组织结构图：
公司销售团队建设方案
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建 设 方 案 书
彭迪波13318851730
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公司企业文化
经营理念：始终秉承“安全，现代，可靠，稳定”的开发原则，为客户提供专业，科学的运
输系统和非标设备.
目 的： 最大程度满足客户和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益
和社会效益
愿 望：成为生产经营全国运输系统的知名企业，确保一流的设备，一流的行业经验，一
流的售后服务，一流的运营团队。
发展方向：主要制造模块化柔性连板运输系统，烘培行业的成型运输系统，自动进出炉，螺
转冷却塔，垂直升降冷却塔，饼干闪动运输系统，装配流水线，智能分拣运输机，
皮带运输机，辊筒运输机，式，往复式提升机，包装友垛设备，是集研究，设计，
开发制造，销售，安装，维修于一体的专业型工程公司。。
核心价值：安全，现代，可靠，稳定。
使 命：做珠三角地区的输送设备的龙头企业，带动生产潮流，优化生产工艺，提供生产
效率，为客户创造新价值，为员工实现理想，共同创造企业美好的明天。
企业精神：客户所需,我们所想!
营运销售团队策划
(一) 销售团队建设宗旨：
团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和-谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。
(二) 销售团队定位与总体目标
销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别
成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。
(三) 团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素
（1）成就的认同。
（2）任务圆满完成时大方的赞美。
（3）给应得的人真正的升迁机会。
（4）目标达成时的金钱奖励。
2、建立共同目标观念
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（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。
（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
(四) 销售中心组织结构
1、 设立 销售总监 1名 【由彭担任】
2、 配备 技术支持1名，销售员3名，电话营销2名，文秘1名【可以由行政人员兼任】
3、 财务结算，统一由行政财务部负责。
4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。
5、 销售总监定期与客户沟通联系 (五) 责岗位职责：
1、销售总监：
总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。
负责与客户技术沟通。 保证各项计划的顺利实施。
负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施
负责有关销售部各项工作的指导与监督工作
负责销售合同的签订、保管工作
建立执行各项规章管理制度。
总结销售技巧，培训销售人员。
总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。
主持召开销售会议。
负责传达公司各期整体工作与重大决策。
2、技术支持
1. 对公司日常公关项目的策划及实施督导 ； 2. 配合销售团队提案及客户竞标 ；
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3. 配合公司销售工程师完成相关项目的订单。负责所有的售前技术支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等；
4. 配合公司销售工程师完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置/公开
报价、讲标答标等工作；
5. 配合公司销售工程师完成用户产品、方案测试工作，做好用户沟通、需求反馈等；
6.完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作；
7. 配合公司采购人员做好与合作伙伴、上游厂商等的技术交流工作；
8.指导并协助销销售工程师，以对公司销售业务发展方向提供咨询；
9. 对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告，为销售总监的市场方向、
机械研发和电气开发等提供建议；
3、文秘【可以由行政人员兼任】
（1） 接听客户咨询电话，电话邀约客户
（2） 及时整理归纳客户来电来访信息。
（3） 保持前台及展场的清洁和整齐
（4） 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。
（5） 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。
4、销售工程师和电话销售工程师
1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训）, 2,销售工程师：
1) 协助主管收集和分析所涉领域整体市场信息数据，为销售决策提供参考意见 。
2) 根据市场发展和公司战略规划，制定客户开发计划并落实执行。
3) 利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开发方案，收集客户信息并建立客户档案，对
客户信用进行鉴别。
4) 联系潜在客户，争取合作机会。
5) 合同条款的拟定、谈判、签约 接收订单，将项目资料交付技术部。
6) 对签约项目进行协调跟进，有问题及时与客户沟通，做好工程师与客户的沟通桥梁 合同期间，及时向
客户催款。
7) 建立良好的客户关系，对长期客户进行跟踪和维护，做好市场/客户的信息收集工作 协调货品退还与
核查，及时反馈并处理客户投诉意见。
8) 完成执行主管交办的其他工作任.
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3， 电话营销。
1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户；
2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩；
3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力；
4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系
(六) 团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：广州华瀚自动化设备设备有限公司—销售中心 部门职责：主要负责各项目的管理、策划、执行，还负销售之间的沟通、销售与技术部之间的沟通，电话人员与销售与技术部的沟通、技术人员内部沟通。
沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。组织结构图：
(七) 营销管理
第一步：分析市场
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1，市场信息分析：利用公司现有的资料，以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析
2，市场/产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品进行推广：通过销售工程师在市场推销以及网络等渗透法占领市场
3，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。
第二步：选择定位目标市场
在确定目标市场以后，对输送设备市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性双重分析与估计。并在每个市场中给自己的企业定位。公司可以在稳定本土市场后，有选择的在一些销售竞争相对薄弱，供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处，以省级为单位，扩大市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。
第三步：营销策略 1， 产品的差别化策略---在竞争对手面前，展现本公司产品的独特性。
2， 缝隙经营策略---避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己产品的卖点（优
点）
3
， 市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市
场。
4， 共生经营策略---与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。 5， 网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。
(八) 营销渠道的开发
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3，分析本产品的发展方向：（1）目标客户（2）应用范围。（3）本产品在地域上的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。（4）本产品在市场上的发展空间。
第二步：销售渠道 渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展，而且因为
成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业
渠道二， 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、管理办事处，办事处的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。
渠道三，可以考察一些信誉好实力强的生产线设备配套商（比如达意隆）作为我们的合作伙伴
渠道四，产品展销模式传播。通过参与展销会，接触各地区设备商及各用户，一方面通过公关，建立与各利益团体及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。
(九) 售后服务
售后服务是企业良性发展的关键，维护企业形象的根本，每个销售经理必须本着客户至上至上的原则做到我们应有的服务，在不影响公司形象的前提下尽量做到让客户满意的效果！对客户意见和反馈的信息要认真的调查核实、合理的解决并备案及呈送总经理室。
(十) 运营策划
在总经理的带领下各部门制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。
2.执行推广
经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。销售人员在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式。
3.客户资料收集
通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从广州市华瀚自动化设备有限公司 共 13 页
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而以便于下一步销售工作开展。
具体工作细节
一、营销对象
1、药品行业，日化行业，食品行业，电子行业等 。
2、拓展领域 小家电行业，啤酒饮料，橡胶化工行业等
3、地域。 珠三角，再就是华南地区，全国区域。
全国各地，重点考虑药品行业，日化行业，食品行业，电子行业分布多的地区。
二、营销目标
1、商务信息在全国各大论坛海量发布、询盘洽谈业务信息量。 2、2015年下半年销售输送设备机15-20台（这个数量暂定，具体还需和苏总讨论通过）。
三、政策
1、公司承担费用。
宣传广告费用，参展费用，提出预算，公司批准； 大客户业务费用； 大客户招待费（事先计划请示）； 差旅费中的长途交通费用（不含市内交通），住宿费2015年内按公司规定的标准报销，2015年后公司另行制定.
事先提交出差计划，事后提交出差报告。
2、销售，技术支持，电话人员工资待遇。保底工资+提成。 销售保底：2500。技术保底3000；电话人员2500.
提成：人员通过自主联系、客户主动找上门、朋友介绍和公司交给营销人员托管的信息，达成合同，按到账货款比率额提成，比例为1%、-10%。（这个数量暂定，具体还需和苏总讨论通过）。原则上一个季度清算一次。
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3、销售总监工资待遇。保底工资+奖励。 保底：6000（含住房补助，手机补助，不含税）
奖金:按照每次合同全部货款的90%来发放。也是一个季度发一次。按照总合同的净利润35%提现金奖励。 （净利润=无税总合同金额-无税生产采购成本-销售提成-回扣）
四、考核
1、 保底工资考核。百分制，保底工资=得分%×保底工资额。月考评，年底总评。
2、提成、奖励考核。
由于货款到账有时间跨度，提成以客户项目为单位按到账货款的70%预提发给，剩余等货款全收回再结算。如发生呆账货款其余下的30%提成应缓结算，待呆账货款到账后才能结算。 奖励在年底考核后再结算。
关于输送设备网络推广
主要有四步：
第一步：先要梳理华翰自动化产品的卖点，和服务特点，输送设备给顾客带去的价值是什么
第二步：要把这些卖点和优势转化成网络语言，可以通过文章，也可以通过视频等方式展现产品的优势，让用户了解到华翰自动化设备的产品特点；
第三步：要有一些龙头客户见证和权威证明，表明产品目前正在被哪些人所使用，对设备使用效果和制作出来的成品做评价，通过客户见证，让客户对华翰产品产生信赖；
第四步：选择合适的网络渠道，并且跟踪测试不同渠道的效果。关于渠道，网络营销推广就是：
1、注册B2B网站免费会员，比如阿里巴巴、全球五金网，让我们的供应信息在六大主力搜索引擎上遍地开花 。并有机会获得很好的关键词排名。让客户很容易的在搜索引擎上找到你。
2、建立企业博客营销，比如企业博客网、新浪博客等。卖产品不如卖自己，塑造互联网的产品品牌和企业文化 这是解决互联网诚信问题的最好方法，同时也是塑造产品品牌和企业文化及提高转化率的有效武器，用好了博客营销会有意想不到的收获。尤其是工业品企业做好企业博客已是一个相当成熟有效的方法，在解决了诚信问题后，大额交易也相对容易了。
3、在SNS网站社区交友，比如若邻网、人人网等社区交友网站，拓展人脉，精细化你的客户群组，让生意忙起来。表面上看工业品的交易是企业对企业的业务，本质上也是个人对个人的网上交易。毕竟完成一个订单是双方企业的某一个人在做业务上的对接，并不是一个团队与另一个团队的群体对接。所以，以SNS社区与交友网站的专业群组面目出现的平台，就是一个个代表企业采购的个体在群组里出现，完成细分客户的定位，在实现人脉拓展的同时，将做生意与交朋友完美的结合在一起，并逐渐拉动新的客户和重复订单。
销售队伍管理中的常见问题
主要存在两个方面的问题：
1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。
销售队伍管理的问题包括：
１．如何调动业务人员积极性
２．心态不正，攀比风浓
３．如何增强销售队伍的凝聚力
４．销售代表的忠诚度问题
５．销售团队综合能力如何提高
６．专业知识缺乏，依赖技术服务
７．业务人员的发展和职涯规划
销售团队的训练
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达
到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：
首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。
其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：
１．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
２．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。
３．设备知识方面的培训。能够将设备的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。
第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部管理人员和技术人员为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。
但是管理人员往往忽略的是对销售人员信心的培养，而自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，管理人员应采取或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。
实施销售目标管理
销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自
动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使销售工程师在最少的监督之下，创造最佳业绩。 所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。 创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。 两种目标范围：现实目标，理想目标。
制定目标：
1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍？
3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？
4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？
5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？
6、你是如何取得这些进展的？
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？
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